作者|黃燦

來源|汽車服務(wù)世界（ID：asworld168）

前段時間，朋友圈瘋傳一張某潤滑油品牌的輪胎照片，讓我意料之外又情理之中。

意料之外的是，作為一個客戶心智中響當(dāng)當(dāng)?shù)臐櫥推放?，居然開始賣輪胎了，這就好比媳婦生了個黑娃硬是放鞭炮慶祝喜當(dāng)?shù)?，耗子不怕貓要給貓當(dāng)伴娘了。

雖說天下之大無奇不有，可這奇現(xiàn)在正在往更奇怪的方向越滑越遠(yuǎn)。

情理之中的是，在新能源的日趨緊逼下，潤滑油的競爭壓力越來越大，都在想辦法找出路。

記不住從什么時候開始，約莫是在疫情之前吧，就有汽配巨頭橫向延伸做一些附屬相關(guān)的產(chǎn)品。

比如說做輪胎的帶著做雨刮，做變速箱的賣變速箱油，這好歹都說得過去，畢竟搭了個邊，市場也比較認(rèn)可。

后來，畫風(fēng)逐漸奔放了起來，開始一窩蜂的往潤滑油里面扎，比如說做防凍液的賣機(jī)油，做電器的也賣機(jī)油。

這點(diǎn)也能理解，大家競爭壓力大么，多生孩子好打仗，至于生的是黑娃還是白娃，總之還是自己的娃不是，不管品牌方如何，二批和汽修廠捏著鼻子也認(rèn)了。

可后來越來越跑偏，賣輪胎的開始做機(jī)油，做皮帶的開始做機(jī)油，就連做燈的也開始做機(jī)油了。

當(dāng)眾多經(jīng)銷商和汽修廠還未從震驚中緩過來，更離譜的事又來了——做輪胎的開始賣車衣了，做機(jī)油的開始賣輪胎了。

只有你想不到，沒有他們做不到的。

01

難道多生孩子就一定好打仗嗎？

跨界品牌做得好還行，做不好不但起不到效果，還容易連累主營產(chǎn)品加速貶值，在短視頻爆發(fā)，客戶的心智系統(tǒng)越來越小的情況下，難道他們不知道嗎？

我認(rèn)為，汽配廠家為什么要做這么多毫無關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，主要原因有兩個，一個是擴(kuò)大自身的品牌影響力，二是想賺錢。

首先談一下擴(kuò)大品牌影響力。

汽車配件有一個別的快消品無法模仿的優(yōu)勢——安全，正是汽配涉及安全，因此消費(fèi)者就特別在意品牌效應(yīng)，優(yōu)質(zhì)的汽車配件通過了時間的考驗(yàn)，其品牌本質(zhì)就是可靠+安全的代名詞。

因此，在路徑消費(fèi)和安全因素的考量下，一個消費(fèi)者（包括汽修廠和車主）往往會對一個靠譜的汽配品牌產(chǎn)生非常高的黏度，就例如說博世、大陸、天合、布雷博等。

但隨著國內(nèi)競爭者越來越多和新能源的換道超車，這些在油車呼風(fēng)喚雨響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放埔渤惺芰撕艽蟮膲毫?，為了盡可能擴(kuò)大影響力，獲得更多在終端車主面前曝光的機(jī)會，于是選擇多產(chǎn)品策略。

其次，說一下賺錢。

雖說依附品牌的多產(chǎn)品策略理論上是可以賺錢的，但仍然有一定的風(fēng)險，為了規(guī)避經(jīng)營中的風(fēng)險，廠家也會選擇更保險的做法。

在了解他們的做法之前，要先了解大牌汽配廠家的三種產(chǎn)品，你以為大牌汽配的所有產(chǎn)品都是自己做的嗎？

如果這樣想，說明你確實(shí)是行業(yè)的小白。

02

第一種產(chǎn)品，通常是其主營的項(xiàng)目，例如馬牌的輪胎，博格華納的渦輪，海拉的燈具，電裝的電器，愛信的變速箱等。

這些產(chǎn)品是大牌汽配廠家的門面，具備很強(qiáng)的核心競爭力，也是各個車廠的原廠配套的不二之選，售后市場只要買到正品，就絕對沒問題。

無論他是否為了照顧售后市場的消費(fèi)能力把質(zhì)量和用料稍微降低，但品質(zhì)依然吊打一眾副廠和水貨。

第二種產(chǎn)品，主要是OE貼牌，一些自己做利潤不高，也不具備核心競爭力，但與自己主營的產(chǎn)品配套的產(chǎn)品。

比如說機(jī)濾廠家，某些制造難度較低的機(jī)濾型號，又或者冷卻液相對于機(jī)油品牌，通常會自己做一套交付的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，然后找合適的廠家做代工貼牌，美系汽配廠家對此駕輕就熟，玩得是爐火純青。

