如果有人欠你一萬(wàn)塊錢，兩年沒(méi)還，傳統(tǒng)律所嫌案子太小不接，人工催收又覆蓋不了成本，怎么辦？

艾語(yǔ)智能（Aiyu Intelligent）的創(chuàng)始人兼CEO張?zhí)鞓?lè)用AI解決的就是這個(gè)難題。 但他做的不是簡(jiǎn)單的“催收”，而是一場(chǎng)關(guān)于信任的重建。

他身上有著最光鮮的標(biāo)簽：復(fù)旦計(jì)算機(jī)本碩、偏科學(xué)霸、技術(shù)精英。按理說(shuō)，他應(yīng)該站在AI的云端，去卷大模型、去講宏大的科技敘事。 但他卻做了一個(gè)極其“非連續(xù)性”的選擇：一頭扎進(jìn)“AI × 法律”的泥濘里，去處理一個(gè)看似“低端”且“并不性感”的領(lǐng)域——小額信貸的貸后管理。

這是一個(gè)傳統(tǒng)律所嫌利薄不愿接、普通人避之不及的“臟活累活”。但他卻說(shuō)：“商業(yè)向善，AI向善。做錯(cuò)誤的事，還不如不做?！?/p>

他如何用最前沿的“新AI”去解決最古老的“欠債還錢”難題？又是如何把冰冷的“催收”變成一場(chǎng)對(duì)借款人的“解套”與陪伴？

如果你也對(duì)AI應(yīng)用感到迷茫，或者正在尋找穿越周期的力量，不妨聽聽這位“一身反骨”卻“滿身是光”的創(chuàng)業(yè)者的自白。

他將在2026年開啟混沌學(xué)園7期的學(xué)習(xí)。

本期播客，李善友教授與張?zhí)鞓?lè)深度拆解：當(dāng)一個(gè)懂技術(shù)、看本質(zhì)、更心存善意的理想主義者，決定用AI解決社會(huì)頑疾時(shí)，商業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)是如何被重構(gòu)的。

這不只是一場(chǎng)關(guān)于AI落地場(chǎng)景的實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤，更是一次關(guān)于“商業(yè)向善”的深度驗(yàn)證。 張?zhí)鞓?lè)用親身經(jīng)歷告訴我們：在AI時(shí)代，創(chuàng)業(yè)者的護(hù)城河不僅僅是技術(shù)壁壘，更是對(duì)他人的慈悲與關(guān)懷。

在黑暗中尋找光，在技術(shù)中安放善意。歡迎收聽本期《善友探索流》，看看這位極具“張力”的創(chuàng)業(yè)者張?zhí)鞓?lè)，如何在泥濘中，用技術(shù)修出一條本質(zhì)之路。

• 效率革命：小團(tuán)隊(duì)如何管理4萬(wàn)個(gè)案件？他用“AI律所”實(shí)現(xiàn)了批量立案與調(diào)解的工業(yè)化。

• 模式創(chuàng)新：跳出“暴力催收”的死循環(huán)，用AI提供分期陪伴方案，幫助逾期者摘掉“老賴”標(biāo)簽，實(shí)現(xiàn)商業(yè)與善意的共贏。

• 技術(shù)實(shí)戰(zhàn)：“3天”跑通反侵權(quán)技術(shù)，用多模態(tài)AI對(duì)抗黑產(chǎn)變形，重塑知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的邊界。

背景：學(xué)霸的連續(xù)創(chuàng)業(yè)

李善友：你讀書的經(jīng)歷是什么的呢？

張?zhí)鞓?lè)：我初高中一直保送，算是偏科的學(xué)霸，理工科成績(jī)好，尤其擅長(zhǎng)數(shù)學(xué)和物理。高中時(shí)參加物理競(jìng)賽，保送去了復(fù)旦，選擇了計(jì)算機(jī)專業(yè)。

我覺(jué)得學(xué)計(jì)算機(jī)是我人生中做出的特別正確的選擇。小學(xué)時(shí)計(jì)算機(jī)還處于386、286階段（第四代計(jì)算機(jī)），但我已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)行業(yè)迭代速度快，容易出頭。像法律等行業(yè)，需要積累多年經(jīng)驗(yàn)才能有所成就。而計(jì)算機(jī)行業(yè)，只要你學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、夠勤奮，就有機(jī)會(huì)暫露頭角。

