作者 | 兵法先生

來源 | 營銷兵法（ID：lanhaiyingxiao)

“今年生意真的很難做！”這句話，幾乎成了經(jīng)銷商圈子里的“見面語”。

以前經(jīng)銷商聚在一起討論的是，誰鋪貨快、誰更賺錢？現(xiàn)在聊的卻是，誰家產(chǎn)品不會翻車，誰家還能穩(wěn)穩(wěn)賺錢？

尤其是在方便面這個新舊勢力激烈交鋒、消費者信任成本不斷攀升，卻又穩(wěn)坐千億規(guī)模的賽道里，“安全”與“確定性”已然成為最稀缺的資源——2022年，央視3·15晚會曝光“土坑酸菜”，整個方便面行業(yè)陷入信任危機；2024年，又有網(wǎng)紅方便面品牌因為虛假廣告被處罰，再度引發(fā)消費者質(zhì)疑；2025年，某速食品牌被多名消費者投訴存在發(fā)霉問題，社交平臺投訴不斷....

每一次風波看似落在品牌身上，最終買單的卻是終端經(jīng)銷商，壓倉、折價、門店拒收、客情受損，甚至多年積累的信任一夜間歸零。選對一個品牌，早已不是“賺多賺少”的問題，而是“能不能睡個安穩(wěn)覺”的問題。不過，也有品牌是經(jīng)銷商“閉眼放心選”的少數(shù)派，而“白象”正是其中之一。

就像一位四川的經(jīng)銷商劉女士對兵法先生說的，“與其盲目追求網(wǎng)紅爆款，不如找一個能踏實長期合作的品牌?！碑吘?，在歷次行業(yè)風波中，白象始終站在風暴之外，偶有爭議也能第一時間解決。我們不妨以這個話題為引，來聊聊經(jīng)銷商應該如何選品。

01

大眾陷入“選擇癱瘓”？要選“強背書”的品牌

過去十年，快消品行業(yè)的主旋律是流量爭奪。電商平臺崛起、直播帶貨爆發(fā)、社交種草泛濫，只要把足夠多的預算砸向效果廣告，便能快速起量。然而隨著流量紅利的見頂，這種短平快的流量打法也在逐漸失效，單純的流量驅(qū)動不僅無法構(gòu)建品牌的護城河，也很容易讓經(jīng)銷商陷入“不促不銷，一促就虧”的惡性循環(huán)。

流量失效的深層根源，在于品牌光環(huán)的持續(xù)解構(gòu)。社交媒體讓品牌從“可信任符號”淪為“待驗證標簽”，大家通過用戶評價、第三方測評和行業(yè)曝光，看到了品牌背后的代工生產(chǎn)、成本虛高、夸大宣傳和質(zhì)量隱患。當每一個品牌聲明都需要被質(zhì)疑，當每一次購買都像是一次冒險，這讓消費者和經(jīng)銷商都陷入了“選擇癱瘓”：我該相信誰？

正是在這樣的信任真空期，讓一種新的信任模式悄然崛起，那就是“平臺信任”。所謂的平臺信任，指的是山姆、胖東來為代表的精品零售平臺，或者是以央視為代表的國家級公信力的媒體平臺。這種自帶“強背書”的平臺，巧妙地完成了信任的轉(zhuǎn)移，經(jīng)銷商也不需要再研究產(chǎn)地、工藝、認證，因為平臺已經(jīng)替他們完成了最嚴苛的篩選。

就拿連續(xù)兩年登上春晚的品牌白象來說，央視春晚對白象的“強背書”，確實也打消了不少經(jīng)銷商的疑慮。作為一項舉全國之力去完成的“國家級文化工程”，央視春晚對合作品牌的篩選極為嚴苛，品牌調(diào)性是否契合主流價值、社會口碑是否堅實可靠、企業(yè)實力是否經(jīng)得起檢驗，每一項都是硬性門檻。

去年，白象首次成為春晚指定方便食品，以“溫暖中國面”的形象走進億萬家庭。今年，白象再次合作央視春晚，成了眾多春晚合作品牌中，唯一一個連續(xù)兩年與“中國”二字深度綁定的品牌。除了觀眾席擺臺、主持人口播，白象還與高熱度小品深度綁定，比如在張小婉、周鐵男主演的小品《你準喜歡》里，白象老母雞湯面的出現(xiàn)就與夜宵場景高度契合，一句“加腸變飯”更是成了網(wǎng)友心中的新晉熱梗。

淮北經(jīng)銷商陳先生就表示“春晚篩選出的品牌，合作起來也不怕翻車。”

02

市場格局變化快？要選“年輕化”的品牌

而方便面行業(yè)的格局變化太快，也讓眾多經(jīng)銷商犯了難。先來說說大家最關注的幾個話題，一來，是外賣平臺的快速發(fā)展以及低價補貼戰(zhàn)，一份幾塊錢的“拼好飯”，讓方便面的價格優(yōu)勢不再明顯；二來，相比單純的“食用價值”，"悅己“的年輕人更愿意為了自己的情緒價值買單。