但有一點(diǎn)是，這些產(chǎn)品質(zhì)量和交付周期很難標(biāo)準(zhǔn)化，為了節(jié)約成本和降低交付風(fēng)險，有的汽配廠家并不是只找一家做貼牌。

因此，質(zhì)量通常像過山車一樣忽高忽低，就比如說某汽服品牌OE了一款輪胎，由于經(jīng)驗(yàn)不足，盲目地壓價格，導(dǎo)致輪胎異常不耐磨，不到兩年花紋就沒了，造成品牌的價值嚴(yán)重受損。

并且，由于市場競爭的原因，大牌也會暗戳戳地偷工減料，最近的汽服類視頻號上瘋傳，一家做易損件的二級汽配經(jīng)銷商，分享切割市面上常見的機(jī)濾的視頻，偷工減料之嚴(yán)重大跌從業(yè)者的眼鏡。

第三種產(chǎn)品，就是品牌授權(quán)，對于一些產(chǎn)品本身沒有核心競爭力，完全靠資源和營銷的汽配品牌，就比如說油水類品牌，全身上下最值錢的就剩下一張臉（品牌），為了最大化地壓榨品牌價值。

他們甚至?xí)⑵放颇蠘O人化，開放一些沒有核心競爭力或者車輛保健品之類不吃也沒事，吃也吃不壞的產(chǎn)品，比如車衣、養(yǎng)護(hù)用品、洗美耗材等拿出去做授權(quán)，每年給品牌方一筆品牌使用費(fèi)，那么這個類別的實(shí)際運(yùn)營商就可以打著品牌的光環(huán)招商銷售了。

毫不客氣地說，這類產(chǎn)品是最沒有性價比的，質(zhì)量比不了主營，價格比不了市場上同類型的產(chǎn)品，品控更是隨心所欲。至于市場上哪些產(chǎn)品是品牌授權(quán)的，要靠從業(yè)者擦亮慧眼去識別。

諸位看官看到這里，想必知道了這家潤滑油品牌賣的輪胎是哪一種，具體的情況就不再多說了，多說無益。

03

你可能會問，這些擦邊的產(chǎn)品我在市場上沒怎么看到呢？

朋友們，圖樣圖森破，你可能不知道廠家是怎么玩的，對于品牌屬性割裂的產(chǎn)品，汽修廠很難為其買單，他們一般經(jīng)過兩個渠道銷售：

第一是電商，就比如說南極人內(nèi)衣，你在市面上能看到嗎？基本不會，都是從網(wǎng)上買，而品牌所帶來的暈輪效應(yīng)很容易在消費(fèi)者按下購買鍵的一剎那影響他選擇。

一些客戶可以DIY或不涉及安全的產(chǎn)品，比如說添加劑雨刮片之類，通常會選擇在線上銷售，因此汽修廠見過的不多。

第二種操作方法就比較惡心，對于一些涉及安全或需要技術(shù)人員輔助完成的產(chǎn)品，例如機(jī)油和冷卻液剎車油之類，品牌配件廠家通常采用搭配銷售的模式。

這種模式在油輪界特別常見，比方某輪胎廠家貼牌了油水產(chǎn)品，市場認(rèn)可度遠(yuǎn)不及預(yù)期，廠家砸在手上就賠了，怎么辦？

開動腦筋往二批家里塞，你要做我的輪胎代理，必須搭配一定數(shù)量的油水洗美耗材養(yǎng)護(hù)品，否則免談。

對于成熟的二批經(jīng)銷商，那就采取霸王硬上弓的方法，因?yàn)橛行┲挠洼啅S家為最大化壓榨代理商的動力，會給代理商簽對賭協(xié)議，承諾只要完成目標(biāo)，會給其銷售量一定比例的現(xiàn)金返點(diǎn)。

沒有貼牌產(chǎn)品前，返的都是實(shí)打?qū)嵉默F(xiàn)金，很多油輪代理商全年凈利潤就指望這點(diǎn)返點(diǎn)；可有了貼牌產(chǎn)品后，對不起，返的都是貼牌產(chǎn)品——你自己賣出去變成錢，這樣貨塞出去了，又節(jié)約了成本，何樂而不為？

