有望躋身“20億級俱樂部”！林清軒于2025年12月30日正式在港交所主板掛牌上市，劍指“國貨高端護膚第一股”。

此前，林清軒曾以“生物科技公司”的身份嘗試IPO，但最終選擇暫緩。如今卷土重來，定位已然生變。招股書顯示，林清軒正式完成“身份切換”，其公司名稱從“生物科技”調(diào)整為“化妝品集團”，明確回歸美妝主賽道。

在國貨美妝普遍圍繞性價比、百元價格帶廝殺的背景下，林清軒是一條明顯的“逆行曲線”。其核心產(chǎn)品客單價直指500元以上，以“高舉高打”的方式切入高端市場。這一選擇，也讓創(chuàng)始人孫來春及其品牌始終處在行業(yè)爭議與關(guān)注之中。

截至遞表前，林清軒已在全國布局數(shù)百家直營門店。2025年上半年，公司實現(xiàn)營收10.5億元，同比2024年上半年大幅增長98%，增長曲線陡峭。

01.

有望躋身“20億級俱樂部”

林清軒的故事始于2003年。

在創(chuàng)立林清軒前，來自東北的70后創(chuàng)業(yè)者孫來春，曾經(jīng)歷7次創(chuàng)業(yè)、7次失敗的洗禮。2003年春天，他代理的外資化妝品品牌突然撤出中國市場，留下57家門店卻無貨可賣的尷尬局面。

孫來春 來源：林清軒微博

同年9月7日，孫來春在上海創(chuàng)立林清軒，品牌正式誕生。創(chuàng)業(yè)初期，孫來春和哥哥孫福春在廚房用電飯煲制作手工皂作為開山產(chǎn)品，定價僅100元左右。

命運的轉(zhuǎn)折點發(fā)生在2012年。孫來春在福建客家地區(qū)拜訪一位70多歲的老奶奶，驚訝地發(fā)現(xiàn)她雖生育四個兒女卻面部皺紋極少。深入交談后得知，老人長期使用自家種植的山茶花籽油護膚。這一發(fā)現(xiàn)讓孫來春如獲至寶，立即將“紅山茶花”鎖定為品牌核心成分。

2013年，孫來春果斷砍掉近百個SKU（庫存保有單位），將全部資金和研發(fā)力量聚焦山茶花精華油研發(fā)，在上海建立專屬化妝品工廠，開啟“以油養(yǎng)膚”的差異化賽道。

2014年，第一代山茶花精華油正式問世，定價377元/30ml，迅速成為爆款。此后，這款產(chǎn)品連續(xù)11年蟬聯(lián)中國面部精華油零售榜首，累計銷售超4500萬瓶。

2016年，林清軒迎來第二次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。在一次復(fù)購分析中，孫來春發(fā)現(xiàn)山茶花油的銷售占比從不足0.1%飆升至5%，這讓他看到了品牌高端化的可能性。

隨后，林清軒砍掉所有平價產(chǎn)品線，將SKU從100多個精簡至230個，全面聚焦山茶花護膚體系，確立“中國高端護膚品牌”定位。

為支撐這一高端形象，林清軒在全國高端購物中心開設(shè)了506家門店，門店總數(shù)在國貨及國際高端護膚品牌中位列第一。

2018-2020年，林清軒進一步構(gòu)建全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢。在浙江、江西、福建等地建立7個高山紅山茶花種植基地，總面積超萬畝；累計投入超3億元建設(shè)碳中和工廠，打造“從種子到成品”的完整閉環(huán)。

2020年新冠疫情成為林清軒發(fā)展的又一轉(zhuǎn)折點。線下門店關(guān)停導(dǎo)致現(xiàn)金流吃緊，孫來春向全員發(fā)布《至暗時刻的一封信》，果斷帶領(lǐng)團隊轉(zhuǎn)型線上。

他親自上陣直播，創(chuàng)下一場直播40萬元銷售額的紀(jì)錄，相當(dāng)于武漢一家門店一個月的業(yè)績。公司迅速調(diào)整為“線下體驗+線上下單+即時配送”的O2O模式，2020年實現(xiàn)營收12億元，凈利潤8846萬元，同比增長超50%。

此后，林清軒持續(xù)深化數(shù)字化轉(zhuǎn)型，打造“私域+公域”雙輪驅(qū)動的營銷體系。

2025年5月29日，林清軒正式向港交所遞交招股書，沖刺“國貨高端護膚第一股”。12月11日通過上市聆訊，12月18日開始招股，12月30日將正式在港交所掛牌。

據(jù)最新招股書披露，林清軒今年上半年營收實現(xiàn)顯著增長，較去年同期的5.30億元大幅提升98.3%至10.52億元。按此勢頭，該公司全年營收有望突破20億元大關(guān)，躋身“20億級俱樂部”。

02.

