【潮汐商業(yè)評論/文】

Lisa至今還記得，十年前在莎莎門店里擠在人群中搶購大牌口紅的興奮。然而當(dāng)她去年再次路過莎莎時候，看到的卻是清倉甩賣的標(biāo)語和空蕩的貨架。

莎莎的變化，或許正是中國美妝零售業(yè)劇烈變遷的縮影。

對于Lisa來說，如今買化妝品，網(wǎng)上的選擇更多、送貨也快；想線下逛，就去一些拍照好看的地方，調(diào)色師、話梅這些店；而曾經(jīng)占據(jù)商場最佳位置的屈臣氏、莎莎們，早已不知什么時候從她的購物清單里悄然消失了。

01 被時代「拋棄」的貨架

傳統(tǒng)美妝集合店的退潮早已是行業(yè)現(xiàn)象。

數(shù)據(jù)顯示，屈臣氏母公司長江和記2025年中期報告，其中國區(qū)業(yè)務(wù)上半年收益同比下滑3%至66.66億港元，門店凈減少145家，而這已是屈臣氏中國收益連續(xù)第四年下滑。更嚴(yán)峻的是其盈利能力的大幅縮水，數(shù)據(jù)顯示，息稅折舊攤銷前利潤同比暴跌53%，降至1.17億港元，為近七年最低。

莎莎國際的撤退則更為徹底。2025年6月30日前，莎莎關(guān)閉了在中國內(nèi)地的所有線下門店，結(jié)束了長達(dá)二十年的實(shí)體零售業(yè)務(wù)。數(shù)據(jù)顯示，2024/25財年，莎莎內(nèi)地線下渠道營業(yè)額同比暴跌38.2%，僅1.03億港元，集團(tuán)整體盈利也大幅下滑64.8%。

傳媒美妝集合店的敗退，歸根結(jié)底是舊的“貨架邏輯”在新時代的全面失效。

2010年前后，互聯(lián)網(wǎng)3.0時代來臨，國內(nèi)美妝銷售渠道迎來大裂變。2010-2017年，淘寶、天貓、京東等貨架電商迎來黃金期。隨后2016-2019年，受抖音、快手等內(nèi)容電商及直播帶貨沖擊，傳統(tǒng)CS、KA等渠道份額收縮，專柜百貨則被國際大牌主導(dǎo)。

又加上傳統(tǒng)集合店賴以生存的、基于信息不對稱的“貼身導(dǎo)購”模式，從服務(wù)變成了干擾，遭到一些年輕顧客的反感。

電商平臺的崛起讓零售的“戰(zhàn)場”從線下轉(zhuǎn)到了線上，從價格、便捷和豐富度上完成了對線下模式的“降維打擊”。消費(fèi)者的購物場景開始發(fā)生變化，在社交平臺“種草”，去電商平臺的比價與下單成為常態(tài)。

而線上常態(tài)化的促銷、直播間的低價，又使線下門店的價格優(yōu)勢蕩然無存。刷刷手機(jī)即可下單，對比專程前往商場，體驗(yàn)差距懸殊。更重要的是，線上無限的“貨架”完美契合了年輕人追求小眾、個性的消費(fèi)心理，而傳統(tǒng)集合店標(biāo)準(zhǔn)化、大眾化的選品邏輯，就顯得有些陳舊。

面對沖擊，傳統(tǒng)玩家并非毫無作為。屈臣氏們也曾做出反應(yīng)，比如升級門店、引入更多品牌，不過其核心盈利模式并沒有改變，那就是即依靠渠道強(qiáng)勢地位，向品牌方收取高昂的入場費(fèi)與扣點(diǎn)、強(qiáng)力兜售高毛利自有品牌。

而這造成了品牌方與消費(fèi)者的“逃離”：優(yōu)質(zhì)品牌不愿忍受盤剝，消費(fèi)者則厭倦了被推銷的體驗(yàn)。莎莎賴以起家的價格與跨境優(yōu)勢，在跨境電商普及、物流效率提升后，也已迅速被抹平。

傳統(tǒng)集合店們不可避免的衰落，也恰恰為新玩家的崛起騰出了市場與想象的空間。

02 新玩家，托起美妝集合店崛起

馬云曾在2016年云棲大會上指出：“未來的十年、二十年，沒有電子商務(wù)這一說，只有新零售?！?/p>

而此后，美妝行業(yè)在線下渠道的發(fā)展軌跡，也印證了這一判斷，逐步與“新零售”理念形成深度契合。

當(dāng)傳統(tǒng)美妝集合店因消費(fèi)者的遺忘而陷入困境時，一種新的美妝“圣地”正在城市的核心地段悄然生長，并迅速在年輕人心中占據(jù)了一定的位置。

