在超市的清潔用品區(qū)，消費(fèi)者們?cè)缫蚜?xí)慣了那些沉甸甸的、五顏六色的塑料大瓶子。

畢竟聯(lián)合利華、寶潔這些巨頭統(tǒng)治這個(gè)領(lǐng)域太久了，以至于大家默認(rèn)了：清潔劑就該是裝在一次性塑料瓶里的液體。

但如果我們仔細(xì)想想，會(huì)發(fā)現(xiàn)這里面的問(wèn)題其實(shí)挺大，要知道傳統(tǒng)清潔劑里 90% 以上都是水，這意味著品牌方在費(fèi)勁地把自來(lái)水裝進(jìn)塑料瓶，再跨越千里運(yùn)到你家，而這期間產(chǎn)生的碳排放和最后被扔掉的瓶子，都成了環(huán)境和錢(qián)包的負(fù)擔(dān)。

發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題的人其實(shí)挺多，但愿意成立品牌對(duì)抗這種現(xiàn)象的卻少之又少，而Blueland則是其中一個(gè)典型的成功案例。

這個(gè)品牌知道消費(fèi)者厭倦了滿柜子的塑料瓶，但也不想為了環(huán)保去過(guò)“苦行僧”式的生活。

所以Blueland只做了一件聰明事——

一下就打開(kāi)了市場(chǎng)！

2019 年，Blueland在Kickstarter上一經(jīng)亮相就成了爆款，眾籌金額直接沖到了預(yù)期目標(biāo)的20倍。短短幾年內(nèi)，它不僅拿到了《時(shí)代》雜志的最佳發(fā)明獎(jiǎng)，銷(xiāo)售額更是連年翻倍。

對(duì)于那些總覺(jué)得海外市場(chǎng)已經(jīng)“卷不動(dòng)”的中國(guó)出海賣(mài)家來(lái)說(shuō)，Blueland 的故事其實(shí)是個(gè)極好的范本：有時(shí)候，傳統(tǒng)行業(yè)的機(jī)會(huì)并不在于所謂的科技創(chuàng)新，而是一點(diǎn)對(duì)用戶生活細(xì)節(jié)的洞察。

一、用“藥片”重構(gòu)家庭清潔邏輯

很多第一次看到Blueland的人，會(huì)被它的設(shè)計(jì)感到驚訝。

不同于超市里那些花里胡哨、化工感十足的包裝，Blueland 的瓶子帶有一種現(xiàn)代風(fēng)格的高級(jí)感，外包裝的顏色清新得像家居擺件。這正是它獨(dú)特產(chǎn)品邏輯的第一步：在消費(fèi)者心中建立獨(dú)特感。

隨后，Blueland把清潔這件事拆解成了兩個(gè)部分：一個(gè)是“永續(xù)瓶”，你只需要買(mǎi)一次，就能長(zhǎng)期使用；另一個(gè)是那顆像硬幣一樣的壓縮片。

當(dāng)家里的清潔劑用完了，用戶不再需要去超市提回一桶重達(dá)幾公斤的洗滌液，只需從抽屜里翻出一枚硬幣大小的補(bǔ)充片，然后往瓶子里接滿自來(lái)水，看著它像泡騰片一樣溶解，一瓶新的清潔劑就又出現(xiàn)了。

這種模式徹底解決了家清產(chǎn)品的兩個(gè)頑疾。

首先是空間和重量的負(fù)擔(dān)，對(duì)于居住空間并不寬裕的年輕人來(lái)說(shuō)，一盒硬幣大小的片劑就能管夠一年的清潔用量，這比囤積幾十瓶塑料劑要輕松得多。

其次是極致的性?xún)r(jià)比和便利性，一旦用戶擁有了那個(gè)漂亮的瓶子，后續(xù)購(gòu)買(mǎi)補(bǔ)充片的成本就會(huì)很低，這無(wú)形中形成了一套極強(qiáng)的“訂閱慣性”。

Blueland盯準(zhǔn)的主力人群，是那種愿意為生活品質(zhì)加分、同時(shí)也對(duì)環(huán)境有責(zé)任感的中產(chǎn)階級(jí)。

他們討厭繁瑣，喜歡簡(jiǎn)單直接。通過(guò)這種“一瓶+一片”的極簡(jiǎn)方案，Blueland把原本枯燥、甚至帶點(diǎn)“重體力活”屬性的家務(wù)采購(gòu)，變成了一種具有參與感、甚至帶點(diǎn)解壓屬性的獨(dú)特體驗(yàn)。

它賣(mài)的不僅僅是去污能力，而是一套關(guān)于“如何優(yōu)雅地維持家庭干凈”的解決方案。

二、用社媒，把“環(huán)?！弊兂蓛?nèi)容資產(chǎn)

