最近跟一個在地產(chǎn)廣告公司干了十年的朋友吃飯，他說現(xiàn)在接活就像“討飯”。

以前給房企做推廣，月費(fèi)15萬是常態(tài)，現(xiàn)在一年15萬都得搶著干。

更扎心的是，就算降價，甲方還總說“你們不懂我們的產(chǎn)品”。

這事兒讓我琢磨，房地產(chǎn)行業(yè)震蕩后，那些曾經(jīng)風(fēng)光的乙方公司，怎么突然就不會“賣房子”了？

以前的廣告公司賣房，跟說相聲似的，一套一套的概念往外拋。

那會兒房企也樂意花錢，畢竟房子不愁賣，廣告只要把氛圍搞起來，就能加速回款。

現(xiàn)在不行了，前陣子陪朋友看房，他拉著全家老小去，爸媽盯著戶型采光，老婆算著學(xué)區(qū)距離，連剛上小學(xué)的兒子都插嘴“有沒有游樂場”。

銷售拿出以前的廣告冊，說“我們項(xiàng)目是城市新地標(biāo)”，朋友他爸直接翻到戶型圖，“別扯那些，這廚房夠不夠我老婆子轉(zhuǎn)身？”

客戶變了，從“感性沖動”變成“理性挑刺”。

家庭決策里，老人、女人、孩子的意見越來越重要，他們不關(guān)心“族群血統(tǒng)”這種虛頭巴腦的詞，只在乎房子好不好住、配套全不全。

可傳統(tǒng)廣告公司還在用老一套，對著一群人講“商務(wù)化空間”，就像給小學(xué)生講股市，根本不在一個頻道上。

老乙方日子不好過，新乙方又不敢來。

我認(rèn)識個做互聯(lián)網(wǎng)營銷的團(tuán)隊(duì)，去年有房企找他們合作，他們猶豫了三個月還是推了。

負(fù)責(zé)人說，“地產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)在跟坐過山車似的，我們怕剛學(xué)會規(guī)則，游戲又變了?！?/strong>

這就導(dǎo)致供應(yīng)鏈出現(xiàn)缺口，甲方想找懂產(chǎn)品的乙方，愣是找不到合適的。

為啥乙方會陷入這種困境？得從根上捋捋。

以前房地產(chǎn)行業(yè)，說白了是“財(cái)務(wù)驅(qū)動”，房企想的是怎么快點(diǎn)把地變成錢。

拿地、蓋樓、賣房，整個流程像個高速運(yùn)轉(zhuǎn)的印鈔機(jī)，廣告公司只要能幫著把房子“包裝”得好看點(diǎn)，讓客戶愿意掏錢，就算合格。

那會兒乙方的核心能力是“整合資源”，老板們天天應(yīng)酬，認(rèn)識媒體、渠道、活動公司，就能接到活。

至于房子本身怎么樣？沒人太較真。

就像開飯店，只要能把客人拉進(jìn)門，菜好不好吃是后話。

時間長了，乙方都養(yǎng)成了“套路依賴”，腦子里全是“概念庫”，沒有“產(chǎn)品庫”。

這兩年風(fēng)向變了，政策開始提“好房子”“綠色建筑”，房企不敢再只玩金融游戲，得真刀真槍拼產(chǎn)品了。

這就像突然讓說相聲的去演話劇，以前靠嘴皮子，現(xiàn)在得靠演技，能不慌嗎？豐田汽車為啥厲害？人家講究“精益生產(chǎn)”，每個零件、每道工序都摳細(xì)節(jié)。

房企現(xiàn)在就想學(xué)這個，可乙方連房子的“零件”都認(rèn)不全，怎么幫甲方賣？

還有個扎心的事，以前房企評乙方，看的是“能不能快速落地”。

這種“短平快”的要求，把乙方的創(chuàng)新能力都磨沒了。

現(xiàn)在的乙方，最該干的事是轉(zhuǎn)型成“產(chǎn)品翻譯官”。

啥意思？就是把房企的產(chǎn)品優(yōu)勢，翻譯成客戶能聽懂的“人話”。

比如戶型設(shè)計(jì)得好，別只說“南北通透”，得告訴客戶，“早上起來，陽光能從臥室曬到客廳，你媽在廚房做飯，能看見孩子在陽臺寫作業(yè)?！?/p>

怎么當(dāng)好“翻譯官”？得先懂產(chǎn)品。

我建議乙方建個“產(chǎn)品知識庫”，里面不光有建筑材料、戶型設(shè)計(jì)，還得有空間心理學(xué)、智能家居這些新知識。

比如老人住的房子，扶手該裝多高、開關(guān)要不要帶夜光，這些細(xì)節(jié)都得門兒清。

以后見甲方，別光帶方案，帶本“產(chǎn)品筆記”，甲方一看就知道你專業(yè)。

還得學(xué)用戶畫像，就像裁縫做衣服，得量體裁衣。

老錢家庭可能在乎小區(qū)私密性，新市民更看重通勤時間，年輕夫婦關(guān)心學(xué)區(qū)和游樂場。

乙方得把這些需求摸透，給每個客戶群定制不同的推廣方案。

你看新能源車賣得火，不是光靠打廣告，是真跟用戶聊，知道用戶想要啥。

新機(jī)會其實(shí)不少，就看乙方敢不敢闖“無人區(qū)”。

比如現(xiàn)在房企需要VR看房、戶型可視化系統(tǒng)，這些數(shù)字化工具，傳統(tǒng)乙方不會，但互聯(lián)網(wǎng)公司又看不上地產(chǎn)這點(diǎn)活兒。

有個小團(tuán)隊(duì)去年就做這個，給三家房企開發(fā)了線上戶型體驗(yàn)工具，今年?duì)I收翻了三倍。

這就是“別人不做我來做”，反而能吃到紅利。

說到底，房地產(chǎn)行業(yè)早晚得回歸“制造業(yè)本質(zhì)”，房子是用來住的，不是用來炒的。

乙方要是還停留在“概念搬運(yùn)工”的階段，遲早被淘汰。

與其抱怨行業(yè)不好，不如沉下心來學(xué)產(chǎn)品、懂用戶。

能幫甲方把好房子賣給對的人，才是真本事。