“把油賣成液體黃金”

作為一家定位高端的品牌，林清軒擁有著令人艷羨的高毛利。

招股書顯示，過去三年，林清軒的毛利率長期維持在80%以上的高位。這一數(shù)據(jù)甚至超過了不少國際大牌。

截至2025年上半年，林清軒線下門店達554家，95%落子繁華商場，門店總數(shù)在國貨及國際高端護膚品牌中排名第一。

2022至2024年間，林清軒營收由6.91億元增至12.1億元，近乎翻倍；2025年上半年營收達10.5億元，同比增長98%。利潤則從2022年虧損593萬元扭轉(zhuǎn)為2024年盈利1.87億元。

來源：林清軒招股書

但伴隨業(yè)績的快速增長，圍繞其定位高端的價格策略爭議不斷?！傲智遘帪槭裁促u這么貴”“林清軒把油賣成液體黃金”等話題在社交媒體上引發(fā)廣泛討論。

招股書中“高端”二字密集出現(xiàn)了102次，“中國高端國貨護膚品牌領(lǐng)導(dǎo)者”的標(biāo)簽被多次提及。

若從價格標(biāo)尺看，林清軒的確站上了高地。當(dāng)家山茶花5.0精華油（30ml）官方標(biāo)價為819元，到手價格為539元；比標(biāo)價500元的嬌韻詩蘭花油（30ml）貴約20%，劍指香奈兒茉莉花精萃油。

來源：林清軒淘寶店鋪

對比其他熱門前5的精華油產(chǎn)品，林清軒的價格斷層拔高。不論是LAN蘭時光蘭花精華油、阿芙11籽精華油、PMPM玫瑰精華油，還是雛菊的天空翡冷翠精華油，30ml到手價均未超過300元。

然而，支撐這一高端形象的價格，與其研發(fā)投入之間形成了鮮明反差。

2022至2024年，林清軒研發(fā)費用分別為2110萬元、1970萬元、3040萬元；對應(yīng)營收占比3.0%、2.4%、2.5%，三年合計投入不足1億元，只算得上行業(yè)的“中位數(shù)”。

來源：林清軒招股書

對比之下，珀萊雅2024年研發(fā)費用為2.1億元，占營業(yè)收入的1.95%；上美股份1.8億元，占比2.65%；上海家化1.5億元，占比2.66%。

把鏡頭拉到外資品牌陣營，歐萊雅一年就砸進12億歐元（約合人民幣100億元），雅詩蘭黛也超過3億美元（約合人民幣21.5億元），可以說是量級之差。

林清軒的銷售及分銷開支同樣常年居高不下。

2022至2024年分別占營收的73.66%、60.37%和56.86%。這意味著公司超過一半的收入投入了渠道建設(shè)和品牌營銷。相比之下，同期研發(fā)成本占營收的比例則從3.04%降至2.5%。以2024年為例，其營銷及推廣開支約為研發(fā)成本的12倍。

在招股書“營銷與推廣開支”這一欄，林清軒為了能“被人看見”，花了不少錢。其中，2022年花費2.08億元，占營收30.1%；2023年降到1.87億元，占比仍達23.2%；2024年，一口氣加到3.65億元，占比又回到30.2%。

來源：林清軒招股書

三年累計7.6億元的市場推廣費，是同期研發(fā)投入的10倍以上。如果再把人力成本、渠道返點、折扣與攤銷、線下柜臺、門店營運費統(tǒng)統(tǒng)算進來，2024年整體銷售費用高達6.88億元，相當(dāng)于2022年一整年的營收。

2025年上半年，林清軒銷售及分銷開支快速增長，由2024年上半年的2.9億元增加100.2%至2025年上半年的5.8億元，營銷研發(fā)投入比懸殊32倍。

這種“重營銷、輕研發(fā)”的投入結(jié)構(gòu)，為國貨高端故事埋下了隱憂。過度依賴營銷驅(qū)動，不僅侵蝕利潤空間，也可能導(dǎo)致品牌根基不穩(wěn)。

