引言

1月1日，港交所披露了IP收藏品及消費級產(chǎn)品公司Suplay的招股書。資料顯示，Suplay主營產(chǎn)品包括收藏卡牌、潮流玩具、IP衍生品等，2023-2024年、2025年前9個月分別實現(xiàn)營收1.46億元、2.81億元、2.83億元；經(jīng)調整凈利潤（非國際財務報告準則計量）分別約為1597.4萬元、6481.5萬元、8642.3萬元，凈利潤率分別為11%、23.1%、30.5%。

招股書援引弗若斯特沙利文的資料稱：Suplay的旗艦品牌卡卡沃在中國收藏級卡牌市場擁有開拓者和領導地位。以2024年 GMV計，品牌在中國收藏級非對戰(zhàn)卡牌市場排名第一，市場份額為3.2%，超過第二、三名總和，同時是全球前五大收藏級非對戰(zhàn)卡牌品牌中唯一的中國品牌。

卡卡沃部分產(chǎn)品（品牌抖音旗艦店）

▍來源：中外玩具網(wǎng) 文/編輯：秦粵/Salas

營收來源兩大業(yè)務

Suplay成立于2019年，定位全球布局的IP收藏品及消費級產(chǎn)品公司，營收主要來自收藏品和消費級產(chǎn)品兩大類。

Suplay的業(yè)務模式

▌收藏品是Suplay的核心業(yè)務，由收藏卡、收藏品相關配件及服務兩部分組成。2023年、2024年、2025年前9個月，該公司的收藏品業(yè)務分別實現(xiàn)收入4794.6萬元、1.17億元、1.98億元，占總收入的比例為32.9%、41.8%、70.0%，毛利率分別為57.9%、65.4%、69.5%。其中，收藏卡銷售量分別為156萬個、275.34萬個、458.19萬個，每銷售單位平均收入為31元、42.3元、43元（每銷售單位的平均收入按收入除以銷售的包裝數(shù)量計算，每個包裝代表最小銷售單位）。

Suplay綜合損益表

其中，卡卡沃為Suplay自主品牌，于2021年推出，主要聚焦收藏性、非對戰(zhàn)屬性卡牌。招股書提到，卡卡沃卡牌定位高端，零售價主要介乎每包59.9元至89.9元。根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，卡卡沃是國內首個獲得PSA、CGC、BGS、SGC等全球頂級評級機構全面認證的收藏卡品牌；自主送評率在中國收藏級卡牌品牌中排名第一，并在全球非體育類收藏卡牌品牌中排名第三，在卡牌評級方面展現(xiàn)強勁表現(xiàn)。

2023年，Suplay推出收藏品相關配件及服務品牌Hobbycase，主要提供卡牌配件、評級、鑒定及其他相關服務，是為收藏級卡牌提供保護與展示支持，提升了其安全性及長期價值。

兩大業(yè)務營收情況

▌消費級產(chǎn)品旨在滿足日常文化娛樂需求，既有潮流玩具，也有IP衍生品。招股書提到，該產(chǎn)品營收從2023年的9777.9萬元增長至2024年的1.63億元，同比上漲67.1%；2025年前9個月則錄得同比28.2%的下滑，至8486.2萬元。2023-2024年、2025年上半年，該業(yè)務營收分別占總營收比例為67.1%、58.2%、30.0%，毛利率分別為33.7%、31.8%、19.3%；實現(xiàn)銷售量分別為247.04萬個、456.71萬個、288.38萬個，每銷售單位平均收入為39.4元、46元、29.4元。

值得一提的是，Suplay旗下的潮玩品牌為嘿粉兒，這是其在2021年收購的，主要產(chǎn)品包括手辦、迷你手辦、毛絨玩具，如OHO大叔精致生活迷你手辦系列、原神納塔幼龍迷你手辦系列等。IP衍生品品牌為樂淘谷，創(chuàng)立于2021年，主要產(chǎn)品包括樂淘賞產(chǎn)品，如毛絨玩具、主題包類、亞克力制品、金屬制品、激光票及筆記本；零售卡牌，指針對大眾市場消費者設計的入門級卡牌產(chǎn)品。

Suplay營收的兩大來源

直銷+經(jīng)銷構建渠道網(wǎng)

Suplay通過經(jīng)銷商線下門店、電商與社交電商相結合的立體渠道網(wǎng)絡觸達消費者，實現(xiàn)多場景無縫連接。

▌招股書將Suplay的渠道網(wǎng)分為直銷渠道和向經(jīng)銷商銷售兩種。其中，直銷渠道包括微信小程序、電商平臺、其他三部分，是企業(yè)產(chǎn)品直接觸達消費者的渠道。2023年、2024年、2025年前9個月，該企業(yè)通過直銷渠道實現(xiàn)營收分別為3773.6萬元、5116.8萬元、7286.4萬元，分別占同期總收入的25.9%、18.2%、25.7%。

Suplay的銷售渠道構成

具體來看，Suplay運營多個微信小程序作為自有數(shù)字門店，主要面向私域流量。截至2025年9 月30日，微信小程序累計會員約為130萬人。2023年、2024年、2025年前9個月，企業(yè)通過微信小程序實現(xiàn)營收分別為2087.8萬元、3379.8萬元、4784萬元，分別占同期總營收的14.3%、12%、16.9%。招股書特別強調，該企業(yè)的收藏品積累了較多的粉絲，而強大的消費者忠誠度體現(xiàn)在持續(xù)的高復購率上：2023年、2024年、2025年前9個月，微信小程序渠道內收藏品的復購率分別為76.6%、77.6%、78.5%。

