本文來(lái)源：時(shí)代財(cái)經(jīng) 作者：梁爭(zhēng)譽(yù)

開工21分鐘，周琳（化名）就賣出當(dāng)天的第一單——一位顧客購(gòu)買了6瓶2022年飛天53%vol 500ml貴州茅臺(tái)酒（以下簡(jiǎn)稱“飛天茅臺(tái)”），總價(jià)12654元。

周琳是深圳一家山姆會(huì)員店的白酒銷售員。春節(jié)臨近，家人已經(jīng)陸續(xù)返鄉(xiāng)團(tuán)聚，她仍在幾十平方米的白酒區(qū)忙碌，每天的運(yùn)動(dòng)步數(shù)動(dòng)輒一兩萬(wàn)步。不斷有顧客問(wèn)價(jià)、挑選，從營(yíng)業(yè)到打烊，幾乎沒(méi)有空閑時(shí)間。

詢價(jià)聲、開箱聲與掃碼聲交織，構(gòu)成了這個(gè)春節(jié)檔最直觀的市場(chǎng)切片。而銷售終端的忙碌，也為白酒消費(fèi)注入了久違的暖意。

酒水行業(yè)研究者、千里智庫(kù)首席專家歐陽(yáng)千里對(duì)時(shí)代財(cái)經(jīng)直言，今年白酒春節(jié)銷售超出“預(yù)期”：此前行業(yè)情緒偏冷，不乏普茅跌破1499元/瓶甚至1000元/瓶的悲觀判斷，“如今來(lái)看，普茅在年前站穩(wěn)了1499元/瓶，實(shí)際成交價(jià)在1700元/瓶左右，實(shí)現(xiàn)了順價(jià)甚至溢價(jià)銷售。”

并非所有信號(hào)都指向回暖。今世緣方面指出，消費(fèi)場(chǎng)景恢復(fù)雖明顯，但更趨謹(jǐn)慎與務(wù)實(shí)——宴席的總體桌數(shù)在減少，聚餐的單桌人數(shù)也在下降，現(xiàn)在普遍不超過(guò)8人，而以往常常是十幾人。

酒業(yè)獨(dú)立評(píng)論人肖竹青對(duì)時(shí)代財(cái)經(jīng)稱，今年春節(jié)檔“環(huán)比改善、同比仍弱”，所謂“復(fù)蘇”更多是相較去年中秋等節(jié)點(diǎn)的邊際修復(fù)，和往年同期相比仍下滑五六成，“春節(jié)檔雖有‘微光’，但屬于政策刺激和季節(jié)性因素的短期效應(yīng)，并非需求根本性修復(fù)?！?/p>

熱銷與觀望并存、價(jià)格堅(jiān)挺與需求分化交織，這個(gè)春節(jié)檔的白酒市場(chǎng)，正在暖意與寒意之間顯露出復(fù)雜而真實(shí)的面貌。

消費(fèi)者選購(gòu)白酒，時(shí)代財(cái)經(jīng)攝

消費(fèi)者在山姆囤茅臺(tái)

盡管飛天茅臺(tái)批價(jià)收復(fù)1499元/瓶的關(guān)口，價(jià)格下探仍是這個(gè)春節(jié)檔難以忽視的底色。

“現(xiàn)在降價(jià)了”——在山姆會(huì)員店的白酒區(qū)，這是銷售員反復(fù)向顧客強(qiáng)調(diào)的一句話。

周琳向時(shí)代財(cái)經(jīng)提供的2月11日?qǐng)?bào)價(jià)顯示，2018年、2020年、2021年、2022年、2025年的飛天茅臺(tái)分別為2439元/瓶、2258元/瓶、2199元/瓶、2109元/瓶、1868元/瓶。

若將時(shí)間撥回2025年7月底，同樣的貨架上，2018年飛天茅臺(tái)售價(jià)2769元，2020年、2021年、2022年分別為2649元/瓶、2549元/瓶、2499元/瓶。半年多時(shí)間，價(jià)格曲線悄然改寫。