李善友：說(shuō)說(shuō)你的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷吧，你應(yīng)該是畢業(yè)后創(chuàng)了三次業(yè)，創(chuàng)了挺長(zhǎng)時(shí)間。哪幾次比較重要呢？

張?zhí)鞓?lè)：當(dāng)時(shí)是2012年左右，趕上萬(wàn)眾創(chuàng)新的熱潮，我們?cè)诒本┲嘘P(guān)村的車庫(kù)咖啡辦公，那里大家都在講項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)很火，我們做了一個(gè)旅行和記賬的APP，但這個(gè)項(xiàng)目沒(méi)做起來(lái)，因?yàn)橹袊?guó)旅行頻率太低了。

后來(lái)我們又做了一個(gè)房屋抵押類助貸平臺(tái)，叫融時(shí)代。當(dāng)時(shí)銀行放款慢，我們就先用信托計(jì)劃放款，等銀行的錢下來(lái)后再還信托的錢，做了一個(gè)過(guò)橋業(yè)務(wù)。但到了2018年，我們的業(yè)務(wù)空間被壓縮。

在這次創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，我們一直關(guān)注技術(shù)的波動(dòng)。2015-2016年，卷積神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)開始發(fā)展，我們意識(shí)到這是一個(gè)數(shù)學(xué)和數(shù)據(jù)問(wèn)題，而不是算法問(wèn)題。因?yàn)樗惴ū旧碜兓淮?，只是GPU加速讓算法更高效。我們覺(jué)得這是一個(gè)應(yīng)用層面的機(jī)會(huì)，所以把公司賣給了新浪。

2018年賣掉公司后，我一度陷入抑郁，感覺(jué)很迷茫。后來(lái)我意識(shí)到，做錯(cuò)誤的事還不如不做。我經(jīng)歷了很多起伏，才逐漸找到自己的方向。我不是一開始就明白很多道理的人，而是通過(guò)經(jīng)歷和觀察才找到自己的道路。

李善友：你什么時(shí)候覺(jué)得可以重新開始做事情了呢？

張?zhí)鞓?lè)：我覺(jué)得是在2020年到2023年期間，當(dāng)時(shí)我們做了一家公司叫峻豐技術(shù)，主要是開發(fā)一個(gè)批量立案的工具。但我覺(jué)得這個(gè)生意本質(zhì)上是在套利，利用法院資源進(jìn)行一些操作，甚至涉及到債權(quán)轉(zhuǎn)讓，調(diào)整原告和被告的關(guān)系。這種模式讓我覺(jué)得不舒服，所以2022年我把公司賣給了一家上市公司。

賣掉公司后，我休息了兩個(gè)月。2023年2月，GPT-3.5發(fā)布，我開始接觸并使用它。當(dāng)時(shí)朋友圈里大家都在說(shuō)“All in AI”，我一開始很沮喪，因?yàn)槲译m然是做AI的，但突然發(fā)現(xiàn)自己看不懂Transformer是什么。我是個(gè)專家，卻在這個(gè)領(lǐng)域落伍了。

但后來(lái)我想通了，其實(shí)很多人都不懂，這是一個(gè)非常新的領(lǐng)域。人類一直以來(lái)都是通過(guò)視覺(jué)和觸覺(jué)來(lái)理解世界，然后進(jìn)行語(yǔ)言的抽象表達(dá)。語(yǔ)言是高度壓縮的信息，大家普遍認(rèn)為通過(guò)壓縮的信息很難還原出智能。但OpenAI選擇了完全不同的路徑，從語(yǔ)言模型入手，這讓我看到了巨大的機(jī)會(huì)。

在基本掌握了智能技術(shù)之后，我和團(tuán)隊(duì)討論下一步的方向。當(dāng)時(shí)大模型公司非常火爆，團(tuán)隊(duì)成員建議我們也可以自己做微調(diào)。但我認(rèn)為我們應(yīng)該看得更遠(yuǎn)一些。我用蒸汽機(jī)和內(nèi)燃機(jī)來(lái)類比：內(nèi)燃機(jī)的優(yōu)化是一個(gè)緩慢的過(guò)程，從4缸到6缸再到8缸，幾百年才有一個(gè)重要的變化。但應(yīng)用層面卻五花八門，各行各業(yè)都在使用蒸汽機(jī)。所以，應(yīng)用市場(chǎng)一定是巨大的。我們決定主動(dòng)放棄對(duì)模型的各種微調(diào)，等待技術(shù)自然成熟。

