進(jìn)入農(nóng)歷臘月后，金華浦江縣的獎(jiǎng)杯工廠開(kāi)始晝夜不眠。

這里是全中國(guó)最大的獎(jiǎng)杯產(chǎn)業(yè)帶。對(duì)于汪健和他的同行們而言，農(nóng)歷新年前的最后一個(gè)月，是一年中最瘋狂、最緊繃，也最不容有失的時(shí)刻。

這一個(gè)月，他在天貓上接到的獎(jiǎng)杯定制訂單，是平時(shí)的三倍。以至于這位40歲出頭的老板，連續(xù)半個(gè)月泡在工廠里，一會(huì)兒在發(fā)貨，一會(huì)又跑去和工人坐在一塊兒組裝獎(jiǎng)杯，手指飛快、動(dòng)作熟練。

在浦江的獎(jiǎng)杯工廠，每一分鐘都對(duì)應(yīng)著一家公司、一個(gè)團(tuán)隊(duì)或者一個(gè)人的期待。幾天后，他們手中這些閃著光的沉甸甸的水晶獎(jiǎng)杯，將會(huì)出現(xiàn)在數(shù)千公里外某家公司的年會(huì)上，成為某個(gè)業(yè)務(wù)冠軍一整年辛苦付出的注腳。

獎(jiǎng)杯，是中國(guó)人年底最具儀式感的物品，也是各企業(yè)在“年終”節(jié)點(diǎn)的“剛需”。最高峰的時(shí)候，汪健的獎(jiǎng)杯生意年銷9000萬(wàn)元，大公司的獎(jiǎng)杯定制預(yù)算一筆就是幾十萬(wàn)元。

如果將鏡頭從汪健身上拉高，俯瞰整個(gè)浦江，所有獎(jiǎng)杯行業(yè)的同行都在經(jīng)歷同樣的“爆單”。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，這是一種令人振奮的忙碌。訂單紛至沓來(lái)，整個(gè)浦江的獎(jiǎng)杯工廠，機(jī)器轟鳴聲晝夜不歇，都在這個(gè)臘月迎來(lái)了屬于他們的“世界杯”。

臘月的“榮譽(yù)”流水線

臘月，是浦江獎(jiǎng)杯產(chǎn)業(yè)帶的旺季。這里是“中國(guó)水晶之都”，有著數(shù)千家獎(jiǎng)杯工廠，一到年底，工業(yè)園區(qū)徹夜燈火通明。

按照中國(guó)企業(yè)的慣例，無(wú)論這一年的業(yè)績(jī)是激昂還是平淡，年終總結(jié)大會(huì)都是必不可少的儀式。評(píng)獎(jiǎng)，不僅是物質(zhì)上的鼓勵(lì)，更是精神上的撫慰。這種集中爆發(fā)的需求，使得農(nóng)歷年底的一個(gè)月成為了獎(jiǎng)杯行業(yè)的“春運(yùn)”。

“這個(gè)時(shí)候，我們不怕沒(méi)訂單，就怕發(fā)不出貨?！蓖艚≈毖浴Ｋ墓S每天能出貨7000—8000套獎(jiǎng)杯，但即便如此，仍然供不應(yīng)求?！蔼?jiǎng)杯訂單一般都挺著急，有些公司要幾千套，要求第二天就發(fā)貨。”

今年的情況尤為特殊。汪健觀察到，雖然整體的銷售額相比往年并沒(méi)有大幅增長(zhǎng)，但天貓店的訂單數(shù)量卻在激增。

如今，越來(lái)越多公司在年底對(duì)獎(jiǎng)杯有需求，“很多中小型公司，臨到年會(huì)前兩天才想起來(lái)要定獎(jiǎng)杯，全是急單?！?/p>

這種變化直接傳導(dǎo)到了生產(chǎn)線上，車(chē)間的壓力成倍增加。

汪健工廠生產(chǎn)的每一塊獎(jiǎng)杯，都是定制的，要用特殊的工藝雕刻獲獎(jiǎng)?wù)叩拿趾酮?jiǎng)項(xiàng)。他們既為娛樂(lè)圈頒獎(jiǎng)典禮這樣的場(chǎng)合定制高端獎(jiǎng)杯，也為中智集團(tuán)等等大型企業(yè)定制數(shù)千塊榮譽(yù)獎(jiǎng)杯，更多的是叫不上名字的小微企業(yè)，他們的需求量可能只有幾塊、十幾塊定制獎(jiǎng)杯。

