很多人應(yīng)該都經(jīng)歷過是這個感覺，就是你坐在那說了半天，感覺氣氛不錯，結(jié)果一算賬不是沒拿到想要的價格，要么讓步太多等等?；藭r間精力和口舌收獲卻模糊。談判時有時很狼狽都因為在談判前缺少設(shè)計。你在談判前要進行利潤設(shè)計，必須做到“出師必有利”。

李力剛老師說：“談判的功夫，80%在談判桌以外?！币酝獾墓Ψ蚴鞘裁?？就是今天要說的“利潤設(shè)計”。這是一個戰(zhàn)略動作。意思就是你去正式談的時候，你心里必須清楚知道這次我最差能拿到什么，最好能得到什么，以及無論如何我的底線是什么。這個“底線”，就是利潤。它可能是直接的錢，可能是一個關(guān)鍵條款，可能是一個合作機會。絕對不能是去看看再說的模糊狀態(tài)。

很多人在談判時?？蛻粢粏柲銉r格，立刻熱情回應(yīng)，對方一壓價，心里就慌，合作方臨時提出新方案，自己都沒計算過是否超過底線，就在與對方溝通中，被對方牽著鼻子走，完事后復(fù)盤才發(fā)現(xiàn)可能當時這個條件就不該答應(yīng)。這些就是典型的無設(shè)計行動。

那么“出師必有利”的談判利潤設(shè)計怎么做呢？我們把它拆成四個你可以馬上用的步驟。

第一步定義你怎么樣才算獲勝。你要設(shè)計三個層次的目標：頂級勝利、滿意成果、底線收益。

頂級勝利——是你夢想的全拿局面，比如用理想價格成交，還附帶長期合約。

滿意成果——是你覺得公平、可以愉快接受的局面，價格也許有小幅讓步，但核心條款都在。

最關(guān)鍵底線收益——是“出師必有利”的那個“利”，是你可以咬牙切齒接受的最差結(jié)果，是這次談判絕不能突破的底線。

第二步：為每個利潤點設(shè)計交換路徑。假設(shè)你的底線是“確保預(yù)付款比例不低于30%”。 對方堅持要降低預(yù)付款人要更低，你需要對方用什么條件去交換？你可以說“我必須上調(diào)總價，或者拉長賬期?！蹦闶掷锼械幕I碼如：價格、賬期、服務(wù)范圍、交付周期、附加贈品等都是你可以提前想好的。

第三步：模擬對方的痛點，預(yù)演攻防。周星馳總是喜歡每天洗澡，在每天洗澡2小時里邊不斷的思考每一幀該怎么拍。想的都是觀眾會在哪里笑。你的利潤設(shè)計，也必須把對方裝進來。你要模擬對方最想要什么？他最怕什么？他的壓力和弱點可能在哪兒？舉例，你賣設(shè)備，對方可能最關(guān)心的不是單價，是交貨速度和售后響應(yīng)時間。你的設(shè)計可以是在價格上我可以表現(xiàn)彈性，但必須把“24小時響應(yīng)”和“15天交付”作為核心條款固定下來，并用這兩個條款去保護你的價格區(qū)間。你對他的痛點設(shè)計得越精準，我們的利潤就越堅固。喬布斯的發(fā)布會排練四個月，就是把所有可能的觀眾反應(yīng)（驚嘆、疑惑、冷場）都預(yù)演了一遍，確保每個環(huán)節(jié)的“利潤”（觀眾的認同和購買欲）能最大化落地。談判是一樣的。

第四步設(shè)置“止損觸發(fā)器”和“離場姿勢”。這是保證“必有利”的最后保險絲。設(shè)計好，萬一對方觸碰了你的絕對底線，或者對方毫無誠意只是在探聽信息，你如何優(yōu)雅而堅定地停止。這是按照設(shè)計執(zhí)行。比如，你可以設(shè)計：“當對方第三次試圖將預(yù)付款談到20%以下時，我將停止討論具體條款，轉(zhuǎn)為詢問對方預(yù)算的真實性和項目的緊迫性。”或者，“如果本次會談一小時內(nèi)無法就核心條款框架達成初步意向，我將提議今天暫時到此為止，雙方回去補充資料再約?！庇性O(shè)計的離場是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，它保全了你的底線利潤（至少沒簽虧本合同），也保留了未來的可能性。說到做到，首先包括說到什么情況下一定不做。

第四步想好什么時候止損、該怎么離場。這是保證我們每次談判都有收獲的最后保障。如果對方碰到底線或者根本沒誠意，就是來純純套信息的，那我們該怎么干脆又體面地停止。我們說有計劃地離場不是輸了，是換個方式再推進項目，既能保證咱們不虧，也能留著以后合作的機會。

你會發(fā)現(xiàn)，把這四步走完，你再回到談判現(xiàn)場，心態(tài)是完全不一樣的。首先不會慌，因為最壞的結(jié)果你已經(jīng)規(guī)劃好了。也不會飄，因為最好的結(jié)果你有方法去爭取。你所有回應(yīng)個以對方的都是根據(jù)之前設(shè)計的走。這種確定性本身就是一種強大的力量，它會體現(xiàn)在你的語氣、節(jié)奏、眼神里，這就是“說到做到”的底氣。你說的，是你早就設(shè)計好的；你做的，是為了達成你設(shè)計的利潤。

你看電視新聞里那些代表談判看著很輕松，都是因為提前做了很細致的準備。每次談之前，能賺多少都已經(jīng)定好了，就等著最后確認而已。所以你要做的，就是先不著急談，先把利潤怎么設(shè)計都提前做好。

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