李善友：就是等待它變好。

商業(yè)洞察：用“新AI”降維打擊“臟苦累”

張?zhí)鞓?lè)：對(duì)。在應(yīng)用方法上，我們尋找模型爭(zhēng)議最大的場(chǎng)景。我們定義的場(chǎng)景是副文本，也就是文書相關(guān)的內(nèi)容，比如法律文書。正好OpenAI也投資了Harvey，一家美國(guó)的法律公司。我們就將方向定位在法律場(chǎng)景，這正好和我們的第二曲線戰(zhàn)略相匹配。

李善友：所以你在選擇方向時(shí)，有一個(gè)原則是第一曲線和第二曲線之間要有連續(xù)性。同時(shí)，你也看到了OpenAI在法律領(lǐng)域的應(yīng)用，這兩點(diǎn)讓你確定了大方向，之后就再也沒(méi)有改變。

張?zhí)鞓?lè)：OpenAI做的是法律領(lǐng)域，但和我們做的事情有很大不同。他們的產(chǎn)品是一個(gè)給律師用的工具，美國(guó)律師收入高，所以這個(gè)工具對(duì)他們來(lái)說(shuō)很有價(jià)值。而且美國(guó)是判例制，他們需要找到幾百個(gè)判決文件，找到和客戶案例的相似性。但中國(guó)是法條制，法律文書雖然也是復(fù)雜文檔，但交付的結(jié)果和方法完全不同。美國(guó)用那套東西做復(fù)雜案件，我們用這套東西做簡(jiǎn)單的批量案件。所以，在整個(gè)創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，我們?cè)酵笞?，就越少走彎路?/p>

李善友：那在技術(shù)和市場(chǎng)兩端，你是怎么選擇的呢？

張?zhí)鞓?lè)：技術(shù)和市場(chǎng)兩端一定要同時(shí)成立。你可以選擇一個(gè)小市場(chǎng)，甚至是一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，增長(zhǎng)速度也可以不夠快，但一定要有自己的定力。選擇正確很重要，而不是非要選擇一個(gè)大市場(chǎng)。比如，我也想做SpaceX，覺(jué)得泡泡瑪特一夜成名很好，但嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，有些事情你判斷不了，或者用中國(guó)人的話說(shuō)，命里沒(méi)有的東西，就不要選。

市場(chǎng)可以小，可以細(xì)分，增長(zhǎng)速度可以不夠快，但你一定要有自己的定力。然后第一曲線和第二曲線要有相關(guān)性，再去一線解決問(wèn)題，交付結(jié)果。這就是我們的做事方式。

關(guān)于AI這件事，我們內(nèi)部有個(gè)簡(jiǎn)單的分類，就是真AI、假AI、老AI和新AI。假AI其實(shí)就是基于規(guī)則的系統(tǒng)，我們通過(guò)設(shè)定規(guī)則來(lái)實(shí)現(xiàn)功能。但我覺(jué)得這不算真正的AI，因?yàn)檎嬲腁I應(yīng)該能夠自己發(fā)現(xiàn)規(guī)則。

真AI里又分老AI和新AI。老AI是我們上一代技術(shù)，比如它可以分析100萬(wàn)個(gè)用戶，判斷哪些人能借錢，哪些不能，它能自己發(fā)現(xiàn)規(guī)律，不需要人為指定規(guī)則。但它的局限性在于缺乏泛化能力，只能解決特定問(wèn)題，這就是老AI。

而新AI就不同了，它不僅具備更強(qiáng)的泛化能力，還能解決更復(fù)雜、更廣泛的問(wèn)題。現(xiàn)在網(wǎng)上很多所謂的AI，我覺(jué)得很多是在套用框架。在我看來(lái)，只有新AI才是有價(jià)值的，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的技術(shù)已經(jīng)很成熟了。所以，我們一定要用新AI來(lái)開拓市場(chǎng)，這是我們自己的優(yōu)勢(shì)。

