來源：四川日?qǐng)?bào)

吳曉鈴 攝影 吳楓

說到非遺，是不是第一反應(yīng)就感覺它們是古老文化的代表，或者是急需保護(hù)的遺珠？如果一位非遺代表性傳承人僅靠畫幾個(gè)紋樣，就能拿來賣錢，而且金額不小，你是不是覺得不可思議？

藏族編織、挑花刺繡工藝的國家級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)代表性傳承人楊華珍，就創(chuàng)下了這個(gè)奇跡——?jiǎng)倓傔^去的2025年，她和環(huán)球影業(yè)、NBA中國、華為榮耀、民生銀行等9個(gè)品牌展開合作，僅非遺紋樣IP授權(quán)的收益就超過300萬元。

這里面究竟有何秘密？

本想“獅子大開口”報(bào)價(jià)3萬元

對(duì)方開價(jià)20萬元

2月中旬，我們來到了成都天府藝術(shù)公園內(nèi)楊華珍的藏羌織繡門店。步入店內(nèi)，不僅可以看到各種藏羌織繡的掛畫以及文創(chuàng)產(chǎn)品，楊華珍歷年來為國內(nèi)外品牌設(shè)計(jì)的各種紋樣也放進(jìn)畫框，基于傳統(tǒng)藏羌織繡的作品極具民族特色。

楊華珍

藏羌織繡，是藏族和羌族女性的基本功，她們把眼里的風(fēng)景用繡花針繡成鞋墊、縫進(jìn)圍腰。這些老手藝近幾十年來幾乎被工業(yè)化浪潮“拍死在沙灘上”，為何楊華珍繡的紋樣卻能賣出好價(jià)錢？

2014年，當(dāng)日本化妝品品牌植村秀讓楊華珍設(shè)計(jì)卸妝油包裝紋樣時(shí)，她也不信3天設(shè)計(jì)的兩個(gè)紋樣還能賣高價(jià)。“我們本想‘獅子大開口’報(bào)個(gè)3萬元，但一直不好意思說出口?！睕]想到對(duì)方直接說設(shè)計(jì)費(fèi)20萬元，“我都懷疑聽錯(cuò)了！確認(rèn)了一次以后，才知道我們發(fā)財(cái)了！”

兩個(gè)紋樣為何能賣出20萬元？

傳統(tǒng)即時(shí)尚，民族的就是世界的。楊華珍為產(chǎn)品量身設(shè)計(jì)了綠茶和金剛杵兩款圖案，用羌繡常用的綠茶花代表生生不息，用一根藤蔓上生長(zhǎng)8種植物來象征三生萬物之意。圖案既有濃烈的民族特色，也擁有美好的寓意，讓品牌方愛不釋手。

此外，這兩款圖案并非既有的藏羌織繡圖，而是楊華珍基于藏羌織繡非遺進(jìn)行的原創(chuàng)設(shè)計(jì)，擁有絕對(duì)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，讓品牌商家能夠放心使用。最關(guān)鍵的一點(diǎn)，這些設(shè)計(jì)根植于傳統(tǒng)卻并不因循守舊，尤其配色拋棄了原有藏羌織繡的鄉(xiāng)土氣息，變得更加雅致。

在該化妝品品牌以后，十多年來找上門來合作的國內(nèi)外品牌已多達(dá)30余個(gè)，涵蓋影視娛樂、體育IP、消費(fèi)電子、金融服務(wù)、時(shí)尚快消品牌等。品牌方對(duì)楊華珍作品的一致評(píng)價(jià)是：既有民族特色，又非常符合時(shí)代審美。

不只賣版權(quán)

還探索多條腿走路

在IP授權(quán)之前，楊華珍們的織繡，只能做成掛畫擺件或者生活用品，掙個(gè)辛苦的手工錢。有了3天畫紋樣賺20萬元的成功試水，讓人看到了非遺IP轉(zhuǎn)化的多種可能。

“比如在一次性授權(quán)之外，還可以選擇產(chǎn)品銷售提成的合作模式?！睏钊A珍介紹，當(dāng)年和植村秀的合作除了授權(quán)費(fèi)，還參與了產(chǎn)品提成，擁有了該款產(chǎn)品銷售收益的5%，收入大約300萬元人民幣。

楊華珍為《侏羅紀(jì)世界》設(shè)計(jì)的刺繡版LOGO

因此，當(dāng)環(huán)球影業(yè)慕名前來合作時(shí)，雙方再次采用了產(chǎn)品銷售提成的合作模式。楊華珍為環(huán)球影業(yè)《侏羅紀(jì)世界》系列的恐龍LOGO繡上了幾十種花鳥和植物，讓原本略顯恐怖的恐龍變得美好而充滿生命力。未來，當(dāng)環(huán)球影業(yè)使用楊華珍設(shè)計(jì)的這款LOGO制作文創(chuàng)產(chǎn)品或者設(shè)計(jì)動(dòng)漫時(shí)，她便可參與分成。

