來源：財經(jīng)網(wǎng)

作者 | 《財經(jīng)》研究員 尹路 馬銘澤　編輯 | 黃凱茜

中國車企在巴西需與時間賽跑，能否盡快跑通本地供應鏈、補上售后短板，是巴西考場拿高分的關鍵

2025年11月的圣保羅，南半球初夏的熱浪，與南美大陸規(guī)模最大車展現(xiàn)場的人氣相互交織。

時隔七年，巴西圣保羅國際車展回歸，不僅重新點亮了南美汽車工業(yè)的舞臺，也成為中國車企在巴西市場的一次集體亮相。從絡繹不絕的展臺，到陡升的銷售數(shù)據(jù)，中國品牌似乎已在這片熱土上站穩(wěn)了腳跟。

盡管中國與巴西幾乎位于地球兩端，但圣保羅車展的中國品牌比例已達近四成。參展的近30個全球汽車品牌中，包括比亞迪及旗下騰勢、長城、吉利、奇瑞、江淮、廣汽、長安、零跑等十余家中國汽車品牌。

據(jù)《財經(jīng)》現(xiàn)場觀察，本屆車展幾乎成了中國品牌的“主場”。場館外，長城汽車多款車型一字排開，觀眾駐足拍照。比亞迪及旗下騰勢（DENZA）的展臺在國民級歌手和巴西F1車手助陣下，被圍得水泄不通。

高舉高打的定價策略，直觀地反映了中國品牌市場地位的轉變。比亞迪發(fā)布的唐L車型預售價39.99萬雷亞爾（約合人民幣53萬元），遠高于其在中國市場的售價。騰勢發(fā)布的Z9GT、D9等車型同樣瞄準了高端豪華區(qū)間。

主打皮卡和SUV的長城汽車展臺吸引了酷愛戶外越野的男性觀眾，仔細詢問銷售人員車輛的通過性能與載重能力。工作人員演示的葡語語音助手、巴西地圖適配等細節(jié)，展示了中國車企在軟件層面的本土化深度。

巴西是南美第一大汽車市場。近年來，中國車企在巴西市場發(fā)展迅速，整體市場份額已突破10%，成為當?shù)仄嚠a(chǎn)業(yè)中的新興力量。

展臺的聚光燈之外，真正的考驗才剛剛開始。

16年前，中國車企曾以低價導向和高強度營銷在巴西市場完成首輪試水，隨后進入多年沉淪。2021年起，以比亞迪、長城為代表的中國車企開啟第二輪布局，盡管已初步安營扎寨，但仍需在多個任務線程中持續(xù)探索：技術路線的本土化適配、政策窗口期的應對、供應鏈生態(tài)的重建，以及社會經(jīng)濟結構的深度融入。

十年浮沉與重建

復盤中國車企在巴西的歷程，銷量數(shù)據(jù)和主要品牌的變化呈現(xiàn)出明顯的階段性特征：2009年-2014年“第一波浪潮”的興起與陷落，2015年-2020年的重建，以及2021年至今“第二波浪潮”的再次崛起。

野蠻生長，快速陷落（2009年-2014年）

2009年是中國車企進入巴西的元年，這一時期的特征是“輕資產(chǎn)、重營銷、拼價格”。彼時，奇瑞QQ以約2.3萬雷亞爾的低價策略進入市場，迅速填補了菲亞特Mille停產(chǎn)后，巴西低端車市場的空白。

2011年，江淮汽車（JAC）在代理商Sérgio Habib的操盤下，通過鋪天蓋地的廣告攻勢和“六年質?！背兄Z，創(chuàng)下年銷2.3萬輛的佳績，江淮J3車型一度成為現(xiàn)象級產(chǎn)品。

然而，這種缺乏本土化支撐的增長很快遭遇反噬。2011年9月，巴西政府推出“Inovar-Auto”計劃（汽車技術創(chuàng)新激勵計劃），規(guī)定未在本地建廠或未達到本地化率要求的進口車，其工業(yè)產(chǎn)品稅將額外增加30%。這一政策對完全依賴貿(mào)易輸出的中國品牌造成了致命打擊，銷量逐年下降，從2011年超6萬輛跌至2016年不足萬輛，被市場邊緣化。

