當(dāng)公司營(yíng)收破10億后，唯跡科技創(chuàng)始人兼CEO鄒青飛行的距離也越來(lái)越遠(yuǎn)。

2025年春節(jié)，鄒青第一次坐上飛往巴西的航班。

那是南半球夏季最炎熱的時(shí)候。他穿梭在圣保羅擁擠的電子市場(chǎng)和物流倉(cāng)庫(kù)中拜訪客戶。熱浪裹著繁雜人聲，鄒青會(huì)忍不住感慨：巴西市場(chǎng)實(shí)在太好了。

鄒青來(lái)巴西前，唯跡科技在巴西已經(jīng)開(kāi)展了一年的電商業(yè)務(wù)，每月?tīng)I(yíng)收同比增速達(dá)200%。他接待過(guò)來(lái)自巴西的訪問(wèn)團(tuán)，他們來(lái)中國(guó)學(xué)習(xí)電商經(jīng)驗(yàn)，在巴西教當(dāng)?shù)厝嗽趺醋鲭娚?，這些人既有巴西當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)家，也有當(dāng)?shù)氐呢?cái)稅服務(wù)機(jī)構(gòu)。

鄒青意識(shí)到，這些人做得正是國(guó)內(nèi)電商走過(guò)的路，國(guó)內(nèi)電商發(fā)展最迅速的時(shí)候，出現(xiàn)了一大批培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，巴西或許正迎來(lái)電商的高速發(fā)展期，他必須要去看看。

Atlantico發(fā)布的拉美數(shù)字化轉(zhuǎn)型報(bào)告中，指出巴西2024年電商增長(zhǎng)率約為16%，是當(dāng)年全球電商增長(zhǎng)最快的國(guó)家之一；而電商占巴西社會(huì)零售總額的比例約為11%，滲透率遠(yuǎn)低于中國(guó)，在拉美處于領(lǐng)先地區(qū)，仍有巨大的增長(zhǎng)空間。

回國(guó)后的四月，唯跡科技迅速派人去巴西，并在當(dāng)?shù)爻闪⒘嗣麨椤癝amauma”的公司。Samauma是亞馬遜雨林中一種根系極深、樹(shù)冠巨大的樹(shù)木。

鄒青說(shuō)，唯跡科技想用Samauma的名字，寓意其將深深扎根于當(dāng)?shù)亍?/p>

這是一次關(guān)鍵的轉(zhuǎn)身。唯跡科技也跟中國(guó)眾多跨境電商企業(yè)一樣，只有產(chǎn)品在出海，供應(yīng)鏈、團(tuán)隊(duì)都扎根于國(guó)內(nèi)。他們過(guò)去在海外更知名的名字，是Ulanzi（優(yōu)籃子）。

“肉身出?！痹谶@兩年被出海行業(yè)頻頻使用。跨境電商“足不出戶”賣(mài)千家萬(wàn)戶的紅利期已經(jīng)結(jié)束，復(fù)雜的地緣政治，國(guó)內(nèi)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以及勢(shì)在必行的供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)移，都讓出海企業(yè)必須嘗試本地化運(yùn)營(yíng)。

唯跡科技也不例外。2025年，唯跡科技除了在巴西成立本地公司外，還于9月收購(gòu)美國(guó)攝影配件品牌JOBY的收購(gòu)。

收購(gòu)?fù)瓿珊?，唯跡科技旗下將有優(yōu)籃子（Ulanzi）、小隼（Falcam）、JOBY三個(gè)品牌，在不同細(xì)分市場(chǎng)積累用戶。2025年，唯跡科技營(yíng)收已經(jīng)超10億元。

鄒青自己的個(gè)人IP號(hào)，開(kāi)始在Youtube、TikTok上傳英文字幕視頻。當(dāng)公司進(jìn)入第11年，他想做點(diǎn)更有難度的生意。

01 抓住每次紅利

唯跡科技是跨境電商企業(yè)中少有“墻內(nèi)開(kāi)花，兩頭都香”的企業(yè)，其在國(guó)內(nèi)的營(yíng)收和北美市場(chǎng)持平，均在30%左右。

攝影配件是個(gè)相對(duì)細(xì)分的行業(yè)，十多年前行業(yè)的參與者相對(duì)小眾、且以海外企業(yè)為主，它們所配套使用的對(duì)象大多使用專(zhuān)業(yè)攝像機(jī)。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)企業(yè)而言，圍繞專(zhuān)業(yè)攝像機(jī)設(shè)計(jì)配件很容易跟不上節(jié)奏。主流相機(jī)廠商的產(chǎn)品數(shù)據(jù)常處于保密狀態(tài)，配件廠商只能追趕，一旦某一相機(jī)單品停產(chǎn)，配件廠商的庫(kù)存不是滯銷(xiāo)便只能堆積倉(cāng)庫(kù)。

