引言

商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越卷，做企業(yè)越專注方能越持久。但專注有時(shí)也會(huì)成為一把雙刃劍。比如，當(dāng)某個(gè)細(xì)分行業(yè)高增時(shí)，細(xì)分賽道里的龍頭企業(yè)吃到的紅利當(dāng)然更大；同樣，如果這個(gè)細(xì)分行業(yè)出現(xiàn)波動(dòng)，龍頭企業(yè)所受到的沖擊也會(huì)比廣撒網(wǎng)的企業(yè)要大。類似情況正發(fā)生在微逆市場(chǎng)。行業(yè)普遍承壓，微逆龍頭——Enphase近期甚至傳來裁員的消息。

作為微逆市場(chǎng)的全球第二、中國(guó)第一，禾邁股份很早就意識(shí)到作為單一設(shè)備供應(yīng)商的這一短板，并在近一兩年努力戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。禾邁在2025年業(yè)績(jī)預(yù)告中表示，“公司堅(jiān)定未來發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，由單一的設(shè)備供應(yīng)商逐步向全面光儲(chǔ)解決方案供應(yīng)商轉(zhuǎn)型。在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型過程中，受產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化影響，公司整體毛利率有所下降”。

然而，通過戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型創(chuàng)造全新機(jī)遇的同時(shí)，過程中也會(huì)充滿風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)，這需要企業(yè)不但能發(fā)現(xiàn)自身問題所在，還要能主動(dòng)走出舒適區(qū)，擺脫路徑依賴。那么，禾邁股份在過去一年究竟發(fā)生了怎樣的變化？在光儲(chǔ)融合如火如荼、百舸爭(zhēng)流的當(dāng)下，這家公司對(duì)于未來又有著怎樣的思考與作為呢？

禾邁全液冷工商業(yè)儲(chǔ)能系統(tǒng)

01成長(zhǎng)的陣痛：始于微逆，困于周期

光儲(chǔ)人都知道逆變器分為組串式、集中式、微型逆變器等。其中，微型逆變器技術(shù)門檻最高，利潤(rùn)率也最高。因此，微逆企業(yè)也最受資本市場(chǎng)歡迎。

但是，近兩年市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了一些變化。

（1）微型逆變器主要應(yīng)用于戶用及小型分布式場(chǎng)景，其需求高度依賴海外住宅光伏市場(chǎng)，而住宅市場(chǎng)對(duì)利率水平、補(bǔ)貼政策、居民投資意愿等因素極為敏感。在歐美利率高企、補(bǔ)貼政策趨于理性的大背景下，住宅光伏需求放緩已經(jīng)成為全球共性現(xiàn)象。

這一結(jié)構(gòu)性變化直接影響到了微逆市場(chǎng)的增速。

（2）微逆是一個(gè)高門檻的細(xì)分賽道。長(zhǎng)期以來，國(guó)內(nèi)也只有禾邁股份和昱能科技兩家公司專注在微逆領(lǐng)域。但是，現(xiàn)在全球逆變器制造商排行顯示，傳統(tǒng)大型逆變器企業(yè)（如華為、陽光電源）憑借規(guī)模與研發(fā)布局繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，而微逆領(lǐng)域的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局則趨于多元。

全球逆變器市場(chǎng)裝機(jī)趨勢(shì)與細(xì)分結(jié)構(gòu)演變

市場(chǎng)足夠?qū)Ｗ⑴c細(xì)分，行業(yè)增速在放緩，而且出現(xiàn)了強(qiáng)大的新進(jìn)入者，這其實(shí)正是禾邁股份、昱能科技這兩年遇到的最大挑戰(zhàn)。

不利的市場(chǎng)環(huán)境也直接影響到禾邁的業(yè)績(jī)。東吳證券在研報(bào)中表示：“公司預(yù)計(jì)2025年微逆營(yíng)收8+億元，同比-30%+，主要由于競(jìng)爭(zhēng)加劇，價(jià)格下降30%，出貨約80萬臺(tái)，數(shù)量下降約20%?！?/p>

