本文為食品內(nèi)參原創(chuàng)

作者丨景行編審丨橘子??????????????????????????????????

一些企業(yè)的高層常會(huì)抱怨，當(dāng)下的銷售體系越來越油，上面一句話，下面有十句等著。你問為什么產(chǎn)品銷售不好？他說：“你看我區(qū)域中可口可樂、統(tǒng)一、康師傅、娃哈哈……哪個(gè)賣得好？”你說，終端的表現(xiàn)力不好，他說公司的考核太多，既要又要還要，臣妾做不到。

一句話：當(dāng)下的業(yè)務(wù)跟以前的、老派業(yè)務(wù)太不一樣了。

老張被迫換行

認(rèn)識(shí)老張的時(shí)候，他還是小張，一個(gè)18歲的大專生，應(yīng)聘到公司做外編（企業(yè)招聘，經(jīng)銷商發(fā)工資，歸企業(yè)管理，而后企業(yè)給經(jīng)銷商貨補(bǔ)工資）。當(dāng)時(shí)，面試他的領(lǐng)導(dǎo)問他對(duì)工資的要求，他說怎么不得給1500元。于是，領(lǐng)導(dǎo)把他的工資卡收了，每個(gè)月準(zhǔn)時(shí)發(fā)給他1500元，直到那個(gè)領(lǐng)導(dǎo)走了，他拿到了工資卡，才知道公司給的標(biāo)準(zhǔn)是一個(gè)月2500元。

20歲，小張轉(zhuǎn)成公司正式員工，成了區(qū)域里的業(yè)務(wù)好手，當(dāng)年的老派業(yè)務(wù)們，拿著4000來元的工資，年底再發(fā)個(gè)5000元，那真是能把命賣給公司。而小張更是這里面的好手，從當(dāng)初的小店業(yè)務(wù)到批發(fā)業(yè)務(wù)再到下面縣城負(fù)責(zé)人，一步一個(gè)臺(tái)階。成了辦事處負(fù)責(zé)人老洪最喜歡的員工。

之后，老洪每到一個(gè)新區(qū)域都喜歡把小張帶過去，因?yàn)槟芙鉀Q問題，能拿出成績；哪個(gè)區(qū)域不好，派小張過去就能很好地解決問題。為此，老洪會(huì)招區(qū)域經(jīng)理的不滿，因?yàn)槔虾樽吣膬憾家研垘н^去，在本區(qū)域還可以調(diào)動(dòng)，但你如果跨區(qū)，哪個(gè)區(qū)域經(jīng)理也不愿意損失小張這樣的人才。為此，不少區(qū)域經(jīng)理跟老洪都要因?yàn)樾埖臓帄Z鬧到省總那里。最后，要省總拍板決定小張歸屬于老洪。

在這樣的吵鬧中，小張的業(yè)務(wù)能力也被各層級(jí)的負(fù)責(zé)人看在眼里，他在短短5年時(shí)間把河南省豫北的城市都做遍了；當(dāng)然，他的職位也從業(yè)務(wù)代表升到了業(yè)務(wù)組長。在公司高速發(fā)展中，需要大量人才，于是小張被省總“扔”到了豫南做城市經(jīng)理，就是想看他在更大的區(qū)域、陌生的環(huán)境、不好做的市場(chǎng)，還能不能做出成績來。

彼時(shí)，才26歲的他，到一個(gè)新區(qū)域自然會(huì)受到一些老業(yè)務(wù)員的懷疑，認(rèn)為這是個(gè)走后門來的。每一次小張脫離老洪，這些懷疑都沒持續(xù)太長時(shí)間。那些年做業(yè)務(wù)，大家還是靠業(yè)績說話的，你談不下來的經(jīng)銷商，別人能開發(fā)出來，你回不了的款，別人能讓經(jīng)銷商增加回款量，從談判技巧到發(fā)展規(guī)劃，雖然小張做不好PPT，但草莽時(shí)代，誰看那個(gè)，大家看的還是實(shí)打?qū)嵉臉I(yè)績?cè)鲩L。而那些不服的兄弟也漸漸被小張的能力折服，一些人后來甚至成了小張的左膀右臂。

