在中國(guó)零售市場(chǎng)的版圖布局中，社區(qū)生鮮向來(lái)是公認(rèn)的“攻堅(jiān)高地”。

當(dāng)一眾生鮮玩家在行業(yè)洗牌中黯然退場(chǎng)，錢(qián)大媽卻以行業(yè)第一的姿態(tài)，叩響了港交所大門(mén)。

1月12日，錢(qián)大媽國(guó)際控股有限公司（以下簡(jiǎn)稱錢(qián)大媽）正式向港交所遞交招股書(shū)，沖刺“社區(qū)生鮮第一股”。

招股書(shū)顯示，截至2025年9月，公司在全國(guó)14個(gè)省、直轄市及港澳地區(qū)擁有2938家門(mén)店，2024年GMV達(dá)148億元，連續(xù)五年穩(wěn)居行業(yè)第一。

● 錢(qián)大媽門(mén)店。圖片來(lái)源：新華社

從東莞長(zhǎng)安農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的一個(gè)豬肉攤，到如今突破百億元的社區(qū)生鮮連鎖龍頭，這份亮眼的成績(jī)單背后，是一對(duì)陽(yáng)江姐弟孤注一擲的堅(jiān)持。

2012年，馮衛(wèi)華與弟弟馮冀生不會(huì)想到，他們首創(chuàng)的“不賣(mài)隔夜肉”模式，不僅成就了一個(gè)百億企業(yè)，更如一顆投入湖面的石子，攪動(dòng)了整個(gè)生鮮行業(yè)的一池春水。

只是這場(chǎng)逆襲的背后，藏著最矛盾的命題?！安毁u(mài)隔夜肉”的日清模式，曾是錢(qián)大媽撬動(dòng)萬(wàn)億生鮮市場(chǎng)的支點(diǎn)，如今卻成為束縛其規(guī)模擴(kuò)張的枷鎖。

一邊是盒馬、樸樸等巨頭的貼身圍堵，一邊是區(qū)域擴(kuò)張屢屢碰壁、加盟模式隱憂持續(xù)發(fā)酵，錢(qián)大媽破局的緊迫性，不言而喻。

當(dāng)下，身為掌舵人的馮衛(wèi)華率隊(duì)叩響港交所大門(mén)背后，既是一場(chǎng)資本化闖關(guān)，更是一次關(guān)乎生存的破局之戰(zhàn)。

1、跨界創(chuàng)業(yè)，錢(qián)大媽開(kāi)創(chuàng)“折扣日清”模式

2012年，生鮮市場(chǎng)還處于野蠻生長(zhǎng)的前夜。馮冀生在東莞長(zhǎng)安的一家農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)里，經(jīng)營(yíng)起自己的第一家豬肉專賣(mài)店。

● 馮冀生

凌晨四點(diǎn)的市場(chǎng)，飄著豬肉的腥氣和蔬菜的清冽，和無(wú)數(shù)商販一樣，馮冀生每天起早貪黑。

最初，他對(duì)標(biāo)“壹號(hào)土豬”經(jīng)營(yíng)模式，但很快他就發(fā)現(xiàn)，忙活一天下來(lái)，賺的錢(qián)大半都折在了隔夜肉的損耗里。

如何解決尾貨損耗問(wèn)題？馮冀生看著案板上沒(méi)賣(mài)完的肉，想起家鄉(xiāng)陽(yáng)江海鮮市場(chǎng)的“荷蘭式拍賣(mài)”：價(jià)格隨時(shí)間遞減，到點(diǎn)清倉(cāng)，既不浪費(fèi)又能留住顧客。

他心里冒出一個(gè)大膽的想法：豬肉能不能也這么賣(mài)？

盡管有所顧慮，但馮冀生還是決定“摸著石頭過(guò)河”。于是，他提出“不賣(mài)隔夜肉”的經(jīng)營(yíng)理念，并開(kāi)創(chuàng)“折扣日清”模式。

規(guī)則具體為：每天晚上7點(diǎn)起，門(mén)店所有生鮮產(chǎn)品開(kāi)始打九折，之后每30分鐘再降一折，到23點(diǎn)30分，剩余未售罄的商品全部免費(fèi)贈(zèng)送。

