對于平湖眾多的羽絨服工廠主而言，一年到頭幾乎沒有真正閑下來的日子。上半年做外貿(mào)，為海外市場的秋冬季備貨；下半年做內(nèi)銷，迎接國內(nèi)的銷售旺季。吳志鋒早已習(xí)慣了這樣的忙碌:“我們就是這樣，一年四季都圍繞著羽絨服轉(zhuǎn)?！?/p>

但現(xiàn)在的忙碌不同于曾經(jīng)。以前，這里的許多工廠主，包括吳志鋒的岳父在內(nèi)，做生意要用蛇皮袋裝著服裝樣品，跑到各個商場去推銷，靠外貿(mào)訂單維生。工廠給很多知名品牌做代工，是全球服裝產(chǎn)業(yè)鏈上的齒輪，卻沒有自主品牌。

如今，互聯(lián)網(wǎng)改變著這一產(chǎn)業(yè)。通過1688等數(shù)字化平臺，吳志鋒的工廠將高端羽絨服，直接送達全國各地的采購商乃至終端消費者手中，成為被平臺認證的“超級工廠”，不僅讓消費者能夠直面源頭好貨，也讓這座小城里的工廠，贏得了屬于自己的姓名與掌聲。

蛇皮袋里的創(chuàng)業(yè)

吳志鋒的家族工廠至今已近25年，它是由吳志鋒的岳父創(chuàng)辦的。2000年時，正值企業(yè)改制的浪潮席卷全國。那時，他的岳父是鄉(xiāng)鎮(zhèn)集體服裝廠的經(jīng)營廠長，選擇順勢而為，從體制內(nèi)走出自己蓋廠房，開啟了獨立經(jīng)營的服裝生意。

吳志鋒回憶：“那個年代，平湖當?shù)貏?chuàng)業(yè)的人其實也挺多的。”平湖是中國重要的服裝生產(chǎn)基地，彼時正處在“世界工廠”的黃金時代。無數(shù)的訂單像潮水般涌來，但大多數(shù)工廠扮演的角色是沉默的生產(chǎn)者。吳志鋒岳父的工廠也不例外。創(chuàng)業(yè)初期，他們的定位并非現(xiàn)在這樣專注，“羽絨服和棉衣都做，主要以外貿(mào)為主”。

上世紀八九十年代的生意遠沒有如今這般便捷。吳志鋒常常聽岳父輩的人講起當年的辛苦：“沒有互聯(lián)網(wǎng)，甚至沒有電腦和郵件，他們都是穿著解放鞋，用蛇皮袋裝著服裝樣品，跑到上海的各個商場去推銷。所有的報價、訂單都得靠傳真和電話。”

上半年，開足馬力為海外品牌生產(chǎn)秋冬訂單；下半年則轉(zhuǎn)向內(nèi)銷，生產(chǎn)一部分羽絨服，供給國內(nèi)市場?！斑@是平湖羽絨服產(chǎn)業(yè)帶的典型生存模式，我們一直延續(xù)到了現(xiàn)在。”吳志鋒說。

流水線上，工人們熟練地縫制著國內(nèi)品牌的羽絨服，也接觸了大量外貿(mào)訂單。他們曾承接過一個款式三四十萬件的大訂單，這些訂單為工廠積累了生產(chǎn)經(jīng)驗和供應(yīng)鏈資源。

在那個靠雙腳和汗水跑業(yè)務(wù)的時代，每一筆訂單都來之不易。與客戶的溝通隔著山高水遠和漫長的電話線，充滿了不確定性。這種被動的、依附于大品牌和貿(mào)易商的生存狀態(tài)，是平湖乃至中國無數(shù)代工廠共同的記憶。

2009年，吳志鋒的人生軌跡發(fā)生了轉(zhuǎn)折。這位在銀行工作的年輕人決定回到家族企業(yè)。他所要面對的，不僅是一個運轉(zhuǎn)良好的工廠，更有一代人對于產(chǎn)業(yè)變遷的敏銳嗅覺和不甘。他眼前，是一個與岳父靠蛇皮袋跑市場截然不同的世界。

從做衣服到做品質(zhì)

“如果一直做中低端產(chǎn)品，遲早會被淘汰?！?009年前后，吳志鋒從市場風向中捕捉到了清晰的信號。當時，平湖羽絨服市場低價競爭激烈，利潤越來越薄。他們感覺到，必須做出改變。

