剛剛過(guò)去的春節(jié)，擦窗機(jī)器人品牌灑拖經(jīng)歷了一年里最忙碌的日子。

灑拖山西的工廠，員工在產(chǎn)線上加班加點(diǎn)，成千上萬(wàn)臺(tái)擦窗機(jī)器人正滿負(fù)荷下線，浩浩蕩蕩地銷(xiāo)往全球52個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

這是灑拖創(chuàng)始人牛立群創(chuàng)業(yè)的第14個(gè)年頭。

14年前，這位曾在體制內(nèi)工作的年輕人，辭職創(chuàng)業(yè)，投身到一個(gè)當(dāng)時(shí)還并不為大眾所熟知的“清潔機(jī)器人”市場(chǎng)。如今，他將創(chuàng)立的灑拖家用擦窗機(jī)器人品牌做成細(xì)分領(lǐng)域的領(lǐng)軍者，年?duì)I收7億元，他的公司與產(chǎn)品甚至參與了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定。

他的創(chuàng)業(yè)故事，是一個(gè)關(guān)于做深行業(yè)、探索“科技平權(quán)”的樣本。

2012年，彼時(shí)出身警校、擁有一份令旁人艷羨的“鐵飯碗”工作的牛立群，因?yàn)閷?duì)自動(dòng)化技術(shù)的愛(ài)好，以及對(duì)清潔機(jī)器人前景的看好，他做出了一個(gè)大膽的決定：辭職，創(chuàng)辦一家機(jī)器人研發(fā)公司。

這個(gè)決定是先斬后奏的?！凹胰瞬煌?，我辭職了之后才告訴他們?！迸Ａ⑷夯貞浀?。

創(chuàng)業(yè)初期，牛立群一頭扎向清潔機(jī)器人類(lèi)目，產(chǎn)品線一度鋪得很寬。

為了養(yǎng)活研發(fā)團(tuán)隊(duì)，他不得不走了一條“曲線救國(guó)”的路，代理銷(xiāo)售掃地機(jī)器人等其他品牌產(chǎn)品，用做貿(mào)易賺來(lái)的利潤(rùn)，反哺清潔機(jī)器人的研發(fā)。

直到2017年，牛立群與一位行業(yè)大牛進(jìn)行了一次深度交流?！皩?duì)方提到擦玻璃是每個(gè)家庭的剛需，那么我們?yōu)槭裁床蝗ゴ蛟煲粋€(gè)世界第一？我才明白市場(chǎng)小根本就是借口?！弊源伺Ａ⑷簺Q定砍掉其他產(chǎn)品線，聚焦到一個(gè)極其細(xì)分、痛點(diǎn)極強(qiáng)的垂直領(lǐng)域——擦窗機(jī)器人。

牛立群介紹，垂直立面清潔的技術(shù)壁壘高于地面。掃地機(jī)器人可以靠重力壓在平面上行走，而擦窗機(jī)器人要面對(duì)的，是高空、低溫、復(fù)雜邊框和隨時(shí)可能發(fā)生的意外掉落等使用情境。

“用掃地機(jī)器人的思維做擦窗機(jī)器人，只能解決80%的問(wèn)題，剩下20%的痛點(diǎn)，比如冬天打滑、擦不干凈鳥(niǎo)屎，根本跨不過(guò)去?！迸Ａ⑷簭?qiáng)調(diào)。

為此，他帶領(lǐng)一支研發(fā)團(tuán)隊(duì)，扎進(jìn)了技術(shù)的“深水區(qū)”。

如今，灑拖擁有雙圓盤(pán)無(wú)履帶技術(shù)，讓機(jī)器在零度以下的玻璃上也能不打滑；產(chǎn)品有“雙吸盤(pán)設(shè)計(jì)+斷電吸附+安全繩”三重保障體系，為防掉落上了保險(xiǎn)；通過(guò)14年的數(shù)據(jù)積累和算法優(yōu)化，讓機(jī)器人的“大腦”在復(fù)雜環(huán)境中規(guī)劃出較高效的清潔路徑。

“這些技術(shù)，沒(méi)有兩三年時(shí)間，再?gòu)?qiáng)的團(tuán)隊(duì)也追不上。”牛立群說(shuō)。據(jù)其介紹，如今，灑拖已擁有上百項(xiàng)專(zhuān)利，其中多項(xiàng)為國(guó)際專(zhuān)利。

技術(shù)要轉(zhuǎn)化走入大眾市場(chǎng)的產(chǎn)品，必須跨越價(jià)格與價(jià)值的鴻溝。在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，擦窗機(jī)器人被視為高端消費(fèi)品，售價(jià)高達(dá)2000元以上，難以走入尋常百姓家。

