有天我出小區(qū)去跑步，碰到個健身館銷售發(fā)傳單，我就好奇上去了解下，他說他們新開業(yè)能免費(fèi)體驗(yàn)，我就跟著去了。，課開始，教練帶我測體脂、做評估，然后指著圖表上的數(shù)字，眉頭緊鎖，語氣沉重：“你看，你核心太弱，體脂超標(biāo)，肌肉量不足。問題很嚴(yán)重。”

我點(diǎn)點(diǎn)頭，我故意沒回答，看他接下來怎么說。

他說：“不過別怕，跟著我練，保證你三個月脫胎換骨?，F(xiàn)在買我的課，48節(jié)一個階段，效果最好?！蔽耶?dāng)時嘴上說“考慮考慮”，心里已經(jīng)把他拉黑了。

這個教練犯的錯和很多乙方在酒桌上向甲方說話一樣，半天憋出一句“張總您公司真大”，對方一句謝謝直接把你打發(fā)了，也不接你話。他們只顧著說自己的，還想讓別人按自己的想法來。

健身教練宣告我的“病”，其實(shí)就是想讓我買課。路上賣保健品的哪個不先吹噓一下你的“病”，沒病也能變有“病”，銷售通過贊美，想讓對方留一個好感。結(jié)果直接把天聊死。

我們說聊天不是這樣聊的。李力剛老師有句話“降服人性只有一個動作，哪個不花錢？贊美?！?/p>

注意是“降服”，不是“推銷”，更不是“貶低后再推銷”。降服是讓對方心甘情愿朝你走來。而那個教練和那些銷售，都在用笨拙的“手”去拉扯對方，結(jié)果只會把人越推越遠(yuǎn)。

真正的溝通高手，不是嗓門大、話術(shù)多。他們是人性的“沖浪者”，能敏銳捕捉到對方心底的暗流，然后優(yōu)雅地踏浪而行。這套功夫，有三層境界，像打游戲升級，一關(guān)一關(guān)過。

真正會溝通的人是懂人心。他們能摸透對方心里在想什么，然后順著對方的心思來。我們分三層，來講解下。

第一層：明拍馬屁，這種事死得最快的。就是你最熟悉的那種“張總您真年輕！”“李姐您這包真好看！”“王總您公司真氣派！”標(biāo)準(zhǔn)結(jié)局：對方微笑吐出兩個字：“謝謝。”然后呢，然后就沒然后了。為什么呢？這里有兩個問題。

這種贊美說完就沒下文了，對方除了說“謝謝”，根本不知道接什么。第二，太廉價了。你夸的都是些表面的東西，顯得你沒走心也沒動腦。這種話說多了別人會覺得你是個馬屁精，對你的印象也變差。

第二層：暗拍馬屁，你要會找話題，讓對方說自己的光榮事。明拍是夸現(xiàn)在，暗拍是聊過去。專門聊對方奮斗、成功的那些事。核心就四個字：一路走來。

你不會聊天？沒關(guān)系。當(dāng)你和對方陷入無話題尷尬時，拋出萬能問題：“x總，我特別佩服您，特別想請教，您在這一行做到今天這個位置，一路走來，感觸最深的是什么？”或者更簡單：“您當(dāng)年是怎么想到做這行的？”你就等著。就因?yàn)槟氵@一句話，能勾起對方回憶自己人生高光時刻的欲望。

當(dāng)你會暗拍的時候，你不再是一個想從對方身上得到好處的人，而是變成了一個給對方機(jī)會的人，給對方一個回憶自己的成就、分享自己智慧的機(jī)會。你是在為對方的成就喝彩。因?yàn)橹灰嗽谥v自己怎么克服困難、取得成績的時候就會特別自豪也特別想說。你只需要做一個認(rèn)真聽、適時回應(yīng)的聽眾就可以了。

如果暗拍用在健身館你一定聽到過這類話：“哥，看您這體型，以前是不是練過？或者特別喜歡運(yùn)動？”無論對方回答是或否，他都可以接著問：“那您現(xiàn)在想著健身，主要是想練成什么樣？或者說是有什么特別的原因嗎？”你直接把“你很差”的話題變成了“你的故事和你的目標(biāo)”。溝通的主動權(quán)就交到了客戶手里。

