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有市場(chǎng)人士告訴《商業(yè)觀察家》，沃爾瑪旗下的倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店業(yè)務(wù)——山姆中國(guó)2025年銷售額突破了1400億元人民幣。而得益于山姆中國(guó)的強(qiáng)勁帶動(dòng)作用，沃爾瑪中國(guó)（山姆+沃爾瑪大賣場(chǎng)+沃爾瑪社區(qū)店）也計(jì)劃于2026年實(shí)現(xiàn)全年過(guò)2000億元的銷售額，進(jìn)而，讓沃爾瑪中國(guó)的銷售體量接近三倍大于第二名。

“2026年，山姆中國(guó)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)可比店銷售同比15%增長(zhǎng)，再加上新開(kāi)店所貢獻(xiàn)的銷售業(yè)績(jī)，從而帶動(dòng)沃爾瑪中國(guó)2026年整體銷售達(dá)到2000億元的目標(biāo)，這個(gè)數(shù)值差不多是三個(gè)第二名的體量了，沃爾瑪中國(guó)由此將變成巨無(wú)霸。”

一

同店雙位數(shù)增長(zhǎng)

相比2024年的1005億元銷售額，山姆中國(guó)2025年破1400億元的銷售表現(xiàn)，意味著其的同比銷售增幅達(dá)到了40%左右。而這么大的基數(shù)還能實(shí)現(xiàn)大號(hào)雙位數(shù)的高增幅，則可能得益于以下以四個(gè)因素支撐。

一、同店雙位數(shù)增長(zhǎng)。

2025年，山姆中國(guó)依然實(shí)現(xiàn)了同店雙位數(shù)正增長(zhǎng)，這是其高增速的核心支撐。

能實(shí)現(xiàn)同店雙位數(shù)增長(zhǎng)，一方面是山姆契合了當(dāng)下的消費(fèi)趨勢(shì)，比如“消費(fèi)降級(jí)”讓中產(chǎn)更接受零售商“去品牌溢價(jià)”的自有品牌商品體系——這些商品會(huì)更便宜；山姆的品控選品能力則滿足了消費(fèi)端品質(zhì)升級(jí)的需求，進(jìn)而讓山姆在中國(guó)避開(kāi)了與本土超市的“紅?！备?jìng)爭(zhēng)。

另一方面則是全球定價(jià)能力，山姆的全球供應(yīng)鏈能力意味著它能參與全球商品定價(jià)，這是本土超市所不具備的能力。這也讓山姆在中國(guó)其實(shí)沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)者。

在中國(guó)，山姆真正意義上的同類型競(jìng)爭(zhēng)者，只有開(kāi)市客（Costco），但是開(kāi)市客在本地化“落地”層面，當(dāng)下可能還是有一些“水土不服”的情況，包括物業(yè)選址（靠近別墅區(qū)等大空間居住的富人區(qū)周邊的好物業(yè)被占）、開(kāi)市客強(qiáng)勢(shì)商品如保健品等難以“落地”中國(guó)、本土管理團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)及本地化供應(yīng)鏈落地需要磨合時(shí)間，以及其在下沉市場(chǎng)的品牌影響力有待持續(xù)建設(shè)等。

這可能也是山姆中國(guó)得以“狂奔”的一個(gè)原因。

最后，倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店這種業(yè)態(tài)，標(biāo)準(zhǔn)化程度很高——幾乎是全標(biāo)品化售賣、全標(biāo)準(zhǔn)化流程管理，以及標(biāo)準(zhǔn)化的供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)。

倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店差不多是中國(guó)當(dāng)下標(biāo)準(zhǔn)化程度最高的實(shí)體零售業(yè)態(tài)了。

而高度的標(biāo)準(zhǔn)化，意味著更高的人效等效率化水平（過(guò)10億年銷的店之前也就260個(gè)左右員工）、更高的工業(yè)化水平、更高的資本門檻——做標(biāo)準(zhǔn)化需要大投入，資本門檻高，這不是一般本土企業(yè)能玩的。

以及更好的規(guī)模效應(yīng)——標(biāo)準(zhǔn)化支撐規(guī)模化，規(guī)模集采規(guī)模銷售帶來(lái)成本效率。

二

新店創(chuàng)紀(jì)錄擴(kuò)張

同店雙位數(shù)增長(zhǎng)，也驅(qū)動(dòng)了新店外延擴(kuò)張。

因?yàn)橥昴軐?shí)現(xiàn)大幅增長(zhǎng)，說(shuō)明當(dāng)下的這套“模型”，依然有強(qiáng)勁的市場(chǎng)需求、較大的空白市場(chǎng)空間與較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

相反，同店銷售不再增長(zhǎng)下的外延擴(kuò)張，風(fēng)險(xiǎn)就很高，說(shuō)明這套“模型”，已開(kāi)始缺乏足夠的空白市場(chǎng)空間與競(jìng)爭(zhēng)力。