2025年6月，灑拖把擦窗機(jī)器人的價(jià)格降了下來(lái)，推出了擦窗機(jī)器人T30，定價(jià)899元。

為什么現(xiàn)在能把擦窗機(jī)器人的價(jià)格降下來(lái)？灑拖的回答是“做減法”和“規(guī)模效應(yīng)”。

首先在設(shè)計(jì)端，砍掉花哨的App連接等冗余功能，聚焦核心清潔力，用戶只需一個(gè)遙控器即可操作。其次在技術(shù)端，用算法優(yōu)化替代傳感器堆砌，用更少的元器件實(shí)現(xiàn)更優(yōu)的效果。最后在供應(yīng)鏈，通過(guò)規(guī)模化采購(gòu)，降低整體成本。

“以前我們用5顆傳感器，現(xiàn)在用3顆加算法交叉驗(yàn)證，效果更好、成本更低?！迸Ａ⑷赫f(shuō)。

當(dāng)價(jià)格下來(lái)后，銷(xiāo)量隨之上漲。牛立群向《天下網(wǎng)商》提到，T30上市至今半年，銷(xiāo)量已完成年目標(biāo)的60%。在春節(jié)前的銷(xiāo)售旺季，電商平臺(tái)單日GMV（商品交易額）高達(dá)1700萬(wàn)元，工廠滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，全員上陣支援客服。年貨節(jié)這一個(gè)月的銷(xiāo)售額，就能占到全年銷(xiāo)量的30%~40%。

開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)后，灑拖開(kāi)展全球化布局。

目前，灑拖產(chǎn)品國(guó)內(nèi)外銷(xiāo)售占比約為7:3，在東歐、北歐等極寒地區(qū)市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)異。在俄羅斯，灑拖的圓盤(pán)擦窗機(jī)市場(chǎng)占有率第一；在歐洲，售價(jià)249歐元的機(jī)器，對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者而言，費(fèi)用遠(yuǎn)低于一次人工清潔。牛立群的目標(biāo)是未來(lái)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)達(dá)到5:5的均衡布局。

在渠道上，灑拖同樣表現(xiàn)亮眼，保持著穩(wěn)健的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。去年，灑拖榮獲了天貓“2026年度科技創(chuàng)新品牌獎(jiǎng)”，品牌影響力和市場(chǎng)表現(xiàn)雙豐收。牛立群強(qiáng)調(diào)，天貓不僅是銷(xiāo)售陣地，更是品牌陣地。

面對(duì)未來(lái)，牛立群有著清晰的規(guī)劃：技術(shù)上，持續(xù)投入曲面玻璃清潔等技術(shù)研發(fā)，下一代產(chǎn)品將實(shí)現(xiàn)跨窗戶越障功能；場(chǎng)景上，從家用擦窗延伸至商業(yè)玻璃幕墻、工業(yè)太陽(yáng)能光伏板清潔等領(lǐng)域，挖掘更大市場(chǎng)空間；行業(yè)層面，推動(dòng)全球標(biāo)準(zhǔn)制定，鞏固中國(guó)品牌在該品類(lèi)的話語(yǔ)權(quán)。

“真正的好的科技，一定是服務(wù)大眾的科技，核心是讓用戶省心、省力、省錢(qián)，”牛立群強(qiáng)調(diào)。

以下為天下網(wǎng)商和灑拖創(chuàng)始人牛立群的對(duì)話，經(jīng)編輯整理：

放棄鐵飯碗，奔向新目標(biāo)

天下網(wǎng)商：在2012年，你看到了哪些機(jī)會(huì)，從而辭職創(chuàng)業(yè)？

牛立群：最根本的動(dòng)力還是源于熱愛(ài)。我大學(xué)選擇了警官學(xué)校，畢業(yè)后第一份工作是警察，那是長(zhǎng)輩眼中極其標(biāo)準(zhǔn)、安穩(wěn)的“鐵飯碗”。但在實(shí)現(xiàn)了父母的期待、進(jìn)入這種極度穩(wěn)定的生活后，我內(nèi)心深處對(duì)自動(dòng)化技術(shù)的癡迷開(kāi)始復(fù)蘇。

2012年前后，全世界都還沒(méi)有成熟的擦窗機(jī)器人，家家戶戶還在辛苦地手動(dòng)擦窗。當(dāng)時(shí)我萌生了一個(gè)念頭，想把自動(dòng)擦窗的想法變成現(xiàn)實(shí)。

我的邏輯很簡(jiǎn)單：如果人的一生中，能用10年、20年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間，在整個(gè)人類(lèi)的生活環(huán)境中留下一點(diǎn)痕跡，讓某個(gè)特定場(chǎng)景因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品而發(fā)生改變，這本身就是一件極具意義的事情。