第三層：間接拍馬屁——抓對方的需求，把你的本事跟對方的目標(biāo)結(jié)合起來。

這是把“聊得來”變成“信得過”，把“朋友”變成“合作伙伴”的關(guān)鍵一步。暗拍是讓雙方有感情共鳴，間接拍就是讓雙方有利益共鳴。

這里有一個反面案例。網(wǎng)上流傳出一張某國外新能源汽車巨頭中國公司開除員工的決定書，企業(yè)名我就不說了，都可以查到，決定書上顯示，該公司上海工廠47B產(chǎn)線組長，提議延長員工工時提升產(chǎn)能，被認(rèn)定為“傷害、壓迫員工”，違反公司首條行為準(zhǔn)則。對此由63人組成的管理部門投票，支持開除人數(shù)63人、不支持人數(shù)0人，全票通過開除決議。最終，這位產(chǎn)線組長于2025年被開除，且終身拉黑不予錄用。

這個組長他眼里只有產(chǎn)能這個目標(biāo)，甚至可能只是想靠這個做法給自己撈功勞并討好企業(yè)，完全不管下面員工要不要休息的基本需求。在企業(yè)看來，他的方案不是在解決問題，而是在制造矛盾。所以那收獲了63票反對，這種是不把人當(dāng)人看，最愚蠢的溝通方式。他的失敗和那些只會明拍一樣，都是因?yàn)橹欢⒅约旱哪繕?biāo)，無視對方的人性。

企業(yè)全票開除他因?yàn)樗奶嶙h違背了“尊重員工”的底層邏輯。企業(yè)要產(chǎn)能，更要人心。員工愿意為企業(yè)奮斗，但需要被尊重。同樣的你的客戶愿意跟你合作，不是因?yàn)楸挥懞茫且驗(yàn)楸焕斫狻?/p>

所以如何間接拍呢？就兩點(diǎn)：不問產(chǎn)品，不問價格。就問——夢想，和痛點(diǎn)。

“張總，您天天這么辛苦打拼，心里最想實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是什么？”，“為了實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)，現(xiàn)在最讓您頭疼、最卡住您的問題是什么？”

要是對方覺得你問得太抽象，你就換個說法：“是不是想花更少的力氣，更高效地把這事做好？” 對方肯定會說：“對，就是這個意思。”

這樣一來你們就有共同話題了。等對方說出自己的病，這時候你可以說：“我之前碰到過一個客戶，情況跟您特別像，他們當(dāng)時用了一個辦法，效果還不錯……” 或者說：“關(guān)于團(tuán)隊執(zhí)行力的問題，我最近看到一個說法，說到底就是三個環(huán)節(jié)出了問題，不知道對您有沒有幫助……”

你瞬間從一個想賣東西的，變成了幫他追夢、替他分憂的伙伴。你夸的不是他的外表和現(xiàn)狀，而是他心里關(guān)心的真正的難處。這才是最高級的贊美。

所以真正的贊美、高級的溝通是方位轉(zhuǎn)換，從“我我我”轉(zhuǎn)向“你你你”， 是放低姿態(tài)，真心請教對方一路走來的經(jīng)驗(yàn)。，是把你的專業(yè)能力，跟對方的夢想結(jié)合起來，幫對方解決難處。

低級的討好，只想著滿足自己的私欲；高級的贊美，才能真正打動人心。

從今天起，試著把脫口而出的“你真厲害”，換成一句“你是怎么做到的？”你會發(fā)現(xiàn)，對方眼中的光，和向你打開的話匣子，會完全不同。

<原創(chuàng)與免責(zé)聲明>

文中案例、人物和對話及事件情節(jié)均為虛構(gòu)創(chuàng)作，如有雷同純屬巧合，不針對任何企業(yè)或個人；

本文原創(chuàng)內(nèi)容版權(quán)歸屬?[李力剛]，未經(jīng)授權(quán)禁止任何形式抄襲或搬運(yùn)。