因?yàn)楣具M(jìn)一步發(fā)展，河南的業(yè)績沖到了10億量級(jí)，河南成立了分公司。小張從一個(gè)城市變成幾個(gè)城市的負(fù)責(zé)人，而后在河南成為分公司被劃分豫南豫北大區(qū)負(fù)責(zé)人時(shí)，小張成了豫南大區(qū)負(fù)責(zé)人，業(yè)績占了全公司的65%左右。

業(yè)績之所以這樣分，更多是為了安排一些人員，畢竟分公司的負(fù)責(zé)人通常是上面派下來的，而派下來的領(lǐng)導(dǎo)又不希望被架空，才有了南北分治。

當(dāng)然，這也是這個(gè)公司最高光的時(shí)候。此后公司因?yàn)橄萑肫放乒偎?，業(yè)績下滑，曾經(jīng)被譽(yù)為鍍金勝地的河南省，成了競(jìng)爭最激烈的區(qū)域，河南的分公司地位被取消，但還是分為豫南、豫北兩個(gè)大區(qū)，只是這一次已經(jīng)人到中年的小張被派到了豫北做負(fù)責(zé)人。

同時(shí)，公司也陷入了最難的境地，因?yàn)楣偎举r償、上游供應(yīng)商斷貨、經(jīng)銷商打了款見不到貨，走訪經(jīng)銷商的小張，被辱罵、被困在經(jīng)銷商倉庫，甚至被送過花圈，但他都挺過來了，不僅把業(yè)績做了上來，公司在找經(jīng)銷商入股的時(shí)候，他在的洛陽經(jīng)銷商回款4000萬元。

然而，他最后還是離開了快消行業(yè)。

2020年時(shí)，一個(gè)高管到豫北找小張讓他選擇一個(gè)隊(duì)伍，小張說不愿意背著華中大區(qū)經(jīng)理，直接跟更高層接觸。最后小張被公司裁員，豫南豫北合并成河南省區(qū)。公司從可口可樂挖了一個(gè)人，而后河南業(yè)績下滑30%，小張離職一年后，河南市場(chǎng)又被劃為豫南、豫北。

老張離職后，去互聯(lián)網(wǎng)公司做了銷售負(fù)責(zé)人，很多銷售的同仁跟著去了。到現(xiàn)在，他回河南，那些經(jīng)銷商還約老張聊聊，問問哪個(gè)生意能做。當(dāng)然，我也常會(huì)約老張見面，畢竟我們共事十余年。問他還會(huì)不會(huì)回快消。他說：“不值得，逃過外面的刀劍，你逃不過公司的刀劍，何必呢。”

被拿下的老李

“老李的華北大區(qū)經(jīng)理位置被拿下了”。某公司開年的第一炸便是這個(gè)消息。

“老李去華北才兩年，去年業(yè)績也不錯(cuò)，怎么就給拿下了？”曾經(jīng)的華北大區(qū)是整個(gè)公司的雷區(qū)，從老板到經(jīng)理，誰都不愿意去華北，因?yàn)槟堑胤绞钦婵影　Ｖ钡嚼侠钐竭@個(gè)坑里，一切才有好轉(zhuǎn)。

老李去華北前，公司一年能有14億的業(yè)績，而后公司虧了2個(gè)億。華北區(qū)的大區(qū)總們?cè)谙硎埽旅娴臉I(yè)務(wù)人員在等著公司哪天不開心把我裁掉、再補(bǔ)我一些。8點(diǎn)上班，9點(diǎn)跑外賣，業(yè)績?cè)碌讻_一沖，完不成是必然。