線上平臺(tái)的價(jià)格體系也有松動(dòng)。

i茅臺(tái)APP 2月11日的報(bào)價(jià)顯示，2019年至2024年的飛天茅臺(tái)價(jià)格從2649元/瓶一路回落至1909元/瓶，最新批次為1499元/瓶。曾被視為“價(jià)格洼地”的官方渠道，如今與線下商超的價(jià)差優(yōu)勢(shì)不再顯著。

周琳的體感更為直接，“通常情況下，i茅臺(tái)平臺(tái)價(jià)格更低，但今年價(jià)格整體下探，線下部分商品反而更有吸引力。加上卓越會(huì)員卡返點(diǎn)，消費(fèi)者到手成本還能再降。”

價(jià)格變化帶來(lái)的心理沖擊，在終端最為明顯?！?018年的飛天茅臺(tái)也不貴了，以前賣三四千元，現(xiàn)在2439元?！敝芰照f(shuō)，一些原本沒(méi)有購(gòu)酒計(jì)劃的顧客，看到價(jià)格合適，也會(huì)順手帶上幾瓶。

湖南岳陽(yáng)的消費(fèi)者小林2月初在長(zhǎng)沙山姆采購(gòu)年貨時(shí)，發(fā)現(xiàn)2025年飛天茅臺(tái)售價(jià)1699元/瓶、2024年款1899元/瓶，“順手囤了幾件”。在他看來(lái)，山姆價(jià)格未必最低，但勝在保真，“i茅臺(tái)便宜是便宜，就是不好搶?！?/p>

招商證券的報(bào)告稱，1499元可購(gòu)得保真的飛天茅臺(tái)對(duì)大眾需求有明顯刺激，多地反饋大眾需求占比從小個(gè)位數(shù)提升至20%以上。

貴州茅臺(tái)的降價(jià)頗具信號(hào)意義，時(shí)代財(cái)經(jīng)走訪發(fā)現(xiàn)，不少白酒都進(jìn)行了調(diào)價(jià)。

深圳福田CBD的永輝超市，促銷標(biāo)簽隨處可見(jiàn)：永輝與汾陽(yáng)王聯(lián)名白酒整箱由239元降至228元，瀘州老窖六年窖頭曲禮盒下調(diào)40元至198元，紅花郎（10）降至279元，汾酒青花20降至419元，洋河天之藍(lán)則直降69元至299元。

消費(fèi)者張宣（化名）以1099元購(gòu)入洋河夢(mèng)之藍(lán)M6雙支裝禮盒，“比線上旗艦店劃算不少”，準(zhǔn)備作為春節(jié)禮物送給父親。

消費(fèi)者選購(gòu)白酒，時(shí)代財(cái)經(jīng)攝

商超賣場(chǎng)內(nèi)，另一處細(xì)微變化同樣耐人尋味。

深圳福田山姆會(huì)員店試飲臺(tái)的產(chǎn)品也悄然變化，此次陳列的是售價(jià)949.9元的500ml裝2020年八代五糧液。而在2025年夏天，深圳前海山姆店試飲臺(tái)擺放的是399.9元的1L裝五糧春。

在價(jià)格普遍松動(dòng)的春節(jié)檔，品牌與渠道正以更直接的方式爭(zhēng)奪消費(fèi)者的注意力與錢包。

山姆試飲千元價(jià)位白酒，時(shí)代財(cái)經(jīng)攝

高端與大眾消費(fèi)受寵

整體而言，今年的春節(jié)檔白酒市場(chǎng)，依舊延續(xù)熱鬧與謹(jǐn)慎交織的氛圍。

肖竹青將這一輪行情概括為典型的“兩端強(qiáng)、中間弱”。在他看來(lái)，這種分化并非短期波動(dòng)，而是正在重塑行業(yè)格局的長(zhǎng)期趨勢(shì)。

