文/Rose 制表/銷冠小表弟

在年度榜單、、后，我們今天進(jìn)入第四季，要講一個(gè)容易被買房人忽略，卻在開(kāi)發(fā)商內(nèi)部極度重視的一項(xiàng)核心能力——

供應(yīng)鏈整合能力

原來(lái)有個(gè)詞有乙方，就是給開(kāi)發(fā)商提供材料和服務(wù)的上下游。這里的開(kāi)發(fā)商就是甲方。

在過(guò)去三年時(shí)間里，我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到開(kāi)發(fā)商說(shuō)共創(chuàng)，就是甲方和乙方共創(chuàng)，不再是高高在上，發(fā)號(hào)施令。

當(dāng)開(kāi)發(fā)商不再?gòu)?qiáng)勢(shì)，以空杯心態(tài)對(duì)乙方有內(nèi)容生產(chǎn)訴求時(shí)，其實(shí)是在調(diào)整行業(yè)生態(tài)鏈，就是前面提到的重新整合供應(yīng)鏈的能力。

而這項(xiàng)能力，已經(jīng)成為各家開(kāi)發(fā)商最隱秘的核心競(jìng)爭(zhēng)力，沒(méi)有之一。

1.

為什么這么說(shuō)，先聽(tīng)Rose講一個(gè)真實(shí)發(fā)生的小故事。

可能在去年中的時(shí)候，北京兩個(gè)雙子星在PK裝標(biāo)的時(shí)候，發(fā)生了一場(chǎng)意外。

開(kāi)發(fā)商A老板發(fā)現(xiàn)，自己家集采價(jià)格比開(kāi)發(fā)商B老板高出很多，他很不理解，然后在公司內(nèi)部就拍了桌子。

不能不拍桌子，在同樣的地價(jià)，同樣的房?jī)r(jià)面前，集采成本控制就是利潤(rùn)源。

然后是，拍桌子后，A老板強(qiáng)令成本、招采把集采價(jià)格打下來(lái)。

會(huì)議連續(xù)開(kāi)了幾次，甚至到了凌晨還不散會(huì)，某些國(guó)際一線品牌的集采價(jià)格，死活就是打不下來(lái)。

不懂行的小伙伴可能會(huì)很好奇，怎么就打不下來(lái)呢？

是真打不下來(lái)，這跟會(huì)不會(huì)砍價(jià)沒(méi)有關(guān)系，跟供應(yīng)鏈管理有關(guān)系。

說(shuō)最簡(jiǎn)單直白點(diǎn)，就是B老板全國(guó)規(guī)模開(kāi)發(fā)商，集采量很大，這就在集采上占有很大優(yōu)勢(shì)。

你以為集采量大，就能揮動(dòng)價(jià)格屠刀了嗎？

這才只是破局的起點(diǎn)，是破局「以包代管」以包代管模式的開(kāi)始。

只是還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

2.

先再來(lái)說(shuō)一個(gè)故事，經(jīng)常聽(tīng)說(shuō)卻又容易忽略。

A公司做了一個(gè)近千方的樣板廣場(chǎng)，是1：1按圖紙還原施工，從小到一塊瓷磚的接縫，大到整面奢石墻的營(yíng)造法式，都做了完整的打樣。

開(kāi)發(fā)商通常會(huì)這樣宣傳，這是為了100%還原效果圖。

這句話本來(lái)也沒(méi)有錯(cuò)，只是說(shuō)了一半。

A公司這近千方的樣板廣場(chǎng)，其實(shí)是大型材料招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)秀，材料商要打PK才能最終決定是否入圍。

你以為供應(yīng)商入圍就可以慶功了？肯定不是。

這可能只是入圍了示范區(qū)工程，大區(qū)工程是不是照方抓藥，還真不好說(shuō)。

A公司為什么要這樣折騰，難道僅僅是降本？

要知道，好房子不是好便宜的房子，是好品質(zhì)的房子。A公司其實(shí)是要供應(yīng)商參與到產(chǎn)品研發(fā)中去，要給到專業(yè)迭代意見(jiàn)。

本質(zhì)上，供應(yīng)商不再只是供貨商，更多的身份是參與產(chǎn)品共創(chuàng)的合伙人。

這就是A公司的供應(yīng)鏈整合能力——只有供貨商深度參與產(chǎn)品共創(chuàng)，才能在源頭上將管理精細(xì)化。

我們把這種做法，叫做供應(yīng)鏈穿透模式。

但是，這種模式存在一個(gè)隱患，你猜猜是什么？

3.

