老張?jiān)诮M織即時(shí)零售閉門深度交流小會(huì)

已經(jīng)邀請(qǐng)本文主角大鄭老師參會(huì)

還有多位大咖參會(huì)，參會(huì)方法見文末

本文是《即時(shí)零售傳》第197集

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zcyshowzcy免費(fèi)拉入即時(shí)零售學(xué)習(xí)群。

前幾天在成都即時(shí)零售大會(huì)，有多位大咖分享。

其中有大鄭，他是宅小熊的創(chuàng)始人。這牌子不少人聽過，從5個(gè)人在成都起步，現(xiàn)在全國已經(jīng)有450多家閃電倉了，搞得還挺猛。

說實(shí)話，這種會(huì)我去過不少，大部分時(shí)候都是聽個(gè)熱鬧。但今天大鄭講的，沒太多虛頭巴腦的東西，倒是抖了不少實(shí)際操作里的門道。

尤其是關(guān)于怎么在現(xiàn)在這個(gè)“抄來抄去、除了降價(jià)沒別的招”的環(huán)境里，找到點(diǎn)不一樣的出路。

我整理了幾個(gè)對(duì)我觸動(dòng)挺大的點(diǎn)，也夾雜點(diǎn)自己的胡思亂想，跟大伙兒聊聊。

流量？先把“搜索”這碗飯端穩(wěn)了

大鄭一上來就聊流量。他說閃電倉訂單的大頭，七八成甚至更多，其實(shí)都來自于搜索流量。這跟餐飲外賣完全不是一回事。

想想也是，你點(diǎn)個(gè)外賣，可能會(huì)刷刷列表看看吃啥。但你去線上超市買東西，90%的情況是心里已經(jīng)想好要買“垃圾袋”、“可樂”或者“暖寶寶”了，直接搜就完事了。

所以，怎么讓顧客一搜就能看到你，并且點(diǎn)你，成了最關(guān)鍵的活兒。

他提了幾個(gè)細(xì)節(jié)，我覺得挺到位：

關(guān)鍵詞別太“老實(shí)”：同一個(gè)東西，用戶搜的詞可能五花八門。比如“掃把”，有人可能搜“掃帚”，有人搜“掃地刷子”。標(biāo)題里把這些相關(guān)詞都盡量合理地嵌進(jìn)去，就能多撈一些曝光。

價(jià)格盯緊點(diǎn)，別躺平：對(duì)于你要打流量的核心品，價(jià)格必須敏感。他建議至少以日或“2-3天”為周期去盯一下商圈同行的價(jià)，該調(diào)就調(diào)。別設(shè)個(gè)低價(jià)就以為能管一個(gè)月。

“戰(zhàn)略性”做點(diǎn)銷量：當(dāng)你的價(jià)格、關(guān)鍵詞都做到位了，某個(gè)品還是沖不上搜索前列怎么辦？他提了個(gè)挺實(shí)在的觀點(diǎn)——可以適當(dāng)用“真實(shí)的能力”（你懂的）把銷量先做上去一些。銷量權(quán)重很高，有時(shí)候卡住就差這一口氣。

內(nèi)卷的盡頭，或許是“服務(wù)”和“情緒”

演講后半段，大鄭話鋒一轉(zhuǎn)，開始吐槽現(xiàn)在的行業(yè)現(xiàn)狀。他說閃電倉其實(shí)已經(jīng)過了紅利期和穩(wěn)定期，現(xiàn)在進(jìn)入“淘汰期”了。

最大的痛點(diǎn)就是同質(zhì)化。你上A品，我明天就抄。最后唯一的競爭手段就是看誰價(jià)格更低，打到都沒錢賺。

“未來肯定不是誰便宜誰牛逼，一定是誰不可替代誰牛逼?！?他這句話我記下來了。

那怎么變得“不可替代”？他提到了兩個(gè)讓我有點(diǎn)開腦洞的方向：

1. 商品結(jié)構(gòu)上，打“生鮮”這張高復(fù)購牌生鮮的復(fù)購率，是百貨日用品沒法比的。今天買把螺絲刀，可能明年才會(huì)再買。

   但今天買的菜，明天還得買。難點(diǎn)在于損耗和供應(yīng)鏈。

   大鄭提了個(gè)點(diǎn)子：能不能把店開到農(nóng)貿(mào)市場旁邊，或者直接跟市場攤主合作？用“無貨源”或者輕庫存的模式，把生鮮品類做起來，用高頻的蔬菜肉蛋，把顧客牢牢鎖住，養(yǎng)成習(xí)慣。

