在2024年5月開出中國第7家店——南京店后，近兩年無新店開出的開市客（Costco），終于傳出要再拓店的信息。3月12日，泉州市屬國企泉州城建集團(tuán)發(fā)文稱，已與開市客積極洽談，圍繞開市客落地泉州等事宜達(dá)成初步合作意向。如進(jìn)展順利，開市客將在泉州開出其福建首店，該店有望落址于“市井十洲城”項(xiàng)目。

開市客于2019年正式進(jìn)入中國上海開出第一家店，目前，其在上海、蘇州、寧波、杭州、南京、深圳6座城總計(jì)開出了7家店。它的中國“起始”是圍繞著長江城市帶在做布局。

然而，在開市客中國上海首店“一炮而紅”后，其后續(xù)的跨城拓店，尤其是在長江流域其他一些城市所開店的業(yè)績似乎沒有達(dá)到預(yù)期。以至于到現(xiàn)在，許多一線市場人士都對開市客的中國發(fā)展前景表示悲觀。

“我覺得開市客在中國真的很難與山姆競爭?！庇幸痪€市場人士對《商業(yè)觀察家》稱，“開市客現(xiàn)在面臨的問題是：會員規(guī)模與供應(yīng)鏈建設(shè)之間，到底是先有雞，還是先有蛋的問題?！?/p>

當(dāng)下，開市客與山姆的會員數(shù)差距比較大了。到2025年年末，山姆中國的付費(fèi)會員數(shù)超過了1070萬（不到1080萬），千萬級的付費(fèi)會員規(guī)模讓山姆已經(jīng)能“媲美”中國的主流電商平臺。

而巨大的會員規(guī)模落差之下，在有山姆存在的情況之下，開市客各方面的成本也將可能會更高，包括會員拓展、供應(yīng)鏈架設(shè)、前置倉網(wǎng)絡(luò)的鋪設(shè)，以及市場定價(jià)能力的建設(shè)。

以會員拓展為例，在進(jìn)入中國市場后，開市客的長江城市帶布局策略，就被山姆“抄了后路”——未來要走的路。近些年來，山姆密集在華東長江城市帶開店布局，極大地壓縮了開市客華東長江城市帶的會員拓展空間。

由此，商業(yè)模型高度相似的兩家企業(yè)——開市客與山姆都做中產(chǎn)家庭用戶群、都是做付費(fèi)會員制業(yè)態(tài)、都是經(jīng)營美式“倉儲式大型賣場”的外資零售公司。在會員規(guī)模已形成巨大差距的情況下，開市客能不能反超山姆，是被眾多市場人士所看低的。

基于此，《商業(yè)觀察家》近期也訪問了許多一線市場人士，我們想聽聽他們口中，開市客的問題與劣勢在哪？

《商業(yè)觀察家》總結(jié)了以下三塊內(nèi)容。

一

便利性不足

表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一個(gè)是門店選址，倉儲會員店是做“中產(chǎn)富人生意”，富人的居住空間更大，他們的居住空間率先升級了，近些年來的“富人區(qū)”就主要“冒出”在一些城市新區(qū)，及環(huán)境好的“城郊”地帶，他們不再居住在中心城區(qū)的“老破小”。

但這樣的富人“新址”，很多都已經(jīng)被山姆搶先占據(jù)了，山姆的門店離這些富人區(qū)更近，而更近就帶來了更大的購物便利性。

需要重點(diǎn)說下“居住空間”，居住空間是倉儲會員店這門生意能否做大的一個(gè)很關(guān)鍵的核心要素。居住空間大，消費(fèi)者家里就能存放更多商品，人們才會去購買大包裝商品，才會到倉儲會員店去采購，倉儲會員店做的是大包裝、高客單價(jià)的售賣模型。

居住升級，人們會更想要更高品質(zhì)的商品，而倉儲會員店是做商品品質(zhì)升級。

居住環(huán)境更好的“城郊”居住空間，也意味著周邊的商業(yè)配套沒有那么“便利”，品質(zhì)商業(yè)配套不足，那么，在選擇更少的情況下，零售商就有更大機(jī)會要求當(dāng)?shù)仡櫩拖雀顿M(fèi)購買會員再購物，進(jìn)而讓顧客養(yǎng)成付費(fèi)購買會員的習(xí)慣。而如果當(dāng)?shù)赜泻芏噙x擇時(shí)，就可能會有更多消費(fèi)者對付費(fèi)購買會員（“購物資格”）產(chǎn)生排斥。

除了“居住空間”的便利性不夠外，開市客的另一塊便利性缺失，就是沒有架構(gòu)出前置倉網(wǎng)絡(luò)。無法為會員顧客提供更好的1小時(shí)達(dá)到家服務(wù)。

小時(shí)達(dá)到家服務(wù)會倉儲會員店帶來的一個(gè)核心價(jià)值是，提升了會員的購物頻次，而更高的頻次就會帶來更好的會員續(xù)卡率。

那為什么開市客現(xiàn)在很難架構(gòu)出前置倉網(wǎng)絡(luò)？

有市場人士對《商業(yè)觀察家》稱：“要架構(gòu)出前置倉網(wǎng)絡(luò)，需要大量的人，需要很大的成本，尤其是會員規(guī)模很小的時(shí)候?！?/p>

二

頭部供應(yīng)鏈

有市場人士對《商業(yè)觀察家》稱：“從長遠(yuǎn)來看，開市客的中國供應(yīng)鏈不是特別大的問題，它的供應(yīng)商一定會陪跑。就像山姆中國前十幾年在中國，也就三家店的規(guī)模，但供應(yīng)商也陪跑，山姆也是這樣走過來的?！?/p>

“但是，開市客當(dāng)下的問題則是，中國的頭部供應(yīng)鏈已被山姆牢牢地抓在手里，暗地里都是排他的。同時(shí)，開市客本地化的商品力還需要一段時(shí)間打磨?！?/p>

三

優(yōu)勢品難落地

有市場人士告訴《商業(yè)觀察家》：“相比山姆，開市客在國內(nèi)的優(yōu)勢品，是非食品，比如汽車用品、家具、五金工具等是開市客傳統(tǒng)的非食品強(qiáng)項(xiàng)。但是非食品，在中國，也是受線上沖擊最大的品類，很多超市的非食業(yè)務(wù)已經(jīng)沒有辦法做了，這就讓開市客這塊優(yōu)勢沒有很好凸顯?！?/p>

“同時(shí)，中國的中產(chǎn)家庭更在意食品安全，對食品品質(zhì)的關(guān)注度與要求，遠(yuǎn)高于對日用品等非食品的品質(zhì)要求，加上，一般家庭買的很多日用品，買回去后，其實(shí)也用不了幾回，所以，中國中產(chǎn)家庭對于非食品類的“品質(zhì)依賴”沒有那么強(qiáng)，粘性沒有那么高?！?/p>

“開市客在北美市場的一個(gè)核心優(yōu)勢品是保健品，但這塊業(yè)務(wù)的優(yōu)勢因消費(fèi)習(xí)慣及監(jiān)管環(huán)境等因素，也落地不了中國市場?！?/p>

商業(yè)觀察家

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