野火燒不盡

01

“香港一日游純玩！包車(chē)往返，包午餐！2.88元開(kāi)炸！”

最近幾個(gè)月，在某二手平臺(tái)上，冒出了大量低價(jià)香港一日游產(chǎn)品，價(jià)格從兩三塊十幾塊不等，每天都發(fā)團(tuán)。

大致瞄了一眼，這類(lèi)產(chǎn)品行程幾乎雷同，從深圳蓮塘口岸出發(fā)，乘坐大巴一天打卡完香港所有熱門(mén)景點(diǎn)，包括黃大仙祠、西九龍公園、金紫荊廣場(chǎng)、太平山頂、維多利亞港等。

很難想象，3塊錢(qián)的價(jià)格，包含當(dāng)天往返大巴、導(dǎo)游講解、天星小輪船票，甚至還包一份“八菜一湯”的團(tuán)餐.....

有經(jīng)常往返香港的網(wǎng)友，刷到鏈接后拋出質(zhì)疑：這個(gè)價(jià)格確定是去香港？不會(huì)是緬甸某園區(qū)一日游吧！

畢竟在寸土寸金的香港，從蓮塘口岸打車(chē)去太平山頂和維多利亞港的費(fèi)用都輕松過(guò)百了。

價(jià)格離譜到，以至于香港土著都想跟團(tuán)蹭車(chē)省一筆路費(fèi)。

放在正常人的思維里，第一反應(yīng)都是這里邊肯定有貓膩，但架不住是真便宜，熱銷(xiāo)的產(chǎn)品鏈接，瀏覽量超過(guò)三萬(wàn)，咨詢(xún)、購(gòu)買(mǎi)的人數(shù)好幾千。

社交媒體上，有旅游博主抱著獵奇心態(tài)，體驗(yàn)了一把3元香港一日游，結(jié)果在大巴開(kāi)往第一個(gè)景點(diǎn)的路上，熟悉的劇情就出現(xiàn)了。

“我們確實(shí)有自費(fèi)項(xiàng)目，你們不要像前幾天的客人一樣，都是鐵公雞?！?/p>

“一個(gè)項(xiàng)目都不玩，還不如在家待著，別省錢(qián)罰站......”

將近一個(gè)多小時(shí)的車(chē)程里，導(dǎo)游幾乎全程都在宣傳三個(gè)自費(fèi)項(xiàng)目，落日飛車(chē)、杜莎夫人蠟像館、維多利亞港夜游，每個(gè)項(xiàng)目?jī)r(jià)格150到180元不等。

如果參加自費(fèi)項(xiàng)目的人數(shù)不及預(yù)期，導(dǎo)游還會(huì)挨個(gè)詢(xún)問(wèn)，用博主的話來(lái)形容，就像是大型PUA現(xiàn)場(chǎng)。

至于產(chǎn)品宣傳里寫(xiě)的“純玩”，也只是降低顧客防備的煙霧彈。

大巴剛駛?cè)爰馍尘祝瑢?dǎo)游的講解就開(kāi)始變味，“香港老字號(hào)”“只有這里能買(mǎi)到”“送給家人有面子”......

一輪廣告轟炸完，大巴會(huì)準(zhǔn)確停在奧特萊斯或者某個(gè)藥妝店附近，接著導(dǎo)游帶著全團(tuán)下車(chē)，徑直走進(jìn)樓內(nèi)一家門(mén)店。

相比二三十分鐘的景點(diǎn)打卡，在購(gòu)物店的停留時(shí)間卻長(zhǎng)達(dá)一個(gè)小時(shí)。

“雖說(shuō)不強(qiáng)制購(gòu)物，但來(lái)都來(lái)了，很多游客對(duì)香港還有‘購(gòu)物天堂’的濾鏡，再加上導(dǎo)游話術(shù)誘導(dǎo)，總有一小部分人會(huì)消費(fèi)?！?/p>

用業(yè)內(nèi)人士A君的話來(lái)說(shuō)，這類(lèi)低價(jià)團(tuán)盈利的方式就是靠抓“水魚(yú)”。

就像網(wǎng)友所描述的，“這種團(tuán)應(yīng)該是賺臉皮薄的人的錢(qián)。”