當(dāng)然，這樣的影響也發(fā)生在昱能科技以及海外知名微逆企業(yè)Enphase Energy身上。

不過，現(xiàn)在也已經(jīng)有好跡象。激烈的競(jìng)爭(zhēng)之下，部分競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)正在知難而退。

東吳證券進(jìn)一步指出，“隨著部分中小廠商逐步退出微型逆變器賽道，行業(yè)價(jià)格體系已接近底部區(qū)間，后續(xù)繼續(xù)大幅下行的空間有限。”

不容否認(rèn)的是，禾邁股份目前在微型逆變器領(lǐng)域仍然具有壓倒性的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)地位。這也是禾邁股份的基本盤。

近日，禾邁與印度知名可再生能源解決方案供應(yīng)商KOSOLEnergie簽署里程碑式大額訂單合同，簽約儀式于古吉拉特邦艾哈邁達(dá)巴德市隆重舉行。根據(jù)合同約定，禾邁將在年內(nèi)向KOSOL Energie供應(yīng)總計(jì)360MW的HMS系列微型逆變器。該訂單不僅是禾邁在印度市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)的重要業(yè)務(wù)突破，其采購(gòu)規(guī)模亦在當(dāng)?shù)匚⒛骖I(lǐng)域位居前列。

此外，陽臺(tái)微逆受微儲(chǔ)影響較大，公司已將業(yè)務(wù)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向微儲(chǔ)，計(jì)劃2026 年年中推出重磅微儲(chǔ)相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步擴(kuò)充產(chǎn)品線，保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

02謀變：穿越微逆寒冬，光儲(chǔ)轉(zhuǎn)型迎來生機(jī)

春江水暖鴨先知。

禾邁股份其實(shí)從很早就意識(shí)到微逆的單一市場(chǎng)格局以及趨勢(shì)變化，主動(dòng)求變。

“由單一的設(shè)備供應(yīng)商逐步向全面光儲(chǔ)解決方案供應(yīng)商轉(zhuǎn)型”，簡(jiǎn)單理解就是保持微逆領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)上，發(fā)力儲(chǔ)能，包括戶儲(chǔ)、工商儲(chǔ)以及大儲(chǔ)。

2025年，禾邁股份緊扣市場(chǎng)需求，對(duì)整體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、組織架構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化，對(duì)內(nèi)精分戰(zhàn)略模塊，對(duì)外細(xì)化市場(chǎng)布局，并積極開拓新的業(yè)務(wù)板塊。由此前扁平化的職能劃分，細(xì)分到目前的3個(gè)事業(yè)部，6條產(chǎn)品線，端對(duì)端拉通產(chǎn)品從研發(fā)到上市的整個(gè)階段，并對(duì)該產(chǎn)品的商業(yè)性負(fù)責(zé)；另外，公司加強(qiáng)營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)搭建，持續(xù)布局完善全球化運(yùn)營(yíng)體系，基本完成了主要銷售區(qū)域的本地化運(yùn)營(yíng)管理建設(shè)。

新戰(zhàn)略布局的經(jīng)營(yíng)成果完全顯現(xiàn)出來尚需時(shí)日，但轉(zhuǎn)型過程中的成本與費(fèi)用（特別是銷售和研發(fā)費(fèi)用）卻已同步大幅增加，一加一減之間，難免就拖累到業(yè)績(jī)。

禾邁股份預(yù)計(jì)，2025年期間費(fèi)用較2024年仍會(huì)有所增加；2026年費(fèi)用投入與2025年相比公司預(yù)計(jì)還會(huì)略有增加。

那么，禾邁股份的錢都花在什么地方去了？可以概括為：加強(qiáng)人才儲(chǔ)備、增加研發(fā)和銷售投入、深耕本地化布局。

舉一個(gè)小例子：在2024年年末，禾邁股份的銷售共有195人，研發(fā)588人，共計(jì)783人；現(xiàn)在銷售和研發(fā)合計(jì)已經(jīng)超過900人了。