話梅門店外排隊(duì)的年輕人，調(diào)色師那面標(biāo)志性的彩虹美妝蛋墻前，無數(shù)拍照打卡的消費(fèi)者。都在詮釋著更適合年輕人消費(fèi)的新物種正在生長。

“這里沒有導(dǎo)購跟著，可以隨便試色，用手機(jī)查價格、看評價，待一下午也沒人給我臉色?！贝髮W(xué)生Lili的體驗(yàn)，道破了新舊集合店的區(qū)別，傳統(tǒng)店鋪賣的是“確定的商品”，而新物種兜售的是“自由的體驗(yàn)”。

“自由”是這些新型美妝集合店遞給消費(fèi)者的第一把鑰匙。

據(jù)聚美麗統(tǒng)計(jì)，2019年興起的美妝零售新玩家累計(jì)達(dá)12家。這些新型集合店的核心突破在于，以“場”為先，通過去BA化服務(wù)、策展式陳列與高設(shè)計(jì)感空間，將傳統(tǒng)賣場轉(zhuǎn)化為可自由探索的“美妝樂園”。

它們精準(zhǔn)捕捉市場熱點(diǎn)，通過沉浸式體驗(yàn)與互動活動，重塑了線下購物的樂趣。同時憑借低成本、高效率的特點(diǎn)成為不少初創(chuàng)美妝品牌的首選渠道，促成了一批新銳國貨品牌的快速成長。

其中，THE COLORIST調(diào)色師以粉色視覺和前沿選品成為行業(yè)標(biāo)桿；黑洞、WOW COLOUR、喜燃、話梅等也以差異化的定位搶占線下份額。在經(jīng)營模式上，調(diào)色師堅(jiān)持直營、深耕運(yùn)營，而WOW COLOUR則通過加盟實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張。

具體看，調(diào)色師門店了覆蓋了彩妝、護(hù)膚、個護(hù)三大核心品類，主打“高性價比+社交屬性”單品。彩妝區(qū)以國潮品牌（如橘朵）和國際產(chǎn)品（如KISS ME）為主；護(hù)膚區(qū)則精選熱門成分黨品牌（如薇諾娜、珀萊雅），搭配小眾進(jìn)口；個護(hù)區(qū)則引入身體護(hù)理等生活方式類產(chǎn)品。“國際大牌＋潮流小眾”的組合可以滿足14-35歲不同年齡段的消費(fèi)者，多樣化的種類也增加了門店的可逛性。

而話梅自成立以來便致力于同專業(yè)的運(yùn)營商共建“內(nèi)容地標(biāo)”，如重慶地貌的解放碑「洞穴工廠」、安福路「酒店廚房」、北京三里屯機(jī)場主題店。選品上則是通過“大牌小樣+倉儲美學(xué)”形成差異化的市場切口，門店內(nèi)小眾品牌平均占比超過50%，品類更為全面的囊括了常規(guī)的環(huán)球彩妝護(hù)膚、香水香氛、美瞳護(hù)理等，更加入小眾專研、高級洗護(hù)、家庭清潔、男士等。

黑洞聚焦高端美妝集合、WOW COLOUR則采取加盟模式，定位為“年輕人一站式專業(yè)美妝個護(hù)零售商”，其特色在于構(gòu)建會員制服務(wù)體系，擅長圍繞IP開展品牌賦能活動。

“自由”的購物體驗(yàn)，開啟了完全不同的商業(yè)邏輯。

絲芙蘭亞洲區(qū)前總裁陳冰曾指出：“美妝新零售的核心，是重構(gòu)人、貨、場的關(guān)系，通過數(shù)字化手段，為消費(fèi)者提供無縫連接的個性化體驗(yàn)。”

如果說屈臣氏的模型是“貨場人”，以標(biāo)準(zhǔn)化的貨品和高效的銷售人為核心，門店僅是成本中心；那么話梅、調(diào)色師們信奉的則是“場貨人”，門店空間本身即是需要被消費(fèi)的核心內(nèi)容，貨品是空間的文本。