另外，我覺(jué)得做事情要有一些錯(cuò)位思考。比如，我們?yōu)槭裁催x擇法律場(chǎng)景？當(dāng)時(shí)大家都在做通用模型，OpenAI投資了Harvey。我當(dāng)時(shí)就想，我可能成不了OpenAI，但我可以成為Harvey。Harvey主要是做法律文書的識(shí)別和生成，但我們更進(jìn)一步，我們發(fā)現(xiàn)律師的付費(fèi)能力有限，但大家真正需要的是法律服務(wù)，而不是律師本身。所以，我們可以提供法律服務(wù)的結(jié)果，這就是我們的差異化。

李善友：你是這么起步的，他做法律文書，你做法律服務(wù)。

張?zhí)鞓?lè)：對(duì)。而且我們還發(fā)現(xiàn)，AI的能力是相輔相成的，比如編碼和解碼。大家現(xiàn)在都在關(guān)注文生圖，但其實(shí)圖生文的能力也在增強(qiáng)。我們做的事很簡(jiǎn)單，就是找到AI真正有效的應(yīng)用場(chǎng)景，尤其是那些被忽視的點(diǎn)。比如，大家都在做文字生圖、生成視頻，但我認(rèn)為圖生文也很關(guān)鍵，讓模型理解圖像或視頻內(nèi)容，然后生成更有價(jià)值的結(jié)果。這就是我們的差異化。

所以，我們的邏輯是：找到?jīng)]有人干過(guò)的事，最好是沒(méi)有同行競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域。我的很多朋友都是看到別人干的事自己也跟著干，但我們不一樣。如果一個(gè)行業(yè)里已經(jīng)有一家收入1000萬(wàn)的公司，我們就不干了。因?yàn)槲覀冇X(jué)得，與其在競(jìng)爭(zhēng)激烈的領(lǐng)域卷，不如找那些被別人放棄的難題來(lái)解決。大部分人都會(huì)在遇到難題時(shí)放棄，但我們卻要試試。

我們的路徑也很清晰：一是商業(yè)價(jià)值、社會(huì)價(jià)值和客戶為中心，這是正確的方向；二是技術(shù)層面，我們只用新AI來(lái)解決別人解決不了的難題，直接交付結(jié)果。

我們的商業(yè)模式其實(shí)很簡(jiǎn)單，一句話就能說(shuō)清楚：如果有人欠你一萬(wàn)塊錢，你說(shuō)讓我兩年還清，每個(gè)月還500塊錢，那就行。我們工作特別簡(jiǎn)單，還會(huì)問(wèn)你有沒(méi)有別人欠你錢，或者有沒(méi)有其他難事，我們可以提供法律援助。

放棄紅海競(jìng)爭(zhēng)：專攻“別人解決不了的事”

李善友：我注意到“解決問(wèn)題”這個(gè)詞在你的思考中出現(xiàn)頻率很高。為什么解決問(wèn)題對(duì)你這么重要？

張?zhí)鞓?lè)：我在內(nèi)部經(jīng)常說(shuō)一句話：“愛(ài)上客戶的問(wèn)題，不要愛(ài)上自己的解決方案?！焙诵木褪且钥蛻魹橹行?，解決他們真正的問(wèn)題。

李善友：解決別人解決不了的問(wèn)題，這句話太棒了。乍一聽很普通，但其實(shí)非常了不起。

張?zhí)鞓?lè)：我覺(jué)得創(chuàng)業(yè)就是這樣，所有的真理都在朋友圈里，關(guān)鍵是你能不能真正理解并用好它。底層邏輯就是知道、相信和調(diào)整。首先讓大家知道，但很多人都已經(jīng)知道了；第二是能不能相信；第三是在過(guò)程中能不能有效調(diào)整。

很多時(shí)候，解決問(wèn)題的方法并不復(fù)雜。就拿我們的業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，我親自跑了幾十個(gè)法院，和法官交流，了解立案系統(tǒng)和律師的工作流程。有人會(huì)把訴狀寫得非常復(fù)雜，說(shuō)有很多需要注意的地方，但我發(fā)現(xiàn)，其實(shí)真正需要關(guān)注的點(diǎn)并沒(méi)有那么多。所有可列舉的東西，本質(zhì)上都很簡(jiǎn)單。

