文源 | 源Sight

作者 | 周藝

又來(lái)到“養(yǎng)馬人”既喜又怕的12月，愛(ài)馬仕的年底漲價(jià)如約而至。

12月29日，愛(ài)馬仕完成漲價(jià)。根據(jù)行業(yè)媒體 LADYMAX的報(bào)道，此次愛(ài)馬仕的最高漲幅為10%，除了皮具以外的珠寶僅上漲1%。

總的來(lái)看，此次愛(ài)馬仕價(jià)格漲幅較為溫和，其中最為搶手的“鉑金包”上調(diào)1萬(wàn)元、Kelly根據(jù)款式不同漲價(jià)5000元-10000元，幅度均在9%左右，其余熱門(mén)款手袋的漲幅在5%-7%不等。

在此前的第三季度的財(cái)報(bào)會(huì)上，愛(ài)馬仕管理層對(duì)大中華區(qū)的表現(xiàn)感到滿(mǎn)意，并認(rèn)為這一季度中國(guó)市場(chǎng)的復(fù)蘇來(lái)自于客流量的微弱回升以及珠寶、手表等更高金額單品的銷(xiāo)量增加。

近兩年，中國(guó)市場(chǎng)對(duì)奢侈品行業(yè)并不和煦，而為了重新喚起這一市場(chǎng)的消費(fèi)沖動(dòng)，多個(gè)奢侈品牌都發(fā)掘出了一些“小巧思”。

而面對(duì)奢侈品市場(chǎng)的調(diào)整，頂奢品牌的收入回落已成事實(shí)，而中國(guó)作為重要的消費(fèi)市場(chǎng)，今年也將更多的錢(qián)花給了“自己人”。

01

“怎么又給我寄催款函了”

相比其他品牌的sales只能在微信上狂發(fā)信息招徠客戶(hù)，頂奢品牌催促消費(fèi)的手段就顯得體面多了。

秋冬季來(lái)臨，愛(ài)馬仕再度給曾經(jīng)消費(fèi)過(guò)的客戶(hù)們寄去了產(chǎn)品宣傳雜志，附帶一封大中華區(qū)首席執(zhí)行官 Sophie-Melida Vissing 的“群發(fā)”信，卻被網(wǎng)友稱(chēng)為“催款函”。

截圖來(lái)源于小紅書(shū)

在小紅書(shū)上，有網(wǎng)友提到如果有段時(shí)間不消費(fèi)，愛(ài)馬仕就會(huì)寄來(lái)宣傳雜志，暗含著“你該來(lái)消費(fèi)”的催促意味。但事實(shí)上，只要有過(guò)愛(ài)馬仕的消費(fèi)記錄，品牌都會(huì)在春夏和秋冬兩季統(tǒng)一寄出。

不過(guò)也有網(wǎng)友發(fā)現(xiàn)經(jīng)常去消費(fèi)的客戶(hù)并不會(huì)收到，一段時(shí)間沒(méi)消費(fèi)的才會(huì)收到產(chǎn)品冊(cè)。還有評(píng)論區(qū)網(wǎng)友發(fā)言：“本來(lái)也收到過(guò)，后來(lái)一直不消費(fèi)，就沒(méi)再寄過(guò)了，可能被品牌放棄了。”

也因此，這個(gè)品牌原本用來(lái)維系客戶(hù)關(guān)系的贈(zèng)禮行為被網(wǎng)友抽象解讀為“催款函”和“消費(fèi)不達(dá)標(biāo)通知單”。

而小紅書(shū)群體集體曬這份所謂的“催款函”，既是一種個(gè)人資產(chǎn)的炫耀，也能看出頂奢品牌頗有格調(diào)的“促銷(xiāo)”手段。

同樣的方法，梵克雅寶和香奈兒也“學(xué)”得很到位。

12月份，梵克雅寶的產(chǎn)品手冊(cè)附帶著亞太總裁Julie Clody Medina的署名信件被寄到了新老客戶(hù)的手中，從網(wǎng)友發(fā)布的照片可以看出，梵克雅寶此次寄送給客戶(hù)的是一本厚重的宣傳畫(huà)冊(cè)。這也是其維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的老方法了。只不過(guò)年輕的網(wǎng)友仍然將其解讀為一種“莫名其妙”的營(yíng)銷(xiāo)。

截圖來(lái)源于小紅書(shū)