由此，得益于同店良好表現(xiàn)，2025年，山姆中國(guó)也創(chuàng)下了其的新開(kāi)店歷史紀(jì)錄，實(shí)現(xiàn)了同店增長(zhǎng)+新店外延擴(kuò)張的“雙飛輪”表現(xiàn)。

在這一年里，山姆中國(guó)新開(kāi)了10家店，使得山姆中國(guó)總店數(shù)達(dá)到了63家。之前的5年——2020年-2024年，山姆中國(guó)按年度的新開(kāi)店數(shù)分別是5家、5家、6家、5家、6家。

具體來(lái)看，山姆中國(guó)2025年的10家新開(kāi)店分別是：3月20日開(kāi)業(yè)的嘉興店，4月15日開(kāi)業(yè)的合肥店，5月28日開(kāi)業(yè)的武漢江岸店，9月10日開(kāi)業(yè)的中山店，10月20日開(kāi)業(yè)的張家港店，10月31日開(kāi)業(yè)的深圳寶安店，11月12日開(kāi)業(yè)的揚(yáng)州店，11月21日開(kāi)業(yè)的北京昌平店，12月16日開(kāi)業(yè)的上海浦東東店，12月22日開(kāi)業(yè)的廣州荔灣店。

按時(shí)間線看，山姆中國(guó)2025年的新店集中于下半年開(kāi)出，7家新店是下半年尾端的4個(gè)月內(nèi)開(kāi)出的。

按區(qū)域來(lái)看，這一年，山姆之前于中國(guó)所設(shè)置的6個(gè)大區(qū)組織都開(kāi)出了新店，其中，山姆江蘇區(qū)（含合肥）是2025年山姆拓店的主力大區(qū)，山姆江蘇區(qū)2025年開(kāi)出了3家新店。

其余的是山姆南區(qū)（深圳以外的廣東、廣西、福建）開(kāi)出了2家新店；山姆浙江區(qū)開(kāi)了1家新店；山姆上海區(qū)開(kāi)了1家店，山姆北區(qū)（北京、天津、遼寧）開(kāi)了1家新店，山姆中區(qū)（成都、重慶、湖北、江西、湖南）開(kāi)了1家新店。

而到2026年，山姆的開(kāi)店主力大區(qū)則可能會(huì)有變化，根據(jù)沃爾瑪官方12月發(fā)布的最新招聘信息顯示，2026年山姆中國(guó)已有5家新店開(kāi)始招聘，分別是佛山順德店、無(wú)錫惠山店、青島店、濟(jì)南店、石家莊店。

開(kāi)始更多向華北市場(chǎng)“傾斜”。

加上，山姆中國(guó)2025年的10家新開(kāi)店中，有3家店可以算是下沉市場(chǎng)店，這些可能說(shuō)明，山姆中國(guó)的供應(yīng)鏈，及供應(yīng)商產(chǎn)能已經(jīng)能“配套覆蓋”更下沉、更“廣闊”的腹地新區(qū)域市場(chǎng)了。

三

全渠道專業(yè)能力形成

山姆中國(guó)2025年的年銷盤中，以前置倉(cāng)小時(shí)達(dá)到家業(yè)務(wù)為基本盤的線上業(yè)務(wù)，占到了山姆中國(guó)總銷售額的50%左右，達(dá)到了700億元左右的體量，前置倉(cāng)行業(yè)銷售規(guī)模第一。這是山姆中國(guó)高增速的另一大支撐。

由于線上業(yè)務(wù)做的都是相對(duì)更年輕的消費(fèi)人群，所以，線上市場(chǎng)往往代表著增量市場(chǎng)。山姆中國(guó)線上業(yè)務(wù)的強(qiáng)勢(shì)表現(xiàn)，則說(shuō)明它抓住了這個(gè)增量市場(chǎng)，也說(shuō)明它為此已經(jīng)開(kāi)始構(gòu)建出了一套線上能力——從數(shù)字供應(yīng)鏈到數(shù)字渠道到數(shù)字會(huì)員的一整套能力。

從目前的情況來(lái)看，前置倉(cāng)線上到家業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)，相對(duì)線下其實(shí)需要更強(qiáng)的專業(yè)能力；無(wú)物理空間壁壘的線上，競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)也相對(duì)線下更激烈。之前，大量實(shí)體超市零售商所做的線上到家業(yè)務(wù)，于當(dāng)下很多都出現(xiàn)了大幅“回撤”的情況。這就說(shuō)明，運(yùn)營(yíng)前置倉(cāng)的專業(yè)能力要求門檻并不低，山姆中國(guó)則構(gòu)建出了這套能力。

未來(lái)，這套能力理論上可以做“輸出”，即山姆中國(guó)的這套線上能力也可以輸出給沃爾瑪中國(guó)的其他業(yè)務(wù)，尤其是沃爾瑪當(dāng)下及未來(lái)會(huì)重點(diǎn)做的社區(qū)店業(yè)務(wù)——社區(qū)店離社區(qū)近，其實(shí)就是一個(gè)前置倉(cāng)了，可以把門店也改造成為一個(gè)前置倉(cāng)?；蛘哒f(shuō)，前置倉(cāng)與社區(qū)店其實(shí)做的都是更下沉的社區(qū)市場(chǎng)，都是社區(qū)業(yè)態(tài)。那么，相互的“能力”也可以復(fù)用與“借鑒”。