天下網(wǎng)商：最開(kāi)始創(chuàng)業(yè)投入了多少資金做這件事？

牛立群：當(dāng)時(shí)湊了100萬(wàn)。

天下網(wǎng)商：辭職后就確定做擦窗機(jī)器人嗎，中間是否嘗試過(guò)其他產(chǎn)品？

牛立群：最開(kāi)始，我們一心撲在擦窗機(jī)器人上，但幾乎沒(méi)有一項(xiàng)嘗試是成功的。在那段摸索期，我們經(jīng)歷了一系列波折：機(jī)器不好用、頻繁掉落、技術(shù)難以攻克；再加上當(dāng)時(shí)的擦窗機(jī)器人市場(chǎng)規(guī)模極小，用戶認(rèn)可度低，我陷入了極度的自我懷疑。

我也“走過(guò)彎路”，嘗試過(guò)研發(fā)吸塵器、掃地機(jī)等一系列清潔產(chǎn)品。但經(jīng)過(guò)這一圈的跨界嘗試，我們發(fā)現(xiàn)地面清潔賽道雖然市場(chǎng)大，但已經(jīng)陷入了嚴(yán)重的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，不再有新企業(yè)的空間。最終，我們決定回歸初心，重新聚焦回擦窗機(jī)器人。

創(chuàng)業(yè)是“九九八十一難”，咬牙也要堅(jiān)持

天下網(wǎng)商：您之前說(shuō)最開(kāi)始創(chuàng)業(yè)遇到了挺大的挫折，當(dāng)時(shí)開(kāi)店，收入連導(dǎo)購(gòu)的工資都發(fā)不起，有想過(guò)放棄嗎？

牛立群：創(chuàng)業(yè)從來(lái)都是九九八十一難。我們?cè)假Y金根本無(wú)法支撐龐大的研發(fā)開(kāi)支，為了活下去，我不得不采取“以貿(mào)易養(yǎng)研發(fā)”的策略，通過(guò)代理掃地機(jī)器人及其他產(chǎn)品的貿(mào)易來(lái)獲取利潤(rùn)，用這些錢(qián)反哺擦窗機(jī)器人的研發(fā)。

我認(rèn)為首先要有夢(mèng)想，我們的夢(mèng)想是把擦窗機(jī)器人做到世界第一。其次要有堅(jiān)持夢(mèng)想的力量。研發(fā)一旦開(kāi)始就不能斷，斷了就得從頭再來(lái)，所以你只能咬牙堅(jiān)持。

天下網(wǎng)商：創(chuàng)業(yè)10多年，遇到過(guò)哪些至暗時(shí)刻？

牛立群：2016年，我們庫(kù)房發(fā)生了一次火災(zāi)。當(dāng)時(shí)產(chǎn)品、售后備件，全都在庫(kù)房里，一夜之間基本燒光了。那是第一次真正感受到什么叫“歸零”。

第二次，在2020年到2022年，供應(yīng)鏈斷了，但研發(fā)不能停，但只有投入沒(méi)有產(chǎn)出。產(chǎn)品生產(chǎn)不出來(lái)，物流也中斷了，訂單有、貨發(fā)不出去，收入幾乎是斷崖式歸零。那個(gè)時(shí)候是挺致命的，只有錢(qián)出去，沒(méi)有錢(qián)回來(lái)。這是創(chuàng)業(yè)以來(lái)壓力最大的時(shí)期。

天下網(wǎng)商：壓力大的時(shí)候，你如何排解？

牛立群：跑步。2021年的時(shí)候我養(yǎng)成了每天跑步的習(xí)慣，現(xiàn)在也堅(jiān)持每天跑步5公里。

5個(gè)工廠全線趕工，春節(jié)前一天單平臺(tái)賣(mài)了1700萬(wàn)元

天下網(wǎng)商：春節(jié)大掃除是清潔品類(lèi)的重要銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)，灑拖的銷(xiāo)量怎么樣？有多火爆？

牛立群：我們?yōu)⑼掀煜碌?個(gè)工廠在春節(jié)期間處于全線趕工狀態(tài)，為了確保產(chǎn)品能如期交付，工人們每天都在加班加點(diǎn)。

在銷(xiāo)售和服務(wù)端，客服的單人日接待量已達(dá)到極限，前臺(tái)和內(nèi)勤人員都全員上崗支援客服接待。這種繁忙不僅源于新機(jī)器的銷(xiāo)售火爆，還因?yàn)榇罅坷嫌脩糈s在年前大掃除時(shí)，集中選購(gòu)玻璃水、清潔布等配套耗材?？梢哉f(shuō)，從生產(chǎn)線到服務(wù)一線，整個(gè)公司都在為春節(jié)行情全力沖刺。