營(yíng)銷體系建設(shè)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。

禾邁股份在投資者交流時(shí)表示：“業(yè)務(wù)端人員的配備在2025年確定雛形，2026年更是全面發(fā)力的一年，尤其在儲(chǔ)能業(yè)務(wù)板塊。我們做出了細(xì)分，建立工商儲(chǔ)、大儲(chǔ)領(lǐng)域的國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；對(duì)于海外市場(chǎng)，我們做出了從廣域覆蓋轉(zhuǎn)向了深度本地化的精耕細(xì)作，屬于‘地理市場(chǎng)細(xì)分與區(qū)域差異化戰(zhàn)略’，旨在通過更精細(xì)的區(qū)域劃分，識(shí)別不同市場(chǎng)的獨(dú)特需求、政策環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)格局與客戶行為，從而制定更具針對(duì)性的產(chǎn)品方案、渠道策略和品牌溝通方式。希望通過細(xì)分組織機(jī)構(gòu)，能達(dá)到提升市場(chǎng)滲透效率、最終實(shí)現(xiàn)從‘全球化銷售’到‘全球化運(yùn)營(yíng)’的戰(zhàn)略升級(jí)?！?/p>

估計(jì)在2026年，投資人有望看到這些戰(zhàn)略布局所帶來的積極變化。據(jù)公司透露，近期禾邁于歐洲發(fā)布具有競(jìng)爭(zhēng)力的新品HiOne戶儲(chǔ)一體機(jī)，針對(duì)巴西市場(chǎng)的產(chǎn)品也已經(jīng)備好，正等待市場(chǎng)起量，澳洲市場(chǎng)則正在認(rèn)證過程中。

03禾邁的底氣與資本

真要轉(zhuǎn)型成為一家提供全面光儲(chǔ)解決方案的供應(yīng)商，并不是一件容易的事情。這個(gè)領(lǐng)域不僅有陽光電源、華為數(shù)字能源等強(qiáng)者，亦有錦浪科技、固德威、德業(yè)股份等傳統(tǒng)二線龍頭。

儲(chǔ)能領(lǐng)域，特別是大儲(chǔ)領(lǐng)域還有寧德時(shí)代、比亞迪這樣的電池企業(yè)正在跑步入場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)壓力非很大。

禾邁股份為什么不再固守于微逆賽道、做一家小而美的企業(yè)，而有底氣到大風(fēng)大浪里與強(qiáng)者們同臺(tái)競(jìng)技呢？

第一， 或許是源于自身技術(shù)的自信。

公開資料顯示：禾邁股份2022-2024 年員工規(guī)模與研發(fā)投入均呈穩(wěn)步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，員工總數(shù)從1131人增至1637人，兩年同比分別增長(zhǎng)16.45%、24.30%，人員擴(kuò)張為海外市場(chǎng)拓展和產(chǎn)能布局提供了支撐。

公司研發(fā)投入同樣持續(xù)提升，從9739.95萬元增至26611.45萬元，2022-2023年同比大幅增長(zhǎng)112.75%、154.36%，2024年增速放緩至7.41%，研發(fā)投入占營(yíng)收比重也逐年提高至13.35%，且均為費(fèi)用化投入，研發(fā)資源持續(xù)聚焦微逆、儲(chǔ)能核心技術(shù)迭代與海外技術(shù)適配，研發(fā)投入占比的提升也凸顯了公司對(duì)高端化、差異化技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)的重視。

來自禾邁股份財(cái)報(bào)

第二， 或許是來自資本實(shí)力。

公司財(cái)報(bào)顯示：禾邁股份2025年3季度末貨幣資金33.81億元，現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物余額32.55億元；資產(chǎn)負(fù)債率僅為24.92%，大幅低于行業(yè)平均水平，公司整體償債能力非常穩(wěn)健?？傊?，禾邁股份有實(shí)力來布局新賽道。

