王夢(mèng)奎 鄭州大學(xué)政治與公共管理學(xué)院研究生

一、鄉(xiāng)土網(wǎng)絡(luò)如何連接全國(guó)市場(chǎng)？

改革開放以來(lái)，中國(guó)鄉(xiāng)村涌現(xiàn)出眾多基于地緣、血緣關(guān)系的“ 同鄉(xiāng)同業(yè) ”經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。從溫州小商品到莆田民營(yíng)醫(yī)院，這些案例共同揭示了一個(gè)核心問(wèn)題：植根于鄉(xiāng)土的、看似封閉的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)，究竟是如何突破物理與制度的邊界，與廣袤的全國(guó)性大市場(chǎng)建立有效連接的？本文關(guān)注的豫東橋村，為此提供了一個(gè)獨(dú)特的觀察窗口。該村位于商水、項(xiàng)城、上蔡三縣交界處，其核心產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了從二十世紀(jì)末的仿造基地，向二十一世紀(jì)以政府訂單為主的正規(guī)印刷產(chǎn)業(yè)集群的艱難轉(zhuǎn)型。在這個(gè)變遷中，橋村形成了完整的印刷產(chǎn)業(yè)鏈，并催生出一個(gè)特殊的群體——“跑生意者 ”。正是這群人，成為連接鄉(xiāng)土生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)與外部浩瀚市場(chǎng)的關(guān)鍵樞紐。本文將聚焦于這一群體，試圖回答：“跑生意者 ”是誰(shuí)？他們?nèi)绾芜\(yùn)作？他們又是如何將橋村的同鄉(xiāng)同業(yè)網(wǎng)絡(luò)與全國(guó)大市場(chǎng)鏈接起來(lái)的？

二、橋村的同鄉(xiāng)同業(yè)：一個(gè)地方性生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)的形成

橋村地處三縣交界，交通便利，早在 2006 年便實(shí)現(xiàn)了水泥路全覆蓋，確立了區(qū)域性交通樞紐的地位。這種地理上的邊緣性與交通上的便利性，為其特殊的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)埋下了伏筆。20 世紀(jì) 90 年代，浙江商人帶著印刷設(shè)備來(lái)到橋村，為當(dāng)?shù)貛?lái)了先進(jìn)技術(shù)。本地人通過(guò)進(jìn)入浙江人的工廠做學(xué)徒，掌握了核心技術(shù)、管理經(jīng)驗(yàn)與市場(chǎng)認(rèn)知，進(jìn)而自立門戶，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)的“本地化 ”。一位本地老板的創(chuàng)業(yè)軌跡便是縮影：他通過(guò)進(jìn)入浙江人工廠做學(xué)徒，完成了對(duì)核心技術(shù)、管理經(jīng)驗(yàn)及市場(chǎng)認(rèn)知的學(xué)習(xí)。當(dāng)他成功創(chuàng)辦自己的工廠時(shí)，不僅標(biāo)志著一個(gè)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)主體的誕生，更意味著產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵生產(chǎn)要素實(shí)現(xiàn)了“本地化 ”。同時(shí)，他的成功也產(chǎn)生了強(qiáng)烈的示范效應(yīng)，激勵(lì)更多本地青年循著“學(xué)徒-積累-創(chuàng)業(yè) ”的路徑加入行業(yè)。

由此，一個(gè)以血緣、地緣為紐帶，錯(cuò)綜復(fù)雜的鄉(xiāng)土生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)逐漸形成。至2010年后，隨著國(guó)家法治的完善和市場(chǎng)正規(guī)化壓力的增大，橋村產(chǎn)業(yè)開啟了合法化轉(zhuǎn)型。經(jīng)營(yíng)者們注冊(cè)公司、取得資質(zhì)、依法納稅，客戶群也完成了“ 由私轉(zhuǎn)公 ”，從零散的私人訂單轉(zhuǎn)向以承接政府及其下屬單位相關(guān)業(yè)務(wù)為核心。這一轉(zhuǎn)型催生了完整的印刷業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈，從上游紙張、油墨等原材料供應(yīng)，到中游的紙張印刷、裁切、折頁(yè)、膠釘，產(chǎn)出成品，再到下游的物流運(yùn)輸、廢紙回收，一應(yīng)俱全。

然而，產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)只是第一步。如何將這些地方性產(chǎn)品銷往全國(guó)各地，尤其是進(jìn)入門檻高、分布散的政府市場(chǎng)？這便引出了本文的核心角色——“跑生意者 ”。