所以，解決問(wèn)題的過(guò)程和方法并不需要多么高深的智慧。但很多人在第一步就被攔住了，因?yàn)樗麄內(nèi)狈ψ孕拧Ｒ坏┯龅嚼щy，他們就退縮了。我們的團(tuán)隊(duì)恰恰相反，我們敢于直面問(wèn)題，并且在遇到困難時(shí)能夠堅(jiān)定地走下去。

解決問(wèn)題這件事，后續(xù)的所有方法都不如“相信自己能解決”來(lái)得重要。你必須先相信自己有能力去解決，然后勇敢地去嘗試，遇到困難時(shí)不退縮，這才是最關(guān)鍵的。

李善友：很多時(shí)候，方法其實(shí)很簡(jiǎn)單。

張?zhí)鞓?lè)：是的，關(guān)鍵在于讓大家相信自己，相信自己能夠做到，并且能夠根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。

李善友：那種信念和心力才是最強(qiáng)大的。

張?zhí)鞓?lè)：我覺(jué)得混沌理論最大的價(jià)值在于它能激發(fā)人們的熱情，讓人們?cè)诤诎抵姓业较Ｍ?。這種理論背后，其實(shí)有一套簡(jiǎn)單而清晰的方法論。我覺(jué)得這才是最適合創(chuàng)業(yè)的狀態(tài)。

李善友：你花了多長(zhǎng)時(shí)間才理解到新AI的這個(gè)層面呢？

張?zhí)鞓?lè)：我們能夠清晰地劃分它們的界限，因?yàn)槲覀兞私獾讓蛹夹g(shù)。我在公司里明確這些概念，是因?yàn)槲蚁Ｍ业膱F(tuán)隊(duì)能夠理解，只有用新方法解決老問(wèn)題，才是有效的。

李善友：用新方法解決老問(wèn)題。

張?zhí)鞓?lè)：是的。場(chǎng)景和技術(shù)是兩個(gè)維度，它們必須同時(shí)成立。只有這樣，才能找到真正的機(jī)會(huì)。

李善友：這兩個(gè)維度是相乘的關(guān)系，缺一不可。

張?zhí)鞓?lè)：對(duì)，場(chǎng)景和技術(shù)是相乘的關(guān)系，就像一個(gè)漏斗。我們不會(huì)簡(jiǎn)單地給每個(gè)項(xiàng)目打分，而是看每個(gè)環(huán)節(jié)是否都能通過(guò)漏斗的篩選。如果任何一個(gè)環(huán)節(jié)過(guò)不去，我們就不做。我們有幾個(gè)硬性條件，比如是否使用新AI、老AI等，這些都要通過(guò)篩選我們才會(huì)做。比如，如果市場(chǎng)是萎縮的，我們就不做。

李善友：那確定了新AI的方向后，你是怎么從需求側(cè)找到具體的任務(wù)，比如批量處理這個(gè)點(diǎn)的呢？

張?zhí)鞓?lè)：很簡(jiǎn)單，就是看哪些問(wèn)題還沒(méi)被服務(wù)好。以前這個(gè)市場(chǎng)是個(gè)空白，比如逾期的小額信貸，剛逾期的時(shí)候打電話可能還能收回款項(xiàng)，但逾期一年以上，傳統(tǒng)律所都不接，因?yàn)榻痤~太小，不值得。其實(shí)，只要找沒(méi)人干的事就行。

傳統(tǒng)律所都不干，因?yàn)榻痤~太小，沒(méi)有律所愿意接。所以，沿著這個(gè)思路找下來(lái)，大部分篩選出來(lái)的都是小額批量的業(yè)務(wù)，或者在各個(gè)行業(yè)里低毛利但數(shù)量巨大的業(yè)務(wù)。我們并不是奔著這些特征去找的，但結(jié)果往往是這樣。

我們目前有兩個(gè)場(chǎng)景，一個(gè)是信貸逾期的立案，另一個(gè)是機(jī)器人在法律保護(hù)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)方面的應(yīng)用。

