談判最尷尬的是什么？是你滔滔不絕講了半天，一抬頭，發(fā)現(xiàn)客戶正低頭刷手機(jī)。我們說這就是一種無效談判，無效談判病根就在于沒勾住對方的魂。勾魂的目的就是是精準(zhǔn)踩中對方的需求，引起他的興趣聽你說。

早年間百家講壇剛推出時(shí)，沒人看好。一檔講歷史的節(jié)目，怎么和娛樂綜藝搶觀眾？主創(chuàng)團(tuán)隊(duì)沒硬拼內(nèi)容深度，反而玩起了“勾魂術(shù)”。每一期節(jié)目臨近結(jié)尾，一定會(huì)拋出一個(gè)懸念。

講漢武帝的那期，鋪墊了半集他的豐功偉績，文治武功說得明明白白。就在觀眾以為要收尾時(shí)，主持人話鋒一轉(zhuǎn)：“此時(shí)的漢武帝，早已功成名就，朝堂上下無人敢違逆?？伤磉呉晃恢爻?，卻突然干了件驚天動(dòng)地的事，讓漢武帝當(dāng)場手足無措?！?/p>

停頓兩秒，鏡頭給到主持人凝重的表情，再補(bǔ)一句：“他到底干了什么？這件事又讓大漢江山面臨怎樣的危機(jī)？漢武帝最終如何化解？請看下集。”

就這三句話，把觀眾的好奇心拉滿。哪怕是隨手換臺(tái)路過的人，也會(huì)停下來等著看下一集。不是歷史有多迷人，是被勾住的魂，逼著你想知道答案。

談判和做節(jié)目一樣，沒人有耐心聽你平鋪直敘。李力剛老師曾說：“談判的核心不是說服，是讓對方對你的話題產(chǎn)生渴望，主動(dòng)想跟著你找答案?！边@句話戳中了所有談判的要害——注意力，才是談判桌上最值錢的東西。

勾魂術(shù)的運(yùn)用，要貫穿談判全程，分階段精準(zhǔn)發(fā)力，每一步都踩在對方的需求點(diǎn)上。

在開局上很多人談判開局就犯致命錯(cuò)，上來就講“我能給你提供什么”。大錯(cuò)特錯(cuò)。對方坐下來，心里想的是“你能幫我解決什么問題”，不是你的能力有多強(qiáng)。

你看那些老銷售他們哪個(gè)會(huì)一上來就推產(chǎn)品，只會(huì)盯著對方問：“你想賺錢嗎？”等對方點(diǎn)頭，再追問：“想不用每天打卡上班，躺著也有收入嗎？”最后補(bǔ)一句：“想前十年打拼，后幾十年坐享其成嗎？”

三句話，全拿捏住對方的欲望。對方的魂被勾住了，才會(huì)主動(dòng)問“怎么才能做到”。這時(shí)候你再講方案，他才聽得進(jìn)去。

談判講師李力剛老師認(rèn)為：談判開局的勾魂，關(guān)鍵是把“你的需求”換成“他的渴望”。哪怕是簡單的一句“你現(xiàn)在最想解決的問題是什么”，也比長篇大論的自我介紹管用。

談到中期，談判進(jìn)入核心階段，涉及報(bào)價(jià)、提方案時(shí)，最容易陷入僵局。你報(bào)的價(jià)，對方覺得高；你讓的步，對方覺得不夠。根源還是沒勾住魂，對方?jīng)]看到價(jià)值，自然覺得不值。

就像房產(chǎn)銷售帶客戶看房，聰明的銷售不會(huì)一進(jìn)門就說“這套房賣兩百萬”，而是先帶客戶逛一圈，指著窗外說：“你看這視野，每天早上起來就能看到日出，不用擠公園晨練。”再走進(jìn)廚房：“這個(gè)戶型做飯不沾油煙，你愛人以后下廚也舒服?！弊詈笞诳蛷d：“周末邀朋友來聚會(huì)，這個(gè)空間足夠?qū)挸?，多有面兒?！?/p>

在我們談到快到結(jié)束的時(shí)候，很多客戶是不是都會(huì)總愛糾結(jié)細(xì)節(jié)？要么嫌贈(zèng)品少，要么要求再降點(diǎn)價(jià)，磨來磨去還沒拿下。這時(shí)候你就要再勾一次他的魂，把他拉回核心需求上。

比如客戶正在糾結(jié)“能不能再送兩個(gè)抱枕”，你就不能直接答應(yīng)或拒絕，反而問：“你當(dāng)初選這套沙發(fā)，是不是覺得它坐起來舒服，還能搭配你家裝修風(fēng)格？”

客戶點(diǎn)頭后，他接著說：“我給你申請兩個(gè)抱枕沒問題，但要是因?yàn)榧颖д恚⒄`了送貨時(shí)間，影響你入住，這不是你想要的吧？”再補(bǔ)一句：“你真正想要的，是盡快用上舒服的沙發(fā)，把家布置成喜歡的樣子，對不對？”你這樣一說客戶糾結(jié)的細(xì)節(jié)，比起核心需求根本不值一提。魂被重新勾住，糾結(jié)自然就煙消云散。

勾魂，它是談判中的底層邏輯。先抓注意力再引導(dǎo)決策。本質(zhì)都是圍繞“對方想要什么”做文章。談判的主動(dòng)權(quán)，永遠(yuǎn)在能勾住對方魂的人手里。所以你要開口前就先要想清楚，對方最想要的是什么，今天你懂了嗎？

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