對于新型集合店來說，門店本身又是一種流量引擎，話梅的“工業(yè)倉庫”與調(diào)色師的“色彩實(shí)驗(yàn)室”，可以在社交媒體完成自我傳播。

然而，當(dāng)“自由體驗(yàn)”成為一套可復(fù)制的算法，模式創(chuàng)新止步于外形的復(fù)刻時，隱患也隨之浮現(xiàn)。

03 逃離「復(fù)制粘貼」才是終局

據(jù)媒體報道，THE COLORIST調(diào)色師與WOW COLOUR之間的因商標(biāo)一案于去年9月開庭。此前雙方曾因裝潢侵權(quán)問題鬧上過法庭。

從這場美妝新零售巨頭的正面交鋒，也可以看出，美妝新零售正面臨復(fù)制粘貼的困境，而未來那些僅僅模仿他人“面孔”的路徑，必將越走越窄。

雖然，新型美妝集合店的崛起看似重構(gòu)了美妝零售，為線下渠道注入了新鮮活力，然而，當(dāng)模式創(chuàng)新止步于外形的復(fù)刻，而非品牌內(nèi)核及產(chǎn)品力的突破，所謂的“新興美妝集合”將陷入同質(zhì)化競爭的泥潭。THE COLORIST調(diào)色師與WOW COLOUR之間的爭端正是這一現(xiàn)象的縮影。

英特爾前CEO安迪·格魯夫曾說：“創(chuàng)新是唯一的出路。淘汰自己，否則競爭將淘汰我們?！?/p>

隨著市場潮流的快速迭代，消費(fèi)者對“新鮮感”的閾值正被不斷拉高。想要逃離復(fù)制粘貼的命運(yùn)，首先，我們要考慮的就是解決“同質(zhì)化”的問題。

當(dāng)每家新店都致力于成為打卡地標(biāo)，工業(yè)風(fēng)、金屬貨架、小眾香氛、小樣專區(qū)便成了標(biāo)配公式。消費(fèi)者從一家話梅走進(jìn)另一家調(diào)色師，盡管空間色調(diào)不同，但那種被精心策劃的“探索感”卻越來越相似。當(dāng)獨(dú)特的體驗(yàn)可以被批量復(fù)制，吸引力也開始遞減。

品牌們爭奪的是消費(fèi)者有限的注意力，而當(dāng)所有玩家都用同一套邏輯時，或許最終結(jié)果是所有人的聲音都被淹沒。

因此，真正能夠突圍的新型集合店，需要持續(xù)深耕品牌內(nèi)涵、迭代產(chǎn)品創(chuàng)新，真正進(jìn)入消費(fèi)者心智，構(gòu)建起堅(jiān)實(shí)的復(fù)購基礎(chǔ)。

其次，如何讓流量變?yōu)?/strong>量？

用社交媒體營銷將顧客吸引至線下或許容易，但想將一次性打卡的游客，轉(zhuǎn)化為長期復(fù)購的用戶，卻是另一回事。要么是有無可替代的獨(dú)家產(chǎn)品矩陣，要么是有極致的專業(yè)服務(wù)體驗(yàn)。目前，許多集合店仍徘徊在兩者之間。

并且，當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)，那些小眾品牌在網(wǎng)上也能買到，且價格可能更優(yōu)時，門店價值就要面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)。

流量來得快，去得也快，而只有真正的忠實(shí)忠誠，才能構(gòu)筑可持續(xù)的護(hù)城河。

更深的困境在于，小眾品牌“規(guī)?；彼坪醣旧砭褪且粋€矛盾。

新集合店的魅力，很大程度上源于對小眾、獨(dú)立品牌的挖掘。然而，一旦某個小眾品牌通過這些渠道獲得巨大成功，它便迅速走向大眾，那么“小眾”光環(huán)隨之褪色。集合店于是必須不斷尋找“下一個”，這對其買手團(tuán)隊(duì)的眼光和供應(yīng)鏈能力構(gòu)成了永無止境的挑戰(zhàn)。

行業(yè)的浪潮從未停歇，但真正的分水嶺并不在于模式的新舊，而在于是否有穿越周期的能力，而眼下新集合店也必須找到更堅(jiān)實(shí)的東西。

“我最近逛了幾次調(diào)色師還挺有意思的，不過現(xiàn)在這些美妝店感覺都差不多，去多了也沒什么意思”Lisa跟同事說道。