香奈兒的寫(xiě)真雜志和廣告海報(bào)也是很多客戶(hù)每年的必收禮品，而因?yàn)榻鼉赡晗隳蝺旱臐q價(jià)實(shí)在過(guò)于矚目，客戶(hù)收到雜志后的心態(tài)也同樣“五味雜陳”。

奢侈品行業(yè)上行期，品牌與客戶(hù)之間的關(guān)系或許還算得上和諧，但當(dāng)行業(yè)迎來(lái)逆風(fēng)，高昂的產(chǎn)品價(jià)位與中產(chǎn)群體的集體縮水形成沖突，品牌過(guò)往的營(yíng)銷(xiāo)行為或許正觸碰到新一代消費(fèi)者的“逆鱗”。

02

一邊漲價(jià)，一邊“降價(jià)”

一年一度的漲價(jià)是愛(ài)馬仕的“老傳統(tǒng)”了。去年此時(shí)，“一個(gè)愛(ài)馬仕等于一輛新能源車(chē)”的新聞登上熱搜，而大家對(duì)此也習(xí)以為常了。

但面對(duì)宏觀(guān)環(huán)境的調(diào)整和其他奢侈品牌的接連漲價(jià)，奢侈品行業(yè)的消費(fèi)群體正在縮減。據(jù)貝恩咨詢(xún)發(fā)布的研報(bào)，過(guò)去兩年奢侈品消費(fèi)群體大約縮減了5000萬(wàn)人。

愛(ài)馬仕同樣面臨這個(gè)困境，也是因此，不少客戶(hù)發(fā)現(xiàn)，今年在愛(ài)馬仕拿包的難度下降了不少。原本需要1:2甚至1:3的配貨潛規(guī)則已經(jīng)在逐漸打破，部分款式已經(jīng)降到了1：1的配貨比，而在這個(gè)基礎(chǔ)上，即使包袋的公價(jià)在上漲，消費(fèi)者最后實(shí)際支付的價(jià)格卻降低不少。

而這種情況呈現(xiàn)到財(cái)報(bào)上，則意味著愛(ài)馬仕賣(mài)出了更多的皮具，賣(mài)出了更少的“配貨”——成衣及飾品、絲綢以及手表。

2025年前三季度，愛(ài)馬仕的皮具及馬具線(xiàn)收入52.78億歐元，相比2024年增長(zhǎng)了10.2%，相比之下，成衣及飾品線(xiàn)收入34.12億歐元，僅增長(zhǎng)3.5%；絲綢及紡織品收入6.56億歐元，微增1.5%。另外，被寄予厚望的香水及美妝線(xiàn)、鐘表線(xiàn)，均有超過(guò)5%的下滑。

截圖來(lái)源于愛(ài)馬仕財(cái)報(bào)

分季度來(lái)看則更加明顯，第一到第三季度，成衣及配飾的增幅分別為7.2%、3.8%以及2%；絲綢紡織品的增幅則是4.5%、2.2%以及-0.7%。呈現(xiàn)出連續(xù)下滑的態(tài)勢(shì)。

再加上二手市場(chǎng)里愛(ài)馬仕的“高保值”一定程度上影響了客戶(hù)去專(zhuān)柜買(mǎi)包的行為，再次加重了其他條線(xiàn)的滯銷(xiāo)。而愛(ài)馬仕2025年對(duì)皮具線(xiàn)的依賴(lài)程度也加深了不少，前三季度皮具線(xiàn)的銷(xiāo)售額占總營(yíng)收的44.35%。

其他奢侈品牌實(shí)打?qū)嵉臐q價(jià)行為則十分快速地反映到了銷(xiāo)售額上。

比如香奈兒的漲價(jià)策略幾乎走到頭了。2024年，其銷(xiāo)售額為187億美元，同比下滑了5.3%；凈利潤(rùn)為34億美元，下跌了28.2%。除去2020年，香奈兒自2017年以來(lái)一直保持增長(zhǎng)，2024年的銷(xiāo)售下滑便格外值得關(guān)注。根據(jù)彭博社報(bào)道，2023年香奈兒銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了16%，其中漲價(jià)帶來(lái)了9%的增長(zhǎng)。

2025年香奈兒是否能重回增長(zhǎng)曲線(xiàn)？近期據(jù)外媒報(bào)道，香奈兒時(shí)裝業(yè)務(wù)總裁布魯諾·帕夫洛夫斯基表示香奈兒2025年的表現(xiàn)好于預(yù)期，實(shí)際上已經(jīng)重回增長(zhǎng)渠道。

