老張?jiān)诮M織即時(shí)零售閉門(mén)深度交流小會(huì)

會(huì)邀請(qǐng)多位資深人士參會(huì)，如何參加見(jiàn)文末

本文是《即時(shí)零售傳》第195集

本文是在某個(gè)行業(yè)會(huì)議，老張學(xué)習(xí)演講分享的文章，演講者是南京麥好貨公司創(chuàng)始人胡總，內(nèi)容來(lái)自胡總的親身經(jīng)歷和教訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，推薦給大家。

-----正文-----

zcyshowzcy免費(fèi)拉入即時(shí)零售學(xué)習(xí)群。

深夜十一點(diǎn)，南京一個(gè)不起眼的街角，一家閃電倉(cāng)店鋪外，一個(gè)年輕人蹲在路邊，刷著手機(jī)，時(shí)不時(shí)抬頭看看店里忙碌的身影。

他不是在等人，而是在等一個(gè)“聊天”的時(shí)機(jī)。店里那位，是這家“閃電倉(cāng)”的老板兼采購(gòu)，此刻正焦頭爛額地處理著晚高峰后爆發(fā)的補(bǔ)貨訂單。

這個(gè)蹲守的年輕人叫胡總，一個(gè)93年的食品飲料經(jīng)銷(xiāo)商。他蹲守的，不是一箱貨的訂單，而是一個(gè)全新渠道的入場(chǎng)券。

兩年前，他也曾眼紅閃電倉(cāng)“三月回本”的暴利神話(huà)，跟風(fēng)開(kāi)了一家，結(jié)果慘敗收?qǐng)觥?/p>

復(fù)盤(pán)時(shí)他發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)最大的痛點(diǎn)是供給——一個(gè)5000個(gè)SKU的店，找不到一家能穩(wěn)定、快速供齊貨的供應(yīng)商。

“店我開(kāi)不好，那我給店供貨總行吧？”

這個(gè)念頭，讓他轉(zhuǎn)型成了專(zhuān)門(mén)服務(wù)閃電倉(cāng)的供應(yīng)商。兩年多時(shí)間，他從零做到3000平獨(dú)立倉(cāng)儲(chǔ)、管理超3500個(gè)SKU，月銷(xiāo)峰值破5000萬(wàn)。

他的故事，不是一個(gè)成功學(xué)的樣板，而是一個(gè)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商在渠道劇變中，摸爬滾打、磕出滿(mǎn)嘴血的“中間階段”實(shí)戰(zhàn)記錄。

以下是他分享的核心干貨，句句都來(lái)自真金白銀的教訓(xùn)。

一、找店：從“人肉掃街”到“關(guān)鍵人”數(shù)據(jù)

早期根本沒(méi)有現(xiàn)成的客戶(hù)名單。他的辦法很“笨”：帶著員工，打開(kāi)美團(tuán)，搜月銷(xiāo)5000單以上的純線上店（避開(kāi)線上線下混合店，防止和品牌原有代理沖突），一個(gè)個(gè)記下地址，直接上門(mén)“堵人”。

現(xiàn)在簡(jiǎn)單了，但邏輯不變：找到平臺(tái)區(qū)域負(fù)責(zé)人或參加行業(yè)會(huì)議，拿到精準(zhǔn)的采購(gòu)名單和聯(lián)系方式。效率天壤之別。

二、溝通：時(shí)機(jī)比話(huà)術(shù)更重要

閃電倉(cāng)的銷(xiāo)售高峰在晚上5點(diǎn)到10點(diǎn)，采購(gòu)這個(gè)點(diǎn)最忙也最焦慮。他的策略是：高峰期露個(gè)臉，加微信，然后去吃飯。等到晚上10點(diǎn)后，高峰期過(guò)了，采購(gòu)開(kāi)始盤(pán)貨，人也累了，正是建立感情、了解真實(shí)需求的好時(shí)機(jī)。

“陪他們聊天到后半夜是常事。但現(xiàn)在連鎖化管理規(guī)范了，這招不一定好使，核心是：在他們需要穩(wěn)定供給時(shí)，你恰好出現(xiàn)，并且靠譜。”

三、選品：像打游戲一樣分配資源

他形容自己像“非氪金玩家”，資源有限。他的打法是：

“扒手機(jī)”定需求：盯著幾家頭部閃電倉(cāng)的后臺(tái)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)（早期是看前臺(tái)估算），月銷(xiāo)20單以上的，列為必上品；月銷(xiāo)5單以上的，作為補(bǔ)盤(pán)目標(biāo)。

從核心品類(lèi)撕開(kāi)口子：他本身做水飲出身，就先把水飲料的所有品牌和SKU補(bǔ)齊、打透，建立口碑和合作信任。

逐步擴(kuò)張，不做能力圈外的事：熟悉一個(gè)品類(lèi)后，再拓展下一個(gè)（如休閑食品）。短保、低溫品物流要求高，自己沒(méi)條件就堅(jiān)決不做?！跋劝涯愎袅Γê诵膬?yōu)勢(shì)）點(diǎn)滿(mǎn)，再考慮加血條（拓展品類(lèi)）?！?/p>

四、與品牌方博弈：在舊體系里開(kāi)新路

這是最難啃的骨頭。品牌原有的渠道管理體系（防竄貨、價(jià)格管控、費(fèi)用核銷(xiāo)）在封閉的、線上化的閃電倉(cāng)面前幾乎失靈。

串貨難查：倉(cāng)不對(duì)外開(kāi)放，貨是一瓶瓶賣(mài)，傳統(tǒng)稽查手段無(wú)效。

費(fèi)用難套用：品牌談“陳列費(fèi)”，閃電倉(cāng)老板反問(wèn)：“我哪有線下陳列？線上 banner 算不算？”