但生意的韌性就在于此。今年，頭部企業(yè)的訂單金額變小了，但無(wú)數(shù)個(gè)幾十塊的小單涌了進(jìn)來(lái)。

“幾千元的訂單金額占了大部分。”汪健透露。為了消化這些碎片化卻龐大的需求，他把自己變成了流水線上的一顆螺絲釘。

半個(gè)多月前，他把辦公室搬到了車(chē)間，死盯著每一個(gè)環(huán)節(jié)。從早上八點(diǎn)到凌晨一點(diǎn)，除了簡(jiǎn)單的扒兩口飯，他都在重復(fù)著組裝、質(zhì)檢、封箱、貼單的動(dòng)作。

“沒(méi)辦法，貨發(fā)不了，作為老板，你不下場(chǎng)的話，別人怎么干？”在底座刻字、杯身組裝的環(huán)節(jié)，每一個(gè)名字都不能錯(cuò)，每一張照片都要對(duì)號(hào)入座。這不僅是體力活，更是精細(xì)活。

但他不能停，這半個(gè)月的產(chǎn)出，占到了公司全年利潤(rùn)的很大一部分。

獎(jiǎng)杯行業(yè)在一年中有著明顯的淡旺季，“6月年中會(huì)有一波企業(yè)訂單，畢業(yè)季有一波高峰期，其他時(shí)候，需求比較淡?！?/p>

但即便這樣，汪健也得常年養(yǎng)著50多名工人，為的是年底的高峰期能保證足夠的人手。如果說(shuō)平時(shí)是“養(yǎng)兵千日”，那么現(xiàn)在就是“用兵一時(shí)”。

從學(xué)徒到老板

汪健并不是浦江本地人，他來(lái)自安徽九華山腳下的慶陽(yáng)。

“小時(shí)候家里窮，媽媽養(yǎng)蠶、賣(mài)絲，父親大冬天還得去山上給別人砍樹(shù)?！必毟F的記憶刻骨銘心，也成為了汪健日后“絕不躺平”的原動(dòng)力。

16歲那年，初中沒(méi)畢業(yè)的汪健離開(kāi)了安徽老家，來(lái)到了浙江金華浦江縣。那是2002年，浦江的水晶產(chǎn)業(yè)正處于草莽生長(zhǎng)的初期。

他的第一份工作是水晶雕刻學(xué)徒，每天要捧著重達(dá)15公斤的水晶原料，用刻刀在上面雕琢出龍、馬等寓意吉祥的圖案。

“那是體力活，也是技術(shù)活?！蓖艚』貞浀?。那時(shí)，商務(wù)送禮風(fēng)氣盛行，寓意“馬到成功”“龍騰虎躍”的大擺件市場(chǎng)火爆。一個(gè)月700元的工資，在當(dāng)時(shí)對(duì)于一個(gè)十幾歲的少年來(lái)說(shuō)，已經(jīng)算是不錯(cuò)的收入。

然而，時(shí)代的潮水總是在不經(jīng)意間轉(zhuǎn)向。2010年左右，傳統(tǒng)商務(wù)大禮品市場(chǎng)斷崖式下跌。曾經(jīng)賣(mài)五六千元一個(gè)的水晶雕刻件，跌到了一千多元也沒(méi)人要。水晶擺件這個(gè)行業(yè)，慢慢落寞了。

手藝沒(méi)了，人還得活。汪健敏銳地抓住了第二次機(jī)會(huì)——水晶影像耗材。

2009年到2012年間，影樓生意紅火，將照片印在水晶白坯上成為了一種時(shí)尚。汪健和朋友一起打工的朋友出來(lái)創(chuàng)業(yè)，在浦江做起了這種耗材的生產(chǎn)和銷售，通過(guò)百度引流，生意一度做到了一年一千多萬(wàn)元的規(guī)模。但好景不長(zhǎng)，2013年，隨著智能手機(jī)普及和影樓生意的轉(zhuǎn)型，這個(gè)市場(chǎng)也迅速萎縮。