天下網(wǎng)商：國(guó)內(nèi)都是直銷(xiāo)還是有經(jīng)銷(xiāo)商，線上平臺(tái)銷(xiāo)售占比如何？

牛立群：我們基本都是線上直銷(xiāo)為主，線上渠道銷(xiāo)售占到90%，主要做天貓、京東、抖音，線下部分主要在綜合電器城。

天貓對(duì)我們來(lái)說(shuō)不僅是銷(xiāo)售陣地，更是品牌陣地。品牌地位的確立，很大程度上靠天貓。我們之前和天貓的機(jī)緣是寶藏新品牌，2025年四季度開(kāi)始把天貓的權(quán)重提起來(lái)，現(xiàn)在增長(zhǎng)不錯(cuò)。

天下網(wǎng)商：對(duì)于擦窗機(jī)器人等清潔品類(lèi)，每年有幾個(gè)銷(xiāo)量爆發(fā)節(jié)點(diǎn)？

牛立群：我們目前有四個(gè)核心的爆發(fā)節(jié)點(diǎn)。首先是春節(jié)后的“38女王節(jié)”，這是年后首個(gè)較大的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。其次是年中的“618”大促，作為電商全平臺(tái)的重要促銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)。進(jìn)入第四季度迎來(lái)“雙11”大促，而緊隨其后的“年貨節(jié)”直至春節(jié)前，則是全年最旺的時(shí)期。由于年前大掃除、擦窗戶是國(guó)人的傳統(tǒng)，有剛性需求，這段時(shí)間產(chǎn)品需求會(huì)迎來(lái)最為集中的爆發(fā)。

天下網(wǎng)商：年貨節(jié)到春節(jié)這個(gè)節(jié)點(diǎn)，銷(xiāo)量會(huì)占到全年幾成？

牛立群：年貨節(jié)開(kāi)始后1個(gè)月，大概能占到銷(xiāo)量3成左右。在2026年農(nóng)歷春節(jié)前夕，單個(gè)電商平臺(tái)單日GMV做到了1700萬(wàn)。

研發(fā)專(zhuān)利，建起核心壁壘

天下網(wǎng)商：你們是垂直立面清潔的代表品牌，后續(xù)會(huì)擴(kuò)展到地面清潔嗎？

牛立群：我們始終堅(jiān)持深耕垂直立面清潔領(lǐng)域，因?yàn)槲覀冇虚L(zhǎng)達(dá)14年的技術(shù)儲(chǔ)備。雖然垂直立面與地面清潔在表面上看起來(lái)相似，但核心技術(shù)邏輯完全不同，尤其是在力的管理和接觸點(diǎn)控制上，垂直立面的技術(shù)要求超過(guò)地面。

從行業(yè)現(xiàn)狀來(lái)看，地面清潔賽道目前的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，有科沃斯、石頭、追覓、云鯨等品牌，即便是以我的專(zhuān)業(yè)眼光來(lái)看，也很難拆解出誰(shuí)的產(chǎn)品具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

我們此前沒(méi)有涉足地面清潔領(lǐng)域，在這一紅海市場(chǎng)并不具備先發(fā)優(yōu)勢(shì)，所以我們會(huì)繼續(xù)發(fā)揮在垂直立面細(xì)分領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)。

天下網(wǎng)商：如何看待現(xiàn)在眾多掃地機(jī)器人廠商也在開(kāi)展擦窗機(jī)器人業(yè)務(wù)？

牛立群：很多品牌目前在研發(fā)中存在慣性思維，典型表現(xiàn)就是直接搬用掃地機(jī)器人的技術(shù)路徑來(lái)解決擦窗場(chǎng)景。雖然表面上看都是“兩個(gè)輪子帶塊布”，但在實(shí)際應(yīng)用中，這種路徑依賴會(huì)產(chǎn)生難以調(diào)和的底層邏輯沖突。

在垂直立面清潔中，核心挑戰(zhàn)在于“力的管理”。掃地機(jī)器人在地面行走靠重力壓住輪子，抓地力很強(qiáng)；但擦窗機(jī)器人由于處于垂直面，如果想擦得干凈，抹布對(duì)玻璃的壓力就必須足夠大。但一旦抹布?jí)毫^(guò)大，分配給輪子的抓地力就會(huì)減弱，導(dǎo)致機(jī)器只能吸附卻無(wú)法行走。

為了保證行走，這類(lèi)機(jī)器通常不得不將80%的力分配給輪子，導(dǎo)致抹布對(duì)玻璃的壓力極小，僅能處理表面浮塵，一旦遇到鳥(niǎo)屎或頑固污漬，基本無(wú)法擦凈。

另一個(gè)致命傷在于環(huán)境適應(yīng)性。室內(nèi)地面溫度通常在0度以上，但擦窗需求在北方冬季非常旺盛。掃地機(jī)器人多采用橡膠履帶設(shè)計(jì)，這種材料在0度以下會(huì)迅速變硬，在光滑的玻璃上容易打滑。