優(yōu)籃子選擇設(shè)計(jì)產(chǎn)品的通用型配件，并且，它握住了一個(gè)風(fēng)口。

優(yōu)籃子成立之際，短視頻平臺(tái)剛剛萌動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)直播是彼時(shí)主流，花椒、映客、陌陌風(fēng)頭無(wú)兩，多數(shù)的主播的直播設(shè)備都以手機(jī)為主，手機(jī)成為主流拍攝視頻的時(shí)代悄然開(kāi)始。

鄒青回憶稱(chēng)，在公司規(guī)模很小的時(shí)候，他們抓住了一波手機(jī)直播的紅利。

當(dāng)年，唯跡科技旗下的優(yōu)籃子發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)越來(lái)越多的人用手機(jī)網(wǎng)絡(luò)直播，但支架、補(bǔ)光燈都是傳統(tǒng)的攝影器材配件拿來(lái)替代使用，使用效果不佳。借此，優(yōu)籃子做了一款帶補(bǔ)光燈的手機(jī)支架，解決手機(jī)直播人群的配件問(wèn)題。

當(dāng)優(yōu)籃子發(fā)現(xiàn)Vlog視頻火的時(shí)候，它們趁勢(shì)圍繞Vlog場(chǎng)景的拍攝許多配件。最火的產(chǎn)品是其2017年上市的三腳架——MT-08，優(yōu)籃子把自拍桿的理念放在了微單相機(jī)上，支架做得相當(dāng)小巧，方便日常出門(mén)攜帶。

MT-08的生命周期相當(dāng)長(zhǎng)，到現(xiàn)在，鄒青告訴36氪：“每年都有四五十萬(wàn)只的銷(xiāo)量。”

Precedence Research的數(shù)據(jù)，2024年全球相機(jī)配件市場(chǎng)規(guī)模為41.6億美元，預(yù)計(jì)到2025年將達(dá)到約47.9億美元，預(yù)計(jì)到2034年將達(dá)到約172.1億美元，2025年至2034年的復(fù)合年增長(zhǎng)率為15.26%。

攝影配件市場(chǎng)借助全球短視頻浪潮，市場(chǎng)規(guī)模不斷變大，參與者眾多，內(nèi)卷式的競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈。

鄒青選擇是“卷價(jià)值”，其核心方法被他總結(jié)為“破壞性創(chuàng)新”。

哈佛商學(xué)院教授克萊頓·克里斯坦森在《創(chuàng)新者的窘境》里，將創(chuàng)新分為延續(xù)性創(chuàng)新和破壞式創(chuàng)新，前者能夠按照現(xiàn)有主流客戶的需求，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)和完善；后者通過(guò)引入一種在性能上可能不如主流產(chǎn)品，但在價(jià)格、便捷性、簡(jiǎn)單性方面更具優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，從而吸引被主流市場(chǎng)忽視的“低端客戶”或“未消費(fèi)人群”。

在攝影燈光領(lǐng)域，神牛、愛(ài)圖仕等巨頭在進(jìn)行“延續(xù)性創(chuàng)新”——今天出5000瓦，明天出6000瓦，服務(wù)的是專(zhuān)業(yè)劇組。但鄒青看到另一群人：那些在TikTok或小紅書(shū)上創(chuàng)作的普通人，他們不需要電影級(jí)的布光，他們只需要一個(gè)輕便、夠亮且便宜的燈。

“把那些過(guò)剩的專(zhuān)業(yè)功能砍掉，把成本降下來(lái)我服務(wù)那些沒(méi)有那么專(zhuān)業(yè)的用戶，結(jié)合自己的生態(tài)構(gòu)建護(hù)城河?！编u青表示。

親身入局做IP也成為創(chuàng)新的一種。

每周三和周六的晚上，鄒青都要在攝影棚里錄制視頻，經(jīng)常加班到深夜。他說(shuō)做IP不是為了帶貨，而是為了構(gòu)建“用戶共創(chuàng)飛輪”。

“我是優(yōu)籃子最大的客服。”鄒青說(shuō)。他的微信號(hào)在全網(wǎng)公開(kāi)，每天親自處理用戶的吐槽和建議。在優(yōu)籃子內(nèi)部，甚至有一個(gè)不成文的規(guī)定：如果用戶投訴到了鄒青這里，就是公司的“一級(jí)事故”。

鄒青甚至設(shè)立了“云股東”機(jī)制：用戶如果能提出可行的產(chǎn)品創(chuàng)意，甚至畫(huà)出圖紙，產(chǎn)品上市后可以獲得銷(xiāo)售傭金。

鄒青清晰的意識(shí)到，“行業(yè)早期快速發(fā)展的時(shí)候，有很多需求沒(méi)被滿足，你能做的產(chǎn)品特別多?，F(xiàn)階段產(chǎn)品過(guò)剩的時(shí)候，創(chuàng)新的點(diǎn)、能做的產(chǎn)品沒(méi)那么多，在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)我們必須要跟用戶共創(chuàng)?！?/p>

02 收購(gòu)與借船出海

鄒青是個(gè)商業(yè)嗅覺(jué)極其敏銳的人，多年前，他看到他的客戶做ebay、從華強(qiáng)北進(jìn)貨賺得盆滿缽滿時(shí)，他意識(shí)到：這件事他也能做。三年時(shí)間，他攢下第一桶金后，他想做的更多，做出一個(gè)品牌，做專(zhuān)一產(chǎn)品。

