新消費(fèi)導(dǎo)讀
健康食品難吃，似乎是一條鐵律。但當(dāng)一家公司的產(chǎn)品，先是救活了ICU里的重癥患者，又幫數(shù)萬(wàn)“糖媽媽”平穩(wěn)度過(guò)孕期，最后竟然還能成為年輕人搶購(gòu)的零食——這件事就開(kāi)始變得有意思了?，斒咳隼瓌?chuàng)始人唐黎明向我們揭示了一條反常規(guī)的路徑：用做藥的嚴(yán)肅，來(lái)解決吃零食的快樂(lè)問(wèn)題。這背后不是勵(lì)志故事，而是一場(chǎng)關(guān)于如何“欺騙”人體本能、同時(shí)說(shuō)服供應(yīng)鏈的談判。

本文為新消費(fèi)智庫(kù)專訪瑪士撒拉創(chuàng)始人唐黎明第一人稱口述，深度揭示如何將“好吃”從一個(gè)奢望，變?yōu)橐豢畹虶I食品必須攻克的技術(shù)與哲學(xué)高地。

在生命的脆弱處，看見(jiàn)“好吃”的絕對(duì)必要性

我是唐黎明。在創(chuàng)立瑪士撒拉，并一頭扎進(jìn)“特殊醫(yī)學(xué)用途配方食品”（簡(jiǎn)稱特醫(yī)食品）這個(gè)領(lǐng)域超過(guò)十年后，我比絕大多數(shù)人都更深刻地理解一件事：營(yíng)養(yǎng)，在極端情境下，就是生命本身。

我們的團(tuán)隊(duì)，日常打交道的是ICU里無(wú)法自主呼吸和進(jìn)食的重癥患者，是歷經(jīng)大手術(shù)、腸胃功能衰竭的虛弱者，是必須接受殘酷放化療的腫瘤病人。為他們提供的營(yíng)養(yǎng)，不是安慰劑，不是補(bǔ)充劑，而是維系生理機(jī)能運(yùn)轉(zhuǎn)、支撐治療得以繼續(xù)的“生命燃料”。

因此，國(guó)家對(duì)這類產(chǎn)品的監(jiān)管，其嚴(yán)苛程度幾近于藥品。一個(gè)產(chǎn)品從配方設(shè)計(jì)、工藝摸索到最終獲批上市，投入以千萬(wàn)計(jì)、周期以年計(jì)，是常態(tài)。我們習(xí)慣了專家評(píng)審團(tuán)駐廠數(shù)日的全方位“審視”，從原料溯源（他們真的會(huì)去查我們的供應(yīng)商的供應(yīng)商）到生產(chǎn)線上工人如何洗手、如何稱量；我們習(xí)慣了每一批產(chǎn)品出廠前，要對(duì)三十多項(xiàng)營(yíng)養(yǎng)素指標(biāo)進(jìn)行長(zhǎng)達(dá)半個(gè)月的精密檢測(cè)，確保每一克、每一毫克都精準(zhǔn)無(wú)誤。

正是在這樣一個(gè)絕對(duì)理性、絕對(duì)嚴(yán)肅、容不得半分含糊的領(lǐng)域深耕，讓我們對(duì)“需求”的理解，穿透了表象，直達(dá)本質(zhì)。我們觀察到兩個(gè)看似分離、實(shí)則同源的痛點(diǎn)。

第一個(gè)痛點(diǎn)，發(fā)生在醫(yī)院的高墻之內(nèi)。

我們接觸到大量妊娠期糖尿?。ㄡt(yī)學(xué)上常稱“妊高癥”）的孕婦。這是一個(gè)極其特殊且焦慮的群體：身體處于特殊的生理期，卻出現(xiàn)了血糖代謝異常；為了胎兒安全，大多數(shù)降糖藥物被禁止使用；控糖的重?fù)?dān)，幾乎完全落在了“飲食管理”這一根稻草上。

當(dāng)時(shí)，臨床上能提供的專業(yè)工具，主要是某些國(guó)際品牌的全營(yíng)養(yǎng)配方粉。它們有效，但存在一個(gè)巨大的體驗(yàn)缺口：飽腹感短暫，且作為一種流質(zhì)，它完全無(wú)法滿足孕期女性對(duì)于“咀嚼”、“品嘗”和“食物多樣化”的心理與生理雙重渴望。