2. 服務(wù)上，卷“情緒價(jià)值”這是個(gè)很有意思的觀點(diǎn)。

   他說現(xiàn)在年輕人消費(fèi)，很多時(shí)候買的是情緒和體驗(yàn)。

   你提供不了，他就只跟你比價(jià)格。他舉了個(gè)例子：他們當(dāng)?shù)赜袀€(gè)頭部品牌，用戶買一包衛(wèi)生巾，收到的包裹里除了商品，還會(huì)附贈(zèng)一小包紅糖姜茶、一個(gè)暖寶寶和一片濕巾。

   成本沒多少，但那種被細(xì)微關(guān)照的感覺，一下就出來了。

   他甚至提了個(gè)更大膽的設(shè)想：比如賣衣服鞋子，用戶怕尺碼不準(zhǔn)，能不能和配送員達(dá)成協(xié)議，把相鄰尺碼的一起送過去，讓顧客當(dāng)場試穿，不合適的再讓騎手帶回？這服務(wù)體驗(yàn)，線上購物幾乎沒見過。

這聽上去有點(diǎn)重，但思路是對(duì)的——服務(wù)不是成本，是投資。當(dāng)所有人都困在價(jià)格戰(zhàn)里時(shí)，一點(diǎn)點(diǎn)的溫度可能就是破局點(diǎn)。

一個(gè)開放問題：用“快速迭代”拖垮對(duì)手？

最后，大鄭拋了個(gè)沒給答案的問題，我覺得特別值得琢磨。

他說，大家都在比拼SKU數(shù)量，你8000，我沖1萬。但這只是短期壁壘，因?yàn)閷?duì)手遲早也能加上來。

那如果，我把“上新”和“汰換”的速度提到一個(gè)夸張的程度呢？比如，我每個(gè)月不是上新100個(gè)品，而是500個(gè)甚至1000個(gè)品。同時(shí)，堅(jiān)決地把不好賣的品快速下掉。

這樣，對(duì)手即使想抄，也會(huì)陷入永遠(yuǎn)追不上的疲勞戰(zhàn)。我的店鋪永遠(yuǎn)看起來更新鮮、更前沿。

當(dāng)然，這背后的選品能力、供應(yīng)鏈和庫存管理壓力是巨大的。但這或許是一條用“運(yùn)營深度”來構(gòu)建壁壘的路子，比單純拼誰膽子大、敢賠錢，要健康得多。

聽完下來，感覺大鄭分享的，其實(shí)是一套從“流量診斷”到“生存破局”的連貫思考。

前期，用精細(xì)化的運(yùn)營把搜索流量、轉(zhuǎn)化提升這些基本功打扎實(shí)，這是活下去的前提。

中期，必須思考如何跳出“你有我也有，只剩拼價(jià)格”的死亡螺旋，要么在商品結(jié)構(gòu)上找到高頻粘性的錨點(diǎn)（如生鮮），要么在服務(wù)體驗(yàn)上做出難以被快速復(fù)制的溫度。

長期，可能要靠極致的運(yùn)營效率和迭代速度，建立起一種動(dòng)態(tài)的競爭壁壘。

行業(yè)確實(shí)在變難，但也正是在這種時(shí)候，那些還愿意在細(xì)節(jié)上琢磨、在模式上創(chuàng)新的玩家，可能才更能熬出來。

不知道你對(duì)上面這些點(diǎn)怎么看？尤其是“服務(wù)差異化”和“快速迭代”的想法，你覺得在咱們這行里，有搞頭嗎？歡迎在評(píng)論區(qū)一起嘮嘮。

3月成都即時(shí)零售大會(huì)期間，老張會(huì)組織閉門深度交流小會(huì)，已經(jīng)邀請(qǐng)本文主角大鄭老師參會(huì)，還會(huì)邀請(qǐng)多位大咖參會(huì)，通過老張報(bào)名即時(shí)零售大會(huì)的VIP和SVIP用戶也可參此小會(huì)。

3月成都即時(shí)零售大會(huì)，預(yù)計(jì)3000人參會(huì)，3天大會(huì)，120位分享嘉賓，12場專題會(huì)，4場對(duì)接晚宴，70個(gè)頭部閃電倉，200個(gè)閃店倉經(jīng)銷商現(xiàn)場對(duì)接，是至今規(guī)模最大的即時(shí)零售大會(huì)。

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