編者按

變化莫測的商業(yè)社會，從來不缺機會，少的是發(fā)現(xiàn)機會、把握機會的人。

贏商網(wǎng)重磅推出內(nèi)容欄目《對話新勢力》，與100位新勢力品牌創(chuàng)業(yè)者對談，旨在用真實筆觸記錄100位新勢力品牌創(chuàng)始人如何在紅?；蛐屡d賽道挖掘機會、又是如何一步一個腳印地打造出品牌勢能，撬動細分市場，乃至引領(lǐng)消費方向。

這是《對話新勢力》系列的第 5 位訪談對象。

“酒界蜜雪冰城”“雞尾酒吧的薩利亞”是網(wǎng)友為雞尾酒館DASH LAND貼上的標簽。創(chuàng)始人王普迪對此表示，其實我們更像瑞幸。

2020年，王普迪在創(chuàng)立酒水品牌BLUE DASH后，發(fā)現(xiàn)市面上缺少專供年輕人社交的平價小酒館，便在2023年推出雞尾酒館品牌DASH LAND。以期借此打破雞尾酒貴價、小眾、高逼格的刻板印象，掀起“雞尾酒生活化”風潮。

不同于傳統(tǒng)的雞尾酒館百平以上的占地面積，DASH LAND門店面積在40-80平方米，也就意味著他們可以像瑞幸一樣靈活地嵌入更多場景。產(chǎn)品上，依托BLUE DASH的供應鏈，把原本百元一杯的雞尾酒降至24-35元，同時保有75%左右的毛利率。

目前，DASH LAND已陸續(xù)進駐上海、武漢等城市，開設13家門店，另有杭州、北京等8座城市8家待開門店。其中，品牌首店上海襄陽北路店，單月銷售額超32萬。

DASH LAND抓住新一批消費者在酒水消費上出現(xiàn)“好入口”“平價”“高顏值”“社交”等需求，計劃明年在全國開出150家門店。其中包括30家與社交類app Soul的聯(lián)名店，雙方共同構(gòu)建線上線下社交閉環(huán)。

然而，國內(nèi)酒館行業(yè)連鎖化率較低，且雞尾酒又是非標品，DASH LAND如何在保證毛利率的同時，服務更多消費者呢？

本期訪談對象：

DASH LAND品牌創(chuàng)始人 王普迪

01

用做茶飲的邏輯改造雞尾酒

品牌數(shù)讀：是什么契機使您從酒水零售跨入酒館行業(yè)的呢？

王普迪：本質(zhì)還是發(fā)現(xiàn)用戶需求改變了，我們自然要抓住用戶需求。做BLUE DASH是我們發(fā)現(xiàn)了當時的年輕人需要一款好入口、高顏值且不需要他們喝懂的雞尾酒。后來年輕人消費愈發(fā)理性，加上悅己消費出現(xiàn)，年輕人注重情價比，于是有了DASH LAND。

而且，只做BLUE DASH沒有線下場景，離用戶相對較遠，也是想通過DASH LAND走近用戶，反哺到BLUE DASH上。

品牌數(shù)讀：DASH LAND之前，國內(nèi)市場就沒有滿足年輕人情緒價值的酒館嗎？

王普迪：有，但他們不夠情價比。DASH LAND做到了產(chǎn)品好喝、好看、價格低這三個不可能三角，來向消費者提供情緒價值。

傳統(tǒng)的雞尾酒吧基本上100元一杯，做到了好喝、好看但價格打不下來。那種價格低的環(huán)境可能又不好。

品牌數(shù)讀：你們是怎么達到這個“不可能三角”的？

王普迪：BLUE DASH本身就是做各種基酒的，我們借用了BLUE DASH的供應鏈，從源頭上就降低了成本。

好看主要服務情緒價值，DASH LAND酒單都是由冠軍調(diào)酒師背書，不講這款基酒多厲害，而是用大師來提供情緒價值。而且酒要做得好看，能讓消費者拍照分享。門店放年輕人喜歡的潮流音樂等。

產(chǎn)品我們有五大核心板塊，大師精選、大師茶酒、大師經(jīng)典、大師至濃和機打雞尾酒。其中的研發(fā)邏輯包括把熱門奶茶變成酒飲，像是爺爺不泡茶的冰荔枝冰釀、霸王茶姬的伯牙絕弦等；或者把即飲飲料酒精化；以及做一些地域風味的酒飲等。產(chǎn)品開發(fā)邏輯是不盲目創(chuàng)新，優(yōu)先重塑經(jīng)典產(chǎn)品。

品牌數(shù)讀：把茶飲改良成酒飲過程難嗎？

王普迪：不難，難點在對用戶理解上。這是拉開差距的地方。

品牌數(shù)讀：怎么做到快速洞察用戶需求、理解用戶的？

王普迪：DASH LAND現(xiàn)在有三個部門，用戶中心、運營中心和供應鏈中心，都是圍繞用戶做的。就拿產(chǎn)品來說，DASH LAND一年會上架24款新品，新品推出后我們先邀請不同年齡、性別、生活方式的私域會員參加品鑒會，由他們選擇出可以上架的新品。之后我們再通過兩三周的時間觀察這個新品是否符合更多人的口味。