這些準(zhǔn)媽媽們面對(duì)的，是長(zhǎng)達(dá)數(shù)月的、味同嚼蠟的飲食控制，這本身就會(huì)帶來(lái)巨大的心理壓力。我們意識(shí)到，對(duì)于她們而言，一款能穩(wěn)定血糖、營(yíng)養(yǎng)均衡的產(chǎn)品只是及格線；在此之上，能否提供進(jìn)食的愉悅感和滿足感，決定了她們能否長(zhǎng)期堅(jiān)持，從而真正保障母嬰安全。在這里，“好吃”不再關(guān)乎享樂(lè)，而直接關(guān)聯(lián)到治療方案的依從性和最終結(jié)局。

第二個(gè)痛點(diǎn)，則彌漫于醫(yī)院之外廣闊的社會(huì)中。

中國(guó)有數(shù)以億計(jì)的糖尿病患者、血糖異常者以及日益增多的健康意識(shí)覺(jué)醒者。他們同樣陷入一個(gè)巨大的困境：健康，似乎必須以犧牲“好吃”為代價(jià)。貨架上標(biāo)榜“無(wú)糖”、“低脂”、“高纖”的食品，常常與“粗糙”、“乏味”、“難以下咽”劃上等號(hào)?？靥潜缓?jiǎn)單粗暴地理解為“戒碳水”，導(dǎo)致許多人陷入情緒低落、精力不濟(jì)的新的健康危機(jī)。

而另一方面，那些美味誘人的糕點(diǎn)、零食，又讓人在負(fù)罪感中掙扎。市場(chǎng)呈現(xiàn)出一種割裂：要么是效果明確但體驗(yàn)糟糕的“醫(yī)用級(jí)”產(chǎn)品（普通人難以長(zhǎng)期堅(jiān)持），要么是口感尚可但健康成疑的“普通食品”（往往充滿添加劑和快速升糖的精致碳水），中間缺少一種真正意義上的、融合了確鑿健康益處與genuine（真正）愉悅體驗(yàn)的日常解決方案。

這兩個(gè)痛點(diǎn)，像兩面鏡子，互相映照。它們共同指向了一個(gè)被傳統(tǒng)食品工業(yè)與醫(yī)療體系長(zhǎng)期忽視的真理：人不是機(jī)器。對(duì)美味的追求，不是一種可以輕易被“教育”或“克制”掉的弱點(diǎn)，它是寫(xiě)入我們基因的、強(qiáng)大的進(jìn)化本能。

在食物匱乏的年代，高熱量、高甜度的食物能快速提供能量，偏愛(ài)它們的個(gè)體更容易生存下來(lái)。這套機(jī)制，在物質(zhì)極大豐富的今天，成了健康的“詛咒”。任何試圖對(duì)抗這一本能的健康方案，都注定是脆弱和難以持續(xù)的。

因此，當(dāng)我們決定將服務(wù)危重病人的醫(yī)學(xué)營(yíng)養(yǎng)技術(shù)，應(yīng)用于開(kāi)發(fā)面向大眾的低GI（低血糖生成指數(shù)）食品時(shí)，一個(gè)最核心、最堅(jiān)定的產(chǎn)品哲學(xué)就此確立：我們絕不把“好吃”視為健康食品的錦上添花，而是將其定位為與“有效”同等重要的、產(chǎn)品必須攻克的核心技術(shù)指標(biāo)。

用醫(yī)學(xué)的“手術(shù)刀”與工程的“煉金術(shù)”，解構(gòu)并重構(gòu)“好吃”

承認(rèn)“好吃”的必要性只是第一步。真正的挑戰(zhàn)在于：如何在嚴(yán)苛的低GI標(biāo)準(zhǔn)框架內(nèi)（這意味著要限制快速消化吸收的碳水化合物），實(shí)現(xiàn)令人愉悅的口感？這就像一個(gè)戴著枷鎖的舞蹈。我們的破解之道，源于我們獨(dú)特的“出身”——我們將醫(yī)學(xué)的極致理性與食品工程的無(wú)限創(chuàng)意相結(jié)合，發(fā)展出一套多層次、系統(tǒng)性的“美味構(gòu)建”體系。

