酒說·連鎖榜樣

當(dāng)酒類流通邁入連鎖化提速的轉(zhuǎn)型深水區(qū)，價格倒掛、渠道變革的挑戰(zhàn)與即時零售、模式創(chuàng)新的機遇交織共生。從單店突圍到連鎖布局，從渠道分銷到價值深耕，酒類連鎖賽道的每一步進(jìn)階，都離不開躬身入局者的探索。他們洞察消費的脈搏，連接品牌、終端與餐桌，在標(biāo)準(zhǔn)與個性間尋找平衡。他們的故事，正是酒業(yè)渠道進(jìn)化的生動縮影。

基于此，酒說聚焦酒類連鎖領(lǐng)域的先鋒人物，解鎖他們在供應(yīng)鏈重構(gòu)、用戶運營中的實戰(zhàn)智慧，記錄變革時代里的堅守與突破。

在酒類零售連鎖賽道加速奔跑的當(dāng)下，會員體系早已成為企業(yè)扎根市場、構(gòu)筑競爭力的核心抓手。據(jù)中國酒類流通協(xié)會零售與連鎖專委會統(tǒng)計，當(dāng)前酒類零售連鎖行業(yè)市場規(guī)模近2000億元，全國近300家連鎖企業(yè)、3萬家門店均已搭建完備的會員體系。

而在區(qū)域連鎖陣營中，安陽365酒水連鎖憑借獨樹一幟的“會員制護(hù)城河模式”脫穎而出，成為本土近二十年來發(fā)展最快的酒品銷售商。深耕本地16載，這家區(qū)域連鎖品牌如何以會員為核心走出差異化發(fā)展之路？酒說團(tuán)隊對話安陽365酒水連鎖創(chuàng)始人、董事長王鋒，解碼其會員制酒水零售的底層邏輯與發(fā)展方法。

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線下口碑+線上閉環(huán)，打造會員轉(zhuǎn)化雙引擎

2010年5月，安陽365酒水連鎖超市正式成立。彼時醫(yī)藥行業(yè)連鎖模式方興未艾，本地酒類消費仍以傳統(tǒng)煙酒店為主，王鋒敏銳嗅到酒類零售新機遇，開啟本土酒類連鎖品牌探索。

起步之初，365酒水便明確酒水連鎖零售定位，門店聚焦餐飲消費密集區(qū)，精準(zhǔn)服務(wù)顧客即時用酒需求，并通過本地電視臺“365，一年365天，要酒要酒”高頻廣告，快速強化“買酒找365”的本土認(rèn)知。王鋒表示：“我們堅持‘不綁定廠家、不做經(jīng)銷商、不建業(yè)務(wù)團(tuán)隊’，所有精力都聚焦終端消費者，發(fā)現(xiàn)問題、解決問題?！?/p>

歷經(jīng)9年深耕，門店積累了穩(wěn)定客流與良好口碑。在此基礎(chǔ)上，2019年，365酒水小程序正式上線，會員制同步落地，直指消費者“貨比三家后輕松下單、無需欠人情、買真酒”的核心訴求。

品牌初期設(shè)立99元、500元、1000元、2000元四檔會員等級，游客與會員看到的產(chǎn)品、價格、庫存完全區(qū)分，透明報價，會員專享低價與稀缺產(chǎn)品，直觀的價格差成為轉(zhuǎn)化核心動力；搭配充值返券、節(jié)日立省、稀缺酒品優(yōu)先購等鎖客活動，及“線上下單15分鐘送達(dá)”的即時配送服務(wù)，形成完整消費閉環(huán)。

“先通過線下口碑積累信任，再以線上小程序放大會員權(quán)益、提升復(fù)購，這種模式直接帶動營業(yè)額翻倍?！蓖蹁h坦言，如今安陽人已逐步養(yǎng)成“買酒先看365會員價”的習(xí)慣，不少本地?zé)熅频昀习濉⒔?jīng)銷商都是365會員，將其報價作為行業(yè)參考。

在行業(yè)普遍承壓的背景下，365酒水2025年銷售額實現(xiàn)逆勢微增，目前總會員數(shù)超4萬家，日均新增100+且穩(wěn)定增長，在安陽市區(qū)常住人口中有效會員占比可觀，復(fù)購率達(dá)60%以上，更堅定了品牌深化會員運營的方向。

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親朋式服務(wù)，構(gòu)建會員全周期運營體系

如果說“線下口碑+線上閉環(huán)”是會員制的“引流引擎”，那么“品控+權(quán)益+服務(wù)”的全周期運營，則是留住會員的“核心底氣”。王鋒的一句“所有會員都是我們的團(tuán)購客戶”，點明了365酒水會員制的核心競爭力，讓普通會員享團(tuán)購級價格與服務(wù)。