品牌目前有超過6萬名會員，會員消費達到45%。

品牌數(shù)讀：除了邀請會員參加品鑒會，你們還有哪些方式做會員運營？

王普迪：我們用做游戲的思維去運營會員。DASH LAND用會員消費情況劃分級別，會員級別越高優(yōu)惠券額度越大，以此不斷刺激大家消費。除了優(yōu)惠，我們還會根據(jù)會員等級的不同贈送不同禮品等。

02

打造“路過型”酒館

品牌數(shù)讀：從零售轉(zhuǎn)到線下開店的過程，您有遇到哪些挑戰(zhàn)嗎？

王普迪：主要是選址。city walk流行后，我們觀察到市場上還沒有滿足年輕人“路過喝一杯”需求的酒館，因此我們就選擇這樣的定位，做“路過型空間”。那作為非目的地型消費，選址就很重要。其他的挑戰(zhàn)就是酒館基本都會遇到的問題，比如擾民。

品牌數(shù)讀：DASH LAND選址邏輯是什么？

王普迪：首先根據(jù)城市夜經(jīng)濟、高校密度、外賣平臺的酒水數(shù)據(jù)鎖定城市。然后再利用DASH LAND定制的選址模型，整合商圈夜間熱力圖、酒吧聚集區(qū)等因素，生成選址報告，再用AI攝像頭實地檢測人流和進店率。

具體來說，基本就是開在流量較大的酒吧街附近。DASH LAND首店選擇開在上海襄陽北路，看重的是它鄰近上海酒吧一條街“巨富長”（巨鹿路、富民路、長樂路），可以承接“巨富長”上的流量。并且測算了房租、人力等成本，發(fā)現(xiàn)開在這里成本是可以承受的。

還有就是選擇年輕人聚集的地方，像是成都的東郊記憶、上海的五角場。不過，這也要具體分析，重慶大學城我們就沒有進，因為重慶大學城消費力相對較弱，和我們的客單價不匹配。

品牌數(shù)讀：目前品牌多開在街邊，你們對商業(yè)項目類型有特定要求嗎？

王普迪：我們沒有說一定不要開在盒子型的購物中心，但這個盒子型購物中心最好有商業(yè)街，可以開在沿街地段。

品牌數(shù)讀：DASH LAND要做“路過型酒館”，你們是怎么吸引路過的人進來喝一杯呢？

王普迪：DASH LAND所有門店都強調(diào)外擺，傳遞出松弛的信號。店外還會用大屏或KT板標注酒水價格，讓路過的人知道盡管這里裝修的很時尚，但里面賣的東西不貴，一杯奶茶的價格就可以得到一杯很好喝的酒，降低消費門檻。

同時，我們會根據(jù)每座城市、每個商圈的人群畫像打造店內(nèi)空間布局。像是年輕人比較多的地方，大家需要的是一個社交空間，店內(nèi)就不設卡座。

現(xiàn)在是1.0型門店，面積大概在40-60平，之后的2.0門店可能就是一個小檔口，或者做成公路車的樣子。

03

“茶飲加盟商可能是我們的伙伴”

品牌數(shù)讀：25年12月你們舉辦了加盟商大會，對外宣布開放加盟，為何選擇這個時機？

王普迪：國內(nèi)酒水總規(guī)模大約在15000億元，其中現(xiàn)制酒水規(guī)模約在500-600億元，目前僅開發(fā)了不到4%，有巨大提升空間。在情緒消費時代下，對于有自己供應鏈的DASH LAND需要抓住機會快速擴張。

另外，現(xiàn)在的茶飲加盟商很卷，他們也在看好項目。

品牌數(shù)讀：DASH LAND在加盟商選擇上有哪些標準？茶飲加盟商會是你們優(yōu)先考量的嗎？

王普迪：整體上需要有一定的資金實力和運營管理能力。我們還在探索，覺得做出一些成績的茶飲加盟商可能是一個合適選擇。但酒水有爬坡期，不會像茶飲快速爆發(fā)，茶飲加盟商和我們合作需要對酒水行業(yè)有一定認知，不要帶著茶飲邏輯看待這件事。

品牌數(shù)讀：DASH LAND又能給加盟商提供哪些賦能呢？

王普迪：我們從產(chǎn)品到門店都已經(jīng)實現(xiàn)標準化。產(chǎn)品上，我們定制研發(fā)了智能化雞尾酒設備，操作就像茶飲設備一樣簡單，保證出品速度和風味統(tǒng)一，調(diào)酒師只要完成最后的搖壺和裝飾環(huán)節(jié)就行。

我們還提供人才培養(yǎng)，完成從酒師到門店經(jīng)營者的培養(yǎng)體系。以及還有AI門店督導，提高運營效率等等。

品牌數(shù)讀：此前市場上有過一波低度酒創(chuàng)業(yè)風潮，如今也回歸平靜。您是怎么看待低度酒的？DASH LAND之后的規(guī)劃大致是怎樣的？

王普迪：和上一波低度酒品牌區(qū)別在于，我們一開始就想好了飲酒是要有場景的?，F(xiàn)在年輕人消費者更加理性，但還是需要小酌、需要放松的。年后我們各部門都準備招人，組建更大的團隊。

作者 | 叢文蕾

編輯｜莫小琳

圖片來自｜受訪對象

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