第一層：思維突破，從“成分禁止”到“路徑管理”。

傳統(tǒng)健康食品的思路，常常是“禁止清單”思維：不能加白砂糖，不能加太多脂肪，不能用精白面粉……這直接砍掉了大部分帶來(lái)愉悅感的物質(zhì)，結(jié)果自然索然無(wú)味。我們則從特醫(yī)食品的“代謝路徑管理”思維中獲得啟發(fā)。我們問(wèn)自己的不是“什么不能加”，而是“我們想要用戶獲得什么樣的體驗(yàn)，同時(shí)如何管理這種體驗(yàn)在體內(nèi)的后續(xù)反應(yīng)”。

這催生了我們的核心技術(shù)之一：“柵欄技術(shù)”。這是一個(gè)非常形象的概念。我們通過(guò)復(fù)配多種從天然植物（如某些特定膳食纖維、多酚提取物）中篩選出的“控糖因子”，在胃腸道內(nèi)設(shè)置一道道無(wú)形的“柵欄”。這些柵欄可以延緩淀粉酶對(duì)碳水化合物的分解，可以減緩葡萄糖穿越腸道壁進(jìn)入血液的速度，甚至可以影響肝臟的糖代謝。（新消費(fèi)智庫(kù)注：將深?yuàn)W的生物化學(xué)過(guò)程，用“柵欄”、“延緩”、“減緩”等動(dòng)詞生動(dòng)具象化，讓讀者易于理解技術(shù)原理）

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，我們讓舌頭先“爽”到，然后再讓身體“慢”下來(lái)。這從根本上改變了游戲規(guī)則：我們不再與人性對(duì)甜、對(duì)碳水的渴望正面對(duì)抗，而是學(xué)會(huì)了與它共舞，并巧妙地引導(dǎo)它走向一個(gè)平穩(wěn)的結(jié)局。

第二層：風(fēng)味的重構(gòu)，尋找“本味的深度”替代“添加劑的強(qiáng)度”。

解決了代謝路徑的問(wèn)題，我們直面風(fēng)味本身。如果不能用大量的糖和增味劑來(lái)粗暴地刺激味蕾，那風(fēng)味從何而來(lái)？我們的答案是：回歸食材，并極致挖掘其本身的風(fēng)味層次。這聽(tīng)上去像一句餐飲業(yè)的口號(hào)，但在工業(yè)化生產(chǎn)中，是極其復(fù)雜的工程。

以我們迭代了四年、升級(jí)了四個(gè)版本的低GI餅干為例。最初的版本，為了保證低GI和足夠的纖維，口感確實(shí)偏硬、偏粗糙，更像一種“功能性壓縮干糧”。這顯然不行。我們的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，開(kāi)始了漫長(zhǎng)的“風(fēng)味尋源”之旅。

小麥粉的選擇：我們不只是要“全麥粉”。我們與供應(yīng)商深度合作，要求他們調(diào)整研磨工藝，在保留麩皮和胚芽（它們是纖維和維生素的寶庫(kù)）的同時(shí)，探索不同研磨細(xì)度對(duì)最終餅干酥脆度的影響。我們甚至研究不同產(chǎn)區(qū)小麥的蛋白質(zhì)含量和風(fēng)味特征，尋找那種自帶天然麥香、甜度更高的品種。

油脂的奧秘：餅干酥脆的口感，離不開(kāi)油脂。我們放棄反式脂肪酸，精選優(yōu)質(zhì)的食用植物油。并通過(guò)調(diào)整配方中油脂的固液比、以及與其他粉體的結(jié)合方式，在少油的前提下，利用物理作用在烘焙過(guò)程中形成均勻的、多層級(jí)的酥脆結(jié)構(gòu)。那種“咔嚓”一聲的爽利感，是精心計(jì)算的物理結(jié)果，而不僅僅是油脂堆砌。