我們的產(chǎn)品之所以能在俄羅斯等高緯度市場(chǎng)做到占有率第一，就是因?yàn)槲覀儾捎昧巳佑|面的圓盤(pán)設(shè)計(jì)，摒棄了履帶，不僅清潔力更強(qiáng)，而且在嚴(yán)寒環(huán)境下依然能穩(wěn)健作業(yè)。

不同的細(xì)分場(chǎng)景必須配套專(zhuān)有的技術(shù)方案。雖然沿用舊經(jīng)驗(yàn)?zāi)芙鉀Q80%的問(wèn)題，但剩下的20%核心痛點(diǎn)，即那些決定用戶體驗(yàn)的“Bug”，是無(wú)法靠路徑依賴跨越的。

天下網(wǎng)商：作為深耕垂直立面領(lǐng)域14年的專(zhuān)家，灑拖有上百項(xiàng)專(zhuān)利，這些專(zhuān)利布局在哪些核心技術(shù)領(lǐng)域？

牛立群：安全始終是我們關(guān)注的核心。我們研發(fā)了雙吸盤(pán)防掉落技術(shù)，相當(dāng)于提供了“雙保險(xiǎn)”。過(guò)去單吸盤(pán)設(shè)計(jì)無(wú)論算法如何精密，仍難免會(huì)有意外發(fā)生，只能靠安全繩做最后補(bǔ)救。我們的技術(shù)路線是，即便其中一個(gè)吸盤(pán)意外泄壓，另一個(gè)吸盤(pán)依然能產(chǎn)生足夠的吸力牢牢抓緊玻璃，從物理結(jié)構(gòu)上確保了高空作業(yè)的絕對(duì)安全。

在行走與清潔效率上，我們自主研發(fā)了雙圓盤(pán)行走方式。這種設(shè)計(jì)的優(yōu)勢(shì)在于摒棄了履帶，讓機(jī)器的吸附壓力直接轉(zhuǎn)化為對(duì)玻璃表面的摩擦力。因?yàn)闆](méi)有了履帶的中轉(zhuǎn)，所有吸力都直接作用于清潔過(guò)程，清潔效果比傳統(tǒng)的履帶式機(jī)器更加出色。

針對(duì)行業(yè)普遍存在的邊緣清潔難題，我們研發(fā)了雙旋轉(zhuǎn)貼邊技術(shù)。通過(guò)讓清潔盤(pán)略大于機(jī)身約1厘米、布質(zhì)全包裹的設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)貼邊覆蓋率。這種設(shè)計(jì)既能深入縫隙把玻璃膠條處的污垢擦洗干凈，又因?yàn)椴济娴木彌_保護(hù)，不會(huì)出現(xiàn)損傷或“啃咬”膠條的現(xiàn)象，兼顧了清潔力度與器械安全。

此外，我們?cè)诩?xì)節(jié)上也做了大量創(chuàng)新，比如在清潔盤(pán)與抹布之間引入了真空吸附內(nèi)腔。當(dāng)玻璃表面存在細(xì)小石子或顆粒時(shí)，機(jī)器會(huì)通過(guò)內(nèi)腔吸力直接將其帶走，避免石子裹挾在抹布中反復(fù)摩擦，從根本上杜絕了劃傷玻璃的風(fēng)險(xiǎn)。

天下網(wǎng)商：除了垂直立面，擦窗機(jī)器人可以在曲面、弧形玻璃上運(yùn)行嗎？

牛立群：我們的最新產(chǎn)品已經(jīng)能夠成熟地解決水平、垂直立面以及15°到45°斜面的清潔難題。但目前市面上絕大部分擦窗機(jī)器人，包括我們的產(chǎn)品在內(nèi)，暫時(shí)都還無(wú)法處理弧形玻璃。

針對(duì)弧形表面的清潔，是我們下一代產(chǎn)品的核心研發(fā)方向?；⌒尾Ａ婕皬?fù)雜的角度適應(yīng)問(wèn)題，我們計(jì)劃在下一階段實(shí)現(xiàn)技術(shù)突破，攻克特定弧度下的吸附與行走難題，從而進(jìn)一步拓寬擦窗機(jī)器人的應(yīng)用場(chǎng)景。

天下網(wǎng)商：當(dāng)資金實(shí)力更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用價(jià)格戰(zhàn)等方式，灑拖如何保證不被拖垮？

牛立群：我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在三個(gè)方面。首先是核心算法帶來(lái)的技術(shù)壁壘。我們的擦窗機(jī)器人經(jīng)過(guò)了百萬(wàn)臺(tái)級(jí)別的市場(chǎng)投放和數(shù)據(jù)訓(xùn)練，這讓它變得更加“聰明”。這種算法的迭代，必須經(jīng)歷長(zhǎng)周期的訓(xùn)練與磨合，不是短期靠砸錢(qián)就能解決的。