“3塊錢(qián)旅行社肯定虧本，只是象征性的收一下，而且這種團(tuán)，導(dǎo)游一般也沒(méi)有服務(wù)費(fèi)，利潤(rùn)全靠自費(fèi)項(xiàng)目和游客購(gòu)物的返點(diǎn)，你說(shuō)他們能不使勁壓力游客嗎？”在A君看來(lái)，羊毛最終還是出在羊身上。

02

“業(yè)內(nèi)術(shù)語(yǔ)叫填坑團(tuán)，本質(zhì)上是一種對(duì)賭，賭游客報(bào)自費(fèi)項(xiàng)目或者購(gòu)物了，才能把坑填平。”

“除了游客自費(fèi)和購(gòu)物返傭之外，為了壓縮成本，一些體量大的旅行社可能直接包下一條游船整年的使用權(quán)?！?/p>

領(lǐng)隊(duì)唐威有十幾年的帶團(tuán)經(jīng)驗(yàn)，見(jiàn)多了旅游市場(chǎng)的各種亂象，他表示低價(jià)團(tuán)在市面上一直都存在，只是這幾年從線下門(mén)店轉(zhuǎn)移到了線上平臺(tái)。

“以前這種低價(jià)團(tuán)不會(huì)擺在網(wǎng)上賣(mài)，主要靠線下門(mén)店拉人頭。”

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是內(nèi)地旅行社負(fù)責(zé)拉客，把游客統(tǒng)一送到深圳，再交給香港地接社接待。

“舉個(gè)例子，在廣西這邊，以前最常見(jiàn)的是幾百塊錢(qián)的低價(jià)港澳團(tuán)，為了招攬客源，當(dāng)?shù)芈眯猩鐣?huì)想出各種看起來(lái)很唬人的噱頭，比如像什么香港舞者交流會(huì)，來(lái)招攬?zhí)鴱V場(chǎng)舞的中老年婦女?！?/p>

“還有的會(huì)宣傳十八線的香港明星，甚至是打著政府補(bǔ)貼的旗號(hào)，來(lái)吸引消費(fèi)力強(qiáng)的中老年群體，他們?cè)诼眯猩缪劾锒际恰恃颉??！?/p>

如果稍加留意會(huì)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在二手平臺(tái)上的3元低價(jià)團(tuán)，都會(huì)直接注明適用人群，比如：第一次去、帶老人小孩的游客，明顯是吃準(zhǔn)了這類(lèi)人群的消費(fèi)心理。

這種低價(jià)團(tuán)最致命的問(wèn)題是，基本都是一次性生意，市場(chǎng)很容易被做爛。

“一個(gè)地方的人被坑過(guò)幾次，口碑就沒(méi)了?！碧仆f(shuō)，“比如某個(gè)縣城，前幾波去過(guò)的人，回來(lái)都反應(yīng)導(dǎo)游很兇、逼著購(gòu)物，那這個(gè)地方就基本做到頭了?！?/p>

“過(guò)去是組團(tuán)社、地接社合作的模式，現(xiàn)在很多香港地接社直接跳過(guò)了組團(tuán)社，就在二手平臺(tái)或者短視頻平臺(tái)開(kāi)個(gè)賬號(hào)，線上引流?！?/p>

唐威打趣說(shuō)，低價(jià)團(tuán)也在進(jìn)化，從過(guò)去的BtoB模式，變成了直接面向游客的BtoC模式。

在唐威看來(lái)，短視頻平臺(tái)和二手交易平臺(tái)的興起，也給低價(jià)團(tuán)間接提供了新的獲客渠道。

同時(shí)唐威還提到，通過(guò)平臺(tái)引流不僅壓縮了地接社的渠道成本，也讓低價(jià)團(tuán)的收割更加精準(zhǔn)。

“以前香港的地接社，要跟內(nèi)地組團(tuán)社合作，渠道返點(diǎn)是少不了的，還要上下打點(diǎn)，各種公關(guān)費(fèi)用，現(xiàn)在這些都省了?！?/p>

“平臺(tái)后臺(tái)就能看到不同地區(qū)的游客數(shù)據(jù)、人群畫(huà)像?！碧仆f(shuō)，“哪個(gè)地方咨詢(xún)多、完播率高，轉(zhuǎn)化好，就把廣告投到哪里。”

