產(chǎn)品與渠道的這場(chǎng)雙軌進(jìn)化，本質(zhì)是價(jià)值創(chuàng)造邏輯的重構(gòu)—

當(dāng)下，全球經(jīng)濟(jì)周期進(jìn)入了一個(gè)新階段。與以往不同，這一輪周期的鐘擺并非由單一力量驅(qū)動(dòng)——技術(shù)革命重塑了大眾消費(fèi)行為，產(chǎn)業(yè)升級(jí)改變了渠道供給邏輯，資本流動(dòng)催生了新的商業(yè)范式。

在這充滿不確定性階段，企業(yè)產(chǎn)品與經(jīng)銷商體系作為價(jià)值鏈條的核心環(huán)節(jié)，正面臨深刻轉(zhuǎn)型。產(chǎn)品需要“提取公約數(shù)”精準(zhǔn)聚焦，經(jīng)銷商則需“合并同類項(xiàng)”實(shí)現(xiàn)集約進(jìn)化，二者協(xié)同方能穿越周期迷霧。

新經(jīng)濟(jì)周期：深度重構(gòu)與價(jià)值遷移的時(shí)代背景

這一輪經(jīng)濟(jì)周期呈現(xiàn)出前所未有的復(fù)雜性與結(jié)構(gòu)性特征，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

技術(shù)驅(qū)動(dòng)深化：人工智能、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等新一代信息技術(shù)從效率工具躍升為產(chǎn)業(yè)生態(tài)重構(gòu)的核心引擎，深刻改變研發(fā)、生產(chǎn)、流通與消費(fèi)全鏈條。

需求碎片化與圈層化并存：物質(zhì)豐裕與信息過(guò)載導(dǎo)致消費(fèi)者主權(quán)空前高漲。個(gè)性化、小眾化需求蓬勃興起的同時(shí)，基于價(jià)值觀、生活方式、興趣愛(ài)好的強(qiáng)認(rèn)同圈層也在加速形成。

產(chǎn)業(yè)融合加速：傳統(tǒng)行業(yè)邊界日益模糊，“數(shù)實(shí)融合”成為主旋律?？缃绺?jìng)爭(zhēng)與合作成為常態(tài)，催生全新業(yè)態(tài)與商業(yè)模式。

資本邏輯轉(zhuǎn)向：資本從單純追求規(guī)模擴(kuò)張，轉(zhuǎn)向更關(guān)注效率提升、生態(tài)構(gòu)建與可持續(xù)價(jià)值創(chuàng)造。平臺(tái)化、生態(tài)化運(yùn)營(yíng)成為資本青睞的方向。效率與韌性并重：全球供應(yīng)鏈波動(dòng)促使企業(yè)在追求極致效率的同時(shí)，必須構(gòu)建更強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力和敏捷的響應(yīng)機(jī)制。

這一背景，迫使產(chǎn)品與渠道必須重新審視自身定位與價(jià)值邏輯。

產(chǎn)品進(jìn)化論：從“滿足所有人”到“服務(wù)公約數(shù)”

傳統(tǒng)“大而全”的產(chǎn)品策略，在新周期下逐漸失效。未來(lái)的產(chǎn)品發(fā)展方向在于“提取公約數(shù)”，即精準(zhǔn)識(shí)別并深度服務(wù)于具有相同核心價(jià)值取向、鮮明性格偏好或特定生活習(xí)慣的群體——無(wú)論其規(guī)模大小。產(chǎn)品進(jìn)化有3個(gè)顯著特征：

1.精準(zhǔn)定義“公約數(shù)群體”

超越人口統(tǒng)計(jì)學(xué)：年齡、性別、地域等傳統(tǒng)標(biāo)簽退居次席，價(jià)值觀、生活態(tài)度、審美偏好、未被滿足的痛點(diǎn)則成為核心維度。

深度理解“生活方式”： 產(chǎn)品成為用戶表達(dá)身份、融入圈層、實(shí)踐生活主張的載體（如 Lululemon之于“熱汗生活方式”）。

識(shí)別“情感共鳴點(diǎn)”：產(chǎn)品需承載能引發(fā)目標(biāo)群體強(qiáng)烈共鳴的情感價(jià)值或精神內(nèi)涵。

2.基于“公約數(shù)”的產(chǎn)品創(chuàng)新

極致化核心價(jià)值：圍繞群體核心的1—2個(gè)需求痛點(diǎn)或價(jià)值主張，進(jìn)行功能、設(shè)計(jì)、體驗(yàn)的極致打磨，敢于舍棄用戶非核心需求。

打造“圈層化”語(yǔ)言與美學(xué)：產(chǎn)品設(shè)計(jì)、包裝、營(yíng)銷語(yǔ)言需精準(zhǔn)契合目標(biāo)圈層的審美體系和話語(yǔ)體系，形成強(qiáng)烈的身份認(rèn)同感（如泡泡瑪特之于 Z世代收藏文化）。