唯跡科技因此成立，他抓住了國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)直播的紅利期，也抓住了海外短視頻的高速增長(zhǎng)期，平價(jià)的產(chǎn)品、快速的迭代、輕量化的特點(diǎn)，唯跡科技一路飛奔。

疫情期間，全球短視頻與直播設(shè)備的爆發(fā)性需求掩蓋許多問(wèn)題，唯跡科技的營(yíng)收在2020年同比翻了近三倍。但隨著全球供應(yīng)鏈恢復(fù)，大量只有幾臺(tái)機(jī)器的小工廠涌入賽道，價(jià)格戰(zhàn)隨即爆發(fā)。

“那是內(nèi)卷被提得最多的一年?！编u青說(shuō)。

混戰(zhàn)下，唯跡科技步伐一度錯(cuò)亂，國(guó)內(nèi)、海外產(chǎn)品同時(shí)降價(jià)，跟行業(yè)一起卷入價(jià)格戰(zhàn)。很快，鄒青意識(shí)到，價(jià)格戰(zhàn)不是長(zhǎng)久之計(jì)。永遠(yuǎn)有小公司能以?xún)?yōu)籃子成本價(jià)模仿其產(chǎn)品、在電商平臺(tái)低價(jià)售賣(mài)。

“我們決定不卷價(jià)格，卷價(jià)值。卷價(jià)值是說(shuō)我們要讓產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品創(chuàng)新、供應(yīng)鏈、服務(wù)、品牌更有優(yōu)勢(shì)，不斷的降低利潤(rùn)空間沒(méi)有意義?！编u青告訴36氪。

多品牌戰(zhàn)略成為唯跡科技的新策略。在鄒青看來(lái)，配件行業(yè)極其分散，沒(méi)有絕對(duì)的行業(yè)壁壘、門(mén)檻不高，單一公司壟斷的可能性很小。打造面向不同人群的攝影配件品牌，才有可能在長(zhǎng)期發(fā)展中提升競(jìng)爭(zhēng)力。

JOBY成為被唯跡科技瞄中的標(biāo)的。該公司成立于2005年，總部位于美國(guó)加利福尼亞州舊金山，其以創(chuàng)新的GorillaPod彈性三腳架聞名，該產(chǎn)品憑借可纏繞式多向關(guān)節(jié)設(shè)計(jì)，能固定在樹(shù)枝、巖石等多種物體上。JOBY在美國(guó)柔性三腳架市場(chǎng)占據(jù)67%的零售份額，全球業(yè)務(wù)覆蓋65個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

JOBY有著相比于Ulanzi更簡(jiǎn)單、直白的品牌名，更容易讓消費(fèi)者記住和傳播，并且作為一家美國(guó)的本土公司，它的線下零售渠道資源豐富，這是以線上渠道為主的優(yōu)籃子沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)。

過(guò)去，唯跡科技在發(fā)展海外市場(chǎng)的過(guò)程中曾嘗試讓優(yōu)籃子進(jìn)駐歐美線下市場(chǎng)，發(fā)展情況并不如人意。

無(wú)論是在國(guó)內(nèi)還是海外，優(yōu)籃子的價(jià)格以性?xún)r(jià)比著稱(chēng)，產(chǎn)品的SKU眾多，即便優(yōu)籃子僅挑選部分產(chǎn)品在線下售賣(mài)，電商平臺(tái)的折扣活動(dòng)也讓其產(chǎn)品價(jià)格跟實(shí)體渠道有價(jià)差，也讓線下渠道商售賣(mài)的意愿不大。

“我們發(fā)現(xiàn)歐美的線下渠道商更愿意跟當(dāng)?shù)氐墓竞献?。中?guó)品牌在當(dāng)?shù)匕l(fā)展，要么是自建銷(xiāo)售公司，要么找分銷(xiāo)商，分銷(xiāo)商的話你要給他15%到30%的利潤(rùn)，跟優(yōu)籃子的產(chǎn)品定價(jià)和利潤(rùn)都很沖突?！编u青表示。

更何況，JOBY的收購(gòu)價(jià)格在數(shù)千萬(wàn)元左右。鄒青告訴36氪，其實(shí)JOBY的母公司更想把公司賣(mài)給歐美企業(yè)，但在一眾收購(gòu)方中，唯跡科技給出的價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力。

或許是個(gè)冷知識(shí)，海外知名品牌的估值在現(xiàn)階段不少都遠(yuǎn)低于國(guó)內(nèi)硬件企業(yè)的估值。有投資人告訴36氪，知名音響品牌B&O的估值也不過(guò)數(shù)千萬(wàn)美金。

于唯跡科技而言，收購(gòu)海外品牌，成為出海切實(shí)的一步。既能用中國(guó)的供應(yīng)鏈資源改造其產(chǎn)品，也能運(yùn)用其海外品牌的渠道資源進(jìn)一步深深地發(fā)展海外市場(chǎng)。