業(yè)績(jī)歸屬模糊：該算傳統(tǒng)渠道、電商還是O2O？很多品牌內(nèi)部都在扯皮。

他的解決思路不是硬闖，而是“找共性，向上溝通”：

把線上活動(dòng)資源（如平臺(tái)Banner 位）包裝成類(lèi)似“線上陳列費(fèi)”，讓品牌方的費(fèi)用有合規(guī)出口。

研究品牌在其它渠道成功的促銷(xiāo)模式，適配到閃電倉(cāng)場(chǎng)景進(jìn)行提案。

將品牌分類(lèi)對(duì)待：對(duì)價(jià)格體系森嚴(yán)的一線大牌，重點(diǎn)解決其內(nèi)部利益分配問(wèn)題；對(duì)非一線品牌或白牌，市場(chǎng)更自由，合作靈活性更高。

五、看清什么貨在閃電倉(cāng)“爆賣(mài)”

他總結(jié)了幾類(lèi)在閃電倉(cāng)渠道有奇效的產(chǎn)品特質(zhì)，這對(duì)選品極有啟發(fā)：

應(yīng)急性& 即時(shí)滿(mǎn)足型：比如撲克、骰子。過(guò)去買(mǎi)要提前計(jì)劃或到處找，現(xiàn)在半小時(shí)送到，需求被永久性轉(zhuǎn)移。

線上基因強(qiáng)的品牌：某些在傳統(tǒng)渠道不顯眼的品牌，線上認(rèn)知度高，在閃電倉(cāng)能賣(mài)爆，銷(xiāo)售額遠(yuǎn)超線下同等規(guī)模門(mén)店。

大包裝& 量販?zhǔn)郊彝ハM(fèi)：5L大桶水、整箱水銷(xiāo)量巨大，但如今已被平臺(tái)補(bǔ)貼打到價(jià)格扭曲，需謹(jǐn)慎。

低客單價(jià)& 嘗鮮湊單品：小包裝辣條、懷舊零食、速食米飯等，因單價(jià)低、決策成本低，銷(xiāo)量驚人。

你想不到的白牌“神器”：比如一次性?xún)?nèi)褲/襪子、防走光貼。他聽(tīng)說(shuō)某個(gè)倉(cāng)靠一個(gè)夏天賣(mài)防走光貼，毛利高達(dá)30萬(wàn)。這些品類(lèi)存在誕生新品牌的機(jī)會(huì)。

六、自身轉(zhuǎn)型：從“品牌管家”到“多品司令”

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部而言，這是場(chǎng)革命：

物理改造：倉(cāng)庫(kù)要從存儲(chǔ)幾個(gè)品牌的大貨，轉(zhuǎn)向能高效流轉(zhuǎn)數(shù)千個(gè)SKU的柔性配置。

人員激勵(lì)：傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式失效。他早期采用“合伙制”激勵(lì)業(yè)務(wù)員，共同開(kāi)拓未知市場(chǎng)?，F(xiàn)在可能更適合“項(xiàng)目制”，小團(tuán)隊(duì)快速閉環(huán)。

風(fēng)險(xiǎn)控制：閃電倉(cāng)關(guān)店率高，謹(jǐn)防賬款損失。庫(kù)存周轉(zhuǎn)要快，很多品生命周期短，“小步快跑，快速試錯(cuò)”是生存法則。

分享結(jié)束時(shí)，胡總 說(shuō)了一段話(huà)，或許道出了所有在新時(shí)代摸索的經(jīng)銷(xiāo)商的心聲：

“我的體系，在真正的供應(yīng)鏈大佬面前，就是個(gè)簡(jiǎn)化版。

但我拿出來(lái)分享，是因?yàn)閷?duì)我這樣從傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的人，這個(gè)‘中間狀態(tài)’更有參考意義。

我們不可能一步登天，但知道下一步踩在哪，不那么害怕，就夠了。”

渠道永遠(yuǎn)在變，紅利總會(huì)消失。但那些在深夜蹲守過(guò)、為一個(gè)新品反復(fù)盤(pán)算、在舊體系里一點(diǎn)點(diǎn)鑿出新路的人，他們的經(jīng)驗(yàn)，比任何高深的理論都更接近生意的真相。

閃電倉(cāng)或許只是當(dāng)前的一個(gè)注腳，但如何理解新渠道、適配新需求、重構(gòu)自身能力的邏輯，永遠(yuǎn)不會(huì)過(guò)時(shí)。

3月成都即時(shí)零售大會(huì)期間，老張會(huì)組織閉門(mén)交流小會(huì)，邀請(qǐng)多位大咖參會(huì)，通過(guò)老張報(bào)名即時(shí)零售大會(huì)的VIP和SVIP用戶(hù)可免費(fèi)參加小會(huì)。

即時(shí)零售大會(huì)介紹：3000人規(guī)模，3天會(huì)議，120位分享嘉賓，12場(chǎng)主題會(huì)議，4場(chǎng)對(duì)接晚宴，超70個(gè)頭部閃電倉(cāng)，超200個(gè)店倉(cāng)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)場(chǎng)對(duì)接，是至今規(guī)模最大的即時(shí)零售大會(huì)，適合學(xué)習(xí)，對(duì)接渠道資源，期待交流。

老張?jiān)谧黾磿r(shí)零售服務(wù)過(guò)程中，總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)，分享如下推薦文章：

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