面對困境，部分車企曾試圖通過本土設廠來突圍。奇瑞2014年在圣保羅州的城市雅卡雷伊（Jacareí）投資建成了中國車企首個在海外的獨資工廠，試圖滿足本地化生產(chǎn)要求；江淮汽車也曾高調宣布在巴伊亞州（Bahia）的建廠計劃。然而，由于對當?shù)貜碗s的勞工法、環(huán)保審批及供應鏈環(huán)境缺乏認知，奇瑞工廠深陷罷工與虧損泥潭，最終2022年徹底停產(chǎn)，江淮的工廠項目則因資金鏈斷裂未建而終。

第一波浪潮的失敗根本原因在于缺失本土化能力。

引入的車型多為中國市場車型的簡單搬運，除了價格缺乏亮點，沒有針對巴西的路況與燃油環(huán)境進行適配，導致在巴西惡劣路況下舒適性差，油路系統(tǒng)不適應高乙醇含量的乙醇汽油，容易腐蝕滲漏。零部件嚴重依賴漫長的海運，維修周期長達三個月以上，客戶滿意度大跌，維修困難還導致二手車殘值崩塌，廠商與代理商普遍抱有短期獲利心態(tài)，缺乏戰(zhàn)略定力。

重建與本土化起步（2015年-2020年）

在第一波浪潮退去之時，中國品牌并沒有完全退出，而是進入了艱難的過渡與重塑期。這一階段的標志性事件是奇瑞的“借船出?！?。

2017年11月，巴西最大的汽車制造與銷售集團CAOA收購了奇瑞巴西業(yè)務主體50.7%的股份，成立了CAOA Chery。CAOA集團創(chuàng)始人Carlos Alberto完成收購后，迅速叫停了奇瑞原有的廉價車戰(zhàn)略，轉而利用其在阿納波利斯的組裝工廠生產(chǎn)高附加值的Tiggo（瑞虎）SUV系列。

CAOA利用其在營銷和售后服務上的金字招牌為奇瑞背書，成功扭轉了消費者對中國品牌的負面認知。到2018年，CAOA Chery銷量同比增長122%，迅速重返主流視野。這一階段，中國品牌在巴西生存的前提是深度的本地化——不僅是生產(chǎn)，還有品牌運營思維的本地化。

以重資產(chǎn)和技術扎根

2021年后，以比亞迪、長城為代表的中國車企開啟了奔赴巴西的第二波浪潮。與上一輪相比，有三個顯著的變化：

一是資本投入由輕轉重。中國車企一改整車出口模式，轉向大規(guī)模直接投資。長城2021年收購了奔馳在伊拉塞馬波利斯（Iracemápolis）的工廠，比亞迪則在2023年接手了福特巴伊亞州卡馬薩里工業(yè)園。中國新能源車巨頭接棒歐美傳統(tǒng)燃油車巨頭退出的產(chǎn)線，不僅解決了產(chǎn)能瓶頸，也向巴西社會釋放了長期扎根的強烈信號。

二是新能源技術輸出優(yōu)勢明顯。長城拉美區(qū)CEO（首席執(zhí)行官）張庚申對《財經(jīng)》表示，巴西市場與中國存在代差。中國車企利用純電動（BEV）和插電混動（PHEV）技術，在同一價格區(qū)間提供了遠超傳統(tǒng)燃油車的體驗。2024年，比亞迪和長城已在巴西新能源市場形成雙寡頭格局。例如，比亞迪海豚車型以高配置顛覆了入門級市場，長城哈弗H6則在中型SUV市場中立足。

三是以技術和體驗重建信任。比亞迪巴西分公司產(chǎn)品總監(jiān)Juliano Cheng對《財經(jīng)》表示，隨著技術和質量提升，中國車企已讓傳統(tǒng)巨頭感受到壓力。過去傳統(tǒng)車企投放巴西的車型技術普遍滯后，而中國車企帶來了全球同步甚至領先的技術。經(jīng)過兩三年市場驗證，消費者已經(jīng)重建對“中國制造”的信任。更關鍵的是，中國汽車在巴西市場的形象，和廉價再無關聯(lián)。

吸取第一波浪潮的教訓，中國車企將本土化戰(zhàn)略推向縱深。

在制造端，通過收購工廠快速獲得本地產(chǎn)能基礎，應對巴西多變的關稅政策和貿(mào)易壁壘。在技術端，則針對巴西獨特的資源稟賦，開發(fā)支持乙醇汽油甚至純乙醇的混動系統(tǒng)，技術的快速發(fā)展，是中國車企再度發(fā)力巴西市場最顯著特征。