其次是全產(chǎn)業(yè)鏈的團(tuán)隊(duì)壁壘。我們覆蓋了從研發(fā)、供應(yīng)鏈管理到生產(chǎn)制造、再到后端銷(xiāo)售的全鏈條，在自主研發(fā)的基礎(chǔ)上，保證品質(zhì)控制的穩(wěn)定和銷(xiāo)售渠道的順暢。

最后是品牌與口碑。通過(guò)多年的積累，我們有種子用戶和忠實(shí)粉絲，在消費(fèi)者心中建立了品牌認(rèn)可度。

“三板斧”把價(jià)格打下來(lái)，產(chǎn)品進(jìn)入千家萬(wàn)戶

天下網(wǎng)商：灑拖深耕擦窗機(jī)器人十多年，這些年感受到哪些變化？

牛立群：這些年變化挺大的。掃地機(jī)器人和擦窗機(jī)器人常被歸為“懶人經(jīng)濟(jì)”家電或“家務(wù)機(jī)器人”，但在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，這兩個(gè)品類(lèi)的底層邏輯和發(fā)展路徑完全不同。

掃地機(jī)器人本質(zhì)上是“消費(fèi)升級(jí)”的產(chǎn)物，它追求的是高頻的生活改善。大家覺(jué)得四五千塊錢(qián)買(mǎi)個(gè)掃地機(jī)很值，是因?yàn)樗刻於荚诠ぷ?，產(chǎn)品價(jià)值與使用次數(shù)直接掛鉤。

擦窗機(jī)器人的工具屬性更強(qiáng)，且具有不可替代的剛需性。尤其在高層住宅普及的今天，很多窗戶人工夠不到，必須依靠機(jī)器人。

過(guò)去，擦窗機(jī)器人是有錢(qián)人的“玩具”，像我們5年前的高端款賣(mài)到2580元，用戶會(huì)衡量，一年只用幾次，與請(qǐng)家政相比是否劃算。但當(dāng)我們把價(jià)格定義在899元這類(lèi)千元級(jí)檔位后，邏輯變了。用戶發(fā)現(xiàn)買(mǎi)一臺(tái)機(jī)器的錢(qián)，給自家、父母家和親戚家擦幾次，請(qǐng)家政的成本瞬間就收回來(lái)了，甚至還有人拿去出租賺錢(qián)。

一旦跨過(guò)了這個(gè)“性價(jià)比紅利點(diǎn)”，受眾群體會(huì)呈幾何倍數(shù)增長(zhǎng)。所以，擦窗機(jī)器人的核心價(jià)值區(qū)間就在千元左右，讓用戶覺(jué)得“一次回本、不用考慮”，這才是它真正走向千家萬(wàn)戶的路徑。

天下網(wǎng)商：當(dāng)擦窗機(jī)器人價(jià)格打到899元后，銷(xiāo)量怎么樣？

牛立群：今年這款T30爆品是我們?cè)?025年6月新推出的，一上市就賣(mài)爆了。大家普遍反饋性價(jià)比極高，老用戶的轉(zhuǎn)介紹率也高，目前工廠端是供不應(yīng)求的狀態(tài)。

我們并不是第一天做擦窗機(jī)器人，過(guò)去幾年我們一直深耕這個(gè)賽道，但以往產(chǎn)品的售價(jià)大都在1580元甚至2580元。雖然技術(shù)在不斷迭代，但由于價(jià)格門(mén)檻較高，市場(chǎng)始終沒(méi)有出現(xiàn)像今年899元這樣規(guī)?；谋l(fā)。這次定價(jià)策略的調(diào)整，徹底引爆了長(zhǎng)期積累的技術(shù)紅利，讓擦窗機(jī)器人真正從少數(shù)人的嘗鮮品變成了大眾家庭的剛需工具。

天下網(wǎng)商：從2580的價(jià)格下探到899元，這其中灑拖做了哪些核心改變？

牛立群：我們?cè)诔杀究刂粕系耐黄疲诵脑谟诰珳?zhǔn)的“減法”與深厚的技術(shù)積淀，主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：

第一，我們?cè)谠O(shè)計(jì)階段砍掉了花哨且冗余的功能。擦窗機(jī)器人本質(zhì)上是工具，很多像APP互聯(lián)這類(lèi)聽(tīng)起來(lái)很智能、實(shí)則使用率低，增加成本和操作復(fù)雜度。通過(guò)讓產(chǎn)品回歸工具屬性，我們從設(shè)計(jì)源頭剔除了不必要的成本。

第二，我們通過(guò)算法優(yōu)化實(shí)現(xiàn)了元器件的減法。以前為了實(shí)現(xiàn)某個(gè)功能，可能需要堆砌五六顆傳感器，這本質(zhì)上是研發(fā)偷懶的表現(xiàn)?，F(xiàn)在憑借多年的技術(shù)沉淀，我們利用更復(fù)雜的算法、交叉驗(yàn)證技術(shù)和自研模型，僅用3顆傳感器就能達(dá)到甚至超過(guò)以往6顆的效果。雖然算法變復(fù)雜了，但硬件成本實(shí)實(shí)在在地降了下來(lái)。