“隱形”的甜味引導(dǎo)：我們使用公認(rèn)安全的優(yōu)質(zhì)代糖（如赤蘚糖醇、麥芽糖醇液），但用量極其克制。我們發(fā)現(xiàn)，關(guān)鍵不在于制造齁甜，而在于利用這些代糖與食材中天然糖分（如來(lái)自全麥粉本身、或添加的少量果干）的協(xié)同，勾勒出一種清甜、回甘的底味，而不是浮于表面的尖銳甜味。

同時(shí)，通過(guò)輕微的、受控的美拉德反應(yīng)（烘焙時(shí)產(chǎn)生的褐變和香氣反應(yīng)），激發(fā)谷物自身的堅(jiān)果般焦香。這種香氣，是任何香精都無(wú)法模擬的、充滿溫暖感的復(fù)雜風(fēng)味。

質(zhì)感的博弈：“脆”是許多零食的靈魂。我們通過(guò)調(diào)整面團(tuán)的水分活度、烘焙時(shí)的溫度曲線（采用分段式烘焙），讓水分以特定的速度蒸發(fā)，形成均勻細(xì)密的孔隙結(jié)構(gòu)。這樣得到的脆，是輕盈的、蓬松的脆，而不是死硬。我們甚至考慮到，對(duì)于牙口不太好的中老年人群，我們還需要開(kāi)發(fā)另一種質(zhì)感的系列，更偏向于酥松、易化口。

這個(gè)過(guò)程，充滿了失敗。實(shí)驗(yàn)室里小鍋烤出來(lái)風(fēng)味絕佳，一上生產(chǎn)線大規(guī)模烘焙，口感全變；換了某個(gè)批次的原料，整個(gè)風(fēng)味曲線就偏移了。（精彩標(biāo)注：通過(guò)描述研發(fā)中的具體失敗案例——“實(shí)驗(yàn)室與生產(chǎn)線的差異”、“批次原料的影響”，讓創(chuàng)新過(guò)程的艱辛真實(shí)可感）每一次迭代，都是對(duì)“好吃”這個(gè)模糊概念的又一次精密解構(gòu)和重構(gòu)。我們像做化學(xué)實(shí)驗(yàn)一樣，記錄著每種原料的比例、每個(gè)工藝參數(shù)，并關(guān)聯(lián)最終產(chǎn)品的感官評(píng)價(jià)（組織專業(yè)評(píng)審和大量用戶盲測(cè)）。這幾百萬(wàn)的研發(fā)投入和8年時(shí)間，買(mǎi)來(lái)的不是一句“好吃”的廣告語(yǔ)，而是一整套可復(fù)制、可控制、可優(yōu)化的數(shù)據(jù)庫(kù)和工藝包。

第三層：供應(yīng)鏈共創(chuàng)——將“高標(biāo)準(zhǔn)”翻譯成“可執(zhí)行的工藝語(yǔ)言”。

我們的“好吃”哲學(xué)，必須在生產(chǎn)線上實(shí)現(xiàn)。這就把我們帶到了又一個(gè)深水區(qū)：與供應(yīng)鏈的磨合。很多優(yōu)秀的食品加工廠，擅長(zhǎng)的是高效、穩(wěn)定地生產(chǎn)“標(biāo)準(zhǔn)品”。而我們的要求，在他們看來(lái)有時(shí)是“奇怪”甚至“多余”的。

比如，我們需要一款芹菜粉，不僅要求它低GI、高纖維，還希望它盡可能保留更多的維生素和綠色植化素。這就意味著，我們不能接受高溫快速烘干的工藝（雖然那效率最高），而必須尋找或與工廠共同開(kāi)發(fā)低溫烘干甚至凍干技術(shù)，并為此付出更高的成本。我們向工廠解釋，這不是為了噱頭，而是因?yàn)闋I(yíng)養(yǎng)素保留度直接關(guān)系到我們產(chǎn)品“營(yíng)養(yǎng)均衡”的承諾。我們要的不僅僅是一個(gè)“富含纖維”的標(biāo)簽，而是一個(gè)“高營(yíng)養(yǎng)密度”的實(shí)質(zhì)。

又比如，對(duì)于燕麥這類原料，我們不僅關(guān)注其β-葡聚糖含量（一種有益的可溶性纖維），我們還關(guān)心它的加工過(guò)程中，是否經(jīng)過(guò)了“碾壓”而非“切割”，因?yàn)槟雺焊鼙３盅帑滎w粒的完整性，從而在體內(nèi)形成更緩和的升糖曲線，同時(shí)帶來(lái)更扎實(shí)、有嚼勁的口感。