● 錢(qián)大媽打折時(shí)間段

看似簡(jiǎn)單的一招，卻擊中了生鮮零售的命門(mén)。消費(fèi)者們被每日“定時(shí)打折”的清貨機(jī)制吸引，一時(shí)間門(mén)店客流涌動(dòng)，生意火爆。

然而在傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)里，這個(gè)承諾打破了行業(yè)“潛規(guī)則”，馮冀生遭到同行們的聯(lián)合抵制，無(wú)奈之下，只好搬離農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。

馮冀生沒(méi)有放棄，隨后將目光轉(zhuǎn)向社區(qū)。2013年，他在深圳福田口岸附近開(kāi)設(shè)了第一家以“錢(qián)大媽”命名的社區(qū)專賣(mài)店，并引入蔬菜、水果、肉類(lèi)、水產(chǎn)等，開(kāi)啟全品類(lèi)經(jīng)營(yíng)之路。

這一轉(zhuǎn)變，奠定了錢(qián)大媽日后擴(kuò)張的商業(yè)模式基礎(chǔ)。

很快，馮冀生將社區(qū)店開(kāi)到第4家。彼時(shí)，馮衛(wèi)華正專注于自身的事業(yè)發(fā)展，弟弟馮冀生向她發(fā)出邀請(qǐng)，希望她能前往深圳參觀自己的門(mén)店。而就是這次邀請(qǐng)，開(kāi)啟了一段屬于女性創(chuàng)業(yè)者的勵(lì)志傳奇。

思維敏捷、眼光獨(dú)到是馮衛(wèi)華的鮮明標(biāo)簽，她的人生軌跡，從來(lái)都不乏跨界與突破的勇氣。

● 馮衛(wèi)華

1992年7月，馮衛(wèi)華畢業(yè)于華南理工大學(xué)工業(yè)與民用建筑工程專業(yè)。隨后踏入工程領(lǐng)域，先后在佛山市順德水電建設(shè)工程有限公司、佛山市順基水利水電工程勘測(cè)有限公司任職，一扎根便是十余年。

2009年，馮衛(wèi)華首次與生鮮結(jié)緣，開(kāi)始涉足豬肉食品行業(yè)。2009年至2011年期間，她擔(dān)任佛山市八戒豬肉食品有限公司董事，參與公司的經(jīng)營(yíng)管理。十余年的企業(yè)操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，不僅讓她深諳食品行業(yè)的底層邏輯，更為其日后掌舵錢(qián)大媽埋下了關(guān)鍵伏筆。

起初，馮衛(wèi)華并不看好弟弟大膽的創(chuàng)新模式，直到她走訪完那幾家社區(qū)店，親眼看見(jiàn)店外絡(luò)繹不絕的排隊(duì)客流，以及消費(fèi)者爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)鮮肉的火熱場(chǎng)景，她才真正意識(shí)到這個(gè)模式的潛力。

馮衛(wèi)華決定賣(mài)掉自己的房子，全力支持弟弟擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。在女兒完成中考后，她全身心加入錢(qián)大媽的創(chuàng)業(yè)浪潮之中。

在當(dāng)時(shí)，這一決定近乎瘋狂。

談及當(dāng)年的選擇，馮衛(wèi)華曾在采訪中坦言：“我之前的生活狀態(tài)已經(jīng)非常好了，但是我覺(jué)得遺憾，好像沒(méi)有做出讓自己心生驕傲的事情，我想去搏一搏。”

年齡與境遇，從來(lái)都不是她的束縛，她從不給自己的人生設(shè)限，而是隨時(shí)準(zhǔn)備只等一個(gè)機(jī)會(huì)。“我在創(chuàng)業(yè)這件事情上沒(méi)有受什么阻力，但我也沒(méi)給自己留退路。我想成就自己?！?/p>

家族式的創(chuàng)業(yè)模式，為錢(qián)大媽早期發(fā)展提供了強(qiáng)大的凝聚力與執(zhí)行力。

而馮衛(wèi)華帶來(lái)的，遠(yuǎn)不止資金。她將在大型企業(yè)沉淀多年的管理經(jīng)驗(yàn)，系統(tǒng)性地植入錢(qián)大媽的運(yùn)營(yíng)體系。

