記得之前有一位粉絲連線我時(shí)，說(shuō)他有個(gè)單子談了兩個(gè)多月，所有條款都摳完了，昨天臨簽字客戶又提降價(jià)。這已經(jīng)是第三次壓價(jià)，他說(shuō)他是做定制加工，本來(lái)利潤(rùn)就薄，這次還要再降三個(gè)點(diǎn)。接，等于白干還要倒貼工費(fèi)。不接，兩個(gè)多月的精力全部打水漂，公司剛好缺訂單養(yǎng)工人，丟單就得給工人放長(zhǎng)假，損失一樣兜不住。這是標(biāo)準(zhǔn)送命題。

李力剛老師說(shuō)過(guò)一有句話：“人生本質(zhì)就是一場(chǎng)接一場(chǎng)的交換，談判也不例外，沒(méi)有白拿的好處，也沒(méi)有白給的讓步”。

我給他出了個(gè)主意，讓他回去直接約客戶，大致意思降價(jià)可以，但我們要換條件。

第一條，原來(lái)約定分三期付的款，現(xiàn)在改成全額預(yù)付。

第二條，原來(lái)一千件的起訂量，現(xiàn)在加到兩千件。

第三條，原來(lái)我們承擔(dān)的物流運(yùn)費(fèi)，現(xiàn)在改成客戶自理。

粉絲當(dāng)時(shí)還疑惑，說(shuō)這么提客戶直接走了怎么辦？我說(shuō)你走一步看，大不了本來(lái)就是虧，沒(méi)什么好失去的。

一周后粉絲留言告訴我 按之前的方法成功了，客戶三天后，給他發(fā)了消息，我們算下賬，單價(jià)雖然降了三個(gè)點(diǎn)，但全款預(yù)付解決了現(xiàn)金流，不用再貸款墊資，省了利息成本，總利潤(rùn)反而比原來(lái)的方案還多出兩個(gè)點(diǎn)。兩千件的量攤掉了開(kāi)模成本，單位生產(chǎn)成本也降了，算下來(lái)完全不虧。

誰(shuí)都沒(méi)想到，一個(gè)死局就這么活了。

很多人做談判，天生就怕提條件，總覺(jué)得對(duì)方提要求，我們只能接或者拒，忘了中間還有第三條路：交換。你想要我讓步，那你就得拿出東西換。沒(méi)有單方面的降價(jià)，只有對(duì)等條件的交換。你把邏輯擺出來(lái)，對(duì)方也能理解，畢竟生意場(chǎng)上，大家都懂拿好處要付出代價(jià)的規(guī)則。

交換能攔住沒(méi)完沒(méi)了的索取，能把不對(duì)等的地位直接拉平。你不用當(dāng)舔狗，不用怕得罪人，把話擺到臺(tái)面上，大家各取所需，談成了雙贏，談不成也不浪費(fèi)時(shí)間。

這個(gè)邏輯在我們?nèi)粘Ｉ罾镆彩且粯拥?。孩子天天鬧著要吃外賣，你不讓就哭，讓了又擔(dān)心健康慣壞毛病，換交換邏輯，想吃可以，用每周的家務(wù)換，用進(jìn)步的成績(jī)換，花自己攢的零花錢，想吃什么沒(méi)人管你，既解決了矛盾，還培養(yǎng)了孩子的責(zé)任意識(shí)。另一半想很少回家，你哭你鬧都沒(méi)用，換交換邏輯，你可以少回家，那我也可以少承擔(dān)家庭責(zé)任，大家權(quán)利義務(wù)對(duì)等，拉扯直接就解開(kāi)了。

交換，就是讓關(guān)系活起來(lái)。有進(jìn)有出，有來(lái)有往，才能生生不息。關(guān)閉交換，等于切斷了代謝，不管是個(gè)人，還是組織，慢慢都會(huì)僵死。你不跟外界交換資源交換信息，就只能困在自己的小圈子里，慢慢被淘汰。

不管是談判還是生活，本質(zhì)邏輯從來(lái)沒(méi)變。所有解不開(kāi)的難題，核心都是你忘了交換這回事。要么只敢滿足對(duì)方，虧了自己；要么只想滿足自己，談崩了關(guān)系。

交換不是錙銖必較，交換是平等尊重。你拿了利益就要出代價(jià)，你給了讓步就要拿回報(bào)。沒(méi)有天生就該你讓步，也沒(méi)有天生就該對(duì)方占便宜。

學(xué)會(huì)交換，你就學(xué)會(huì)了搞活。搞活談判，搞活關(guān)系，搞活自己的認(rèn)知，最后就能搞活自己的人生。以后再碰到任何兩難的問(wèn)題，先問(wèn)自己一句：我可以換什么，我要換什么。問(wèn)題一下子就簡(jiǎn)單了。

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