三、誰(shuí)是“跑生意者 ”？——超越傳統(tǒng)銷售的復(fù)合型角色

在橋村的經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)中，“跑生意者 ”是一個(gè)獨(dú)特的存在。他們既有本地居民，也有來(lái)自附近地區(qū)的人。從現(xiàn)代分工看，他們似乎應(yīng)被稱為“銷售 ”，但橋村人卻堅(jiān)持使用“跑生意的人 ”這個(gè)稱呼，這其中蘊(yùn)含著深刻的社會(huì)學(xué)意涵。

首先，他們是資金墊付者與風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)者。這使他們根本區(qū)別于傳統(tǒng)意義上的銷售。一個(gè)典型的業(yè)務(wù)流程如下：跑生意者通過(guò)招投標(biāo)，中標(biāo)某一政府單位的印刷業(yè)務(wù)，在簽訂購(gòu)銷合同之后，跑生意者需要先向印刷廠老板支付定金，讓其生產(chǎn)相應(yīng)的產(chǎn)品，產(chǎn)品交付之后，等待政府單位回款，跑生意者在貨款收到后再給印刷廠老板結(jié)尾款。

在這個(gè)過(guò)程中，跑生意者不僅需要墊付資金，還要與廠老板共同承擔(dān)政府回款緩慢甚至“壞賬 ”的風(fēng)險(xiǎn)。因此，他們更像是廠老板的“外部合伙人 ”，而非單純的雇傭銷售。二者之間是一種基于信任與共同利益的合作關(guān)系。下圖清晰地展示了這一流程：

其次，他們是高流動(dòng)性與靈活性的市場(chǎng)觸角。群體名稱中的“跑 ”字，生動(dòng)地概括了其核心特征。他們以河南為根據(jù)地，足跡遍布全國(guó)各地。正是通過(guò)他們不知疲倦的奔走，才能將各地的訂單信息帶回橋村，再將橋村的產(chǎn)品銷往四方。

再次，他們是信息與信用的雙重中介。常年在外與政府單位打交道，使他們掌握了第一手的市場(chǎng)需求信息。同時(shí)，他們也構(gòu)建起一張基于人際信任的關(guān)系網(wǎng)。對(duì)于政府客戶而言，他們是可靠的供應(yīng)商；對(duì)于家鄉(xiāng)的廠老板而言，他們是值得托付的合作伙伴。筆者姥爺?shù)墓适卤闶沁@一角色的早期寫照：聽我母親講姥爺會(huì)選擇在農(nóng)閑時(shí)期外出做生意。當(dāng)時(shí)外出做生意還需要找人寫介紹信，要不然無(wú)法住旅社。姥爺會(huì)從我們當(dāng)?shù)匾缘蛢r(jià)進(jìn)購(gòu)毛筆、墨水等商品，帶著這些商品去不同地方的政府單位推銷賣出，從中賺取差價(jià)，只要是單位需要的商品姥爺都會(huì)盡力以低價(jià)進(jìn)購(gòu)再轉(zhuǎn)手賣出。姥爺不僅自己做，還通過(guò)“傳幫帶 ”將技藝、信息與人脈傳授給鄉(xiāng)鄰，在一定程度上開創(chuàng)了本地外出經(jīng)商的模式，塑造了當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)文化。

四、如何連接全國(guó)？——“跑生意者 ”編織的外部關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

那么，“跑生意者 ”這一群體究竟是如何將橋村的地方性生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)與全國(guó)大市場(chǎng)連接起來(lái)的呢？這背后是一套獨(dú)特的運(yùn)作機(jī)制。

我們可以將橋村的經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)理解為一個(gè)“雙網(wǎng)絡(luò) ”結(jié)構(gòu)。一個(gè)是內(nèi)部的、基于鄉(xiāng)土紐帶的生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)，由眾多印刷廠老板和配套產(chǎn)業(yè)構(gòu)成，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的制造。另一個(gè)則是由“跑生意者 ”編織的、面向全國(guó)的外部關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，負(fù)責(zé)市場(chǎng)的開拓與連接。下圖直觀地展示了這一結(jié)構(gòu)：

在這個(gè)結(jié)構(gòu)中，“跑生意者 ”是連接內(nèi)外的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。他們的連接機(jī)制主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：

