一根圓木架在兩座山之間，原木上面很窄一次只能走一個(gè)人。當(dāng)你剛走到正中間，這時(shí)對(duì)面也過來一人。你們都想先過去。那么誰先讓？這種情況在談判中很常見。有人會(huì)想我該怎么說才能讓他讓我？我用什么東西跟他換讓能讓我？其實(shí)在這之前，你應(yīng)該先弄清楚一個(gè)問題，現(xiàn)在這根圓木上我跟他到底誰更厲害？

談判專家李力剛講師有句話：“談判，談的是籌碼，判的是實(shí)力。”籌碼就是擺在明面上的東西，實(shí)力就是藏在桌子底下能一下子把整張桌子掀翻的底氣。

想一下第一種情況：你是38歲的壯漢，對(duì)面是個(gè)11歲的小孩。

你開口：“麻煩讓一下唄?！?/p>

小孩搖搖頭，硬氣說：“不，你讓我先過?！?/p>

你笑了，談判剛開始馬上就結(jié)束了。因?yàn)槟阋谎劭辞咫p方的實(shí)力。對(duì)方要力氣沒力氣，要?dú)鈭?chǎng)沒氣場(chǎng)，你各方面都完全碾壓他。這時(shí)你不和對(duì)方費(fèi)話直接走過去，把他拎起來放到旁邊，然后過橋。對(duì)方連反抗的機(jī)會(huì)都沒有。在絕對(duì)的實(shí)力差距面前，最高效的解決辦法就是不要任何廢話、沒必要讓步、也不要額外的補(bǔ)償。

商戰(zhàn)上常說的“降維打擊”就是不管是技術(shù)上的碾壓、資金上的吞并，還是流量上的壟斷，本質(zhì)都是這么回事。你足夠強(qiáng)就可以直接談怎么收購他。實(shí)力夠強(qiáng)，就能打破困局，什么規(guī)矩都得靠邊站。這種時(shí)候不存在什么“雙贏”。

第二種情況：反過來，你是那個(gè)11歲的小孩，對(duì)面是38歲的壯漢

還是一樣的對(duì)話，你嘴上還硬裝厲害：“你……你讓開！”想用大嗓門掩蓋自己的害怕。對(duì)方看你一眼，說不定都懶得跟你廢話，直接用同樣的辦法，把你挪到一邊，大踏步地過了橋。

你輸了，輸?shù)靡稽c(diǎn)懸念都沒有。你所有的口才、小聰明、歪理，在絕對(duì)的身材優(yōu)勢(shì)面前毫無優(yōu)勢(shì)。這就是很多中小供應(yīng)商面對(duì)壟斷大企業(yè)、初創(chuàng)公司面對(duì)行業(yè)巨頭時(shí)的真實(shí)處境。就算你產(chǎn)品好、服務(wù)周到、情懷也足也沒用。對(duì)方用渠道卡你、用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)壓你、用價(jià)格戰(zhàn)拖垮你。他根本不用跟你交換，直接就搶占了市場(chǎng)。

這時(shí)你就要學(xué)會(huì)“借勢(shì)”。怎么借？要么準(zhǔn)備替代方案，要么大聲喊讓岸邊的父母、老師過來幫忙，找更厲害的人撐腰，或者引入規(guī)則，要么說服他背你過去，你給他錢，把對(duì)抗變成不對(duì)等的服務(wù)交易。核心實(shí)力弱就借力。

第三種情況：你們都是38歲，身材也差不多。

這時(shí)誰都不敢先動(dòng)手。因?yàn)殡p方知道打起來大概率是兩敗俱傷，還有可能一起掉下山。但退回去誰都不甘心。這時(shí)候談判的技巧才真正有用武之地。

就這么僵持著。沉默不僅消耗體力，還在一點(diǎn)點(diǎn)增加壓力。

終于有人先開口了：“哥們，我真有急事。這樣，你讓我先過，我給你一百塊錢，算是補(bǔ)償你耽誤的時(shí)間?！被蛘哒f：“兄弟，看你好像不趕時(shí)間，讓我先過，回頭到山下我請(qǐng)你吃飯?！?/p>

這時(shí)候“交換”才登場(chǎng)。雙方實(shí)力相當(dāng)，誰都沒法輕易搞定對(duì)方。因?yàn)閯?shì)均力敵，強(qiáng)行進(jìn)攻的代價(jià)太大；因?yàn)檎l都輸不起，所以交易才有可能達(dá)成。

通過交換讓是對(duì)方放棄對(duì)抗、選擇合作時(shí)，所付出的時(shí)間、丟掉的面子，還有承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。這就是一種合理的定價(jià)。雙贏就這么出現(xiàn)了：你贏得了時(shí)間和優(yōu)先過橋權(quán)，他得到了補(bǔ)償和潛在的人情。實(shí)力相當(dāng)，就求共同生存，這種交易就是談判的門道。

商業(yè)談判里大家總把“長(zhǎng)期合作”“一起把生意做大”掛在嘴邊。因?yàn)樵诔墒斓氖袌?chǎng)里，絕對(duì)碾壓的情況越來越少了。你技術(shù)強(qiáng)，我渠道廣。你品牌響，我成本低。大家手里都有能傷到對(duì)方的籌碼，也都有自己想爭(zhēng)取的利益。這時(shí)聰明的做法不是把對(duì)方推下山溝，因?yàn)閷?duì)自己也風(fēng)險(xiǎn)極高，而是一起把獨(dú)木橋加寬，或者干脆合伙建一座更寬的橋，然后商量好過路費(fèi)怎么分。

銷售讓你試穿衣服、試駕汽車、試吃零食，是真的“為你好”嗎？不過是用一點(diǎn)不值錢的樣品、時(shí)間降低你買東西的顧慮，讓你進(jìn)入他的談判節(jié)奏里。他是弱勢(shì)方（求著你買），所以先主動(dòng)讓步，想讓你覺得不好意思，最后達(dá)成交易（你買他的東西）。

所以，回到最開始的問題。

不管是哪場(chǎng)談判，要是你一開始就腦子一團(tuán)亂，不知道該怎么做，別著急去翻那些話術(shù)手冊(cè)。先想想那根搭在兩山之間的獨(dú)木橋。

問自己三個(gè)問題：

1.我是38歲的壯漢，還是11歲的小孩？（客觀評(píng)估自己的全部實(shí)力：技術(shù)、資金、品牌、渠道、時(shí)間壓力、有沒有替代方案等等）

2.對(duì)方是38歲的壯漢，還是11歲的小孩？（同樣客觀評(píng)估他，別自大，也別自卑）

3.我們中間這根“獨(dú)木橋”，到底是什么？（是必須拿下的訂單？是關(guān)鍵技術(shù)的授權(quán)？還是其他核心訴求？先明確自己想要啥）

想清楚這三個(gè)問題，談判的方向就一清二楚了。

你的實(shí)力，最終決定了你是制定規(guī)則的人、適應(yīng)規(guī)則的人，還是被規(guī)則淘汰的人。就這么簡(jiǎn)單，也這么現(xiàn)實(shí)。

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