從整體動(dòng)銷看，渠道反饋并不輕松。

招商證券針對(duì)河南、安徽、四川等地的調(diào)研顯示，節(jié)前行業(yè)動(dòng)銷雙位數(shù)下滑基本符合預(yù)期，商務(wù)宴請(qǐng)以“小局”為主，中高端餐飲表現(xiàn)偏弱，送禮需求部分回補(bǔ)，但品牌分化加劇。

以河南市場(chǎng)為例，茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖、汾酒等頭部品牌仍維持相對(duì)穩(wěn)健。當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商反饋，1-2月飛天茅臺(tái)打款進(jìn)度約30%，與去年同期持平，貨源已基本到位，1月飛天茅臺(tái)動(dòng)銷同比實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)增長(zhǎng)，個(gè)人消費(fèi)需求占比提升至約兩成，新興行業(yè)用酒需求有所抬頭，而房地產(chǎn)相關(guān)需求占比已明顯下降。五糧液方面，打款進(jìn)度約70%，發(fā)貨節(jié)奏相對(duì)克制。

安徽市場(chǎng)則顯現(xiàn)出更大的壓力。有古井貢酒經(jīng)銷商透露，2026年任務(wù)量與上一年度實(shí)際完成一致，但當(dāng)前回款進(jìn)度低于去年同期，古20、古16價(jià)格均有10-20元的下降，古5、8容量提升導(dǎo)致變相降價(jià)。動(dòng)銷層面，古20等次高端產(chǎn)品承壓較重，庫(kù)存水平仍高于往年。酒廠通過(guò)下調(diào)出廠價(jià)、布局新渠道等方式尋找增量空間。

價(jià)格帶的分化成為今年春節(jié)檔最突出的特征之一。

歐陽(yáng)千里指出，在經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)人群變化的背景下，酒飲消費(fèi)結(jié)構(gòu)正由“金字塔”向“啞鈴”轉(zhuǎn)變，即高端、大眾消費(fèi)受寵，次高端、中低端承壓。

肖竹青亦持類似判斷，“大眾酒修復(fù)最快，次高端承壓最重?！彼J(rèn)為，茅臺(tái)1935價(jià)格回歸后，開瓶率大幅提升，以前“喝不起/舍不得喝”的中產(chǎn)家庭、中小企業(yè)主群體開始嘗試消費(fèi)，反而擴(kuò)展了消費(fèi)基礎(chǔ)；但300-800元價(jià)格帶在多地出現(xiàn)倒掛，商務(wù)宴請(qǐng)疲軟疊加庫(kù)存壓力，使該區(qū)間成為調(diào)整最劇烈的地帶。

酒企對(duì)市場(chǎng)溫度的感知同樣謹(jǐn)慎。

今世緣管理層在1月底的交流中表示，節(jié)慶消費(fèi)的集中效應(yīng)尚未完全顯現(xiàn)，渠道與終端信心未見(jiàn)明顯提振，市場(chǎng)仍存在一定的觀望情緒。

“客觀地說(shuō)，我們需要對(duì)可能成為‘史上最冷春節(jié)’有心理預(yù)期，整體消費(fèi)預(yù)計(jì)將延續(xù)去年四季度以來(lái)的緩慢恢復(fù)態(tài)勢(shì)?！苯袷谰壒芾韺诱J(rèn)為。

肖竹青則判斷，酒價(jià)真正企穩(wěn)或需等待至2026年二季度，社會(huì)購(gòu)買力恢復(fù)與庫(kù)存消化仍需時(shí)間。當(dāng)前行業(yè)面臨的核心變量包括庫(kù)存壓力、次高端價(jià)格帶調(diào)整以及渠道信心修復(fù)等。

肖竹青提出三個(gè)關(guān)鍵觀察指標(biāo)：飛天茅臺(tái)批價(jià)能否穩(wěn)定在1700元/瓶上方、次高端庫(kù)存去化速度以及即時(shí)零售渠道滲透率提升速度。“只有當(dāng)開瓶率持續(xù)高于壓貨率，行業(yè)才能真正走出調(diào)整期。”

2月12日，2026年飛天茅臺(tái)原箱批價(jià)較前一日上漲25元，報(bào)1715元/瓶。