大家平時(shí)去超市買東西，是不是都會(huì)遇到導(dǎo)購，他們不管對(duì)方是誰都一個(gè)勁推商品，怎么怎么劃算，今天打幾折等等，但沒多少人會(huì)真的停下來聽他說，因?yàn)閷?dǎo)購不知道你真正需要什么。他只是在用同一套話術(shù)，海量篩選那些可能心動(dòng)的人，而不是精準(zhǔn)地鎖定你。

這暴露了無數(shù)企業(yè)一個(gè)共同的銷售困境，只做表面功夫，抄襲照搬別人的服務(wù)方式，只會(huì)講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，卻從未真正讀懂顧客。現(xiàn)在不管哪個(gè)行業(yè)，競爭都非常激烈，單純模仿競爭對(duì)手這招已經(jīng)不行了。

就拿零售業(yè)來說，著名的胖東來超市，他以扎實(shí)的服務(wù)和獨(dú)特優(yōu)勢出名，那就有很多商超去模仿，它們只復(fù)制了看得見的‘招式’，卻丟了最核心的‘內(nèi)功’——不懂顧客深層的需求，更忘了自己必須長出獨(dú)一無二的優(yōu)勢。李力剛老師以前多次指出，所有企業(yè)最終只能靠差異化競爭。顧客買的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品能給他們帶來的好處和更好的生活。今天，我們就來拆解這些模仿者失敗的邏輯根源。

模仿，為何總陷入困局？

很多商超模仿都是因?yàn)橛龅嚼Ь巢艜?huì)去抄襲，有自己特色也不會(huì)去抄，現(xiàn)在有社區(qū)團(tuán)購搶生意，大家都在提升服務(wù)質(zhì)量，消費(fèi)者的要求越來越高，不滿足于能買到東西，更追求購物體驗(yàn)好。當(dāng)業(yè)績下滑、顧客變少，他們就急需找到解決辦法，所以開始抄襲。

胖東來是河南的企業(yè)，他靠優(yōu)質(zhì)服務(wù)和顧客信任，門店不多，但成了行業(yè)里的榜樣。模仿者就會(huì)在自己超市里貼滿了溫馨提示，要求員工微笑接待顧客、主動(dòng)幫顧客拎東西，商品出樣么也照搬胖東來。但在真正要投入的地方，比如壓縮成本、降低員工福利，他們卻舍不得花錢，員工也不想胖東來的員工有自主權(quán)，往往員工遇到顧客要多拿個(gè)塑料袋，都要請(qǐng)示。這怎么搞？

第一要解決的就是我們要打造自身優(yōu)勢，而非照搬表面形式。所有企業(yè)最終都要靠差異化立足，要么產(chǎn)品不一樣，要么服務(wù)不一樣，要么企業(yè)文化不一樣。胖東來的核心優(yōu)勢，是極致的信任文化，而模仿者只學(xué)了表面的服務(wù)動(dòng)作，沒學(xué)到精髓。

首先，差異化的核心要獨(dú)特，而且不容易被模仿。胖東來員工幸福感很高的，工資福利好，還有委屈獎(jiǎng)，管理層充分信任員工，給員工自主權(quán)，員工可以直接給顧客退貨。而模仿者只追求利益，要求員工微笑服務(wù)，卻不給員工相應(yīng)的福利和自主權(quán)，員工的績效和銷售額直接掛鉤，為了完成業(yè)績，員工只能一個(gè)勁推銷利潤高的商品，根本沒法真心為顧客著想。

其次，要靠多個(gè)優(yōu)點(diǎn)形成綜合優(yōu)勢，單一優(yōu)點(diǎn)撐不起競爭力。胖東來不只是某一個(gè)方面做的好，而是方方面面都到位，免費(fèi)修家電、免費(fèi)包裝禮品、無理由退貨、生鮮區(qū)免費(fèi)幫顧客處理食材，就連衛(wèi)生間都打掃得特別干凈。這些能直接感受到的優(yōu)點(diǎn)。

模仿者改進(jìn)卻很零散，今天學(xué)微笑服務(wù)，明天加個(gè)試吃臺(tái)，后天跟風(fēng)做自有品牌，沒有系統(tǒng)規(guī)劃，沒有一個(gè)合力。

