文源 | 源媒匯

作者 | 胡青木

編輯 | 蘇淮

老牌中成藥企業(yè)，可能要在醫(yī)療器械上“栽了”。

步長制藥日前發(fā)布公告，其控股子公司上海合璞醫(yī)療科技有限公司（下稱“上海合璞”），欲將美國捷邁邦美旗下捷邁（上海）醫(yī)療國際貿易有限公司（下稱“上海捷邁”）告上法庭，涉案金額高達6.52億元。

這場風波的核心，是一份經(jīng)銷協(xié)議到期后引發(fā)的庫存糾紛：作為上海捷邁骨科耗材的授權經(jīng)銷商，上海合璞在協(xié)議終止后，未能完成價值約5.5億元庫存向新任經(jīng)銷商的轉移，最終導致了存貨積壓的難題。

截圖來源于公司公告

步長制藥在公告中表示，這批存貨存在計提跌價準備的重大風險，若處置不當，可能直接沖擊公司利潤。

作為以中成藥為核心的老牌藥企，步長制藥近年因營收連年下滑，試圖通過拓展醫(yī)療器械領域尋找新增長點。然而，骨科耗材經(jīng)銷業(yè)務高度依賴外部合作方，且行業(yè)受集采政策沖擊劇烈，步長制藥缺乏對供應鏈的掌控力，最終在渠道交接環(huán)節(jié)栽了跟頭。

更值得注意的是，步長制藥的轉型困境與其長期“重銷售、輕研發(fā)”的模式密切相關。在需要專業(yè)技術和精細管理的醫(yī)療器械領域，這種模式難以構建核心競爭力。

若步長制藥無法通過訴訟妥善化解庫存風險，其凈利潤可能被減值損失吞噬。

01

砸廣告賣藥模式玩不轉了

步長制藥由趙步長、趙濤父子在陜西咸陽創(chuàng)立，憑借腦心通、丹紅注射液等心腦血管產(chǎn)品迅速打開市場。2016年，步長制藥成功登陸A股市場，趙濤家族也因此一度登上陜西首富寶座。

步長制藥的成功，很大程度上建立在其高密度的營銷模式上。

財報數(shù)據(jù)顯示，2013年到2020年，步長制藥累計砸下570億元銷售費用，年均超70億；其中2017年至2020年更是每年豪擲80億以上，費用率直逼60%。這相當于每賣100元藥，就有60元用于“學術推廣”與渠道維護。

這種“重銷售輕研發(fā)”的模式，雖為步長制藥帶來了短期業(yè)績增長，卻也埋下了長期發(fā)展隱患。隨著醫(yī)改持續(xù)深入，中藥注射劑行業(yè)面臨愈發(fā)嚴格的監(jiān)管環(huán)境，步長制藥的王牌產(chǎn)品丹紅注射液首當其沖——該產(chǎn)品曾在多個省份被預警，并納入重點監(jiān)控或限制使用。

政策變革的直接沖擊體現(xiàn)在公司財報上。2021年至2023年，步長制藥的營收持續(xù)承壓，2022年甚至出現(xiàn)上市以來首次虧損，虧損額高達15.3億元。

步長制藥在傳統(tǒng)中成藥業(yè)務面臨增長瓶頸后，加速向非主業(yè)領域擴張。但其轉型路徑呈現(xiàn)出明顯的“多點開花”特征——從醫(yī)療器械到疫苗再到大健康。公司的跨界嘗試雖廣卻缺乏協(xié)同性，更像是一場“病急亂投醫(yī)”的倉促應對。

在傳統(tǒng)中藥主業(yè)增長乏力之際，醫(yī)療器械，被步長制藥視為突破業(yè)績瓶頸、搭建“第二增長曲線”的關鍵方向。為此，公司通過控股子公司上海合璞等重點平臺，大力拓展骨科耗材等產(chǎn)品的代理經(jīng)銷業(yè)務，試圖依托該領域與醫(yī)藥主業(yè)的關聯(lián)屬性快速打開局面。

2020年，步長制藥首次在年報中將“醫(yī)療器械”作為獨立業(yè)務分支進行列示。當年該業(yè)務實現(xiàn)營收10.77億元，占總收入的6.74%。然而，這一布局在本質上仍屬被動應對——其核心驅動因素在于，公司原有的中藥業(yè)務自2017年起已顯露疲態(tài)。