大牌供貨商，往往也是有性格的，甚至?xí)蟹聪蚝Y選甲方的權(quán)力。

這，絕對(duì)不是擺譜。比如嘉格納或是美諾，你很難讓這些國(guó)際大牌去心甘情愿適應(yīng)你，單獨(dú)為你去適配。

怎么辦呢？

zh采取的辦法是，柔性定制方案。

就是說(shuō)，zh先對(duì)客戶開(kāi)發(fā)定制方案，先高級(jí)需求規(guī)模達(dá)到一定程度時(shí)，再跟大牌開(kāi)發(fā)商提出訴求。

這里面，zh其實(shí)是在扮演流量端口的角色，客戶和供貨商交流的平臺(tái)。

在過(guò)去，開(kāi)發(fā)商常說(shuō)高級(jí)定制，調(diào)門起得很高，為什么落地很難？就是想要空間內(nèi)容增量時(shí)，角色扮演要換位，就是當(dāng)下的階段，才能客戶+開(kāi)發(fā)商+供應(yīng)鏈三方共贏。

4.

表面上看，中建智地業(yè)績(jī)壓冠，其實(shí)是在新一輪供應(yīng)鏈管理上的成功。

特別是在豪宅項(xiàng)目上，中建智地的優(yōu)勢(shì)跟競(jìng)比相比，不是一丁點(diǎn)，而是超過(guò)很多身位，也就是這個(gè)原因。

以奢石集采為例。

對(duì)石材、門窗等戰(zhàn)略性品類，中建智地彩和了長(zhǎng)期協(xié)議模式，對(duì)供應(yīng)鏈有采購(gòu)規(guī)模上的降價(jià)要求。

而且，智地還將戰(zhàn)略性品類集采和好房子標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)系起來(lái)，要做到好房子從材料端就要落地。

如果只是做到這一步，還是停留在行業(yè)上半場(chǎng)的以包代管模式。

智地還有一套智采物資系統(tǒng)，比如某批次的石材，可通過(guò)系統(tǒng)查看產(chǎn)生、檢測(cè)報(bào)告和運(yùn)輸軌跡，可以全流程溯源。

更重要的是，設(shè)計(jì)部門的角色扮演改變了，設(shè)計(jì)方案在直接轉(zhuǎn)化為采購(gòu)清單前，會(huì)和供應(yīng)鏈共創(chuàng)。

比如全屋智能系統(tǒng)就是和華為研發(fā)，華為要提前開(kāi)放端口和后臺(tái)。

5.

要舉的案例還有很多，比如金隅、招商、中海都已經(jīng)刀刃向內(nèi)，說(shuō)的就是這件事。

諸位千萬(wàn)要注意，這里面的幾層意思。

一是開(kāi)發(fā)商在做供應(yīng)鏈穿透模式，不再是以包代管；

二是不再有甲方乙方，產(chǎn)業(yè)鏈條上都是開(kāi)發(fā)商的產(chǎn)品伙伴人，而且供應(yīng)鏈穿透要提前到設(shè)計(jì)端，參與到新品研發(fā)；

三是供應(yīng)鏈穿透模式的最高境界，是為高端產(chǎn)品定制解決了最后一公里的問(wèn)題。

不再是原來(lái)的乙方成品輸出方案。

還要有更長(zhǎng)時(shí)間的質(zhì)保期，以后更完善的售后服務(wù)體系。

這是一個(gè)巨大復(fù)雜生態(tài)的調(diào)整，通過(guò)共創(chuàng)賽馬，彼此尋找共有價(jià)值的合作伙伴，是一場(chǎng)看不見(jiàn)硝煙的淘汰賽。

但是，這又是一場(chǎng)良性的淘汰賽，動(dòng)機(jī)是客戶、開(kāi)發(fā)商和供應(yīng)鏈三方共贏。

所以，下面這份榜單，其實(shí)是一份年度供應(yīng)鏈管理成績(jī)單。

看看你家算老幾？

銷冠100

年度榜單：

北京2025年企業(yè)權(quán)益金額榜：

冠軍：中建智地，總經(jīng)理劉衡 李吉

亞軍：中海新城，總經(jīng)理張欣

季軍：華潤(rùn)置地，總經(jīng)理陳海鷗

北京2025年企業(yè)權(quán)益面積榜：

冠軍：中建智地，總經(jīng)理劉衡 李吉

亞軍：北京城建，總經(jīng)理裴宏偉

季軍：華潤(rùn)置地，總經(jīng)理陳海鷗

銷冠100

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