這個(gè)過(guò)程，是我們將醫(yī)學(xué)級(jí)的產(chǎn)品理念，“翻譯”成食品制造業(yè)能理解并執(zhí)行的具體工藝參數(shù)的過(guò)程。我們需要說(shuō)服廠長(zhǎng)，改變一條生產(chǎn)線的某個(gè)環(huán)節(jié)；我們需要和工程師一起，調(diào)試新的設(shè)備溫度和時(shí)間。這不僅僅是采購(gòu)，更是深度的供應(yīng)鏈共創(chuàng)。我們建立的，是一個(gè)愿意為更高品質(zhì)、而不僅僅是更低成本服務(wù)的“特別供應(yīng)商聯(lián)盟”。

啟示：當(dāng)“好吃”成為信仰，商業(yè)便有了溫度與力量

回顧這條讓健康食品變得“好吃”的漫長(zhǎng)征途，它給予我的，遠(yuǎn)不止幾款成功的產(chǎn)品。它塑造了瑪士撒拉這家公司的獨(dú)特氣質(zhì)，也讓我對(duì)商業(yè)的本質(zhì)有了更深的理解。

首先，它確立了我們的核心競(jìng)爭(zhēng)壁壘。這個(gè)壁壘，不是一句營(yíng)銷(xiāo)口號(hào)，也不是一個(gè)單一的專利，而是一個(gè)復(fù)雜的、系統(tǒng)性的能力組合：從特醫(yī)食品帶來(lái)的、對(duì)代謝路徑的深刻醫(yī)學(xué)洞察（柵欄技術(shù)），到對(duì)食材風(fēng)味與營(yíng)養(yǎng)的極致工程化追求（美味重構(gòu)），再到與上游供應(yīng)鏈建立起的、基于共同標(biāo)準(zhǔn)的深度合作關(guān)系。這套體系很難被快速?gòu)?fù)制，因?yàn)樗枰獣r(shí)間、耐性，以及對(duì)“正確之事”的長(zhǎng)期信仰。

其次，它指引了我們獨(dú)特的商業(yè)化路徑。我們沒(méi)有選擇用燒錢(qián)營(yíng)銷(xiāo)的方式，快速砸開(kāi)大眾市場(chǎng)。因?yàn)槲覀冋J(rèn)為，對(duì)于我們這種“重產(chǎn)品、重信任”的模式，信任的建立需要堅(jiān)實(shí)的基石。我們的路徑是“由醫(yī)及食，由信而廣”。

產(chǎn)品首先在醫(yī)院的臨床場(chǎng)景中，在最需要也最挑剔的孕產(chǎn)婦群體中，證明了其有效性和體驗(yàn)價(jià)值。這形成了最初、也最堅(jiān)固的信任狀。隨后，是像山姆會(huì)員店這類以嚴(yán)選品質(zhì)著稱的渠道，主動(dòng)發(fā)現(xiàn)了我們。他們的買(mǎi)手是真正的專家，能鑒別出產(chǎn)品背后的技術(shù)含量與用心。進(jìn)入山姆，是對(duì)我們“好吃又健康”理念的一次權(quán)威背書(shū)。

然后，才是通過(guò)這些渠道，觸達(dá)更廣泛的、追求健康生活的普通家庭。這條路徑，起步或許不如高舉高打來(lái)得迅猛，但它每一步都走得扎實(shí)，用戶忠誠(chéng)度極高。復(fù)購(gòu)率，是我們最看重的數(shù)字之一，它無(wú)聲地證明著產(chǎn)品是否真正贏得了味蕾和身體的認(rèn)同。