第三，規(guī)模效應(yīng)帶來(lái)的供應(yīng)鏈紅利。T30這款產(chǎn)品從立項(xiàng)開(kāi)始，我們的目標(biāo)就是年銷(xiāo)量300萬(wàn)臺(tái)。這種體量與30萬(wàn)臺(tái)相比，具有量級(jí)上的供應(yīng)鏈議價(jià)權(quán)。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，我們將成本都聚焦在核心功能上，通過(guò)“去冗余、強(qiáng)算法、大規(guī)?！边@三板斧，把性價(jià)比做到了極致。

天下網(wǎng)商：T30目標(biāo)年銷(xiāo)300萬(wàn)臺(tái)，目前上市半年，目標(biāo)完成度有多少？

牛立群：T30已經(jīng)達(dá)成了60%的目標(biāo)，預(yù)計(jì)在2026年618期間達(dá)成年銷(xiāo)300萬(wàn)臺(tái)的目標(biāo)。

“希望在山西做出世界第一品牌”

天下網(wǎng)商：灑拖組建了一支研發(fā)團(tuán)隊(duì)，您剛介紹說(shuō)團(tuán)隊(duì)不少成員來(lái)自名校，如何吸引并留住這批高科技人才？

牛立群：首先我們團(tuán)隊(duì)有一個(gè)使命，那就是在深圳等一線城市做出一家世界第一的企業(yè)并不稀奇，但在山西打造出擦窗機(jī)器人的全球領(lǐng)軍品牌，這件事的意義感和成就感無(wú)可比擬。當(dāng)團(tuán)隊(duì)有了“在山西干出世界第一”的共同使命，大家的心就很齊，這是最根本的凝聚力。

其次是深度的“校企互動(dòng)”。山西并不缺人才，太原理工、山西大學(xué)等高校底蘊(yùn)深厚，只是過(guò)去缺乏輕工業(yè)平臺(tái)?，F(xiàn)在我們與高校建立了緊密的合作，很多優(yōu)秀學(xué)子在校期間就進(jìn)入灑拖實(shí)習(xí)。今年計(jì)劃再補(bǔ)充100人的研發(fā)力量。

最后是堅(jiān)持“長(zhǎng)期主義”的人才培養(yǎng)。我們招聘研發(fā)人員，不要求應(yīng)屆生立刻就能產(chǎn)出巨大價(jià)值，而是奔著3到5年的培養(yǎng)周期。在我們的體系里，目標(biāo)只有一個(gè)：成為垂直立面清潔領(lǐng)域的頭部專(zhuān)業(yè)品牌。

我們團(tuán)隊(duì)可能在別的領(lǐng)域不是最強(qiáng)的，但聊起擦窗機(jī)器人，我們一定是最專(zhuān)業(yè)的那一群人。這種專(zhuān)業(yè)深度的沉淀，讓我們?cè)谔瓨?gòu)筑起了一座無(wú)法被輕易挖走的“人才高地”。

天下網(wǎng)商：公司整體工作節(jié)奏是怎樣的？

牛立群：我們推行的是一種“非內(nèi)卷式”的創(chuàng)新環(huán)境，朝九晚六的作息，加班在這里非常少見(jiàn)。我認(rèn)為，真正的創(chuàng)新思維是在放松狀態(tài)下激發(fā)出來(lái)的，靠“卷”出來(lái)的只能是低端的重復(fù)勞動(dòng)，我們要的是靠原創(chuàng)力驅(qū)動(dòng)的先進(jìn)生產(chǎn)力。

天下網(wǎng)商：你覺(jué)得擦窗機(jī)器人最大的壁壘和束縛條件是什么？

牛立群：擦窗機(jī)器人最大的壁壘，在于如何平衡四個(gè)核心維度：行走穩(wěn)定性、清潔效果、作業(yè)效率以及成本控制。

如果不計(jì)成本，我們當(dāng)然能做出性能極其卓越的產(chǎn)品。但這就涉及到一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，目前請(qǐng)人工擦窗可能只需要300元，如果我們?yōu)榱硕哑鰝鞲衅骱退惴?，做出一個(gè)售價(jià)1萬(wàn)塊的機(jī)器人，即便它功能再?gòu)?qiáng)，也失去了存在的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

這就像我們?cè)跂|南亞市場(chǎng)面臨的情況，當(dāng)?shù)毓蛡騻蛉说某杀竞艿?，萬(wàn)元機(jī)器根本無(wú)法生存。

我始終認(rèn)為，真正好的科技一定是服務(wù)于大眾的，而“低成本化”是服務(wù)大眾的前提。如果成本居高不下，科技就只能永遠(yuǎn)停留在實(shí)驗(yàn)室階段。