2014年5月，廣州錢(qián)大媽農(nóng)產(chǎn)品有限公司成立，6月起馮衛(wèi)華出任總經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，馮冀生則專注于前端采購(gòu)和門(mén)店拓展。二人趁熱打鐵，陸續(xù)在廣東開(kāi)出了二十多家直營(yíng)店。

從馮冀生洞察生鮮痛點(diǎn)的敏銳，到馮衛(wèi)華賣(mài)房押注的孤勇，加上二人對(duì)“不賣(mài)隔夜肉”的極致堅(jiān)守，錢(qián)大媽硬是在生鮮紅海的巨浪中，走出了一條獨(dú)屬于自己的差異化之路。

2、女掌舵人，把“不賣(mài)隔夜肉”做到極致

如果說(shuō)馮冀生是錢(qián)大媽的“拓荒人”，那馮衛(wèi)華就是把這份事業(yè)推向巔峰的“掌舵人”。

錢(qián)大媽能從深圳的幾家社區(qū)小店，變成全國(guó)知名的生鮮品牌，真正讓市場(chǎng)記住的，是它沒(méi)有把“不賣(mài)隔夜肉”當(dāng)成一句口號(hào)，而是做成了一套實(shí)實(shí)在在的商業(yè)模式。

從出任總經(jīng)理的那天起，馮衛(wèi)華就篤定了一個(gè)想法：“不賣(mài)隔夜肉”絕不能只是一句口號(hào)，必須變成刻進(jìn)企業(yè)骨子里的制度。

“創(chuàng)立錢(qián)大媽，源于我們對(duì)‘新鮮’的追求，也是我們的初心所在。”多年后，當(dāng)馮衛(wèi)華回憶起當(dāng)時(shí)的決定，語(yǔ)氣依舊堅(jiān)定。

她將這套“每晚7點(diǎn)九折起、半小時(shí)一降、11點(diǎn)半免費(fèi)送”的清貨規(guī)則打磨成標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)體系，復(fù)制到全國(guó)。

● 圖片來(lái)源：錢(qián)大媽招股書(shū)

不同于傳統(tǒng)的商業(yè)視角，馮衛(wèi)華從不把社區(qū)看作待開(kāi)發(fā)的流量池。在她眼中，社區(qū)是一個(gè)有溫度和煙火氣的鮮活空間?！坝械男^(qū)是退休老人，有的小區(qū)是雙職工家庭，有的是剛搬來(lái)城市的年輕人。他們不是沖著便宜來(lái)的，是因?yàn)檫@里有他們生活的節(jié)奏和安全感。”

為了讓規(guī)則落地，她不惜投入重金搭建管控體系——在所有門(mén)店安裝視頻監(jiān)控，安排專人稽核，一旦發(fā)現(xiàn)加盟商留存隔夜肉，直接處以萬(wàn)元罰款，情節(jié)嚴(yán)重的立即終止合作。

馮衛(wèi)華比誰(shuí)都清楚，沒(méi)有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，“不賣(mài)隔夜肉”就是空中樓閣。她始終認(rèn)定，生鮮零售的終極戰(zhàn)場(chǎng)不在門(mén)店的貨架之間，而在看不見(jiàn)的供應(yīng)鏈條之上。

為了打通從產(chǎn)地“最初一公里”到社區(qū)“最后一公里”的鏈路，馮衛(wèi)華常年走訪全國(guó)各地的農(nóng)業(yè)基地和上游工廠，深入了解農(nóng)產(chǎn)品種植、養(yǎng)殖情況。

2016年起，馮衛(wèi)華砸重金投入供應(yīng)鏈建設(shè)，一步步搭建起“產(chǎn)地直采+中央倉(cāng)+冷鏈配送”的全鏈路。

錢(qián)大媽在全國(guó)布局16座總面積超22萬(wàn)平方米的綜合倉(cāng)，每座都配備專業(yè)恒溫系統(tǒng)，攜手120余家物流企業(yè)，日均調(diào)度冷鏈車(chē)超800輛，更直接對(duì)接全國(guó)2000多家農(nóng)產(chǎn)品基地，將源頭直采的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致。

這套供應(yīng)鏈能讓枝頭采摘的果蔬最快24小時(shí)就能擺上社區(qū)門(mén)店的貨架，一頭生豬從屠宰場(chǎng)到社區(qū)門(mén)店，全程僅需6小時(shí)。