更重要的是，這個(gè)過(guò)程讓我堅(jiān)信，商業(yè)可以向善，且“善”與“強(qiáng)”可以共生。我們解決了一個(gè)真實(shí)的痛苦：讓需要控糖的人不必在健康與快樂(lè)之間做殘酷的二選一；讓關(guān)注健康的人，多了一份可以安心享用的美味選擇。我們公司內(nèi)部有一個(gè)傳統(tǒng)：?jiǎn)T工可以以成本價(jià)內(nèi)購(gòu)產(chǎn)品給家人朋友。我特別關(guān)注這個(gè)內(nèi)購(gòu)的數(shù)據(jù)變化。當(dāng)某款產(chǎn)品的內(nèi)購(gòu)量持續(xù)上升，我們知道，我們真的做對(duì)了——因?yàn)樽盍私猱a(chǎn)品真相的員工，用腳投票，為自己最親的人選擇了它。這種來(lái)自內(nèi)部的認(rèn)可，比任何銷(xiāo)售數(shù)據(jù)都更讓我感到欣慰。

當(dāng)然，我們也清醒地看到挑戰(zhàn)。相比于一些依靠流量和概念迅速做大的品牌，我們的公眾知名度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。（新消費(fèi)智庫(kù)注：保持客觀，不回避挑戰(zhàn)，體現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)者的清醒與格局）我們擅長(zhǎng)把產(chǎn)品做好，但在如何更生動(dòng)地講述產(chǎn)品故事、如何與更廣泛的大眾消費(fèi)者溝通上，我們還是學(xué)生。這將是我們的下一個(gè)重要課題：學(xué)會(huì)為這個(gè)堅(jiān)實(shí)的“1”，后面加上更多的“0”。

展望未來(lái)，我對(duì)這個(gè)方向充滿信心。因?yàn)槿祟惖幕蜻M(jìn)化是緩慢的，我們對(duì)美味的本能渴望不會(huì)消失。而健康的需求，隨著社會(huì)發(fā)展和認(rèn)知提升，只會(huì)越來(lái)越強(qiáng)烈。調(diào)和這兩者的矛盾，是一個(gè)永恒的市場(chǎng)命題。我們已經(jīng)用十年時(shí)間，驗(yàn)證了一條可行的技術(shù)路徑和產(chǎn)品哲學(xué)。

【新消費(fèi)智庫(kù)創(chuàng)始人點(diǎn)評(píng)】

這篇專訪提供了一個(gè)審視健康食品賽道的獨(dú)特剖面。

唐黎明實(shí)踐的核心價(jià)值，在于徹底扭轉(zhuǎn)了行業(yè)默認(rèn)的產(chǎn)品邏輯——從“如何讓人接受不好吃但健康的東西”，轉(zhuǎn)向“如何讓健康的東西變得好吃”。這不是簡(jiǎn)單的口味改良，而是基于醫(yī)學(xué)理解對(duì)“攝入-代謝”全鏈條的重新設(shè)計(jì)。“柵欄技術(shù)”的本質(zhì)，是一種系統(tǒng)性的代謝管理方案。

這種“醫(yī)療級(jí)消費(fèi)品”的定位，構(gòu)成了其獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，但也設(shè)定了其商業(yè)化的基本框架。其“醫(yī)院-高端渠道”的信任構(gòu)建路徑極其堅(jiān)固，卻也因此嚴(yán)重受限于渠道拓展的節(jié)奏和效率。這本質(zhì)上是一種“重資產(chǎn)、慢增長(zhǎng)”的模式，與追求爆發(fā)式增長(zhǎng)的流行消費(fèi)品牌邏輯截然不同。

其面臨的挑戰(zhàn)是結(jié)構(gòu)性的。一方面，將嚴(yán)肅的醫(yī)學(xué)語(yǔ)言轉(zhuǎn)化為大眾情感共鳴的品牌敘事，是橫亙?cè)谇暗木薮鬁贤櫆?。另一方面，這種深度依賴研發(fā)與供應(yīng)鏈的“重”模式，在需要快速響應(yīng)市場(chǎng)變化、進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的消費(fèi)戰(zhàn)場(chǎng)上，可能顯得不夠敏捷。

因此，瑪士撒拉案例的真正啟示或許在于：它驗(yàn)證了在健康食品領(lǐng)域，一條極度依賴產(chǎn)品硬核科技與深度信任、而非流量營(yíng)銷(xiāo)的路徑是可行的。它可能無(wú)法成為規(guī)模最大的玩家，但它為行業(yè)樹(shù)立了一個(gè)關(guān)于產(chǎn)品深度與長(zhǎng)期主義的參照系。