截圖來源于公司公告

隨著核心產(chǎn)品丹紅注射液被多地列入重點監(jiān)控目錄、銷量持續(xù)承壓，步長制藥的心腦血管類產(chǎn)品收入增速，從2017年的雙位數(shù)滑落至2020年的個位數(shù)水平。在此背景下，公司亟需尋找主業(yè)之外的新增長點。

在疫苗的布局上，步長制藥旗下控股子公司天元生物，已手握流感病毒裂解疫苗等5款產(chǎn)品，同時水痘減毒活疫苗等新品也在研發(fā)推進中。但這條賽道面臨著的市場競爭近乎白熱化，流感疫苗市場早已是紅海廝殺，華蘭生物、天壇生物等頭部企業(yè)憑借先發(fā)優(yōu)勢占據(jù)多數(shù)市場份額；水痘疫苗領域同樣玩家眾多，國產(chǎn)疫苗的批簽發(fā)量常年處于高位，市場價格戰(zhàn)激烈。

另外，值得一提的是，因疫苗業(yè)務貢獻的營收規(guī)模較小，相關數(shù)據(jù)暫未在步長制藥的財報中單獨體現(xiàn)，而是被歸入“其他”業(yè)務類目。

在大健康領域，步長制藥選擇以“輕資產(chǎn)收購”快速切入。2025年12月公告擬通過全資子公司山東丹紅受讓6個保健食品技術所有權，希望依托現(xiàn)有渠道實現(xiàn)“中成藥+保健食品”協(xié)同。

步長制藥在醫(yī)療器械、疫苗及大健康等領域的多元化嘗試，效果普遍不及預期，且在深層邏輯上，依然難脫固有的路徑依賴。

02

渠道優(yōu)勢救不了耗材生意

步長制藥切入醫(yī)療器械市場的動作，本質是依托現(xiàn)有醫(yī)療渠道的品類延伸。

從渠道屬性來看，步長制藥的核心中藥產(chǎn)品與骨科耗材等醫(yī)療器械的下游客戶高度重合，均覆蓋各級醫(yī)院、醫(yī)藥經(jīng)銷商等醫(yī)療終端。公司常年深耕的全國性醫(yī)療銷售網(wǎng)絡，本可成為切入醫(yī)療器械領域的天然基礎。

也正因此，步長制藥選擇通過控股子公司上海合璞主攻骨科耗材代理經(jīng)銷，試圖將藥品渠道的流量與資源直接轉化為醫(yī)療器械的銷售業(yè)績，本質是同一渠道內的品類擴張，而非真正意義上的跨界創(chuàng)新。

但醫(yī)療器械代理生意遠非想象中那么簡單。

步長制藥醫(yī)療器械業(yè)務的毛利率，從2020年的16.57%一路下降至2024年的6.67%，這并非偶然的經(jīng)營波動，更揭示了高值骨科耗材這一細分領域與傳統(tǒng)中藥業(yè)務完全不同的游戲規(guī)則，以及其轉型策略的錯配。

一臺骨科手術的成功，依賴的是一整套“系統(tǒng)”，不僅需要符合特定手術的植入物（耗材本身），更高度依賴配套的手術工具、長期跟臺的技術支持以及針對外科醫(yī)生的持續(xù)培訓。這意味著，企業(yè)銷售的不再是一個產(chǎn)品，而是一項以技術服務為支撐的臨床解決方案。

步長制藥試圖用其賴以成名的、以醫(yī)藥代表為核心的“關系型渠道”，去運作一個需要“專業(yè)型服務”的賽道，從基因上就已錯位。

此外，步長制藥的子公司作為經(jīng)銷商，在產(chǎn)業(yè)鏈中缺乏對產(chǎn)品技術和服務的深度掌控，本質上只是一個資金和物流的中間環(huán)節(jié)，極度依賴上游廠商的技術授權與下游醫(yī)院的認可。這種弱勢地位，在行業(yè)動蕩時便暴露無遺。

