年初了，快過年了，基金公司又要開始做預算了。

雖然我不知道為什么基金公司常常年后才開始做預算，而且一做做半年，但是還是分享一下收入預算的做法。

一、我們來看看正常公司收入預算怎么做

核心邏輯：將收入預測拆解為"基礎層（現(xiàn)有業(yè)務）-潛力層（銷售再談業(yè)務）-增長層（新增業(yè)務）"的三層結構，通過數(shù)據(jù)驗證與邏輯推演提升預測可信度，避免單純依賴歷史增長率或主觀判斷。

一、現(xiàn)有業(yè)務層（Existing Business）

定義：已簽合同的存量客戶收入（Signed Contracts），構成預測的"安全墊"。計算方法：基礎收入 = 現(xiàn)有合同金額 - 預計流失金額

關鍵步驟：檢查可能不會續(xù)約，或者在下一個財年會到期的合同，將其考慮進預計流失金額。

二、銷售管線層（Pipeline）

定義：處于談判階段的潛在交易（Active Deals），需通過概率加權消除銷售樂觀偏差

計算方法：管線收入 = Σ（單個商機金額 × 階段概率權重）

概率權重參考：但是你也知道，很多時候，銷售不靠譜的，或者說，銷售是更加樂觀的，所以我們可以對銷售的預測打個折，比如

銷售階段

權重建議

典型場景

初步接觸

10%

首次溝通，未明確需求

需求確認

30%

已提交方案，等待反饋

商務談判

60%

價格條款協(xié)商中

最終收尾

80%

合同細節(jié)確認，即將簽署

數(shù)據(jù)來源：你可以從你們公司的CRM系統(tǒng)中招相應的銷售漏斗數(shù)據(jù)（Sales Funnel）什么？你沒有？那你找找銷售總要臺賬？

三、新增業(yè)務層（New Business）

定義：需主動開發(fā)的未來客戶收入（Future Customers），采用驅動因素法預測，其中核心驅動指標是銷售人力投入（最常用且易量化的預測維度）

計算示例：新增收入 = 新增銷售人數(shù) × 人均產(chǎn)能 × 爬坡周期系數(shù)

這個公式是一個非常典型的銷售增長模型，它將復雜的收入增長拆解成了三個核心變量：規(guī)模、效率、以及時間/經(jīng)驗成本。它回答了一個問題：“如果我們新招了一批人，到底能給公司多帶回多少錢？”

前兩個你應該懂，我就解釋下最后一個「 爬坡周期系數(shù) 」

爬坡周期系數(shù) (Ramp-up Factor/經(jīng)驗曲線)是這個公式的靈魂，也是最容易被忽視的變量。新員工入職后，不可能第一天就達到老員工的100%產(chǎn)出。新銷售在從“新人”變成“熟手”的過程中，實際產(chǎn)出與標準產(chǎn)能的比值。這是一個 0 到 1 之間的數(shù)值。例如，第一月系數(shù)可能是 0.1，第二月 0.4，第三月 0.8。

假設某軟件公司：

成熟銷售的標準 人均產(chǎn)能10萬元/月，現(xiàn)在新招人數(shù)10人。爬坡狀態(tài)就是說，這批人剛入職，正處于第二個月，由于還不熟悉業(yè)務，只能發(fā)揮老員工30%的功力。所以：

新增收入 = 10人×10萬元/人×0.3 = 30萬元

雖然理論上10個人應該帶回100萬，但受限于爬坡周期，實際新增收入只有30萬。

在這個基礎上，可結合市場投入、產(chǎn)品迭代周期等輔助驗證

四、避坑指南

? 避免直接使用歷史增長率簡單外推（去年規(guī)模增加了100%，明年再來150%）

? 勿全盤采納銷售提供的管線金額（需根據(jù)銷售團隊的概率修正）

? 始終強調(diào)"數(shù)據(jù)來源+計算邏輯+風險調(diào)整"的三角驗證

補充細節(jié)

工具建議：Excel數(shù)據(jù)透視表（合同分析）、CRM系統(tǒng)（管線跟蹤）、Power BI（可視化呈現(xiàn)）

進階技巧：可引入情景分析（樂觀/基準/悲觀三場景概率）增強預測 robustness；強依賴于渠道的公司行業(yè)，可以在分析中拓展渠道場景。

二、基金公司怎么做

好了，知識都了解了吧，那我們基金公司怎么做呢：

領導拍

好，下課。

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作者：坦桑尼亞老云 |編輯：栗加

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