如果 Blueland 只會(huì)在廣告上大談環(huán)保，那它絕不可能在Instagram和TikTok上火成這樣。

它的社媒運(yùn)營(yíng)思路非常聰明：絕不通過(guò)道德綁架來(lái)賣(mài)貨，而是通過(guò)視覺(jué)美學(xué)和生活方式的展示，讓用戶覺(jué)得“用 Blueland 是一件很酷的事”。

在它的官方頻道里，你很少看到那種生硬的對(duì)比廣告。取而代之的是大量極具治愈感的視頻：透明的玻璃瓶在陽(yáng)光下閃閃發(fā)光，不同顏色的片劑在水中旋轉(zhuǎn)、跳躍、慢慢化開(kāi)，最后配上整潔如新的家居空間。

這種內(nèi)容在Instagram和TikTok上有著天然的傳播力，因?yàn)樗鼭M足了人們潛意識(shí)里的秩序感和解壓需求。

此外，在紅人合作上，Blueland 的打法極具深度。最值得復(fù)盤(pán)的案例是它與“寶藏博主” Alexis Nikole Nelson（@blackforager） 的深度共創(chuàng)。

Alexis 以分享野外采集（Foraging）和自然生活方式聞名，她那種充滿活力、真實(shí)且極度專(zhuān)業(yè)的形象，與 Blueland 的“凈塑理念”完美契合。

這次合作并沒(méi)有止步于發(fā)幾條試用視頻，而是聯(lián)合推出了“Forager Collection（采集者系列）”限量洗手液。

Alexis 親自參與了香味的研發(fā)，將她喜愛(ài)的海濱玫瑰、六月莓羅勒和紫丁香丁香融入產(chǎn)品。這次合作的效果是驚人的：聯(lián)名系列在短短 24 小時(shí)內(nèi)的銷(xiāo)量就超過(guò)了 Blueland 以往任何一次合作，并在兩周內(nèi)全部售罄。

更關(guān)鍵的數(shù)據(jù)是，這次活動(dòng)為品牌帶來(lái)了超過(guò) 4,000 名全新客戶，且通過(guò)博主授權(quán)的廣告投放（Whitelisting），其獲客成本（CAC）比品牌平時(shí)的平均獲客成本降低了 42%。

這個(gè)案例之所以成功，是因?yàn)樗珳?zhǔn)擊中了用戶的“真實(shí)感需求”。

正如 Blueland 的品牌負(fù)責(zé)人所言：“消費(fèi)者一眼就能聞出‘洗綠’（Greenwashing）的味道?！?/p>

而與 Alexis 這種在環(huán)保領(lǐng)域深耕、有強(qiáng)大公信力的博主進(jìn)行深度綁定，讓品牌看起來(lái)更像是一個(gè)真正的實(shí)踐者，而不是只為了銷(xiāo)量打廣告。這種基于價(jià)值認(rèn)同的用戶轉(zhuǎn)化，遠(yuǎn)比任何低價(jià)促銷(xiāo)都更有意義。

三、總結(jié)

過(guò)去，很多品牌習(xí)慣了“鋪貨模式”，靠供應(yīng)鏈的低價(jià)優(yōu)勢(shì)去打海外市場(chǎng)，但這種模式放在品牌出海上幾乎是無(wú)法長(zhǎng)期有效的。

Blueland 給我們的最大啟示是：在一個(gè)成熟的市場(chǎng)里，品牌的核心價(jià)值往往來(lái)自于你重新定義的用戶和產(chǎn)品的關(guān)系。

對(duì)于中國(guó)出海品牌來(lái)說(shuō)，想要在海外市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，必須學(xué)會(huì)講一個(gè)本地消費(fèi)者聽(tīng)得懂、且感同身受的故事。

尤其是在社交媒體時(shí)代，品牌需要找到那些真正能代表自己價(jià)值觀的人。

這時(shí)候，像 SocialBook 這樣的專(zhuān)業(yè)紅人營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)就能發(fā)揮巨大作用。我們不是簡(jiǎn)單的找人發(fā)廣告，而是通過(guò)精準(zhǔn)的海外數(shù)據(jù)畫(huà)像，幫你從數(shù)以十萬(wàn)計(jì)的博主中篩選出那群真正懂你產(chǎn)品、且能影響目標(biāo)客戶的核心人群。

我們能夠幫出海品牌避開(kāi)那些數(shù)據(jù)造假、或者調(diào)性不合的坑，讓你每一分錢(qián)的營(yíng)銷(xiāo)投入都能落在實(shí)處。