● 錢(qián)大媽社區(qū)小店模式。圖片來(lái)源：錢(qián)大媽招股書(shū)

這套環(huán)環(huán)相扣的供應(yīng)鏈布局，為錢(qián)大媽帶來(lái)了遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平的周轉(zhuǎn)效率。

在多數(shù)生鮮企業(yè)的綜合倉(cāng)里，貨品周轉(zhuǎn)動(dòng)輒需要2至4天，而錢(qián)大媽絕大多數(shù)生鮮產(chǎn)品的倉(cāng)內(nèi)停留時(shí)間不超過(guò)12小時(shí)。行業(yè)普遍20%至30%的生鮮損耗率，也被錢(qián)大媽牢牢控制在5%以內(nèi)。

這種極致的日清模式，使錢(qián)大媽在生鮮賽道的激烈競(jìng)爭(zhēng)中建立了品牌壁壘，也加速了其擴(kuò)張的腳步。

錢(qián)大媽的第二次華麗轉(zhuǎn)身，是從直營(yíng)模式向加盟模式的跨越。

直營(yíng)擴(kuò)張初期，錢(qián)大媽曾陷入資金困境，姐弟二人融資時(shí)，投資人的一句“主動(dòng)找上門(mén)的都不是好產(chǎn)品”讓馮衛(wèi)華看清了發(fā)展形勢(shì)。2014年，馮衛(wèi)華果斷啟動(dòng)加盟模式，錢(qián)大媽進(jìn)入快速擴(kuò)張期。

統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一供貨、統(tǒng)一定價(jià)、統(tǒng)一管理，這種“輕運(yùn)營(yíng)”的加盟模式，迅速吸引了大量創(chuàng)業(yè)者。馮衛(wèi)華曾回憶稱，錢(qián)大媽的第一批加盟商基本都是自家顧客。

“加盟商愿意跟我們合作，一定是希望獲得更多利益、支持和品牌影響力。想明白這點(diǎn)，就會(huì)明白我們要做什么事情?！瘪T衛(wèi)華曾說(shuō)。

她至今記得這樣一幕：一個(gè)阿姨站在冷藏柜前，一邊挑肉，一邊說(shuō)“你們家的比我家小區(qū)菜市場(chǎng)的干凈”。正是這句樸素的認(rèn)可，讓馮衛(wèi)華更加篤定社區(qū)生意的核心是“人心”。

門(mén)店擴(kuò)張?zhí)崴俚耐瑫r(shí)，錢(qián)大媽在融資市場(chǎng)也一路高歌猛進(jìn)。

從2015年到2022年，短短七年時(shí)間，錢(qián)大媽順利走完了A輪到E輪的融資之路，共計(jì)拿下超17億元的投資。身后站著和君資本、啟承資本、瑞勝資本、高榕創(chuàng)投、弘章資本、泰康人壽、基石資本、兼固資本、和智投資等知名投資機(jī)構(gòu)。

伴隨資本加注，錢(qián)大媽一路擴(kuò)張。

● 錢(qián)大媽生鮮貨架。圖片來(lái)源：錢(qián)大媽招股書(shū)

2015年獲天使輪融資，門(mén)店破百；2018年門(mén)店達(dá)1000家；2019年底近10億元的D輪融資，直接把錢(qián)大媽推上了估值百億的“獨(dú)角獸”寶座。馮氏姐弟將業(yè)務(wù)版圖拓展至華東及華中地區(qū)，年底，門(mén)店數(shù)達(dá)到1700家。

2020年7月至2021年2月，錢(qián)大媽以每月平均143家門(mén)店的速度擴(kuò)張，門(mén)店總數(shù)一度超過(guò)3700家。

截至2025年9月30日，錢(qián)大媽已開(kāi)出2938家門(mén)店，加盟店2898家，直營(yíng)店40家。覆蓋14個(gè)省、直轄市及特別行政區(qū)，錢(qián)大媽成為中國(guó)最大的社區(qū)生鮮連鎖企業(yè)。