如果某個(gè)地方已經(jīng)被“做爛”了，他們就會(huì)換一個(gè)地方繼續(xù)收割。

“內(nèi)地有上千個(gè)縣城，總有信息差、總會(huì)出現(xiàn)的新‘肥羊’?！?/p>

03

事實(shí)上，跳出3元游香港的事件之外，這幾年在國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)，由低價(jià)團(tuán)引發(fā)的負(fù)面輿情不在少數(shù)，尤其是在老年人群體中。

比如前段時(shí)間，北京市第二中級(jí)人民法院審結(jié)的一起老年人跟團(tuán)游猝死糾紛案件中：

六旬老人與親友一同報(bào)名旅游公司的北京五日游項(xiàng)目，在行程第三日凌晨旅行途中猝死，法院判決旅游公司承擔(dān)次要責(zé)任，賠償35萬(wàn)余元。

再比如去年2月份，一段視頻在社交平臺(tái)上廣泛傳播——為了逼迫游客購(gòu)物，導(dǎo)游把一車(chē)游客停在岷江附近的無(wú)人區(qū)，大雪天不讓離開(kāi)。

類(lèi)似事件幾乎每年都會(huì)出現(xiàn)，每次也都會(huì)迎來(lái)監(jiān)管和輿論的雙重施壓。

但令人迷惑的是，這種一眼虧本的低價(jià)團(tuán)卻始終野火燒不盡。

一個(gè)很重要的原因是，它背后的消費(fèi)人群還在迅速擴(kuò)大。

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，截至2025年末，我國(guó)60歲及以上人口已經(jīng)達(dá)到3.23億。

這意味著，中國(guó)每四個(gè)人里，就有一位是老年人。

再根據(jù)攜程的數(shù)據(jù)，截至2025年9月20日，平臺(tái)50歲及以上銀發(fā)人群旅游訂單同比增長(zhǎng)26%，高于其他年齡段人群，其中61至65歲增速達(dá)58%。

把這兩組數(shù)據(jù)結(jié)合起來(lái)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在旅游行業(yè)里，銀發(fā)群體正在成為增長(zhǎng)最快的客源之一。

類(lèi)似3元游香港這樣的低價(jià)團(tuán)，核心客群幾乎都是中老年游客。

而往往，這類(lèi)低價(jià)團(tuán)更容易下沉到縣城和三四線城市，因?yàn)樵谶@些地方，信息差依然存在。

對(duì)于很多下沉市場(chǎng)的老年人來(lái)說(shuō)，他們第一次出遠(yuǎn)門(mén)，對(duì)目的地沒(méi)有明確認(rèn)知，對(duì)低價(jià)團(tuán)的各種套路了解更少。

“很多老人只要聽(tīng)到‘包吃、包住、包車(chē)’，再加上一個(gè)極低的價(jià)格，就很容易吸引報(bào)名?！?/p>

A總直言，在不少中老年游客的邏輯里，團(tuán)費(fèi)越低越劃算。

“他們會(huì)覺(jué)得，反正最后都要花錢(qián)，那不如先把團(tuán)費(fèi)壓低，省下來(lái)的錢(qián)到時(shí)候買(mǎi)點(diǎn)特產(chǎn)，還能多帶點(diǎn)東西回去。”

這種消費(fèi)心態(tài)，又恰恰成了低價(jià)團(tuán)快速?gòu)?fù)制的溫床。

團(tuán)費(fèi)越壓越低，吸引力就越大，只要有人報(bào)名，后面的自費(fèi)項(xiàng)目、購(gòu)物返點(diǎn)就有機(jī)會(huì)賺回來(lái)。

于是，一種略顯諷刺的局面就出現(xiàn)了：

一邊是越來(lái)越多的銀發(fā)群體走出家門(mén)，成為旅游市場(chǎng)增長(zhǎng)最快的客源；另一邊，則是大量打著“超低價(jià)”“純玩團(tuán)”旗號(hào)的產(chǎn)品，不斷收割新游客。

從幾百元的出境團(tuán)，到幾十元的國(guó)內(nèi)游，再到如今在二手平臺(tái)上出現(xiàn)的“3元游香港”，價(jià)格越來(lái)越離譜，但模式始終沒(méi)有改變。

對(duì)低價(jià)團(tuán)背后的生意來(lái)說(shuō)，只要還有信息差存在，這個(gè)游戲就不會(huì)輕易結(jié)束。