有良心的品牌方給的是進(jìn)價，代理商多少還少虧點(diǎn)，因?yàn)樗麄兡玫绞忠彩强焖俚貙⒄劭鬯ω浐笞兂涩F(xiàn)金，畢竟家里人還等著這筆錢過年，銀行還等著這筆錢還利息。

而這些貨串出去后，又會加劇品牌的貶值，越來越多的代理商洗手不干，造成品牌方巨大的渠道損失，主要就是這個原因。

04

難道品牌方不知道這樣做導(dǎo)致的災(zāi)難性后果嗎？

一個城市渠道的損失，嚴(yán)重時會導(dǎo)致該地幾年的空檔，等到合適的代理商進(jìn)來了，品牌發(fā)展的黃金期也錯過了。

品牌方的損失是代理商的幾十倍不止，在從業(yè)者看來，這些品牌方有種崽賣爺田心不疼的味道。

但事實(shí)上遠(yuǎn)比這個復(fù)雜。

油車在中國為什么被新能源打得丟盔棄甲，原因也是如此，通俗一點(diǎn)就是職業(yè)經(jīng)理人VS創(chuàng)始人之間的戰(zhàn)爭。

職業(yè)經(jīng)理人是拿錢恰飯的，你這里的飯不好洽，對不起，爺是有退路的，此處不留爺，頂著一頂大廠精英的光環(huán)，還怕沒有留爺處？

在大廠當(dāng)職業(yè)經(jīng)理人，不求有功，但求無過，就算是上臺一個愿意做點(diǎn)事的，也通常比較短視，別說5年的長期規(guī)劃了，3年我能不能在這家公司干還是個問題，但年終獎可是每年一發(fā)呀：只要今年銷售好，年終獎少不了；明年銷量往下掉，對不起爺不伺候了，頂著光環(huán)去下一家。

所以，你會發(fā)現(xiàn)在市場行情不好的時候，某些油電輪的大牌廠家職業(yè)經(jīng)理人走馬燈一樣的每年換，越換業(yè)績越差，而這些經(jīng)理人，都是東家換到西家的老油條。

與此同時，還有些油電輪的大牌廠家職業(yè)經(jīng)理人動輒上十年不換，體系早已死而不僵，如果不是靠一些原廠配套的光環(huán)撐著，早就在市場上崩盤了。

自古以來，只有橫的怕不要命的，就沒見過穿鞋的打得過光腳的。

集體的無意識，導(dǎo)致整個系統(tǒng)不可逆的衰退，是這些品牌的阿喀琉斯之踵，一旦市場風(fēng)向發(fā)生變化，除非創(chuàng)始人帶頭努力，指望職業(yè)經(jīng)理人扭轉(zhuǎn)乾坤，這是做夢都不敢想的事。

05

我不知道這篇文章會有多少汽后從業(yè)者能看到，又有多少汽后從業(yè)者能夠真正從中警醒，但仍想多啰嗦幾句：

在這個快速迭代的時代，汽配行業(yè)的競爭早已不再是簡單的產(chǎn)品比拼，更是品牌定力與長期主義的較量。

那些試圖通過多生孩子好打仗、透支品牌信譽(yù)來換取短期利益的做法，無異于飲鴆止渴。

消費(fèi)者的眼睛是雪亮的，汽修廠的信任更是彌足珍貴，一旦失去，再想挽回，付出的代價將難以估量。

對于我們汽后從業(yè)者而言，在選擇產(chǎn)品時，更應(yīng)擦亮雙眼，不僅要看品牌的光環(huán)，更要審視其產(chǎn)品的本質(zhì)、品控以及背后的經(jīng)營理念。

與其追逐那些看似大牌卻名不副實(shí)的貼牌貨、授權(quán)貨，不如堅守品質(zhì)，深耕細(xì)作，為車主提供真正可靠、有保障的服務(wù)。

畢竟，在安全與信任面前，任何短期的利益誘惑都顯得微不足道。

希望我們都能在這場行業(yè)的變革中，保持清醒，守住底線，共同維護(hù)一個健康、有序的市場環(huán)境，這才是行業(yè)長久發(fā)展的正道。

我是黃燦，祝諸位汽服從業(yè)者馬年新年快樂，生意興隆，萬事如意！