構(gòu)建“參與感”生態(tài)：將用戶納入產(chǎn)品迭代、內(nèi)容共創(chuàng)、社群運(yùn)營(yíng)中，使產(chǎn)品成為連接用戶、深化“公約數(shù)”的紐帶。

3.“公約數(shù)”戰(zhàn)略的雙重價(jià)值

小眾即大眾：精準(zhǔn)聚焦看似小眾的群體，通過(guò)深度滲透和口碑裂變，往往能形成遠(yuǎn)超預(yù)期的商業(yè)規(guī)模與用戶黏性。

建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘：對(duì)特定群體心智的深度占領(lǐng)和獨(dú)特價(jià)值供給，形成難以被傳統(tǒng)巨頭復(fù)制的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

提升資源配置效率：集中資源服務(wù)需求最匹配的用戶，大幅降低獲客成本，提高轉(zhuǎn)化率和用戶終身價(jià)值。

經(jīng)銷商涅槃：“合并同類項(xiàng)”下的殘酷整合與角色重生

用戶預(yù)判“未來(lái)10年將有50%的經(jīng)銷商會(huì)消失”并非危言聳聽(tīng)，其核心邏輯正是“合并同類項(xiàng)”——低效、同質(zhì)化、缺乏核心價(jià)值的分散經(jīng)銷商將被整合淘汰，具備互聯(lián)網(wǎng)基因與資本實(shí)力的2B（面向企業(yè)）運(yùn)營(yíng)商將成為新樞紐。其具體體現(xiàn)為：

1.“消失”的必然性

渠道扁平化擠壓：品牌直營(yíng)（DTC）、平臺(tái)直供（B2B2C）模式日益成熟，擠壓傳統(tǒng)多層分銷利潤(rùn)空間。

效率與成本之困：分散的小經(jīng)銷商在物流倉(cāng)儲(chǔ)、訂單處理、資金周轉(zhuǎn)、數(shù)字化能力上成本高企，難以匹配新周期對(duì)供應(yīng)鏈效率的要求。

價(jià)值創(chuàng)造乏力：若僅扮演“搬箱子”角色，缺乏市場(chǎng)開(kāi)拓、終端服務(wù)、數(shù)據(jù)反哺、資金支持等增值能力，其存在價(jià)值將被平臺(tái)或服務(wù)商取代。

資本與技術(shù)碾壓：擁有雄厚資本和先進(jìn)技術(shù)的巨頭（傳統(tǒng)便利店，阿里 NB與即食零售、京東便利店、美團(tuán)快樂(lè)猴、小象超市及順豐進(jìn)入代理行業(yè)，垂直領(lǐng)域新興平臺(tái)）能以更低成本、更高效率整合分散需求，提供一站式解決方案。

2.“合并同類項(xiàng)”的內(nèi)涵

區(qū)域整合：區(qū)域內(nèi)分散、小規(guī)模的經(jīng)銷商被兼并重組，形成覆蓋更廣、能力更強(qiáng)的區(qū)域性服務(wù)平臺(tái)（例如娃哈哈將年銷售額在300萬(wàn)元以下的經(jīng)銷商解除代理權(quán)）。

品類或行業(yè)聚焦：經(jīng)銷商從“什么都賣”轉(zhuǎn)向深耕特定品類或垂直行業(yè)，建立專業(yè)壁壘（如專注美妝、母嬰、生鮮、工業(yè)品等）。

能力聚合：具備物流、倉(cāng)配、金融、數(shù)據(jù)、營(yíng)銷等不同核心能力的服務(wù)商出現(xiàn)，或通過(guò)聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)能力互補(bǔ)。

資本主導(dǎo)的平臺(tái)化整合：互聯(lián)網(wǎng)巨頭或產(chǎn)業(yè)資本通過(guò)投資并購(gòu)，將分散的經(jīng)銷商資源整合到統(tǒng)一的數(shù)字化平臺(tái)，成為超級(jí)“2B運(yùn)營(yíng)商”。

3.幸存者與新物種的出現(xiàn)

這里指的是具備“互聯(lián)網(wǎng)基因的資本財(cái)團(tuán)”驅(qū)動(dòng)的 2B運(yùn)營(yíng)商。

核心特征

強(qiáng)大的數(shù)字化基座：擁有先進(jìn)的訂單管理系統(tǒng)（OMS）、倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng) （WMS）、運(yùn)輸管理系統(tǒng) （TMS）、數(shù)據(jù)中臺(tái)，實(shí)現(xiàn)全鏈路可視化、智能化。

全鏈路服務(wù)能力：提供涵蓋倉(cāng)儲(chǔ)配送、供應(yīng)鏈金融、營(yíng)銷賦能、數(shù)據(jù)洞察、IT系統(tǒng)輸出等一站式解決方案。

平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)：連接品牌商與海量終端（小店、B端客戶），成為高效的價(jià)值分配與協(xié)同網(wǎng)絡(luò)。