值得一提的是，2024年年底，錢(qián)大媽完成了一次平穩(wěn)的掌舵人交接。當(dāng)年12月，作為家族內(nèi)部安排的一部分，馮冀生以零代價(jià)將其全部股權(quán)轉(zhuǎn)讓給姐姐馮衛(wèi)華。自此，馮衛(wèi)華以合計(jì)50.65%的持股成為公司的唯一實(shí)控人，全面走向前臺(tái)。

從工程領(lǐng)域的從業(yè)者，到生鮮賽道的創(chuàng)業(yè)者，如今手握百億獨(dú)角獸企業(yè)的馮衛(wèi)華，也從當(dāng)初賣(mài)房創(chuàng)業(yè)的“孤勇者”，成長(zhǎng)為業(yè)內(nèi)公認(rèn)的“豬肉女王”。

3、陷入困局，曾經(jīng)的王牌成為枷鎖

“不賣(mài)隔夜肉”的階梯降價(jià)策略，精準(zhǔn)擊中消費(fèi)者對(duì)新鮮度的需求，一度讓錢(qián)大媽成為華南社區(qū)生鮮龍頭，卻也埋下了難以突破的發(fā)展難題。

近幾年，隨著不斷擴(kuò)張，“日清模式”的局限性逐漸暴露。首當(dāng)其沖的，是日清模式對(duì)盈利的致命擠壓。

“階梯折扣+免費(fèi)贈(zèng)送”的規(guī)則，本質(zhì)是用利潤(rùn)換鮮度和客流，但卻主動(dòng)讓渡了商品的溢價(jià)空間。

消費(fèi)者早已摸清了折扣規(guī)律，不少人專門(mén)等到晚上打折時(shí)段才來(lái)，甚至有人組團(tuán)“蹲折扣”，這直接導(dǎo)致門(mén)店正價(jià)時(shí)段客流被分流，客單價(jià)大大降低，限制了錢(qián)大媽的盈利空間和增長(zhǎng)空間。

● 圖片來(lái)源：錢(qián)大媽招股書(shū)

招股書(shū)顯示，2023年、2024年以及2025年前三季度，錢(qián)大媽的整體毛利率分別為9.8%、10.2%和11.3%。盡管有所提升，但仍遠(yuǎn)低于商超行業(yè)15%—25%的平均水平。

而單店日均銷(xiāo)售額從2023年的1.2萬(wàn)元降至2025年的0.9萬(wàn)元，單店產(chǎn)出下降的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)，直接暴露了“日清模式”在規(guī)模擴(kuò)張后的盈利短板。

消費(fèi)者固定“薅羊毛”的消費(fèi)習(xí)慣，讓本就薄利的加盟商經(jīng)營(yíng)日益艱難。加盟商積極性不高，自然影響了錢(qián)大媽的擴(kuò)張速度。

● 錢(qián)大媽多家加盟商虧損急轉(zhuǎn)店。圖片來(lái)源：央視新聞

從2021年7月的3700家，到2025年9月的2938家，4年時(shí)間錢(qián)大媽關(guān)店762家。2023年底至2025年9月末，近兩年時(shí)間僅凈增22家門(mén)店，開(kāi)店速度大幅放緩。

對(duì)于高度依賴加盟商營(yíng)收的錢(qián)大媽來(lái)說(shuō)，門(mén)店擴(kuò)張速度的下降，直接波及整體業(yè)績(jī)表現(xiàn)。2023年和2024年，錢(qián)大媽分別實(shí)現(xiàn)收入117.44億元和117.88億元，年均增長(zhǎng)率不足0.5%。2025年前三季度，收入同比下滑4.2%至83.59億元。

另一方面，“走不出廣東”似乎成了錢(qián)大媽無(wú)法破解的魔咒。即便喊了多年全國(guó)布局，錢(qián)大媽的基本盤(pán)依然牢牢綁在華南市場(chǎng)。

● 錢(qián)大媽門(mén)店分布情況

截至2025年9月30日，錢(qián)大媽2938家門(mén)店中，2014家集中在華南市場(chǎng)，占比68.6%，貢獻(xiàn)了65.9%的收入。

