文|Tess

公眾號(hào)| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

01

最近認(rèn)識(shí)了一位業(yè)務(wù)員小C，她在一家貿(mào)易公司工作，12年時(shí)間只做日本市場(chǎng)。

做過(guò)日本市場(chǎng)的人都知道，如果沒(méi)有當(dāng)?shù)厝吮硶?shū)，純靠開(kāi)發(fā)，其實(shí)挺難進(jìn)去的。很多人會(huì)覺(jué)得日本離中國(guó)近，文化相對(duì)接近，應(yīng)該很好開(kāi)發(fā)，但實(shí)際上，打入這個(gè)市場(chǎng)并不容易。

日本客戶對(duì)供應(yīng)商的要求很高，非?？粗丶?xì)節(jié)，追求穩(wěn)定性和長(zhǎng)期合作關(guān)系。很多人試了一兩年進(jìn)不去，就放棄了。

小C在這個(gè)市場(chǎng)里堅(jiān)持了12年，而且收獲頗豐。

她做的是一些貨值比較低的產(chǎn)品，比如帽子、圍巾、手套。有一個(gè)客戶，最早只下過(guò)3萬(wàn)美金的小訂單，九年之后，訂單規(guī)模做到200萬(wàn)美金。

她還有3位客戶，每一個(gè)的開(kāi)發(fā)周期都是五六年。相較于那些跟進(jìn)一年沒(méi)動(dòng)靜就放棄的業(yè)務(wù)員，小C的耐心非常好。

當(dāng)然，她也遇到過(guò)一些“快客戶”。

有的是熟人介紹，有的是展會(huì)上匹配度剛剛好，也有B2B網(wǎng)站上遇到的。不過(guò)這種快速成交的訂單通常都不大，比如B2B網(wǎng)站上成交的訂單，可能也就100頂帽子。

快速成交的訂單，一般都不會(huì)太大。

小C告訴我，開(kāi)發(fā)了這么多客戶，讓她印象最深的反而是那些被自己做死的客戶。

有一個(gè)客戶給了她20萬(wàn)美元的訂單，但是由于她的文件做錯(cuò)了，工廠按照文件執(zhí)行，最終導(dǎo)致了貨不對(duì)板。

雖然公司賠了錢(qián)給客戶，他們公司專(zhuān)門(mén)去日本登門(mén)道歉，每年去日本參展的時(shí)候，也會(huì)順便去拜訪這個(gè)客戶，但這個(gè)客戶再也沒(méi)有和他們合作。

我其實(shí)挺理解這個(gè)日本客戶，因?yàn)槲乙彩沁@種人。吃虧只吃一次，絕不會(huì)給別人第二次機(jī)會(huì)傷害自己。

小C還講過(guò)一個(gè)獲客失敗的案例。

他們公司曾經(jīng)在國(guó)內(nèi)某個(gè)B2B平臺(tái)開(kāi)了賬戶，每年28萬(wàn)的費(fèi)用，連續(xù)投了兩年，花了56萬(wàn)，最后的產(chǎn)出幾乎為0。

從此，她和公司很多人都對(duì)這些所謂的大平臺(tái)祛魅了。任憑平臺(tái)業(yè)務(wù)員說(shuō)得再天花亂墜，那些人再叫他們?nèi)ヅ嘤?xùn)，如何夸培訓(xùn)的效果，她也不信了。

很多人分享經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，往往只講漂亮的部分，但我覺(jué)得這種失敗案例同樣很有價(jià)值。

因?yàn)樵谡鎸?shí)工作中，我們不可能只成功不翻車(chē)。對(duì)多數(shù)人來(lái)說(shuō)，翻車(chē)的次數(shù)可能比成功還多。

02

這些客戶故事，就是一個(gè)業(yè)務(wù)員12年的真實(shí)軌跡。

我個(gè)人比較喜歡她第一部分的分享，估計(jì)很多人對(duì)第二部分的內(nèi)容可能更有吸引力。

在第二部分，她總結(jié)了三個(gè)自己使用頻率非常高的工作SOP。

這三件事，幾乎是每一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員都會(huì)遇到的問(wèn)題。

第一件事，是客戶提出要開(kāi)發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品的時(shí)候，如何篩選供應(yīng)商。

很多業(yè)務(wù)員遇到這種需求就開(kāi)始到處找工廠報(bào)價(jià)，最后被各種說(shuō)法弄得一頭霧水。但小C有一套自己的篩選邏輯，可以比較快地判斷哪些供應(yīng)商靠譜，哪些只是嘴上厲害。

第二件事，是如何在短時(shí)間內(nèi)快速了解一個(gè)自己不熟悉的產(chǎn)品。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員經(jīng)常會(huì)遇到這種情況，客戶突然問(wèn)一個(gè)產(chǎn)品，而你之前完全沒(méi)接觸過(guò)。小C會(huì)分享她是如何在很短時(shí)間內(nèi)把一個(gè)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、工藝以及關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)摸清楚。

第三件事，是如何做好一份合同，并提供合同模版。

她的思路其實(shí)挺有意思，不是單純寫(xiě)合同條款，而是通過(guò)梳理產(chǎn)品工藝，把可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)提前寫(xiě)進(jìn)合同，從而減少后期扯皮。

這些都是一個(gè)業(yè)務(wù)員做久了之后，在日常工作中慢慢沉淀出來(lái)、可以真正落地的方法。

這三點(diǎn)，在往期的分享中，有不同的嘉賓分享過(guò)，這次看看小C的方法和其他人有什么不同，

小C現(xiàn)在正好處在職業(yè)空檔期。

她這段時(shí)間有點(diǎn)閑，忽然想把這些年覺(jué)得比較有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)整理出來(lái)，分享給曾經(jīng)和自己一樣困惑過(guò)的外貿(mào)人，算是給一些新人撐一把小傘吧。

如果你也在做外貿(mào)，如果你也曾經(jīng)在開(kāi)發(fā)客戶、尋找供應(yīng)商、理解產(chǎn)品或者寫(xiě)合同的時(shí)候遇到過(guò)困惑，也許這場(chǎng)分享會(huì)對(duì)你會(huì)有一些啟發(fā)。

3月的club線下聚會(huì)將于2026年3月29日在深圳舉辦。

具體地址看1-43群的群通知。

分享主題：

花了9年，把客戶從3萬(wàn)刀做到200萬(wàn)刀
——一個(gè)業(yè)務(wù)員12年的客戶復(fù)盤(pán)

分享大綱

一、不同類(lèi)型的客戶開(kāi)發(fā)和跟進(jìn)

1、從小客戶做到大客戶（$3w-$200w）的9年
2、開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)達(dá)5–6年的客戶案例（3個(gè)客戶）
3、快速成交的客戶經(jīng)歷
4、把優(yōu)質(zhì)客戶做死的經(jīng)歷
5、投入56萬(wàn)，兩年內(nèi)產(chǎn)出幾乎為0的經(jīng)歷

二、3個(gè)高頻工作SOP

1、客戶提出新產(chǎn)品需求時(shí)，如何篩選供應(yīng)商？
2、如何在短時(shí)間內(nèi)快速了解一個(gè)不熟悉的產(chǎn)品？
3、如何通過(guò)梳理產(chǎn)品工藝，做好一份風(fēng)險(xiǎn)可控的合同？