我們做擦窗機(jī)器人，目標(biāo)就是走入千家萬(wàn)戶。在這個(gè)過(guò)程中，客戶會(huì)理性衡量性價(jià)比，核心邏輯就是6個(gè)字：省心、省力、省錢(qián)。站在消費(fèi)者的視角，如果不能讓他們感知到這6個(gè)字的價(jià)值，再高端的技術(shù)也無(wú)法大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化。只有解決好成本與性能的平衡，科技才能真正改變普通人的生活。

天下網(wǎng)商：算法是灑拖的核心優(yōu)勢(shì)，在當(dāng)前AI大模型席卷各行各業(yè)的情況下，對(duì)擦窗機(jī)器人這個(gè)品類(lèi)會(huì)有顛覆性革新嗎？

牛立群：AI大模型的發(fā)展確實(shí)會(huì)對(duì)行業(yè)產(chǎn)生促進(jìn)作用，但要實(shí)現(xiàn)顛覆性的改變還需要一段時(shí)間。一個(gè)產(chǎn)業(yè)的形成是多維度循序漸進(jìn)的過(guò)程，就像在過(guò)去，我們五代產(chǎn)品的“小步迭代”，其難點(diǎn)在于我們要在有限硬件條件下做嵌入式算法優(yōu)化。因?yàn)椴链皺C(jī)器人更接近于“具身智能”的范疇，作為動(dòng)態(tài)智能體，它在感知、學(xué)習(xí)和決策的過(guò)程中，不僅需要算法的持續(xù)優(yōu)化，還深度受限于硬件傳感器、材料科學(xué)以及成本控制等諸多現(xiàn)實(shí)因素。

天下網(wǎng)商：現(xiàn)在仿生技術(shù)很火熱，也有廠商用到了清潔產(chǎn)品上，未來(lái)灑拖會(huì)投入到研發(fā)中嗎？

牛立群：我們正在研發(fā)的下一代產(chǎn)品，核心思路是把行走和越障這種多模態(tài)方式融入進(jìn)來(lái)。目前的擦窗機(jī)器人還只能在一面窗戶上作業(yè)，沒(méi)辦法實(shí)現(xiàn)跨窗清潔。我們要在這一塊突破，融入機(jī)械臂和矩陣智能，讓機(jī)器人能夠?qū)崿F(xiàn)跨窗框移動(dòng)。

同時(shí)，我們聚焦垂直立面清潔，先從家用切入，完成之后會(huì)衍生到商業(yè)玻璃幕墻，再延伸到工業(yè)場(chǎng)景，比如太陽(yáng)能光伏板的清潔。

擦窗機(jī)器人未來(lái)還有99%的增長(zhǎng)空間

天下網(wǎng)商：目前公司產(chǎn)品出海到了多少國(guó)家？

牛立群：已經(jīng)進(jìn)入了52個(gè)國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)，目前來(lái)看，歐洲市場(chǎng)表現(xiàn)最好，我們已經(jīng)在法蘭克福成立了運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)歐洲市場(chǎng)。在俄羅斯，我們的圓盤(pán)機(jī)在零度以下環(huán)境中運(yùn)行更穩(wěn)定、適應(yīng)性更強(qiáng)，所以在俄羅斯市場(chǎng)市場(chǎng)份額最高。

天下網(wǎng)商：海外消費(fèi)者對(duì)這個(gè)品類(lèi)的接受度如何？

牛立群：國(guó)外的接受速度比國(guó)內(nèi)慢。海外消費(fèi)者更多還停留在傳統(tǒng)的清潔方式——用刮條、用報(bào)紙，或者那種磁吸的、手動(dòng)的方式。

一個(gè)行業(yè)或一個(gè)品類(lèi)要起來(lái)，需要多個(gè)品牌一起去教育市場(chǎng)。國(guó)外目前只有一兩個(gè)廠家在做，不像國(guó)內(nèi)有這么多品牌一起參與。

我不擔(dān)心大廠進(jìn)來(lái)，做的人越多，品類(lèi)才越有可能成為一個(gè)主流品類(lèi)。我們做的是創(chuàng)新的事情，是從0到1的過(guò)程，需要形成共識(shí)、需要教育市場(chǎng)，進(jìn)來(lái)的廠家越多，市場(chǎng)教育就越短。

天下網(wǎng)商：你覺(jué)得現(xiàn)在擦窗機(jī)器人滲透率有多少，未來(lái)還有多少增長(zhǎng)空間？

牛立群：現(xiàn)在國(guó)內(nèi)滲透率1%都不到，未來(lái)還有99%的增長(zhǎng)空間。