第一，訂單的獲取與分配。跑生意者利用其流動(dòng)性和人際網(wǎng)絡(luò)，在全國(guó)各地的政府單位中通過(guò)招投標(biāo)或直接洽談獲取訂單。同時(shí)，他們并非單打獨(dú)斗，內(nèi)部呈現(xiàn)出一種既競(jìng)爭(zhēng)又合作的復(fù)雜關(guān)系。整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)呈現(xiàn)出內(nèi)外兩種形態(tài)，對(duì)內(nèi)他們通過(guò)合作盡量壓低產(chǎn)品價(jià)格，對(duì)外他們又通過(guò)各自的資源和產(chǎn)品力獲取政府訂單。這種扁平化、彈性化的關(guān)系，使得整個(gè)外部網(wǎng)絡(luò)既能保持個(gè)體的積極性，又能在必要時(shí)形成合力，高效地獲取和分配來(lái)自全國(guó)各地的訂單。

第二，信用的傳遞與風(fēng)險(xiǎn)的隔離。鄉(xiāng)土社會(huì)內(nèi)部的高度信任，是“跑生意者 ”這一群體能夠進(jìn)行墊資和賒銷的基礎(chǔ)。廠老板愿意將產(chǎn)品交給跑生意者，甚至接 受延遲結(jié)款，是基于同鄉(xiāng)之間“跑得了和尚跑不了廟 ”的信任約束。同時(shí)，跑生意者作為中間人，也承擔(dān)了來(lái)自政府市場(chǎng)的回款風(fēng)險(xiǎn)，為家鄉(xiāng)的生產(chǎn)者提供了一層風(fēng)險(xiǎn)緩沖。

第三，需求的反饋與產(chǎn)業(yè)的拓展。跑生意者常年接觸市場(chǎng)，最了解政府單位的需求變化。他們不僅帶回印刷訂單，還將文教用品、塑料制品、衛(wèi)生醫(yī)用耗材、醫(yī)療器械、電力設(shè)備等其他需求信息反饋回家鄉(xiāng)，倒逼本地產(chǎn)業(yè)不斷拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域。最終，橋村形成了以印刷產(chǎn)業(yè)為典型代表，同時(shí)涵蓋多個(gè)關(guān)聯(lián)領(lǐng)域的批發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò)。一個(gè)跑生意者往往會(huì)對(duì)接多個(gè)不同領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)者，根據(jù)政府需求靈活組合供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)了從“賣產(chǎn)品 ”到“提供解決方案 ”的升級(jí)。

五、總結(jié)與討論

橋村的故事表明，鄉(xiāng)土社會(huì)網(wǎng)絡(luò)并非封閉、僵化的，它具有強(qiáng)大的韌性與創(chuàng)造性適應(yīng)能力。當(dāng)面臨從不正規(guī)到合法的轉(zhuǎn)型壓力，以及連接全國(guó)大市場(chǎng)的需求時(shí)，橋村內(nèi)生出了“跑生意者 ”這一關(guān)鍵的行動(dòng)群體。他們不是市場(chǎng)的被動(dòng)接受者，而是市場(chǎng)的主動(dòng)建構(gòu)者。他們利用鄉(xiāng)土社會(huì)的信任資源，結(jié)合自身的流動(dòng)性與商業(yè)智慧，成功編織起一張連接地方生產(chǎn)與全國(guó)政府市場(chǎng)的“外部關(guān)系網(wǎng)絡(luò) ”。通過(guò)資金墊付、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、信息傳遞和關(guān)系協(xié)調(diào)，他們將分散的、地方性的同鄉(xiāng)同業(yè)，整合進(jìn)了一個(gè)龐大的、制度化的政府采購(gòu)體系之中。這構(gòu)成了橋村獨(dú)特的“關(guān)系中介+政府訂單 ”的市場(chǎng)嵌入路徑，豐富了我們對(duì)于同鄉(xiāng)同業(yè)轉(zhuǎn)型多樣性的理解。

當(dāng)然，這種模式也并非完美。對(duì)政府訂單和人情關(guān)系的深度依賴，使得橋村產(chǎn)業(yè)在宏觀財(cái)政政策收緊時(shí)暴露出脆弱性，陷入了發(fā)展的瓶頸。這恰恰說(shuō)明，“跑生意者 ”所代表的連接模式，或許只是特定歷史階段的一種有效策略。未來(lái)，橋村的同鄉(xiāng)同業(yè)能否以及如何突破這種路徑依賴和發(fā)展瓶頸，實(shí)現(xiàn)從“關(guān)系密集型 ”向“創(chuàng)新與資本密集型 ”的升級(jí)，將是值得持續(xù)觀察與思考的方向。