在渠道端擴張網(wǎng)絡和多元商業(yè)模式，比亞迪已在巴西布局200家4S店，覆蓋各州首府；長城則推行“線上購車、線下交付”的統(tǒng)一價格體系，減少信息不對稱，把在中國市場驗證過的模式搬到了巴西；奇瑞則進一步發(fā)揮CAOA的渠道優(yōu)勢，開發(fā)產(chǎn)品力更強的車型。

從地球另一端引入“鯰魚”

巴西汽車工業(yè)在經(jīng)歷了2013年的巔峰后，產(chǎn)量與銷量均出現(xiàn)顯著下滑，至今未恢復至十年前的水平。更關鍵的是，整車制造業(yè)的直接就業(yè)人口呈現(xiàn)出明顯的停滯，甚至萎縮態(tài)勢。對于工人出身的盧拉總統(tǒng)及其政府而言，汽車工業(yè)不僅是GDP（國內(nèi)生產(chǎn)總值）的引擎，更是保障就業(yè)的社會穩(wěn)定器。

然而，長期壟斷市場的歐美日傳統(tǒng)車企，在技術引進上長期“擠牙膏”，導致巴西汽車工業(yè)產(chǎn)品老舊、技術落后。

在巴西，2024年的汽車市場銷量前十榜單和2005年相比，菲亞特、大眾、通用依然牢牢占據(jù)前十名，只有車型的變化，市場格局如故，且主力車型設計陳舊，多數(shù)已將近十年沒有重大升級。這種“十年如一日”的停滯讓巴西政府意識到，僅靠傳統(tǒng)巨頭無法實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級。

反觀中國市場，2020年之前，中國汽車市場的銷量前十榜單也幾乎完全被大眾、通用、現(xiàn)代等合資品牌的傳統(tǒng)燃油車占據(jù)。自主品牌在核心技術和市場份額上都處于弱勢。然而，從2020年到2024年，以比亞迪、特斯拉為代表的新能源車型徹底顛覆了銷售榜單，自主品牌通過電動化和智能化成為中國市場的主流。

巴西政府高度關注中國汽車產(chǎn)業(yè)近年來的成功轉型，希望中國車企能成為激活巴西汽車市場的“鯰魚”，給沉悶的市場注入新的活力與技術變量。如同中國2019年引入特斯拉，促使全行業(yè)的供應鏈和自主品牌快速進化。

這種“鯰魚效應”已經(jīng)初見成效。面對中國車企的強烈沖擊，傳統(tǒng)車企開始走出舒適區(qū)。大眾汽車宣布2028年前在巴西投資160億雷亞爾，明確要在2026年讓所有巴西產(chǎn)大眾車型都擁有混動版本。巴西銷量第一的車企Stellantis給出了56億歐元的史上最大規(guī)模投資計劃，加速推廣生物燃料混動技術。

原本技術迭代緩慢的巴西市場，突然按下了加速鍵，傳統(tǒng)的混合燃料發(fā)動機正在迅速被“乙醇混動”取代。這種由競爭壓力引發(fā)的技術賽跑，正是巴西政府期待看到的新活力。

2025年10月9日，巴西總統(tǒng)盧拉在比亞迪巴伊亞州工廠首臺量產(chǎn)車的下線儀式上，對在場的比亞迪董事長王傳福等高管表示：“中國企業(yè)有著通過生產(chǎn)、銷售和技術溢出來占領世界市場的愿景，我們要利用這一點。因此，請將巴西作為中國向拉丁美洲銷售產(chǎn)品的基地?！?/p>

這番話不僅是對外國投資的歡迎，更是明確表態(tài)，巴西愿意提供市場和基地，換取中國的技術與產(chǎn)能，以實現(xiàn)自身汽車產(chǎn)業(yè)轉型升級的愿望。

目前，新能源車在巴西新車市場中的占比仍處于較低水平，約為6.5%左右，但在這一新興市場中，中國品牌的銷量占比已超過70%。在新能源車中，純電動車占比約為34%，中國品牌在其中占額接近90%，占據(jù)明顯主導地位。