馮衛(wèi)華也曾嘗試將模式復(fù)制到北方，卻慘遭“滑鐵盧”。

2020年，錢(qián)大媽進(jìn)軍北京，試圖用日清模式撬開(kāi)北京市場(chǎng)，然而僅維持了一年多，就于2022年全線撤退。

本次失敗，也成為錢(qián)大媽跨區(qū)域擴(kuò)張失敗的標(biāo)志性事件?！叭A南強(qiáng)、全國(guó)弱”的格局，成了錢(qián)大媽難以突破的增長(zhǎng)天花板。

更為棘手的是，錢(qián)大媽正遭遇生鮮賽道各路巨頭的強(qiáng)勢(shì)卡位與激烈角逐。

灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)生鮮零售市場(chǎng)規(guī)模將從2024年的6.57萬(wàn)億元增長(zhǎng)至2029年的8.23萬(wàn)億元。廣闊的市場(chǎng)增量空間下，生鮮賽道的新入局者仍在持續(xù)增加。

尤其是2025年以來(lái)，美團(tuán)閃購(gòu)、淘寶閃購(gòu)、京東秒送等大廠紛紛入局即時(shí)零售大戰(zhàn)，將“半小時(shí)送達(dá)”從生鮮拓展至幾乎全品類(lèi)。

美團(tuán)買(mǎi)菜（小象超市）領(lǐng)跑，樸樸超市緊跟其后，京東七鮮、山姆、盒馬等靠倉(cāng)店融合補(bǔ)位，山姆、永輝等線下商超也同步上線即時(shí)送達(dá)功能，競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。

憑借資本優(yōu)勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)巨頭從價(jià)格、品類(lèi)、場(chǎng)景等多方面持續(xù)加碼，錢(qián)大媽正面臨即時(shí)零售玩家們的全方位“圍剿”。

日清模式撐不起盈利，區(qū)域擴(kuò)張邁不開(kāi)步子，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)擠兌生存空間。馮衛(wèi)華不得不承認(rèn)，那個(gè)讓錢(qián)大媽從豬肉鋪成長(zhǎng)為百億龍頭的“王牌”，如今成了最難破解的發(fā)展難題。

上市求變，錢(qián)大媽能成功突圍嗎？

“赴港上市”傳聞浮現(xiàn)4年后，馮衛(wèi)華帶著錢(qián)大媽向資本市場(chǎng)發(fā)起沖擊，闖關(guān)港交所。

1月12日，港交所披露，社區(qū)連鎖生鮮龍頭錢(qián)大媽在港交所披露招股書(shū)，正式啟動(dòng)上市進(jìn)程，聯(lián)席保薦人為中金公司和農(nóng)銀國(guó)際。

據(jù)招股書(shū)，錢(qián)大媽是中國(guó)最大的社區(qū)生鮮連鎖企業(yè)，是華南地區(qū)社區(qū)生鮮零售市場(chǎng)的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，按2024年生鮮產(chǎn)品GMV計(jì)，錢(qián)大媽華南地區(qū)GMV約為98億元，為該區(qū)域第二名的2.8倍。

不過(guò)，從招股書(shū)披露的業(yè)績(jī)來(lái)看，創(chuàng)立早期一路狂奔的錢(qián)大媽，似乎已經(jīng)跑不動(dòng)了。

● 錢(qián)大媽歷年?duì)I收。圖片來(lái)源：錢(qián)大媽招股書(shū)

營(yíng)收增長(zhǎng)幾乎停滯成為最直接的信號(hào)，根據(jù)招股書(shū)數(shù)據(jù)，2023年錢(qián)大媽營(yíng)收117.44億元，2024年?duì)I收為117.88億元，同比增長(zhǎng)0.4%，2025年前三季度營(yíng)收為83.59億元，比去年同期的87.3億元下降了4.2%。

比營(yíng)收更令人憂心的是錢(qián)大媽的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)，截至2025年9月底，公司資產(chǎn)總額17.95億元，負(fù)債卻高達(dá)35.29億元，資產(chǎn)負(fù)債率達(dá)197%。短期償債壓力堪憂。

此次IPO，也被外界視為錢(qián)大媽尋求突破發(fā)展困境的關(guān)鍵一步。

諸多問(wèn)題下，這份招股書(shū)更像是馮衛(wèi)華的破局戰(zhàn)書(shū)，對(duì)于錢(qián)大媽而言，上市不是功成名就的資本化狂歡，而是一場(chǎng)關(guān)乎生存的“背水一戰(zhàn)”。

