你經(jīng)歷過“對抗式談判”嗎？在這種談判中，雙方從一開始就將彼此置于對立面，核心目標(biāo)是捍衛(wèi)自身立場、爭取最大利益，本質(zhì)是一場“你輸我贏”的零和博弈。在各種糾紛中最常見，比如小的方面，鄰里矛盾，交通事故、大的比如商業(yè)糾紛、股權(quán)爭奪等。此時你既要防守，也要拿住主動權(quán)，還要算自身利潤得失，就這樣能談兩個小時，你要么談崩了不歡而散，要么可能吃虧簽下一份合同，還有可能日后還有其他連帶麻煩。

另外一種是“合作式談判”。它所在的場地比較輕松，可以在茶館或也可以在高爾夫球場休息區(qū)，而且是一場非正式聊天。雙方都不急于先入正題，而是先聊天，聊行業(yè)動向、個人趣事，這樣做的目的是營造輕松氛圍、建立初步信任。當(dāng)話題自然轉(zhuǎn)到正事上來時，這時就從“對立”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皡f(xié)同”。對方很大可能就會說：“這事好說，我們一起來看看怎么把它做成?！边@種談判的關(guān)鍵就是，把雙方都當(dāng)成一起解決共同問題的伙伴，目的是讓咱們倆的總好處變得更多。

這兩種談判思維差別，前者是“交易思維”，看重單次得失，常以犧牲關(guān)系為代價，后者是“關(guān)系思維”或“圈子思維”，看重長期互動與信任積累，為未來奠定基礎(chǔ)。因此會談判的人，都在經(jīng)營一個互利、可信的人際圈。

什么是談判里該經(jīng)營的人際圈？不是像那些商務(wù)群沒人說話、只有廣告和打卡。那種群沒什么用。而真正的人際圈，需要是有活力、開放的，基于信任和共同價值的圈子。在這個圈子里，信息能像鄰居聊天一樣自然傳遞，能讓人有安全感。

談判專家李力剛老師說過一句話：“最高明的談判，是讓對方覺得不是在跟你做生意，而是在跟自己人商量事情?！比绻麑Ψ桨涯惝?dāng)成自己人，就不會再防備你、算計你，也不會跟你對著干。接下來就是一起商量想辦法，共同解決問題。

那具體怎么把一場可能變成對抗的談判，變成合作式的輕松溝通？

看好，以下這些情況。一上來就問關(guān)鍵信息：“王總，你們公司今年預(yù)算多少？”“這個產(chǎn)品你能接受的價格是多少？”，一見面就打聽對方的底線，你覺得像在審問犯人一樣嗎？

還有，一上來就拿出十幾頁合同，里面全是對自己有利、能免除自己責(zé)任或者處罰對方的條款。這種單方面的規(guī)定，對方會簽嗎？

說白了，這些做法就對方會認(rèn)為你就是來占便宜的，不會好好談合作的，接著就會有對抗情緒。

要改變這樣的情況，解決問題的關(guān)鍵首先是改變自己的心態(tài)。你要重新看待談判。

別再想著“自己贏”，要想著“怎么讓雙方都能獲利”。

別再只盯著“合同條款”，要盯著“雙方的關(guān)系”。

別再想著扮演“專業(yè)的談判專家”，要扮演“合作的伙伴”。

別再做“推銷產(chǎn)品的人”，要做“幫雙方對接價值的人”。

當(dāng)你心態(tài)變了，給人的感覺也會變。當(dāng)對方不再能感覺到你的攻擊性，而是覺得你是開放、值得信任的。你展示自己能提供的價值、擁有的資源和發(fā)展愿景，就能拉近雙方的距離。

你會說老師說起來簡單具體該怎么做呢？我們說建立合作式的談判關(guān)系，需要三個關(guān)鍵：

第一個就是信任，沒有信任，就沒法建立合作關(guān)系。主動說明自己的不足，分享自己遇到的困難或者方案的局限。比如“這塊部分，我們目前確實做不到行業(yè)最快，但我們能保證穩(wěn)定性做到最好”。真誠能直接建立信任。過于完美的表述會讓人懷疑，真實的情況才能讓人產(chǎn)生共鳴。

先付出，在要求對方合作之前，先提供有價值的幫助。比如分享行業(yè)信息、介紹人脈或者幫對方解決一個和本次合作無關(guān)的小問題。李力剛老師指出“讓對方覺得在和自己人商量事”，前提就是通過主動付出，讓對方把你當(dāng)成自己人。

當(dāng)然你要保持言行一致，不能光嘴巴會說，要說到的就要做到，不管事情大小。約定好的電話要準(zhǔn)時打，承諾給的資料要準(zhǔn)時送。

第二合作關(guān)系不能封閉，要保持開放，讓雙方都能順暢交流。什么意思？在合理范圍內(nèi)，主動分享相關(guān)信息、市場情況和自己的思考過程讓信息透明。比如可以說“我們這樣報價，是因為原材料最近漲了30%，這是我們的成本結(jié)構(gòu)”。因為當(dāng)你的信息不透明對方就會產(chǎn)生猜忌。而且要讓對方參與到方案的制定中。比如說“交付時間，你看從你們的運營節(jié)奏出發(fā)，怎么安排更合適”。不能自己一言堂。當(dāng)然這過程中肯定會有不同意見，當(dāng)遇到反對聲音，先回應(yīng)“謝謝，這個角度很重要”，而不是直接拒絕說“不行，因為……”。

第三合作關(guān)系要長久，必須保證雙方都能獲利，不然人家找你合作干嘛。

所以你需要制定雙贏方案，要考慮對方的需求，讓對方也能獲得利益。另外把握住這次合作，通過他連接到他背后的資源的機會。因為只要合作愉快，對方就可能會把你推薦給他的渠道或同行。所以每次談判，都可以當(dāng)成擴大自己人際圈、連接更多人的機會。當(dāng)然簽完合同后定期回訪也不能少，節(jié)日送上問候，分享對對方有用的信息。保持溝通。

談判是短期的，人際圈是長期的。單次談判的輸贏不重要，長期的合作聲望才重要。用經(jīng)營人際圈的方式談判，會發(fā)現(xiàn)合作的阻力變小，機會變多。因為最高明的談判，最終都不是“戰(zhàn)果”，而是“播種”。

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