相繼親歷了兩個(gè)行業(yè)風(fēng)口的退潮后，汪健意識(shí)到，他必須主動(dòng)尋找一個(gè)更穩(wěn)定、更具成長(zhǎng)性的細(xì)分領(lǐng)域。于是，他把目光從水晶大類投向了一個(gè)正在萌芽的新賽道——獎(jiǎng)杯定制。

“市場(chǎng)斷崖式下滑，我就想辦法改行，做獎(jiǎng)杯?！?/p>

2013年，汪健身邊所有人都在討論淘寶，他也注冊(cè)了一個(gè)淘寶店，當(dāng)時(shí)市面上的獎(jiǎng)杯款式加起來(lái)不超過(guò)100種，所有人賣(mài)的都是樣式差不多的通貨。但競(jìng)爭(zhēng)小，大家活得都不錯(cuò)，“同行老板們也都安于現(xiàn)狀”。

2016年，不甘心只做“小生意”的汪健，跑到電商氛圍更濃厚的杭州，租下了兩百多平方米的辦公室，開(kāi)天貓店，招募了專業(yè)的運(yùn)營(yíng)、美工和客服，試圖用更正規(guī)的“杭派打法”來(lái)做獎(jiǎng)杯。

第一年，汪健的銷售額沖到了2000萬(wàn)元。但在光鮮的數(shù)字背后，是巨大的成本和極度的疲憊。

“我那時(shí)候一個(gè)人，一邊要管杭州的電商運(yùn)營(yíng)，一邊要管浦江的供應(yīng)鏈生產(chǎn)。每天杭州浦江往返，一天就要開(kāi)六百公里。一輛車(chē)一年跑了十幾萬(wàn)公里，生活基本都在車(chē)上。”

那是汪健最累的一年，也是他認(rèn)清行業(yè)本質(zhì)的一年。獎(jiǎng)杯這個(gè)行業(yè)，離不開(kāi)產(chǎn)業(yè)帶。浦江作為全國(guó)最大的水晶產(chǎn)業(yè)帶，其供應(yīng)鏈的完善程度是任何地方無(wú)法比擬的。

“2017年，我就做了決定，把杭州的全部撤掉，帶了核心的人搬回了義烏和浦江?！蹦莾赡?，汪健發(fā)現(xiàn)中高端獎(jiǎng)杯的需求越來(lái)越大，這對(duì)生產(chǎn)環(huán)節(jié)和原材料儲(chǔ)備環(huán)節(jié)都提出了更高的要求，甚至涉及到櫸木、黑胡桃木等浦江沒(méi)有的產(chǎn)業(yè)。

于是汪健拿出前些年賺到的錢(qián)，在浦江和老家安徽分別建立了生產(chǎn)工廠和原材料工廠。這次的投入，為他的事業(yè)帶來(lái)了質(zhì)的躍遷?！爱?dāng)高端需求找來(lái)時(shí)，我們有能力生產(chǎn)，客單價(jià)便提升了不少，銷售額也升到了4000多萬(wàn)元?！?/p>

在汪健等頭部商家的帶領(lǐng)下，這些年，浦江已經(jīng)形成了一個(gè)完整的獎(jiǎng)杯閉環(huán)。

“以前浦江只有水晶產(chǎn)業(yè)，我們做木質(zhì)底座要跑到外地找工廠，做金屬配件要跑溫州、廣東。但這些年，因?yàn)楠?jiǎng)杯產(chǎn)業(yè)的聚集，所有的配套工廠都主動(dòng)開(kāi)到了浦江?！睆乃懈睢⒋蚰?，到木頭加工、金屬電鍍，再到最后的組裝發(fā)貨，所有環(huán)節(jié)都可以在這個(gè)縣城內(nèi)完成。

完備的產(chǎn)業(yè)集聚，讓成本被壓縮到了極致，也讓反應(yīng)速度提升到了極致。面對(duì)年底天貓店的暴發(fā)，浦江的獎(jiǎng)杯工廠都開(kāi)足了馬力，向全國(guó)輸送榮譽(yù)。

在“紅海”中尋找機(jī)會(huì)

十幾年來(lái)，浦江的獎(jiǎng)杯產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷過(guò)多次變革。早期，汪健和同行一樣，賣(mài)的都是本地工廠的通貨。后來(lái)，需求催化生產(chǎn)變革，浦江的獎(jiǎng)杯工廠做過(guò)不少材質(zhì)上的創(chuàng)新。