李善友：那1萬(wàn)塊錢的標(biāo)的，沒(méi)有律師愿意做，你們是怎么做的？

張?zhí)鞓?lè)：是機(jī)器做的。機(jī)器整理材料、提交到法院并跟進(jìn)，律師只需要開庭，事情就結(jié)束了。

李善友：那人在其中的角色是什么？

張?zhí)鞓?lè)：在我們的系統(tǒng)中，人在規(guī)劃任務(wù)時(shí)起到了輔助作用，但后來(lái)我發(fā)現(xiàn)人也不夠用。以細(xì)分領(lǐng)域?yàn)槔?，?xì)分領(lǐng)域和通用模型最大的區(qū)別在于行業(yè)的專業(yè)知識(shí)（know-how）。細(xì)分領(lǐng)域的知識(shí)需要具備三個(gè)特征：第一，模型不知道的，模型推理不出來(lái)的，第二，每天都能夠積累經(jīng)驗(yàn)，第三，這些經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌驇椭Ｐ妥龅酶谩?/p>

什么是行業(yè)knowhow？比如某縣法院的法官打電話告訴我們，不要在周一早上打電話，因?yàn)樗麄冊(cè)缟弦_會(huì)。這是行業(yè)know-how，因?yàn)槟Ｐ筒恢?，也推理不出?lái)。還有，法院要求立案材料的頁(yè)眉頁(yè)腳必須用楷體寫中文頁(yè)碼，而不是阿拉伯?dāng)?shù)字。這些細(xì)節(jié)模型也不知道，需要我們?cè)谌蝿?wù)中實(shí)時(shí)積累和疊加。

我們最初人工定義了一些規(guī)則，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)模型自己能夠挖掘這些規(guī)則，并在下次執(zhí)行任務(wù)時(shí)給人提示?，F(xiàn)在，模型已經(jīng)做得比人更好了。所以，我們現(xiàn)在的組織狀態(tài)是，有些工作我們覺(jué)得很容易被模型替代，比如郵寄，但實(shí)際上很難。

認(rèn)知突圍：創(chuàng)業(yè)中不斷探討本質(zhì)

李善友：我聽說(shuō)你好像一身反骨，這是怎么回事呢？

張?zhí)鞓?lè)：我覺(jué)得自己更愿意去探討一些更本質(zhì)的問(wèn)題。所以，我非常感謝您，我們今天取得的成績(jī)，很大程度有混沌給我的幫助。我想分享幾個(gè)對(duì)我們影響很大的課程。

第一個(gè)是衛(wèi)哲老師的課，主題是效率。哲老師強(qiáng)調(diào)了效率，特別是人均效率的重要性。這讓我們明白什么是最重要的指標(biāo)，并圍繞這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)展開工作，這對(duì)我們的業(yè)務(wù)發(fā)展非常關(guān)鍵。

第二個(gè)是葉國(guó)富講名創(chuàng)優(yōu)品的課，也讓我感觸頗深。葉國(guó)富的理念是，只要討論產(chǎn)品和設(shè)計(jì)，就可以放下手中所有工作，從每一個(gè)細(xì)節(jié)開始，從包裝到產(chǎn)品本身。這讓我意識(shí)到我們之前做得還不夠。直到現(xiàn)在，無(wú)論是郵件、短信、PPT，還是產(chǎn)品資料文案，只要是交付給客戶的東西，我們都會(huì)親自過(guò)手，確保質(zhì)量。這對(duì)我們幫助很大。

還有一個(gè)是您講的第一曲線和第二曲線的內(nèi)容，我們思考了很久，包括關(guān)于增長(zhǎng)的問(wèn)題。2016年，我們抓住了卷積神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)步帶來(lái)的機(jī)會(huì)，做線上消費(fèi)信貸放貸業(yè)務(wù)，后來(lái)把公司賣給了新浪，算是抓住了一輪技術(shù)紅利。但到了2020年，業(yè)務(wù)面臨困境。這讓我們不得不重新思考方向，也就是第一曲線和第二曲線的問(wèn)題。

我們內(nèi)部對(duì)第二曲線做了細(xì)分，認(rèn)為它需要滿足幾個(gè)條件：首先，必須是增量市場(chǎng)；其次，第一曲線和第二曲線要有相關(guān)性；最后，高管要下到一線。我覺(jué)得很多判斷來(lái)源于聽匯報(bào)，但公司大了之后，很多想法其實(shí)并不準(zhǔn)確，只有在一線才能真正了解情況。