本土化突圍

巴西社會的經(jīng)濟結構與基礎設施條件，構成了中國車企進入市場的第一道硬門檻。需采取以“小”博大、以“高”制勝的適配策略。

張庚申指出，巴西社會財富分配高度不均。以約2億人口規(guī)模計算，年收入達到30萬元人民幣以上的高收入群體僅占4.8%，而接近三成的人口月收入不足2000雷亞爾。這種收入結構決定了巴西汽車市場呈現(xiàn)明顯的兩極分化特征，且整體對價格高度敏感。

除了收入因素，住房結構也構成了隱性的市場約束。張庚申提到，出于治安考慮，巴西大量住宅在設計上要求車輛駛入后可立即關閉車庫門，導致車庫空間普遍狹窄。車長超過4.2米的車型往往難以停入此類車庫。該物理限制疊加狹窄的城市道路與緊張的商業(yè)停車資源，使小型車在巴西長期占據(jù)主導地位，這對習慣于“加大、加長”產(chǎn)品思路的中國車企提出了新的產(chǎn)品定義挑戰(zhàn)。

對此，中國車企采用了不同于國內(nèi)市場的產(chǎn)品定義邏輯。首先是“小而精”的錯位競爭策略。面對停車空間的硬約束，中國車企并未照搬國內(nèi)流行的車型放大策略，而是精準投放如比亞迪海鷗（當?shù)孛Q海豚Mini）、長城歐拉等小型車。這些車型在尺寸上完美契合巴西狹窄的車庫與街道，但在配置上卻將大屏、智能語音、輔助駕駛等在中國市場已普及的高科技配置，下放至入門級小車。

這與過去以低價換市場的策略有著本質區(qū)別。它不再是賣給窮人的代步工具，而是賣給中產(chǎn)階層的智能汽車，既解決了難停車的痛點，又滿足了巴西消費者對于科技感的需求。

其次是SUV戰(zhàn)略的堅定執(zhí)行。張庚申表示，SUV的市場增長強勁，轎車（尤其是傳統(tǒng)中大型轎車）的市場份額相對萎縮，而緊湊車型仍有穩(wěn)定需求。當?shù)氐缆窢顩r普遍較差，坑洼不平，底盤較低的轎車更易受損，因此兼具通過性與適中車身尺寸的緊湊型SUV成為市場的最優(yōu)解。

長城哈弗H6、比亞迪宋等SUV車型，不僅規(guī)避了道路風險，更迎合了巴西消費者對車輛多功能性的期待。這也反映了中國車企從第一波浪潮折戟后吸取的經(jīng)驗，從“我想賣什么”轉向“巴西需要什么”。

在產(chǎn)品之外，要獲得穩(wěn)固的品牌忠誠度，還必須跨越“二手車保值率”這道坎。比亞迪和長城在當?shù)氐墓芾碚叨挤磸蛷娬{，巴西消費者視汽車為家庭資產(chǎn)，對折舊率極度敏感。只有通過完善的售后網(wǎng)絡、穩(wěn)定的零部件供應解決“修車難、等待久”的痛點，才能真正建立品牌信任。

與此同時，面對巴西封閉的汽車行業(yè)圈層，中國車企還需另辟蹊徑。張庚申透露，由菲亞特、大眾等企業(yè)主導的巴西汽車制造商協(xié)會（ANFAVEA）進入門檻極高，即便中國車企愿意繳納高額會費，也難以獲得準入資格。這迫使中國品牌轉而聯(lián)合成立新能源車相關協(xié)會，以在行業(yè)標準制定和政策游說中爭取話語權。

適配能源結構

在巴西發(fā)展新能源汽車，首先需要面對的并非市場規(guī)?；蛳M能力，而是其獨特的能源結構。

自20世紀70年代石油危機啟動“Proálcool”國家酒精計劃以來，巴西建立了從甘蔗種植到乙醇分銷的全球最完善乙醇產(chǎn)業(yè)體系。

目前，巴西市售汽油強制混合27%乙醇，且絕大多數(shù)加油站供應100%乙醇，能夠混加乙醇汽油和乙醇的靈活燃料（Flex-Fuel）車型長期占據(jù)巴西汽車市場的絕對主流。

由此，能源切換的路徑上首先面對的是這道“乙醇屏障”。張庚申直言：“電動化是中國的主要戰(zhàn)略，但并非巴西的戰(zhàn)略重心?！痹诎臀?，乙醇被視為一種成熟的“碳中和”燃料。傳統(tǒng)巨頭，如大眾、Stellantis極力推崇“全生命周期碳排放”理論，主張乙醇混動技術相較純電動車更符合巴西國情，并以此構建抵御純電轉型的技術壁壘。