資本與規(guī)模優(yōu)勢(shì)：借助資本力量快速整合資源，形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和規(guī)模壁壘。

核心價(jià)值

對(duì)品牌商：提供高效、透明、低成本的渠道覆蓋與履約服務(wù)，提供基于數(shù)據(jù)的市場(chǎng)洞察與決策支持，緩解資金壓力。

對(duì)終端客戶（B）：提供穩(wěn)定、高效、低成本的貨源與配送，提供品類管理、營(yíng)銷活動(dòng)、金融等增值服務(wù)，賦能小店數(shù)字化升級(jí)。

對(duì)供應(yīng)鏈生態(tài)：優(yōu)化社會(huì)物流與庫(kù)存配置，提升整體供應(yīng)鏈效率。

協(xié)同進(jìn)化：產(chǎn)品“公約數(shù)”與渠道“同類項(xiàng)”的共振

產(chǎn)品聚焦“公約數(shù)”與渠道走向“合并同類項(xiàng)”并非孤立演進(jìn)，而是相互依存、協(xié)同共振：

1.“公約數(shù)產(chǎn)品”需要“同類項(xiàng)渠道”

精準(zhǔn)觸達(dá)：圈層化、小眾化的產(chǎn)品需要能高效、低成本觸達(dá)特定 B端客戶或終端場(chǎng)景的渠道。大型2B運(yùn)營(yíng)商的數(shù)字化能力和廣泛覆蓋網(wǎng)絡(luò)是關(guān)鍵。

高效履約與服務(wù)：滿足圈層用戶對(duì)體驗(yàn)的極致要求，需要渠道具備敏捷、精準(zhǔn)的倉(cāng)配能力和專業(yè)的終端服務(wù)能力。

數(shù)據(jù)反饋閉環(huán)：2B運(yùn)營(yíng)商積累的海量終端動(dòng)銷和用戶數(shù)據(jù)，可反哺品牌商優(yōu)化“公約數(shù)產(chǎn)品”策略。

2.“同類項(xiàng)渠道”賦能“公約數(shù)產(chǎn)品”

降低小眾產(chǎn)品流通門檻：平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)商的規(guī)模效應(yīng)和全鏈路服務(wù)，使服務(wù)小眾群體的產(chǎn)品也能獲得經(jīng)濟(jì)高效的流通路徑。

深度挖掘區(qū)域或垂直市場(chǎng)：聚焦特定區(qū)域或品類的經(jīng)銷商、運(yùn)營(yíng)商，能更深入地理解當(dāng)?shù)鼗蛐袠I(yè)的“公約數(shù)”群體需求，助力產(chǎn)品本地化適配。

提供增值服務(wù)：為匹配“公約數(shù)產(chǎn)品”的營(yíng)銷活動(dòng)、社群運(yùn)營(yíng)、體驗(yàn)設(shè)計(jì)等提供線下支持。

3.構(gòu)建“價(jià)值共同體”

未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)不再是單個(gè)企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，而是圍繞“用戶圈層公約數(shù)”構(gòu)建的，由品牌商（產(chǎn)品）、2B運(yùn)營(yíng)商（渠道）、終端乃至用戶共同參與的“價(jià)值共同體”之間的競(jìng)爭(zhēng)。數(shù)據(jù)共享、協(xié)同決策、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、收益共享成為關(guān)鍵。

新經(jīng)濟(jì)周期的浪潮已至，沖刷著舊有模式的堤岸。對(duì)于企業(yè)，擁抱“提取公約數(shù)”的產(chǎn)品哲學(xué)，意味著從模糊的“大眾”轉(zhuǎn)向清晰的“同好”，在深挖用戶價(jià)值中構(gòu)筑不可替代的護(hù)城河。對(duì)于經(jīng)銷商，“合并同類項(xiàng)”的整合浪潮雖然殘酷，但是為真正具備數(shù)字化基因和平臺(tái)化能力的2B運(yùn)營(yíng)商開(kāi)辟了廣闊天地——它們將不再是簡(jiǎn)單的分銷節(jié)點(diǎn)，而是驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)效率躍升的核心引擎。

產(chǎn)品與渠道的這場(chǎng)雙軌進(jìn)化，本質(zhì)是價(jià)值創(chuàng)造邏輯的重構(gòu)——從規(guī)模至上到深度聚焦，從分散低效到集約智能，最終指向一個(gè)更精準(zhǔn)、更高效、更能滿足人內(nèi)心渴望的商業(yè)圖景。未來(lái)的勝利者，必定是那些能深刻洞察“公約數(shù)”并善于在“同類項(xiàng)”聚合中汲取能量的先行者。當(dāng)產(chǎn)品的靈魂與渠道的骨架在數(shù)字化的血脈中緊密咬合時(shí)，新的商業(yè)生命力將蓬勃煥發(fā)。（作者：楊有良，河南牙哥食品聯(lián)合創(chuàng)始人，河南魔熊食品創(chuàng)始人，曾在多家公司擔(dān)任總經(jīng)理）

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