當(dāng)我們從貸前轉(zhuǎn)向貸后，面對(duì)的是客戶的還款能力弱，逾期問(wèn)題比較嚴(yán)重。傳統(tǒng)的作業(yè)方式是電話催收，但這種方式不本質(zhì)，存在劣幣驅(qū)逐良幣的問(wèn)題，違規(guī)手段的催收效果往往比正常手段好，這是完全不可取的。我們覺(jué)得應(yīng)該走到立案環(huán)節(jié)，但傳統(tǒng)律所無(wú)法滿足我們的需求，因?yàn)槲覀兊目蛻艚杩罱痤~較小，律師更愿意接大額案件。所以我們認(rèn)為只有立案才能產(chǎn)生司法壓力，從而有施壓手段。本質(zhì)上，立案只是手段，最終目的是讓借款人還款。

我們和傳統(tǒng)律師的思維不同，他們可能更注重判決、執(zhí)行等環(huán)節(jié)，但我們認(rèn)為只要讓借款人相信我們的能力，給他們更長(zhǎng)的分期還款計(jì)劃，比如12期或24期，幫助他們度過(guò)難關(guān)，就足夠了。所以我們沿著這個(gè)路徑，通過(guò)立案產(chǎn)生司法壓力，然后提供更長(zhǎng)的分期，讓借款人慢慢還款?，F(xiàn)在我們每天的還款金額雖然不多，但能幫大家解決問(wèn)題就行。

我覺(jué)得這種反骨其實(shí)源于我們對(duì)事情本質(zhì)的思考，我們追求的比別人多一些，所以別人會(huì)覺(jué)得我們有反骨。

我們生活在一個(gè)新時(shí)代，每個(gè)時(shí)代都有自己的故事。過(guò)去的時(shí)代，供需關(guān)系不平衡，存在所謂的圈子和信息差。但今天這個(gè)時(shí)代，關(guān)鍵在于解決問(wèn)題。

而且在甲乙方關(guān)系中，誰(shuí)稀缺誰(shuí)就是甲方，而不是誰(shuí)收錢、誰(shuí)付錢誰(shuí)是甲方。在我們和客戶的關(guān)系中，我們也很強(qiáng)勢(shì)，因?yàn)槲覀冇心芰ψ龅絼e人做不到的事。我們從來(lái)沒(méi)調(diào)整過(guò)價(jià)格，因?yàn)槲覀冎雷约涸谶@個(gè)領(lǐng)域的獨(dú)特價(jià)值。我覺(jué)得在很多環(huán)節(jié)中，都要想清楚自己真正要的東西是什么，學(xué)會(huì)放棄。只有把周圍所有的干擾和雜念都放下，才能靜下心來(lái)干自己的事。所以我覺(jué)得在整個(gè)過(guò)程中，還是要思考清楚自己最本質(zhì)的需求是什么。

李善友：你為什么這次想來(lái)混沌，還專門跑到線下學(xué)習(xí)呢？

張?zhí)鞓?lè)：首先，我們要學(xué)會(huì)感恩。我覺(jué)得混沌對(duì)我們幫助很大，沒(méi)有混沌，就沒(méi)有我們今天的發(fā)展。

其實(shí)，我特別想讓你們做一個(gè)播客，叫“十年前學(xué)混沌的人今天怎么樣了”。因?yàn)樵谀莻€(gè)時(shí)候，創(chuàng)業(yè)和商業(yè)環(huán)境并不成熟，沒(méi)有系統(tǒng)的創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)。2011年和2012年是萬(wàn)眾創(chuàng)業(yè)的時(shí)代，大家都很草根，沒(méi)有人系統(tǒng)地講過(guò)公司該怎么管、怎么創(chuàng)造價(jià)值?；煦鐚?duì)我們來(lái)說(shuō)就像一盞明燈，我非常感謝它。

所以，我的第一個(gè)想法是回報(bào)，我想盡我們所能去回報(bào)混沌。第二個(gè)想法是，我覺(jué)得我們?cè)诜椒ㄕ撋峡梢杂幸恍┗ハ嗟乃伎己徒涣?。雖然我們?cè)诓煌男袠I(yè)，但解決問(wèn)題的方法有很多共通之處。我喜歡用其他行業(yè)的方法來(lái)解決我們的問(wèn)題，所以我覺(jué)得高質(zhì)量的線下交流和分享對(duì)我們來(lái)說(shuō)很有意義。