轉(zhuǎn)型的靈感來自于一次代工合作。當時，他們開始為山東的品牌羽絨服做加工，對方對產(chǎn)品品質(zhì)的專注給了他們啟發(fā)。

“從2010年開始，我們接的外貿(mào)訂單就逐漸轉(zhuǎn)向了一些比較高端的品牌，有不少國外的輕奢品牌。”工廠的工人們習(xí)慣了高端訂單標準的作業(yè)流程，他們也練就了對技藝和對細節(jié)的高要求?！案鲆粋€普通鴨絨品牌的要求是不一樣的?！眳侵句h說，“如果兩種標準混在一條生產(chǎn)線上，管理會非常困難”。

與其在混亂的管理中拉低標準，不如徹底告別低端，將所有資源和精力聚焦于品質(zhì)。2010年，吳志鋒的岳父定下了一個基調(diào)：“我們要做就做高品質(zhì)的?！?/p>

在羽絨行業(yè)里，含絨量是衡量品質(zhì)的金標準，90絨、95絨代表著高端，往下還有80、70、60、50等級別。他們將目光鎖定在“90鵝絨”上?！耙?，在那個年代，市場上用鵝絨的非常少，大家普遍用的都是鴨絨?！眳侵句h解釋道。不僅是作為核心填充物的羽絨，他們選用的面料、拉鏈、紐扣等輔料，也幾乎全部來自國內(nèi)頂尖的供應(yīng)商。

其實這個決定在當時看來有些“固執(zhí)”。鴨絨產(chǎn)品擁有廣闊的大眾市場，“高品質(zhì)”三個字在當時的羽絨服市場，意味著一條更窄、更難走的路。

但事實證明，這條路走對了。

吳志鋒觀察到平湖羽絨服產(chǎn)業(yè)的變化，在市場行情不好的年份，中高端羽絨服受到的沖擊反而最小，因為它們的客戶群體相對穩(wěn)定，對價格不那么敏感，更看重品質(zhì)和設(shè)計?！耙郧昂芏喙S做那種50絨的低端產(chǎn)品，但自從一些平臺開始嚴查品質(zhì)后，那些低端貨基本上就滯銷了?，F(xiàn)在工廠里甚至有一個不成文的規(guī)定：你做90絨的單子，我肯定接；但要是50絨的，對不起，我不做。”

脫穎而出

但要在平湖數(shù)以千計的工廠中脫穎而出，接到高端訂單并非易事。“平湖當?shù)卮蟛糠止S，可能有百分之八九十都是以純加工為主?！彼治龅溃骸八麄兛赡芙拥揭恍┐笮头b公司的分銷訂單，但自己不一定有直接對接海外客戶的能力。”

為了增強優(yōu)勢，他決定組建一個專業(yè)的外貿(mào)團隊，實現(xiàn)“工貿(mào)一體”，不僅能生產(chǎn)，還能直接與海外客戶談判、接單、處理復(fù)雜的國際貿(mào)易流程。

這個團隊的組建過程充滿了挑戰(zhàn)。工廠地處平湖一個偏遠的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，要招到既懂英語又懂服裝的外貿(mào)人才本就困難，更艱巨的是克服時差。

美國訂單存在12個小時的時差，為了保證溝通效率，吳志鋒和他的外貿(mào)團隊經(jīng)常熬夜?！拔抑饕撠熗赓Q(mào)這塊，基本上晚上都會工作到十一二點，甚至凌晨一點，就是為了能及時和客戶溝通?！?/p>

“工貿(mào)一體”還具有快速反應(yīng)的優(yōu)勢?！翱蛻舻馁Y料今天晚上發(fā)過來，我明天就能安排打版制作，最快后天樣衣就能寄出去。而一個純粹的外貿(mào)公司，可能需要一個星期。”

之后，工廠的口碑在服裝圈里一點點建立起來。吳志鋒回憶，十幾年前，他們的公司在美國服裝圈里就有了知名度，客戶開始主動找上門?！拔覀冇幸豢钜路诿绹袌鲑u得特別好，還登上了美國的時尚雜志封面。很多其他品牌就通過驗廠的ID號找到了我們的工廠信息，然后主動聯(lián)系我們?！?/p>

轉(zhuǎn)型之后，訂單量上漲很快，他們有一個客戶第一年合作額100多萬美元，接下來每年都增加訂單，第四年達到了900多萬美元。

這之后，在產(chǎn)品研發(fā)上，他們也加大了投入，尤其是在面料上。當優(yōu)衣庫的輕薄款羽絨服風靡市場時，他們意識到這是個趨勢，立刻買來樣衣研究。“日本訂單的面料品質(zhì)雖好，但價格非常高，是國產(chǎn)面料的二倍多，直接用在歐美市場，客戶是接受不了的。”吳志鋒說。

他們將樣衣拆解，分析面料的成分、紗線結(jié)構(gòu)，然后交給國內(nèi)好幾家頂尖供應(yīng)商同時去開發(fā)、去研究。面料的紗線需要定制，織法需要反復(fù)試驗，經(jīng)向、緯向的密度，每一個參數(shù)都直接關(guān)系到面料的防風、防水、防絨性以及最終的手感。