楊華珍為某香薰設(shè)計(jì)的蛇年刺繡圖案

事實(shí)上，為了避免把IP授權(quán)做成“一錘子買賣”，楊華珍的工作室十多年來一直在進(jìn)行各種嘗試。工作室的三位博士主持成立了一個(gè)實(shí)驗(yàn)室，主要工作便是將藏羌織繡、尤其是楊華珍的作品進(jìn)行數(shù)字化，并制作成動(dòng)畫在社交平臺(tái)發(fā)布，幫助公眾深入理解楊華珍的創(chuàng)作思路，放大傳播效果。此外，作品的數(shù)字化還可以便于發(fā)布數(shù)字藏品。這些數(shù)字藏品不僅可以銷售，網(wǎng)友購買后還可以到工作室實(shí)地體驗(yàn)繡品制作。幾年前，工作室曾嘗試發(fā)布了1100份數(shù)字藏品，很快被一搶而空。

“未來我們除了繼續(xù)把楊華珍老師的作品進(jìn)行數(shù)字化，還希望用AI學(xué)習(xí)她的作品，最終能自己設(shè)計(jì)楊華珍風(fēng)格的新紋樣?！睏钊A珍工作室主理人馮旸介紹，“這將解決很多繡娘只會(huì)繡花不懂設(shè)計(jì)的難題。當(dāng)然，廣大網(wǎng)友同樣可以使用這種軟件自己設(shè)計(jì)紋樣，甚至上傳到區(qū)塊鏈變成NFT產(chǎn)品，我們就收取軟件使用費(fèi)或參與NFT產(chǎn)品銷售分成?！?/p>

楊華珍為某品牌手表設(shè)計(jì)的圖案

模式可復(fù)制 既要傳承還要敢于創(chuàng)新

四川是非遺大省，竹編漆器賞心悅目，蜀繡蜀錦更是譽(yù)滿全國，楊華珍非遺IP授權(quán)的成功可以復(fù)制嗎？答案顯然是肯定的。這條路，關(guān)鍵要怎么走？

“IP授權(quán)內(nèi)容為王，要不斷生產(chǎn)出更好的紋樣圖案和刺繡作品，才會(huì)有更多的品牌關(guān)注，非遺才能不斷跨界。如果沒有創(chuàng)意和創(chuàng)新，IP授權(quán)將沒有生命力?！瘪T旸介紹，近年來?xiàng)钊A珍工作室擁有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的作品已有200個(gè)左右。

“創(chuàng)新的基礎(chǔ)首先還是傳承?！睏钊A珍說，在國人文化自信不斷上升的大背景下，大家也愈發(fā)熱愛傳統(tǒng)文化，愿意為其買單。也正是在這個(gè)大背景下，品牌商家才愿意引入傳統(tǒng)文化的元素，彰顯品牌文化底蘊(yùn)?！暗珎鞒腥说淖髌凡荒芎?jiǎn)單的拿來主義，一定要有再創(chuàng)作，并且在作品中體現(xiàn)傳承人對(duì)生活、對(duì)時(shí)代自己的理解。”

如何做到這一點(diǎn)？楊華珍建議先學(xué)習(xí)，再融會(huì)貫通。以她為例，她曾用了17年不斷在村寨中收集整理傳統(tǒng)紋樣，數(shù)量多達(dá)上萬個(gè)。在和老藝人的對(duì)話中，她漸漸理解到了這些紋樣背后的美好寓意。楊華珍在此基礎(chǔ)上創(chuàng)作的“十二月花”和“五十六朵花”圖案，也因此多次IP授權(quán)成功。

在著名非遺專家、四川大學(xué)教授李錦看來，非遺IP轉(zhuǎn)化一定要滿足幾個(gè)重要條件，一是知識(shí)產(chǎn)權(quán)成立，也就是非遺要有專屬“身份證”。傳統(tǒng)紋樣是公共資源，只有再創(chuàng)作的才擁有商業(yè)化的法律鎧甲。此外，IP同樣需要運(yùn)營，要通過各種節(jié)會(huì)和社交平臺(tái)擴(kuò)大展示?！皸钊A珍模式，本質(zhì)上是一場(chǎng)從匠人到產(chǎn)品經(jīng)理再到IP運(yùn)營官的思維升級(jí)，相信更多非遺只要做好確權(quán)、創(chuàng)新、運(yùn)營、風(fēng)控等功課，完全可以‘破圈’生長(zhǎng)?！?/p>

不懂就問系列報(bào)道