2017年，汪健引領(lǐng)了一波市場(chǎng)潮流，開(kāi)始了高端定制。當(dāng)時(shí)，市面上大多是幾十元錢(qián)的低客單獎(jiǎng)杯，他反其道而行之，開(kāi)發(fā)了一款金燦燦的樹(shù)脂獎(jiǎng)杯。

樹(shù)脂這種材質(zhì)，可塑性極強(qiáng)，可以做成五角星、火炬等各種立體造型，視覺(jué)沖擊力遠(yuǎn)勝傳統(tǒng)水晶。這款產(chǎn)品一經(jīng)推出，迅速引爆市場(chǎng)，整個(gè)浦江的同行全都涌進(jìn)來(lái)，“當(dāng)年年底，浦江同行工廠加起來(lái)賣(mài)了一百多萬(wàn)套”。

“那時(shí)候，我們邊上做1688批發(fā)的，每天用九米長(zhǎng)的平板車(chē)?yán)?，一天拉兩趟。那個(gè)量是恐怖的?！?/p>

2018年，汪健瞄準(zhǔn)了“材質(zhì)組合”與“定制化”。他將之前做影像耗材時(shí)積累的“照片轉(zhuǎn)印工藝”應(yīng)用到了水晶獎(jiǎng)杯上，讓獎(jiǎng)杯不再只是冷冰冰的文字，而是可以印上真人的照片。

同時(shí)，他開(kāi)發(fā)了“黑胡桃木+水晶”的組合產(chǎn)品。

“以前市場(chǎng)上都是用密度板這種最差的木頭，或者是純水晶。我們升級(jí)到了黑胡桃木，質(zhì)感完全不同?！蓖艚≌f(shuō)，這款產(chǎn)品主要用于制作授權(quán)牌匾（授權(quán)書(shū)）。

他找了當(dāng)時(shí)行業(yè)里做得不錯(cuò)的幾家天貓旗艦店合作，將這款100多元高單價(jià)的產(chǎn)品切入市場(chǎng)。結(jié)果再次爆發(fā)，單品每天的銷量突破兩萬(wàn)套。

2020年，疫情席卷而來(lái)，很多公司年會(huì)取消，獎(jiǎng)杯市場(chǎng)一度停擺。但汪健發(fā)現(xiàn)了另一股需求——對(duì)抗疫英雄的表彰。

“我們專門(mén)設(shè)計(jì)了十五款抗疫獎(jiǎng)杯。”當(dāng)時(shí)，上海某區(qū)的一個(gè)街道直接訂購(gòu)了4000套。緊接著，杭州、武漢等地的需求蜂擁而至。那個(gè)月，僅這一款獎(jiǎng)杯就賣(mài)了300多萬(wàn)元。

“獎(jiǎng)杯上面刻著‘某某區(qū)志愿者’，加上本人的照片。如果不定制，這就是個(gè)通貨。但加上了名字和照片，它就是一段歷史的見(jiàn)證?！蓖艚「锌馈?/p>

2024年，汪健的獎(jiǎng)杯生意迎來(lái)了最高峰，年銷售額達(dá)到了9000萬(wàn)元。但這兩年，行業(yè)風(fēng)向似乎又變了。

“今年是紅海中的紅海?！蓖艚√寡?。如今，在同行競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，曾經(jīng)的“中高客單價(jià)”策略遭遇了挑戰(zhàn)，消費(fèi)者能花更少的錢(qián)，買(mǎi)到比以前更高端的定制獎(jiǎng)杯。

但汪健經(jīng)歷了數(shù)次行業(yè)變革，已經(jīng)十分靈活，“我們需要主動(dòng)去適應(yīng)市場(chǎng)，而不是等著它來(lái)淘汰我們”。

對(duì)于未來(lái)的獎(jiǎng)杯行業(yè)，汪健覺(jué)得，“只要中國(guó)人越來(lái)越有錢(qián)，或者說(shuō)只要人有精神上的需求，它就永遠(yuǎn)不會(huì)淘汰。”畢竟，這些一個(gè)個(gè)即將發(fā)往全國(guó)各地的包裹里，裝著的是無(wú)數(shù)普通人的高光時(shí)刻。