而從前置倉(cāng)及社區(qū)業(yè)態(tài)當(dāng)下的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，2026年，前置倉(cāng)發(fā)展的一個(gè)重要趨勢(shì)，是下沉——下沉到區(qū)縣，下沉到“顆粒度”更細(xì)的社區(qū)，這塊可能會(huì)在年內(nèi)全面鋪開(kāi)。

這就要拼速度了，盒馬當(dāng)下正在狂開(kāi)前置倉(cāng)，小象超市也要大規(guī)模下沉了，創(chuàng)業(yè)公司如樸樸超市、叮咚買菜則都在尋求資本運(yùn)作。

由此，山姆中國(guó)的前置倉(cāng)業(yè)務(wù)要保住行業(yè)第一，也需要下沉需要擴(kuò)大用戶群，山姆下沉不了的，沃爾瑪其他業(yè)務(wù)下沉，這可能會(huì)是沃爾瑪中國(guó)的整體布局。

四

細(xì)節(jié)打造差異化

高速增長(zhǎng)一定是建立在“沒(méi)有足夠競(jìng)爭(zhēng)”的基礎(chǔ)上，如果到處都是競(jìng)爭(zhēng)者，那想快也快不起來(lái)。

從面上的數(shù)據(jù)來(lái)看，山姆中國(guó)40%左右商品銷售由自有品牌貢獻(xiàn)，30%左右銷售由定制商品貢獻(xiàn)，由此，山姆70%左右的商品銷售都由差異化的商品貢獻(xiàn)——其他家沒(méi)有售賣的商品。

但是，這些差異化的商品也不是從一開(kāi)始就都有的，而是一段時(shí)間來(lái)，不斷地從細(xì)節(jié)中“摳”出來(lái)的，零售即細(xì)節(jié)。

那么，山姆中國(guó)是怎么做細(xì)節(jié)的？

有市場(chǎng)人士對(duì)此稱，山姆中國(guó)商品成功的核心邏輯可以總結(jié)為5點(diǎn)內(nèi)容。

“1、痛點(diǎn)精準(zhǔn)：鎖客。

（基于會(huì)員數(shù)據(jù)與運(yùn)營(yíng)直覺(jué)）鎖定目標(biāo)會(huì)員需求，精準(zhǔn)解決會(huì)員痛點(diǎn)。

2、細(xì)節(jié)差異化。

比如，同質(zhì)化的商品，山姆會(huì)選擇擴(kuò)大解決方案，從而避免價(jià)格無(wú)效競(jìng)爭(zhēng)。

3、外觀精致：強(qiáng)化品質(zhì)感。

以細(xì)節(jié)質(zhì)感打造差異化優(yōu)勢(shì)，用視覺(jué)吸引力來(lái)做突破。

4、.包裝賦能。

精準(zhǔn)捕捉消費(fèi)者注意力，強(qiáng)化產(chǎn)品與客戶聯(lián)動(dòng)感，提升轉(zhuǎn)化率。

5、細(xì)節(jié)不斷迭代：保持連續(xù)性。

基于每一代產(chǎn)品的市場(chǎng)反饋優(yōu)化升級(jí)，鞏固原客群，精準(zhǔn)解決新消費(fèi)群體痛點(diǎn)。”

以上圖為例，這就是一個(gè)同類商品，通過(guò)擴(kuò)大解決方案獲得差異化的典型例子——該產(chǎn)品增加了鈉含量檢測(cè)與優(yōu)化說(shuō)明，進(jìn)而抓住了細(xì)節(jié)消費(fèi)心理。這就與同類產(chǎn)品形成差異，避免了直接的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

當(dāng)下，隨著人口的中老齡化，及人們?cè)絹?lái)越注重健康，鈉的過(guò)度攝入就被越來(lái)越多的人認(rèn)為有害，對(duì)心血管、血壓、腎臟均有害。山姆中國(guó)特別對(duì)此做標(biāo)注，進(jìn)而突出了細(xì)節(jié)、痛點(diǎn)與解決方案，達(dá)到了客群、痛點(diǎn)鎖定的效果。

倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店由于是做中產(chǎn)及富人的生意，富人則總是很挑剔，會(huì)挑刺很多細(xì)節(jié)問(wèn)題，并不是那么容易服務(wù)的。

但服務(wù)富人的好處則是：這也會(huì)培養(yǎng)出你的細(xì)節(jié)服務(wù)能力，打造出更好的品牌價(jià)值。同時(shí)，當(dāng)你能提供更好的細(xì)節(jié)服務(wù)、更好的商品時(shí)，挑剔的富人也總能相對(duì)更敏銳地發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)，之后，他們就不會(huì)再去“湊合”、選擇以前的那些相對(duì)不好的商品與服務(wù)了。

商業(yè)觀察家

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