李善友：你獨(dú)特的、本質(zhì)的認(rèn)知方式是什么？

張?zhí)鞓?lè)：我覺(jué)得很多道理在做產(chǎn)品或公司的角度都可以歸結(jié)為兩條。首先是以用戶為中心，這是非常本質(zhì)的。你做的每一件事，到底有沒(méi)有解決客戶的問(wèn)題？當(dāng)遇到猶豫不決或難以解決的問(wèn)題時(shí)，回歸這個(gè)本質(zhì)。第二，所有的商業(yè)價(jià)值都是社會(huì)價(jià)值的變現(xiàn)。

自我實(shí)現(xiàn)：商業(yè)向善、AI向善

李善友：你剛才提到，你把社會(huì)價(jià)值放在第一位。

張?zhí)鞓?lè)：是的。

李善友：你所說(shuō)的社會(huì)價(jià)值具體是什么意思？

張?zhí)鞓?lè)：稻盛和夫說(shuō)過(guò)一句話：“作為人，何為正確？”社會(huì)價(jià)值的本質(zhì)就是，當(dāng)你反問(wèn)自己時(shí)，用這句話來(lái)衡量。在夜深人靜時(shí)，捫心自問(wèn)，你今天做的事是不是好事。如果答案是肯定的，那就對(duì)了。

李善友：左暉說(shuō)過(guò)，我們這代人的宿命就是解決基本品質(zhì)、基本服務(wù)的問(wèn)題。這有點(diǎn)像你說(shuō)的用新技術(shù)解決老問(wèn)題，提升基本服務(wù)的品質(zhì)。我覺(jué)得你內(nèi)心深處好像還有一個(gè)東西在——改變世界或者怎么樣？

張?zhí)鞓?lè)：我覺(jué)得首先我已經(jīng)改變世界了?？赡艽蠹覍?duì)“改變世界”的定義不同，包括左暉說(shuō)的品質(zhì)問(wèn)題。我不認(rèn)為我們提供的服務(wù)只是解決了基本問(wèn)題，我們的效果確實(shí)好了很多，因?yàn)榱负蠡乜盥蚀_實(shí)提高了，可能是原來(lái)的10倍、20倍。在這個(gè)維度上，我覺(jué)得很多時(shí)候需要自己去理解本質(zhì)。也許我們的“改變世界”不是針對(duì)所有人，但我們的服務(wù)對(duì)象數(shù)量也不少，我們處理過(guò)的案件可能有上百萬(wàn)件。對(duì)這些人來(lái)說(shuō)，我們的幫助是巨大的，陪伴他們走過(guò)了人生中相對(duì)困難的階段。

我跟團(tuán)隊(duì)也說(shuō)過(guò)，我們的工作可能看起來(lái)沒(méi)有那么高大上，但我們做的是值得驕傲和肯定的事情。所以，我覺(jué)得“勿以惡小而為之，勿以善小而不為”，善小和善大本質(zhì)上是一樣的。只要踏踏實(shí)實(shí)地完成這件事，即使在別人看來(lái)沒(méi)有那么風(fēng)光，那又如何？我們追求的并不是風(fēng)光，而是創(chuàng)造更多價(jià)值。

李善友：你的選擇很清晰，比如你選擇用新技術(shù)解決老問(wèn)題。坦率地說(shuō)，這句話聽起來(lái)并不性感，但這就是增強(qiáng)式創(chuàng)新。顛覆式創(chuàng)新也很重要，但你選擇了這個(gè)方向，這讓我很尊重。

第二，我覺(jué)得你找到了不同的動(dòng)力。你的動(dòng)力很明確，就是科技向善，AI向善。你把社會(huì)價(jià)值放在商業(yè)價(jià)值之前，通過(guò)創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值來(lái)實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值。

你解決的問(wèn)題可能很苦、很臟、很累，但只要解決了社會(huì)的痛點(diǎn)，價(jià)值就很大。這種動(dòng)力讓你的向善有了力量。

我們今天的交流特別有意思，我從你身上學(xué)到很多東西。更重要的是，我看到了一個(gè)本分的人，知道自己在做什么。而且，這個(gè)本分的人身上有光。如果沒(méi)有光，你是做不到這些事情的。我覺(jué)得這特別美好，謝謝你。

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