不過在兵法先生看來，年輕人不是不愛吃泡面了，而是“更會吃”泡面了。他們追求品質(zhì)和情緒價值，相比傳統(tǒng)泡面，那些創(chuàng)意新品似乎更有吸引力。根據(jù)艾媒咨詢《中國消費者購買方便粉面食品的吸引力》相關報告，最吸引消費者的因素是創(chuàng)新口味，占比高達52%。

四川經(jīng)銷商劉女士也這樣描述過變化，“以前的方便面都是家庭囤貨，現(xiàn)在很多年輕人選擇買香菜面這些新口味產(chǎn)品。”她還說，很多創(chuàng)新口味的爆品根本不用他們推，因為在抖音、微博、小紅書這些平臺上太火了，都是顧客主動來買。這些變化折射出整個方便面行業(yè)最迫切的共識：行業(yè)需要爆品，不是為了制造短期銷量，而是為了重新吸引正在流失的年輕人。

從這個角度來看，像白象這樣重視“年輕化”的方便面品牌，對于經(jīng)銷商來說是一個很好的合作對象。2023年，白象從“愛香菜黨”網(wǎng)友的呼聲中汲取產(chǎn)品靈感，與抖音聯(lián)合共創(chuàng)推出“超香香香香香香菜面”，上架首日即售罄，并登上抖音糧油米面等多個榜單的第一。而且在白象的年輕化產(chǎn)品矩陣里，香菜面只是冰山一角，他們已經(jīng)有一套可復制的爆品方法論，很多產(chǎn)品都是年輕人心中的“社交貨幣”。

淮北經(jīng)銷商陳先生告訴兵法先生，“其實一開始還沒什么信心，以為這些聽起來有點‘玩票’的口味只是試水。”畢竟做傳統(tǒng)方便面已經(jīng)十幾年了，真沒想過靠這些創(chuàng)新口味能打市場，但結(jié)果真的出乎意料。”陳先生回憶說，去年白象出現(xiàn)在央視春晚之后，詢問香菜面的人也比平時多了很多。

當然，這里要強調(diào)的是，“年輕化”的品牌并不等于才創(chuàng)立或者產(chǎn)品新，而是始終與年輕人站在一起——理解他們的喜好、回應他們的情緒、融入他們的社交語境。對經(jīng)銷商來說，選擇這樣的品牌，意味著能真正跟上消費趨勢的變化，生意也會做得更穩(wěn)。

03

淪為搬運工？要選“重渠道”品牌

這幾年，經(jīng)銷商的日子越來越不好過，房租年年漲，人工成本節(jié)節(jié)攀升，管理費用也水漲船高，可利潤空間卻越壓越薄。更難的是，不少品牌為了追求更高的市場份額和利潤，不斷向經(jīng)銷商施壓，季度任務層層加碼，新品動不動就強制配貨，根本不看終端動銷和庫存壓力。高壓任務、高額成本、高風險博弈，成了壓在經(jīng)銷商身上的三座“高山”。

有一位在食品行業(yè)闖蕩了二十來年的老炮兒跟兵法先生抱怨過，“與其說自己是經(jīng)銷商，不如說是搬運工，就是掙點搬運費。”就連在費用核銷方面，很多經(jīng)銷商也深感無奈，感覺現(xiàn)在要回自己的錢，都變得越來越難。很多經(jīng)銷商按廠家要求墊資做促銷、投廣告、搞陳列，活動一結(jié)束就盼著回款。可真到了核銷環(huán)節(jié)，卻常常被“流程不符”“材料不全”“預算超支”等理由卡住。要是遇到強勢的品牌，最后只能默默等待或者自己承擔部分費用。

但也有一些“重渠道”的品牌，正在試圖重新定義廠商之間的關系。它們不再把經(jīng)銷商當作出貨通道，而是視為長期伙伴。目標設定更務實，發(fā)貨機制更靈活，費用核銷更透明，甚至在新品上市初期主動派團隊協(xié)同開發(fā)終端，和經(jīng)銷商一起跑門店、做陳列、培訓導購，希望和經(jīng)銷商“共贏”。

安徽經(jīng)銷商張女士就在分享中提到，“白象給到的產(chǎn)品批零差毛利，尤其是新品在業(yè)內(nèi)是非常有競爭力的，而且白象是根據(jù)經(jīng)銷商的需求來發(fā)貨，不是傳統(tǒng)的配貨制。”在她看來，這種尊重渠道、響應需求的合作方式，才是可持續(xù)生意的基礎。

對經(jīng)銷商而言，生意的本質(zhì)不是追逐“風口”，而是降低不確定性。

當行業(yè)信任成本變高，選擇“強背書”的品牌，意味著風險更可控；當消費偏好快速迭代，選擇真正貼近年輕人的品牌，意味著動銷更有保障；當經(jīng)營壓力持續(xù)加大，選擇尊重渠道、支持落地的品牌，意味著合作更可持續(xù)。

選品，歸根結(jié)底就是選伙伴。一個值得長期合作的伙伴，才是方便面行業(yè)最穩(wěn)妥的選品邏輯。

作者簡介：【兵法先生】營銷兵法創(chuàng)始人、知名營銷分析師，原創(chuàng)多篇文章閱讀超10W+。個人工作微信號：bingfaxiansheng。

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