2022年，步長制藥醫(yī)療器械板塊的毛利率從17.59%降至12.36%，這一拐點與國家組織骨科脊柱類耗材集采的推進節(jié)奏高度吻合。這次集采，中標產(chǎn)品平均價格降幅高達84%，從根本上擊穿了高值耗材原有的價格體系與高毛利模式。

作為經(jīng)銷商，步長制藥的利潤空間高度依賴上游品牌方的定價。在集采導致的行業(yè)性降價潮中，品牌方對經(jīng)銷商的供貨價同步被大幅壓縮，這直接導致了步長制藥2022年毛利率顯著下滑。這種擠壓趨勢持續(xù)進行，至2024年，步長制藥醫(yī)療器械的毛利率已降至6.67%。

對于步長制藥這類缺乏核心技術、以經(jīng)銷模式為主的企業(yè)而言，如此微薄的毛利率，很可能已無法覆蓋相應的資金、倉儲及運營管理成本。而本次訴訟公告中提及的“協(xié)議期滿未續(xù)簽”，也從側面印證了，這一代理業(yè)務或已因利潤稀薄、風險高企而難以維系。

截圖來源于公司公告

針對醫(yī)療器械業(yè)務毛利率持續(xù)下滑、疊加此次庫存減值風險，后續(xù)是否會調整醫(yī)療器械板塊的布局策略等問題，源媒匯日前向步長制藥董秘辦發(fā)送了問詢郵件，截至發(fā)稿未獲回復。

當渠道擴張的規(guī)?；糜X被集采與專業(yè)門檻戳破，步長制藥這批在擴張中囤積的骨科耗材庫存，便可能從預期的增長引擎，化為反噬利潤的沉重包袱。

03

可能要為“規(guī)模”買單

從目前的公開信息看，步長制藥子公司上海合璞在此次訴訟中似乎占據(jù)一定的主動和情理優(yōu)勢，但最終勝負仍存在較大不確定性。

上海合璞的有利點在于，在經(jīng)銷協(xié)議到期后，由原供應商協(xié)調將經(jīng)銷商的剩余庫存轉移給新任授權經(jīng)銷商，是醫(yī)藥行業(yè)普遍認可的交接流程。上海捷邁未能有效履行這一義務，導致上海合璞價值約5.5億元的骨科耗材庫存積壓，面臨巨大的跌價風險和資金壓力，其訴訟請求（要求回購庫存、賠償損失等）也直指糾紛核心。

然而，上海捷邁也可能并非完全被動，優(yōu)勢可能隱藏在雙方未公開的具體合同條款中。如果協(xié)議中并未明確約定協(xié)議到期后庫存處理的詳細責任與方式，那么所謂的“行業(yè)慣例”在法律上的強制執(zhí)行力就會被打上問號。

此外，國家組織骨科脊柱類耗材集采等宏觀政策的落地，已導致相關產(chǎn)品價格大幅下降，上海合璞這批庫存產(chǎn)品的實際市場價值本就嚴重縮水。加之骨科耗材屬于效期明確的醫(yī)療產(chǎn)品，若長期無法銷售或轉移，隨著效期臨近甚至過期，其可變現(xiàn)凈值將進一步折損。

結合當前情況，由于上海合璞的庫存暫無明確轉移計劃，且訴訟周期存在不確定性。因此若按保守比例50%計提，僅存貨跌價損失就可能達2.75億元；若庫存中近效期或過期產(chǎn)品占比較高，計提金額甚至可能接近5.5億元總值。

步長制藥近年業(yè)績波動較大，2022年、2024年分別虧損15.30億元、5.54億元，2025年前三季度雖實現(xiàn)8.68億元歸母凈利潤，但盈利基礎略顯薄弱。若此次約5.5億元的骨科耗材庫存按保守比例計提2.75億元減值，這一損失將吞噬2025年前三季度1/3的凈利潤。

此前布局的醫(yī)療器械代理業(yè)務，如今成了步長制藥不得不背負的沉重包袱。從最初試圖借渠道優(yōu)勢快速做大規(guī)模，到如今陷入庫存糾紛與利潤減值的困境，步長制藥或許要為當初的粗放布局買單。

這也暴露出公司轉型過程中的急躁心態(tài)與難以擺脫的路徑依賴——試圖用賣藥的邏輯，去駕馭一個不同的賽道。

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