品控是會員信任的基礎(chǔ)。在產(chǎn)品端，365酒水構(gòu)建了可復(fù)制的品控體系：前置謹(jǐn)慎選品，新品上架前需經(jīng)員工、會員雙重試喝，確?！懊みx不踩雷”；源頭保真管控，優(yōu)先選擇本地正規(guī)經(jīng)銷商，詳細(xì)登記批號與打款記錄，20 家直營門店統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送，并自研溯源系統(tǒng)，實現(xiàn)全鏈路掃碼追溯；售后放心，漏酒、包裝破損等問題無需解釋直接換新，徹底消除會員消費顧慮。

會員權(quán)益始終以消費者需求為導(dǎo)向迭代，“低門檻+高價值”持續(xù)提升會員粘性。等級上，從最初四檔精簡為199元、2000元兩大核心等級，且入會費用可全額抵用，最大程度降低準(zhǔn)入門檻；同時，疊加黑卡免費領(lǐng)酒、自研產(chǎn)品嘗鮮、節(jié)日購酒贈禮、旅游等專屬增值服務(wù)，不斷提升會員價值感。

2025年，365酒水針對門店宴席政策不統(tǒng)一的痛點，成立專屬宴席部，由專員統(tǒng)一對接訂單、整合福利，實現(xiàn)政策透明化，讓門店每周宴席訂單從2-3場增至10場以上，成為會員消費新增長點。

服務(wù)的溫度是會員制的靈魂。區(qū)域連鎖的核心競爭力之一是“人情味”，365酒水將其標(biāo)準(zhǔn)化：16條員工服務(wù)準(zhǔn)則中明確“把顧客當(dāng)親朋”，要求員工主動為顧客核算最大優(yōu)惠、高效解決售后問題；門店布局上堅守“不盲目開店”原則，20家直營門店均扎根安陽，間距保持1.5-2公里，全面覆蓋核心消費區(qū)域，實現(xiàn)“就近服務(wù)、即時響應(yīng)”。

“品控解決信任問題，權(quán)益解決劃算問題，服務(wù)解決情感問題”，三者結(jié)合，365 酒水成功實現(xiàn)從“一次性消費”到“長期復(fù)購”的轉(zhuǎn)化。“現(xiàn)階段核心是深耕本地、不盲目擴張，把現(xiàn)有門店做精做穩(wěn)，為會員提供更高效的服務(wù)體驗?！蓖蹁h表示。

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穿越周期，深耕本地打造生活生態(tài)

在王鋒看來，當(dāng)前酒水行業(yè)連鎖率僅3%-5%，遠(yuǎn)低于餐飲、藥店等行業(yè)，未來增長空間巨大。“能穿越行業(yè)周期的區(qū)域連鎖，必然是那些以消費者為核心，深耕零售、做好品控、服務(wù)本地的企業(yè)?！?/p>

他認(rèn)為，區(qū)域連鎖的核心價值在于本地品牌信任、品控保障與即時零售效率，在客情維護(hù)、本地資源整合上具備天然優(yōu)勢，未來酒水零售連鎖仍將是“地方連鎖強勢，全國連鎖偏弱”的格局。

基于這一判斷，在夯實會員基礎(chǔ)后，365酒水以會員制為紐帶，向本地生活生態(tài)深度延伸，從四大維度全面升級：

產(chǎn)品擴容方面，新增啤酒、精釀等品類，吸引30歲以下年輕群體，彌補目前會員群體以中年男性為主的結(jié)構(gòu)短板；服務(wù)深化方面，持續(xù)優(yōu)化場景化服務(wù)與會員權(quán)益，增強會員歸屬感；品牌滲透方面，加大本地宣傳力度，進(jìn)一步提升市場占有率；業(yè)務(wù)聚焦方面，持續(xù)做強宴席部，優(yōu)化服務(wù)流程與福利政策，將其打造為企業(yè)核心增長板塊。

相較于行業(yè)同類會員體系，365酒水的核心優(yōu)勢本質(zhì)是圍繞本地會員需求的全維深耕：既搶先落地普惠性，將團(tuán)購級權(quán)益下沉至普通會員，讓用戶“入會即享實在福利”；又深度綁定本地，以15分鐘配送、宴席專屬服務(wù)、本地IP滲透為抓手，讓“真酒+低價+服務(wù)”的口碑口口相傳，形成全國連鎖難以復(fù)制的地域壁壘，強化會員本地歸屬感。

從2010年扎根安陽到成為本土酒類連鎖標(biāo)桿，安陽365酒水以會員制為核心、品控為根基、服務(wù)為溫度，走出了一條獨具特色的區(qū)域酒類連鎖發(fā)展之路，其“將會員權(quán)益做實、服務(wù)做深、本地做透”的探索，也為國內(nèi)區(qū)域酒類連鎖品牌的發(fā)展提供了寶貴參考。

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