文|Tess

公眾號| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

但凡你聽到有人說自己輕松獲得“幾千萬訂單”、“上億訂單”，

或者某些賣課機(jī)構(gòu)說，聽了他們的課，某某就“年入百萬”、輕松獲得“幾千萬訂單”、“上億訂單”，

出于對對方的職業(yè)尊重，可以問四個問題：

第一個問題：你做的產(chǎn)品是什么？

產(chǎn)品決定了客單價、復(fù)購率、議價空間、售后風(fēng)險和合規(guī)成本。

一個高度同質(zhì)化、低門檻、強(qiáng)比價的產(chǎn)品，理論上就不支持“輕松”和“暴利”這兩個詞同時出現(xiàn)。

如果對方一邊賣著紅海產(chǎn)品，一邊描繪著毫不費(fèi)力的巨額收入，那問題往往不在能力，而在敘事方式。

第二個問題：你是如何獲客的？

是B2B平臺？展會？獨(dú)立站？線上自主開發(fā)？地推？老客戶復(fù)購？還是某一年踩中了特殊政策，趕上了特殊窗口（疫情），或者是趕上了原材料價格巨大起伏的節(jié)點(diǎn)？

這個問題是在區(qū)分方法和運(yùn)氣。

很多人特別喜歡把“結(jié)果”倒推成“能力”，這是外貿(mào)圈最常見、最廉價的一種認(rèn)知偷懶。

舉個例子，

你是個口罩廠，2019 年庫存壓得喘不過氣，現(xiàn)金流快斷了，工廠瀕臨停擺。

然后 2020 年來了，全球恐慌，口罩訂單爆炸、價格一飛沖天，你當(dāng)年銷售額年翻了十倍。

請注意，你的業(yè)績忽然變好，不是能力突然變強(qiáng)，不是認(rèn)知升級，更不是你聽了誰的課，這是老天爺把飯直接塞到了你嘴里。

所以，真正可復(fù)制的方法，一定可以被講清楚的，而那些一講就開始模糊、跳躍、用“感覺”、“認(rèn)知”、“執(zhí)行力”來替代具體方法的，多半是在在吹牛X。

第三個問題：你們公司叫什么名字？

很多人聽到這里會不舒服，覺得你在“查戶口”，但這是最基礎(chǔ)的商業(yè)常識。

一個長期、合規(guī)、規(guī)?；?且做出業(yè)績的公司，本身就存在于公開系統(tǒng)里，不怕被查、不怕被搜、不怕被同行看見。

如果一個人業(yè)績講得驚天動地，但公司名字卻始終含糊其辭，只強(qiáng)調(diào)“個人能力”、“圈層資源”、“幕后操盤”，那你基本可以判斷，這個故事和公司大概是虛構(gòu)的，是為了割韭菜用的。。

第四個問題：你們的市場主要是哪些國家？

不同國家，意味著完全不同的價格體系、認(rèn)證門檻、付款習(xí)慣和風(fēng)險模型。不講市場，只講金額，實(shí)際上是在把變量隱去，只留下一個對聽眾最有刺激性的數(shù)字。

而任何把變量抹去的“成功故事”，都更適合高噱頭賣課，而不是拿來當(dāng)參考。

前段時間有Club會員給我發(fā)來一段話，很有意思。

我把這個個東西發(fā)給一個做財務(wù)的朋友看，朋友說：

• 國家規(guī)定銷售額超過500萬就要自動升為一般納稅人了，他們是如何做到3000萬還保持小規(guī)模的？
• 
  
• 如果真做了3,000萬還能保持小規(guī)模，那超過2,500萬的現(xiàn)金流他們是怎么處理的？
• 
  能拿到臺面上講嗎？嫌稅局發(fā)現(xiàn)得不夠快嗎？
  

一個人一邊在公開場合講著“年銷幾千萬、幾億”，一邊卻多年保持小規(guī)模、不退稅，還去寫PPT、擺上講臺收費(fèi)傳授，在財務(wù)看來，這屬于自己公開舉報自己。

外貿(mào)這行賺錢并不容易。凡是需要你放下常識，先交學(xué)費(fèi)再傳授“秘籍”的東西，你最好能停下來思考一下，你是不是別人年入百萬的組成部分。

請注意：該部分還沒算社保，如果算上社保，你還要保持以上收入，那你的業(yè)績需要更高。

今天就醬紫吧。

由于二月的最后一個周日（2月22）是大年初六，無法舉辦線下聚會，所以就舉辦個線上聚會，這次分享的主題比較粗暴，

直接給大家展示一下我是如何在收到客戶的詢盤之后迅速推算出適合客戶的B端價格的，以及如何快速獲取客戶的競爭對手的價格。

這是一套公式，可以做成SOP，

由于這是我不希望很多人知道的技巧，本次分享的視頻不做錄制。具體時間群主會在會員群通知大家，可能是2.22晚上。