馮衛(wèi)華曾說(shuō)：“我認(rèn)為上市是一個(gè)水到渠成的過(guò)程，任何時(shí)候，把業(yè)務(wù)做好才是最至關(guān)重要的。”

● 馮衛(wèi)華。圖片來(lái)源：錢(qián)大媽官網(wǎng)

如今，面對(duì)零售行業(yè)的持續(xù)迭代，各路巨頭的圍追堵截，錢(qián)大媽顯得有些被動(dòng)，馮衛(wèi)華需要為錢(qián)大媽注入新的血液。

從招股書(shū)披露的轉(zhuǎn)型路徑來(lái)看，馮衛(wèi)華的破局思路很清晰：守住“不賣(mài)隔夜肉”的根本，從擴(kuò)展、品類(lèi)、供應(yīng)鏈、數(shù)字化四個(gè)維度，對(duì)錢(qián)大媽進(jìn)行全面升級(jí)，從而平衡規(guī)模與利潤(rùn)的矛盾。

根據(jù)招股書(shū)計(jì)劃，此次上市募集資金，一是將用于擴(kuò)展公司的門(mén)店，不管是自營(yíng)還是加盟，擴(kuò)大地理覆蓋并加深市場(chǎng)滲透；二是豐富公司的產(chǎn)品組合及發(fā)展公司的品牌及營(yíng)銷(xiāo)工作；三是通過(guò)提升公司的采購(gòu)效率及升級(jí)綜合倉(cāng)，增強(qiáng)公司的供應(yīng)鏈能力；四是加強(qiáng)及升級(jí)公司的數(shù)字化及智能化基礎(chǔ)設(shè)施。

其中，在門(mén)店擴(kuò)張上，錢(qián)大媽計(jì)劃在未來(lái)五年，開(kāi)設(shè)1300家加盟店及100家自營(yíng)店。在馮衛(wèi)華看來(lái)，不止步于華南市場(chǎng)，已不再是為了賺更多的錢(qián)，更像是完成一個(gè)夢(mèng)想。為此，馮衛(wèi)華給出了明確的擴(kuò)展方向——不再追求“野蠻生長(zhǎng)”，而是“精耕細(xì)作”。

錢(qián)大媽將在華南市場(chǎng)繼續(xù)加密門(mén)店，提升滲透率，同時(shí)向低線城市和縣域下沉；華東、華中、西南市場(chǎng)放緩開(kāi)店速度，先搭建供應(yīng)鏈和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，待模式跑通后再逐步擴(kuò)張；港澳市場(chǎng)作為“出海試點(diǎn)”，繼續(xù)深耕，為未來(lái)拓展海外市場(chǎng)積累經(jīng)驗(yàn)。

這些嘗試能否成功，還需要時(shí)間來(lái)檢驗(yàn)。但可以肯定的是，走上資本舞臺(tái)后，錢(qián)大媽需要向資本市場(chǎng)證明自己具備內(nèi)生增長(zhǎng)的新想象力。

對(duì)于馮衛(wèi)華而言，如何在更激烈、更具體的競(jìng)爭(zhēng)中繼續(xù)發(fā)揮獨(dú)特模式的優(yōu)勢(shì)，站上更高的行業(yè)席位，是錢(qián)大媽上市鐘聲敲響后，必須面對(duì)的拷問(wèn)。

● 排隊(duì)結(jié)賬的顧客

傍晚的錢(qián)大媽門(mén)店依然熱鬧，打折標(biāo)識(shí)準(zhǔn)時(shí)亮起，人們排隊(duì)等候，錢(qián)大媽的故事遠(yuǎn)未結(jié)束。

社區(qū)生鮮賽道的競(jìng)爭(zhēng)，還在激烈進(jìn)行。錢(qián)大媽的轉(zhuǎn)型嘗試，無(wú)疑也為整個(gè)行業(yè)提供了一份可以參考的“破局方案”。

而站在港交所的門(mén)前，這位“豬肉女王”的傳奇故事，也將翻開(kāi)新的篇章。就像馮衛(wèi)華曾經(jīng)說(shuō)的：“未來(lái)會(huì)去做更多的事情，一切只是剛剛開(kāi)始?！蔽?李影