雖然業(yè)績不好，但各層關(guān)系的領(lǐng)導(dǎo)不少。為了華北業(yè)務(wù)能有激情，公司想出個(gè)雙薪方案。最開始是底薪翻倍，每箱提成保持不變。但試行兩個(gè)月后，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)工資高了，但銷售下來了。因?yàn)殡p倍的底薪已經(jīng)讓業(yè)務(wù)人員滿意了；于是改成底薪不變，提成雙倍，可銷量依然沒有上升，費(fèi)用支出卻更多。

老李于是被派去華北做大區(qū)總。第一步就是整頓職場(chǎng)，把一些能力不行的老好人式的管理者、有背景的管理者，該換的換、該撤的撤。你能想象到華北一個(gè)區(qū)域負(fù)責(zé)人，光虛開發(fā)票就有20多萬嗎？

第二步就是提拔，快消行業(yè)里有一個(gè)特點(diǎn)就是一個(gè)人負(fù)責(zé)了一個(gè)區(qū)域，最常用的策略就是帶人來，但老李一個(gè)自己人不帶，有空位，下面的人就有機(jī)會(huì)提上來。第三步就是教，老李有自己的一套管理經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，他打造區(qū)域管理學(xué)校，讓大家按標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)。

其實(shí)，最主要的一點(diǎn)就是以身作則，他的管理很嚴(yán)，要求也很嚴(yán)，但有一點(diǎn)就是他做不到的，他不會(huì)給你提出來。而且他不是做一天兩天的表面功夫，而是在華北這兩年始終如一。50歲的大區(qū)經(jīng)理，跟下面的業(yè)務(wù)人員走點(diǎn)能走到晚上8點(diǎn)，為了梳理網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，他親自帶人弄了整整兩周，下面的業(yè)務(wù)一天要求整理70家，他自己整理80家。

一年的時(shí)間，華北團(tuán)隊(duì)的精神面貌真可以用煥然一新來形容，尤其是下面的業(yè)務(wù)員工作的認(rèn)真負(fù)責(zé)程度大幅提升，無他，因?yàn)槟隳玫玫焦べY，不是誰跟領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系好，誰分的區(qū)域好，拿的工資就好，更多是公平。

他在第一年，華北從虧損到不虧，第二年，華北的達(dá)成從倒數(shù)第一，跑到了中間，當(dāng)然，利潤也是正的。第三年，老李在業(yè)績騰飛的時(shí)候，突然被拿下了。

他那嚴(yán)格的管理風(fēng)格，讓華北的投訴信件成堆地往總部飛，而他換的人更是每個(gè)走了都要留點(diǎn)什么不甘的故事或者事故。最后，終于不知道是誰的信投訴起了作用。這就是我們快消企業(yè)常說的，以卒拱車。卒多，車再能干，終會(huì)被逼到絕路。

老李被拿下時(shí)，公司說，他在華北做的成績會(huì)被記住的。人都說正義會(huì)遲到，早晚會(huì)到。可不是還有一句話叫，遲來的深情，狗都不要。

老派的銷售就是這樣被抽干血熱，砸彎脊梁。你忠誠，有能力，有什么用？你不知道哪來的一支冷箭，就把你傷了。我們盡量相信企業(yè)大多數(shù)是公平的，只有少數(shù)的不公平，可就是這少數(shù)的不公平，勸退了那些要努力的人。畢竟，你再努力，能干過老張老李嗎？他們是什么結(jié)果。

不要說業(yè)務(wù)員辜負(fù)公司了，多想想自己做的事情。保證公司運(yùn)轉(zhuǎn)的是制度，可這制度老是人為地偏離方向。最后只能恨恨地說一句：哪個(gè)企業(yè)不黑呢，忍忍就過去了。

（老張、老李是化名，是我們業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)里最常見的姓，也是我從業(yè)20年最常見的故事，忍一忍就過去了）