中國車企若強推純電車型，將面臨基礎設施匱乏與用車習慣改變的雙重阻力。突圍路徑應是非顛覆性的技術改良，大力發(fā)展適應乙醇的靈活燃料插電混動技術，城市短途用電，可在享受安靜體驗的同時使用低成本能源；長途使用乙醇，利用現(xiàn)有加油網(wǎng)絡消除里程焦慮，同時保持低碳屬性。

比亞迪在巴西工廠量產(chǎn)下線的宋Pro已經(jīng)采用了靈活燃料插電混動系統(tǒng)，2026年將要投放的車型也都將采用同樣的動力系統(tǒng)。長城2026年在巴西即將投放的新車，也會采用靈活燃料混動系統(tǒng)，試圖用“可油、可電、可乙醇”的靈活體驗，攻入傳統(tǒng)靈活燃料車型的市場空間。

把握政策窗口，以快打慢

面對占據(jù)巴西市場數(shù)十年的傳統(tǒng)車企巨頭，中國車企最大的優(yōu)勢在于“快”。

首先體現(xiàn)在決策與落地速度上。在傳統(tǒng)車企還在為引入混動技術猶豫不決時，長城與比亞迪已將成熟的插電混動技術與靈活燃料結合，迅速落地。其次是產(chǎn)品和技術迭代快，利用在中國市場練就的研發(fā)速度，引入智能化和電動化體驗，打破當?shù)厥袌龅某翋灩?jié)奏，進而快速搶占心智——中國汽車前所未有地在巴西市場建立起的科技、時尚、高端的消費者認知，在海外獲得品牌溢價。

從長遠來看，中國車企想在巴西真正站穩(wěn)腳跟，和傳統(tǒng)車企巨頭一較短長，就不能僅滿足于賣車，還要契合關鍵政策的要求，給當?shù)仄嚠a(chǎn)業(yè)帶來真正持久的成長，不是僅僅把這里當作銷售目的地。

為了促進汽車產(chǎn)業(yè)轉型落地，巴西在2024年推出了“MOVER”（綠色出行與創(chuàng)新）計劃。這是結合綠色轉型的一項精準的產(chǎn)業(yè)政策，旨在通過190億雷亞爾的稅收抵免，鼓勵企業(yè)在本地投資、研發(fā)和生產(chǎn)高能效汽車，同時配合進口關稅機制，倒逼企業(yè)兌現(xiàn)建廠承諾。

圍繞這一政策，巴西政府同步明確了逐步恢復新能源汽車進口關稅的時間表，2026年是最后的低關稅窗口，依靠進口車搶占市場的紅利期徹底關閉。企業(yè)需在此之前完成工廠投產(chǎn)與產(chǎn)能爬坡。這不僅涉及硬件建設，更需應對巴西嚴格的勞工法規(guī)、復雜的環(huán)保合規(guī)和稅務體系。

挑戰(zhàn)還來自供應鏈的短板，巴西本地汽車供應鏈長期服務于低成本靈活燃料車型，與中國高度成熟的電動化、智能化供應體系之間存在明顯代差。扎根本地培育高技術含量的零部件體系，不僅需要資本投入，更需要時間和規(guī)模的積淀。推動巴西本土供應商向電氣化轉型，既有助于降低物流與合規(guī)成本，更是獲得社會認同的關鍵。

技術溢出也是MOVER政策的重要初衷之一，無法達到能效標準或未兌現(xiàn)本地研發(fā)制造承諾的企業(yè)，將被排除在稅收優(yōu)惠之外，既是激勵也是篩選。

中國車企需加快落地靈活燃料混合動力等技術，以證明自己不僅技術先進，還能將新技術迅速落地巴西市場。巴西政府希望中國車企發(fā)揮“鯰魚效應”，激活汽車工業(yè)創(chuàng)新；并更進一步地成為輻射拉美的生產(chǎn)中心，讓“巴西制造”借助中國技術重新走向國際市場。

中國車企在巴西，始于貿(mào)易，盛于制造，但最終能否成功，仍取決于技術溢出、渠道深耕和供應鏈升級能否形成合力。唯有以中國速度打破舊格局，以產(chǎn)業(yè)共榮建立聯(lián)結，才能在巴西市場這張考卷上，拿到真正理想的成績。