你知道嗎如果你敢宣稱自己在某一方面是第一，就能讓顧客記住你。因?yàn)槿藗兺ǔＳ洸蛔〉诙?，胖東來打出的是區(qū)域最值得信任的超市，他不擴(kuò)張就專注做好本地服務(wù)，讓河南消費(fèi)者一想到超市，首先就想到胖東來。

所以模仿者沒抓住差異化的核心，只學(xué)表面功夫，根本解決不了自己的問題。

第二要做好價(jià)值塑造，讓顧客覺得值。如果說差異化是打造自身優(yōu)勢，那價(jià)值塑造就是讓顧客明白，選擇你的產(chǎn)品是值得的。價(jià)值塑造的核心，就是讓顧客覺得得到的多、付出的少，甚至覺得這筆消費(fèi)能帶來遠(yuǎn)超預(yù)期的好處。

所以第一步要把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，轉(zhuǎn)化為顧客能得到的實(shí)際利益。優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品本身有的，利益是顧客能實(shí)實(shí)在在感受到的。胖東來員工提醒顧客別買太多，看似少賣了貨，實(shí)則讓顧客覺得超市是為自己的健康和錢包著想，把“無理由退貨”這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，變成了讓顧客放心購物的保障。

第二步要從李力剛講師的“時(shí)、空、角”體系的三維角度放大產(chǎn)品給顧客的價(jià)值。就像房產(chǎn)銷售會(huì)跟客戶說房子未來會(huì)升值，胖東來也會(huì)讓顧客意識(shí)到，一次購物能帶來長期的便利。買生鮮幫顧客處理好，節(jié)省顧客時(shí)間，買家電提供免費(fèi)維修，省去顧客麻煩。這些節(jié)省下來的時(shí)間、精力，還有帶來的好心情，都是難以用金錢衡量的。顧客會(huì)覺得，在你這購物不只是買了商品，還得到了便利和舒心的體驗(yàn)。

第三步要多用實(shí)際案例和口碑，讓顧客相信你說的價(jià)值。胖東來他出名不是靠打廣告，正事是靠顧客之間互相推薦才全國知曉。如果你不能讓顧客覺得物超所值，就很難賣出產(chǎn)品。不會(huì)放大產(chǎn)品價(jià)值，也沒有口碑支撐，只能靠低價(jià)賣單品，賺不到高利潤，自然就虧損了。

說到底，這些模仿者犯的一個(gè)根本錯(cuò)誤在于：他們想靠抄幾個(gè)表面的招式，就去解決需要從里到外、系統(tǒng)化才能解決的經(jīng)營難題。

我認(rèn)為模仿者要想擺脫困境，不能再模仿表面動(dòng)作，而是要搭建自己的銷售邏輯。首先要明確自己的核心優(yōu)勢，是生鮮新鮮，還是社區(qū)服務(wù)便捷，是適合白領(lǐng)快速購物，還是適合家庭一站式采購，找到獨(dú)特優(yōu)勢再圍繞這個(gè)優(yōu)勢完善各項(xiàng)服務(wù)，明確自己的定位。然后把價(jià)值做好。把單個(gè)商品和具體使用場景結(jié)合，讓顧客知道產(chǎn)品能帶來什么好處。

說到底，做銷售也好，做企業(yè)也好，別人的成功方法很難直接全套拿過來就用。胖東來的成功，不是因?yàn)樗形⑿Ψ?wù)、免費(fèi)維修這些動(dòng)作，而是背后完整的價(jià)值體系和差異化邏輯。不管是做商超，還是其他行業(yè)的銷售，核心都不是抄別人的做法，而是找到自己的獨(dú)特優(yōu)勢，讓顧客真正感受到價(jià)值。

<原創(chuàng)與免責(zé)聲明>

文中案例、人物和對(duì)話及事件情節(jié)均為虛構(gòu)創(chuàng)作，如有雷同純屬巧合，不針對(duì)任何企業(yè)或個(gè)人；

本文原創(chuàng)內(nèi)容版權(quán)歸屬?[李力剛]，未經(jīng)授權(quán)禁止任何形式抄襲或搬運(yùn)。