但對(duì)比Coach、Ralph Lauren等輕奢、入門(mén)級(jí)奢侈品牌的持續(xù)爆發(fā)，LVMH、開(kāi)云集團(tuán)等老牌玩家在2025年仍處于緩慢復(fù)蘇的階段，甚至有像Gucci這樣的品牌已經(jīng)連續(xù)多個(gè)季度下滑。在這種情況下，同樣位處頂奢的香奈兒是否能率先突破下滑瓶頸仍屬未知。

03

中國(guó)市場(chǎng)舍得把錢(qián)花給自己人了

從幾個(gè)高奢品牌的情況來(lái)看，中國(guó)市場(chǎng)仍處于復(fù)蘇階段。

前三季度，愛(ài)馬仕在不包含日本的亞太地區(qū)取得了51.63億歐元的收入，增長(zhǎng)了4%。雖然財(cái)報(bào)提到該地區(qū)所有國(guó)家均取得增長(zhǎng)，大中華區(qū)的表現(xiàn)尤為顯著。但與日本、美洲、歐洲以及其他地區(qū)兩位數(shù)的增長(zhǎng)相比，仍稍顯遜色。

開(kāi)云集團(tuán)除日本外的亞洲地區(qū)第三季度銷(xiāo)售額繼續(xù)下滑10%，但相比第二季度有所收窄；LVMH第三季度表現(xiàn)較好，特意提出中國(guó)大陸市場(chǎng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了中到高個(gè)位數(shù)的增長(zhǎng)。

另外，歷峰集團(tuán)在中國(guó)仍舊面臨困難。2026財(cái)年的上半年（2025年4月-9月），其在亞太地區(qū)的銷(xiāo)售額下滑了18%，主要受中國(guó)大陸、香港及澳門(mén)地區(qū)合計(jì)27%的銷(xiāo)售額下滑影響。

要知道，2025財(cái)年同期，其中國(guó)業(yè)務(wù)獲得了34%的高基數(shù)增長(zhǎng)。管理層認(rèn)為，中國(guó)市場(chǎng)中長(zhǎng)期潛力依然巨大，但在宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，市場(chǎng)復(fù)蘇仍有壓力。

而觀(guān)察另一個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)，今年的國(guó)產(chǎn)輕奢消費(fèi)品牌卻一路走高，整體呈現(xiàn)出一種變遷的特征。11月，貝恩與Altagamma的研究報(bào)告指出，2025年全球奢侈品市場(chǎng)進(jìn)入關(guān)鍵調(diào)整期，中國(guó)市場(chǎng)預(yù)計(jì)今年將收縮3%至5%（按固定匯率計(jì)算），消費(fèi)轉(zhuǎn)向本土入門(mén)級(jí)品牌及體驗(yàn)型品類(lèi)。

在2025年天貓服飾雙十一箱包配飾銷(xiāo)售榜單中，山下有松奪冠，Coach排在第二位，第三名四名則是國(guó)產(chǎn)品牌裘真和Grotto個(gè)樂(lè)；

而在黃金珠寶品牌領(lǐng)域，老鋪黃金對(duì)其他品牌的碾壓還在繼續(xù)。羅斯柴爾德的行業(yè)報(bào)告顯示，老鋪黃金的絕對(duì)營(yíng)收預(yù)計(jì)2025年將超越歷峰集團(tuán)珠寶業(yè)務(wù)在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)收。

另外，像寶蘭、琳朝等中國(guó)本土的黃金首飾品牌也在今年陸續(xù)拿到融資。

中國(guó)市場(chǎng)上，本土品牌飛躍和普通人的消費(fèi)降級(jí)同時(shí)發(fā)生，結(jié)構(gòu)性的轉(zhuǎn)變也讓消費(fèi)者對(duì)過(guò)去的大牌展開(kāi)抽象的調(diào)侃。而對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，不管是漲價(jià)策略的效率逐漸變得低下還是整體在中國(guó)市場(chǎng)的“不受待見(jiàn)”，原本站在金字塔尖的高奢品牌今年都或多或少遇到了問(wèn)題。

2026年的奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)，恐怕仍是以弱復(fù)蘇式平穩(wěn)過(guò)渡收?qǐng)觥?/p>

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