電商平臺旗艦店包括該企業(yè)在中國主要電商平臺如天貓、小紅書、抖音等運營的官方旗艦店。2023年、2024年、2025年前9個月，電商平臺實現(xiàn)收入分別為845.5萬元、1247.6萬元、2263.6萬元，分別占同期總營收的5.8%、4.4%、8%。

Supplay推出的各種類型收藏卡牌

▌經(jīng)銷商是Suplay最重要的營收來源，憑借經(jīng)銷商的銷售渠道及市場資源，該企業(yè)得以快速擴大市場覆蓋范圍，提升產(chǎn)品可及性。招股書顯示，該企業(yè)在2023年、2024年、2025年前9個月，分別有經(jīng)銷商156名、506名及 479名經(jīng)銷商，貢獻收入分別為1.08億元、2.29億元、2.1億元，占同期總收入的74.1%、81.8%、74.3%。

Suplay經(jīng)銷商數(shù)量變化

凸顯創(chuàng)意難逃IP依賴

▌無論是收藏品還是消費級產(chǎn)品都離不開IP。Suplay的IP矩陣包括自有IP、授權IP兩大類。其中，企業(yè)自有IP共3個，分別為Rabbit KIKI、OHO大叔、水波蛋。2023年、2024年、2025年前9個月，自有IP產(chǎn)品實現(xiàn)收入為5917.7萬元、4036.6萬元、1171.7萬元，分別貢獻同期總收入的約40.6%、14.4%、4.1%。

OHO大叔（上）、水波蛋（下）（Suplay官網(wǎng)）

針對自有IP，Suplay一方面加強產(chǎn)品研發(fā)，提升產(chǎn)品競爭力，如打造了基于Rabbit KIKI的 KIKI塔塔乳酸菌糖果系列迷你手辦——弗若斯特沙利文認證其為中國首款迷你手辦——包含12個常規(guī)單品及2個隱藏稀有款，尺寸約為2至2.5厘米。同時拓展多元互動場景，如水波蛋與網(wǎng)易《蛋仔派對》開展在線聯(lián)名活動，通過全新的互動娛樂形式成功破圈。

Suplay自有IP、授權IP營收情況

KIKI塔塔乳酸菌糖果系列迷你手辦

▌與大多數(shù)潮玩、卡牌等企業(yè)一樣，Suplay的營收主要來源于授權IP。招股書提到，截至2025年9月30日，Suplay已與22名IP授權方達成授權合作，包括與空山基 (Hajime Sorayama)、中國冰雪運動國家隊的獨家授權合作，以及與全球頭部IP持有方的非獨家授權合作。2023年、2024年、2025年前9個月，該企業(yè)基于授權IP產(chǎn)品的銷售收入分別為7899.9萬元、2.39億元、2.69億元，分別占同期總收入的54.2%、85.1%、95.0%。

Suplay部分合作IP（Suplay官網(wǎng)）

Suplay在與授權IP合作過程中，推出了諸多引起較大市場反響的產(chǎn)品，如通過與故宮合作，推出宮系列·紫禁繁華收藏卡、宮系列·百歲千秋收藏卡、宮系列·溢彩流年收藏卡、2024傳世系列故宮經(jīng)典珍藏卡等。尤其2024傳世系列故宮經(jīng)典珍藏卡，由多位中國工藝大師與非物質文化遺產(chǎn)傳承人共同創(chuàng)作，是融合了螺鈿、玉雕、掐絲琺瑯、珠寶鑲嵌等復雜的傳統(tǒng)工藝的收藏卡。

與故宮合作的卡牌系列

Suplay在2021年獲得來自米哈游的800萬美元投資，并于2022年4月起開始與米哈游旗下IP合作。至今，該企業(yè)陸續(xù)合作了《原神》的史萊姆、楓丹原海、蘭那羅、美露莘、納塔龍、愚人眾執(zhí)行官，以及《崩壞：星穹鐵道》的阮·梅造物、折紙小鳥、奇美拉，《絕區(qū)零》的邦布等。其中，“阮·梅造物”迷你手辦系列成為年度暢銷產(chǎn)品，累計產(chǎn)生GMV超過5000萬元。

與米哈游旗下IP合作系列產(chǎn)品

即便有這些成功的授權產(chǎn)品，但Suplay也在招股書中強調其長遠發(fā)展存在的風險之一是對授權IP的依賴。招股書顯示，2023年、2024年、2025年前9個月，Suplay前五大授權IP貢獻的總收入分別約占同期總收入的47.8%、61.5%、77.7%，而最大授權IP貢獻收入分別約占同期總收入的28.4%、17.8%、32.3%。

整體來看，Suplay當前的營收結構非常依賴授權IP，倘若若干授權不獲續(xù)期或終止，或主要IP受歡迎程度下降，都可能對企業(yè)的收入造成重大影響。而目前，該公司貢獻收入最多的授權IP（招股書排在第一位的IP是由一家在美國注冊成立的公司開發(fā)與運營的全球娛樂及角色系列IP組合）合作已過期，正與進行友好協(xié)商，以探索更廣泛品類及更有利商業(yè)條款的潛在未來合作。（中外玩具網(wǎng)）