“這在當時平湖的產(chǎn)業(yè)帶里，是很少有企業(yè)愿意投入這么大精力去做的?！眳侵句h坦言，“大部分工廠還是習(xí)慣于接單生產(chǎn)。這是一個漫長的過程，第一年可能做出五六成的相似度，第二年能接近七八成，第三年達到八九成，到了第四、五年，我們研發(fā)的一些面料甚至在某些性能上超越了原版?！?/p>

工藝的持續(xù)精進構(gòu)筑了平湖羽絨服產(chǎn)業(yè)越來越高的競爭壁壘。他們的市場從美國擴展到歐洲、澳洲、加拿大、拉丁美洲，甚至中東和日韓。在生意好的年份，工廠一年能生產(chǎn)近200萬件套服裝，銷售額達到上億元，在平湖的羽絨服行業(yè)里，穩(wěn)居前十。

重塑內(nèi)銷版圖

外貿(mào)生意風生水起的同時，平湖的羽絨服廠家也沒有忘記國內(nèi)這片廣闊的市場。從2015年開始，吳志鋒將更多的精力投注于內(nèi)銷業(yè)務(wù)的開拓。

與平湖其他廠家直接生產(chǎn)成衣、再向市場推銷的模式不同，他的工廠不是把成品推給客戶，而是先精心打磨出樣品，然后邀請全國各地的經(jīng)銷商來看款、下單。

經(jīng)銷商“最怕的就是，我花大力氣把一個款推成了爆款，結(jié)果你工廠后續(xù)的貨供不上，那他們的精力和資源就白費了?！痹谒磥恚斀?jīng)銷商來到他們占地70畝的工廠，看到自有的工人、檢驗團隊和倉庫時，就有了信心，這是種看得見的實力。

2014年前后，他們?nèi)腭v1688，之后成為平臺的“超級工廠”。1688的認證如同品質(zhì)背書，將他們多年積累的生產(chǎn)實力，直觀地呈現(xiàn)在了全國買家面前?！按蟾乓荒杲o我們帶來了20%—30%的銷售額增長?！眳侵句h說。許多需要做企業(yè)禮品定制或個人高端定制的客戶，通過平臺找到了他們。“他們覺得找超級工廠更靠譜，因為我們自己生產(chǎn)，品控有保證?！?/p>

在數(shù)字化的浪潮中，吳志鋒和他的團隊還擁抱新技術(shù)，研究1688的AI工具?！坝肁I軟件把我們的服裝直接P到各種模特身上，這樣就省去了請模特拍照的成本，效率高了很多?！?/p>

面對消費者，他們也樂于分享如何辨別一件好羽絨服。他直言：“300元以下基本買不到好的新品鵝絨服?！彼懔斯P賬：“現(xiàn)在好的鵝絨一公斤要1000元，去年最高到1400元。一件衣服充200克絨，光羽絨成本就接近280元，再加上面料、做工、輔料、包裝，300元怎么可能做到？”

他教給消費者一個簡單有效的方法：“用兩個手掌把衣服的袖子慢慢壓扁，然后松開，看它回彈的速度和幅度?；貜椀糜挚煊诛枬M的，說明羽絨的蓬松度好，品質(zhì)高?！钡跖粕贤瑯訕俗ⅰ?0絨”，蓬松度可能從550到700不等，成本和保暖性不一樣?！拔覀兊呐钏啥榷紩笞龅?80甚至700以上?！?/p>

每年，工廠會開發(fā)少幾十個新款。今年，一位做羊絨衫的海外客戶突發(fā)奇想，問他們能否將羊絨羊毛面料與羽絨結(jié)合。他們成功設(shè)計打樣后，也將新品通過1688推向國內(nèi)市場，產(chǎn)品迅速成為主推爆款，訂單源源不斷。

從沉默的代工者，到自信的“超級工廠”，這家工廠的二十五年，也是平湖羽絨服產(chǎn)業(yè)韌性生長的注腳。在過去漫長的歲月里，平湖是世界服裝版圖上一座重要的生產(chǎn)孤島。這里的工廠擁有精湛的技藝，能為國際品牌代工，也能支撐起國內(nèi)知名品牌的巨大產(chǎn)能。然而，它們的名字卻被隱匿在光鮮的品牌標簽之后。

以1688為代表的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，為這些深藏于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的工廠，搭建了一個直面全國市場的舞臺，被更多人看見。對于吳志鋒和他的同行們而言，被看見，只是新的開始。未來，他們在中國制造路上，還會有更多故事。