其實(shí)，投資者也高度關(guān)注禾邁股份的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，特別是能否在門檻極高的大儲(chǔ)賽道迅速打開局面。

公司在投資者交流時(shí)表示：“禾邁能夠成功切入大儲(chǔ)（大型儲(chǔ)能系統(tǒng)及關(guān)鍵設(shè)備）領(lǐng)域，并迅速打開局面，絕不僅僅是因?yàn)槠潆娏﹄娮蛹夹g(shù)（逆變器、PCS）的簡(jiǎn)單延伸。其核心在于禾邁成功地將自身在分布式能源領(lǐng)域（尤其是微逆）構(gòu)建起的‘系統(tǒng)級(jí)、全球化、數(shù)字化’核心能力，進(jìn)行了高維度的戰(zhàn)略性遷移和重組?！?/p>

禾邁股份總結(jié)了自己的五大能力：

第一， 深厚的“系統(tǒng)集成與優(yōu)化”基因，而非單一設(shè)備思維；

第二， 全球化的市場(chǎng)洞察與渠道復(fù)用能力；

第三， 強(qiáng)大的數(shù)字化平臺(tái)與能源管理軟件（EMS）底蘊(yùn)；

第四， 穩(wěn)健的財(cái)務(wù)與供應(yīng)鏈管控能力；

第五， 敏銳的差異化市場(chǎng)定位選擇。

禾邁認(rèn)為，公司能夠充分利用現(xiàn)有的海外品牌和渠道優(yōu)勢(shì)，聚焦于對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、系統(tǒng)安全性、品牌信譽(yù)要求更高的海外工商業(yè)儲(chǔ)能、光儲(chǔ)一體化項(xiàng)目以及新興市場(chǎng)，并取得重大突破。

所以，基于這些能力，禾邁對(duì)于自己的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型非常自信，認(rèn)為這將會(huì)成為一個(gè)經(jīng)典的能力驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的案例。用他們自己的話來說，“2026年一定是禾邁的增長(zhǎng)元年?！?/p>

東吳證券在研報(bào)中指出：“禾邁股份從單一交流側(cè)走向儲(chǔ)能系統(tǒng)，渠道轉(zhuǎn)向項(xiàng)目制，研發(fā)-銷售-體系方面都做出了一些改變，這為業(yè)務(wù)的快速發(fā)展提供了支撐。目前公司也積累了一定的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)和商業(yè)機(jī)會(huì)，預(yù)計(jì)未來幾年儲(chǔ)能系統(tǒng)的營(yíng)業(yè)收入將有較大的提升?！?/p>

后記

綜合來看，禾邁股份2025年的業(yè)績(jī)承壓，是行業(yè)周期調(diào)整、微型逆變器賽道結(jié)構(gòu)性放緩以及公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型投入集中釋放等多重因素疊加的結(jié)果。

從行業(yè)層面看，微型逆變器需求放緩具有全球共性；從公司層面看，禾邁股份正在以短期利潤(rùn)壓力，換取進(jìn)入更大市場(chǎng)空間的長(zhǎng)期能力。

隨著行業(yè)價(jià)格體系趨穩(wěn)、部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手退出，以及儲(chǔ)能業(yè)務(wù)逐步放量，疊加費(fèi)用端壓力緩解，2026年的確有望成為公司業(yè)績(jī)的重要修復(fù)窗口。

在光伏產(chǎn)業(yè)由“拼規(guī)?！弊呦颉捌唇Y(jié)構(gòu)”的這個(gè)新發(fā)展階段，光儲(chǔ)企業(yè)真正的分水嶺，并不在于某一年的業(yè)績(jī)高低，而在于是否具備在逆風(fēng)中完成能力升級(jí)的耐心與實(shí)力。禾邁股份，正處在這樣一個(gè)關(guān)鍵調(diào)整期。

我們姑且對(duì)這些變化充滿期待。