事實上，林清軒今年曾因在廣告宣傳中違規(guī)使用“抗老”等詞匯，而被市場監(jiān)管部門處罰。

2月26日，孫來春在微博發(fā)布“林清軒關(guān)于宣傳違規(guī)事件的聲明函”。孫來春表示：面對問題，不逃避，我們有明確的藥監(jiān)局審批的功效“抗皺、修護、緊致”等等，但在門店寫成“抗老”是不符合法規(guī)的，要整改。

來源：網(wǎng)絡(luò)

此外，對單一品牌和單一大單品的依賴，是林清軒無法回避的風(fēng)險。報告期內(nèi)，“林清軒”品牌貢獻了約99%的收入。一旦核心產(chǎn)品山茶花精華油的市場聲譽或競爭力受損，公司將面臨系統(tǒng)性風(fēng)險。

03.

本土美妝迎來“黃金時刻”

在林清軒公司謀求港股IPO的過程中，各路資本已為其鋪墊了道路，僅2021年就吸引了頭頭是道投資基金、碧桂園創(chuàng)投、海納亞洲等機構(gòu)的多輪融資。

值得注意的是，其估值在IPO前經(jīng)歷了顯著躍升。2024年8月，雅戈爾時尚入股時，公司估值約為15.59億元。而到了2025年遞交招股書前夕，通過新一輪股權(quán)交易，其估值已攀升至約38.46億元，在不到一年內(nèi)翻倍。

更為關(guān)鍵的戰(zhàn)略信號是，由歐萊雅集團參與設(shè)立的基金上海凱輝創(chuàng)美也成為了股東，這意味著國際美妝巨頭通過資本紐帶間接布局了這家國貨高端品牌。

林清軒線下門店 來源：林清軒微博

雄厚的資本背書與翻倍的估值，為林清軒此次沖擊“國貨高端護膚第一股”提供了底氣。然而，其所面臨的資本市場環(huán)境與幾年前已大不相同。

一方面，其所處的賽道前景依然廣闊。中國高端護膚品市場規(guī)模預(yù)計將從2024年的1144億元增長至2029年的2185億元。其中，林清軒聚焦的“抗皺緊致”細分市場增長尤為迅速。作為該領(lǐng)域高端國貨的領(lǐng)頭羊，林清軒抓住了消費升級和國貨認同的雙重紅利。

但另一方面，市場和投資者的審視也更為嚴厲。當(dāng)前美妝市場整體承壓，競爭白熱化。資本市場不再僅僅為“國貨故事”和營收增速買單，而是更關(guān)注盈利的可持續(xù)性、品牌的科技護城河以及公司治理的規(guī)范性。

值得注意的是，此輪IPO熱潮中涌現(xiàn)大量細分賽道“第一股”的爭奪者。以林清軒為例，品牌憑借“山茶花精華油”這一超級單品切入高端護膚市場。同樣以“大單品”策略著稱的，還有更早登陸A股的“眼霜第一股”丸美，其憑借在眼部護理領(lǐng)域的深耕占據(jù)市場。

此外，谷雨以抖音美白品類TOP3的業(yè)績瞄準(zhǔn)“國產(chǎn)美白第一股”，植物醫(yī)生則依托單品牌店模式有望成為A股“美妝單品牌店第一股”。原料領(lǐng)域同樣硝煙彌漫，維琪科技、宜春大海龜?shù)绕髽I(yè)競逐“多肽原料第一股”“角鯊烯原料第一股”稱號。

這種“打局部戰(zhàn)爭”的策略，正是本土品牌在國際巨頭夾擊中突圍的關(guān)鍵。

從更宏觀的視角來看，在政策與市場的共振下，美妝企業(yè)呈現(xiàn)出“全鏈條沖刺”的特征。當(dāng)監(jiān)管綠燈亮起、消費市場復(fù)蘇、資本信心回升，本土美妝終于等來了屬于自己的“黃金時刻”。

一路走來，林清軒擅長用故事塑造品牌，但高端化的根基終究需要研發(fā)、合規(guī)與口碑的支撐。對于孫來春和林清軒而言，上市并非終點，而是一場“成人禮”的開始。

本文由胡潤百富綜合整理

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