又到了我有一個(gè)朋友系列

事情是這樣的

我有一個(gè)朋友阿翔，是家不大不小的房地產(chǎn)公司的老板

我日常和他在大虹橋碰頭比較多，有空出去喝個(gè)酒擼個(gè)串聊聊天之類(lèi)的

前幾天又約見(jiàn)面了

剛好我有個(gè)會(huì)所以碰頭時(shí)間有點(diǎn)晚，大概晚上10點(diǎn)

你知道的，碰頭之后一起打車(chē)上了輛滴滴車(chē)，然后我和阿翔有一出沒(méi)一出的聊了起來(lái)

聊了聊現(xiàn)在房企的難，大家伙的狼狽以及身邊發(fā)生的新鮮事之類(lèi)的

確實(shí)現(xiàn)在的企業(yè)，不論內(nèi)部還是對(duì)外，都表達(dá)著焦慮和不安全感，大家都在努力但又好像找不到方向一樣

所以阿翔找我也是訴苦，或者想聽(tīng)一些我的建議

沒(méi)想到的是

聊著聊著，滴滴司機(jī)也開(kāi)始接話一起聊了起來(lái)

我感覺(jué)雖然就是滴滴司機(jī)，但是溝通的觀點(diǎn)以及各種角度非常有意思

我后來(lái)一問(wèn)才知道

司機(jī)以前是做物業(yè)基層管理工作，后來(lái)轉(zhuǎn)行了做中介，日常業(yè)績(jī)還不錯(cuò)

晚上沒(méi)事兼職做了滴滴司機(jī)，因?yàn)榻?jīng)常在大虹橋跑，也拉過(guò)不少地產(chǎn)人

里里外外自己也算半個(gè)地產(chǎn)人了

所以和我們搭茬接的話我覺(jué)得挺有意思

雖然不是那么的專(zhuān)業(yè)或者嚴(yán)謹(jǐn)，但是一些觀點(diǎn)讓我有點(diǎn)耳目一新

也著實(shí)給阿翔一些啟發(fā)

所以我讓小哥把車(chē)速放慢，在10點(diǎn)大虹橋空曠的街上來(lái)回游蕩，一邊開(kāi)一邊讓滴滴司機(jī)盡可能的多說(shuō)一點(diǎn)

我試著把他的一些觀點(diǎn)和話整理一下，我們來(lái)看下一個(gè)行業(yè)外的人給到房企和地產(chǎn)人都有什么建議

01

現(xiàn)在的房地產(chǎn)其實(shí)是遇到了行業(yè)問(wèn)題，整個(gè)賽道受到了重大的信任危機(jī)

所以這個(gè)時(shí)候一個(gè)普通房企要做的，不是我比同行有多好

而是我和同行有什么不同

把自己和同行區(qū)分開(kāi)來(lái)你就贏了

把自己和同行混為一談，你再努力也只是一顆很努力的爛蘋(píng)果

客戶不會(huì)因此對(duì)你改觀，只是覺(jué)得你有點(diǎn)感動(dòng)

但不會(huì)因此增加對(duì)你的品牌好感度

更多的做點(diǎn)同行沒(méi)做過(guò)的事或者不敢做的事，以及做的不夠徹底的事情

比如別人做臨時(shí)樣板房，你做永久展示區(qū)，售樓處房子賣(mài)完還留著作為其他功能

比如別人做期房，你就做現(xiàn)房，首戰(zhàn)即決戰(zhàn)，一次性征服客戶

比如別人做社群為了賣(mài)房，你就拒絕招地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)負(fù)責(zé)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)……

徹底做點(diǎn)不一樣的事情，雖然會(huì)為此付出點(diǎn)代價(jià)，但卻可以讓你和這個(gè)行業(yè)保持點(diǎn)距離，從而真正讓你浮出水面做出差異化

最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)就是客戶打心眼里覺(jué)得你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣，那么你就贏了

02

創(chuàng)新的動(dòng)機(jī)其實(shí)很重要

我在大虹橋拉過(guò)兩個(gè)人，都是在互聯(lián)網(wǎng)上做流量增量的

但是其中一個(gè)是希望在抖音里培養(yǎng)ip然后獲客解決公司一些賣(mài)不掉的存量房子

另一個(gè)是在小紅書(shū)做矩陣號(hào)，宣傳公司的一些有趣的事情

事情大小不論，那么媒體平臺(tái)好壞也不說(shuō)，但是這兩個(gè)事動(dòng)機(jī)其實(shí)是兩個(gè)方向，一個(gè)是在增量市場(chǎng)創(chuàng)造口碑，一個(gè)是在增量市場(chǎng)解決庫(kù)存

事情成不成不知道，但是動(dòng)機(jī)高下立刻就看出來(lái)了

房企現(xiàn)在的狼狽很多時(shí)候都是過(guò)去覺(jué)得自己創(chuàng)造了一個(gè)模式，然后把公司一些劣質(zhì)資產(chǎn)處理掉，然后洋洋得意

這些雞賊的事恰恰是現(xiàn)在房地產(chǎn)品牌做不出來(lái)

哪怕是收割也不要往下收割，獲得一個(gè)蠢貨不會(huì)讓你顯得更聰明

代表公司做內(nèi)容，短線的事情還是盡量少做

03

定力至上

這是我感覺(jué)房企內(nèi)部最缺少的一件事

每天在大虹橋晚上兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，載加班的人，發(fā)現(xiàn)不同時(shí)候大家聊的事情不一樣

渠道起來(lái)的時(shí)候房企研究做自渠，阿那亞社群做的好開(kāi)發(fā)商也想做社群，自媒體崛起開(kāi)發(fā)商自己也想培養(yǎng)一兩個(gè)網(wǎng)紅……

好像在困難的時(shí)候房企總在創(chuàng)新

可以理解，但是卻不太能支持

其實(shí)任何一個(gè)行業(yè)都差不多，長(zhǎng)期主義比較容易看到方向，但比較難執(zhí)行貫徹

短期主義比較容易啟動(dòng)和嘗試，但是方向和重心確實(shí)不太好把握

所以成功的范例少之又少

特別是在企業(yè)自己都腹背受敵的時(shí)候

真心建議放棄那些短平快的策略

04

所有開(kāi)發(fā)商現(xiàn)在都為客戶煩惱，感覺(jué)客戶怎么總是不來(lái)售樓處

但是卻忘了論語(yǔ)里一句非常質(zhì)樸的觀點(diǎn)：近者悅，遠(yuǎn)者來(lái)

我們期待遠(yuǎn)方的客戶可以源源不斷的來(lái)，那么我們對(duì)于手頭的客戶，眼前的客戶有沒(méi)有做到足夠的尊重，足夠的重視

這其實(shí)就是雞生蛋蛋生雞的問(wèn)題

如果手上的客戶都不珍惜，那么不可能會(huì)有遠(yuǎn)方客戶到來(lái)的盛況

而且客戶源頭存在明顯的滯后性，一天兩天的重視不會(huì)帶來(lái)明顯改變

但是體系有沒(méi)有讓我們可以持續(xù)一年兩年對(duì)手上的客戶足夠好

這點(diǎn)是非常關(guān)鍵的

鏈家內(nèi)部有個(gè)正向金三角渦輪：用品質(zhì)驅(qū)動(dòng)效率，效率帶來(lái)規(guī)模，規(guī)模攤平成本之后可以繼續(xù)品質(zhì)投入

其實(shí)就是這個(gè)道理

現(xiàn)在有沒(méi)有用品質(zhì)驅(qū)動(dòng)效率的開(kāi)發(fā)商，摸著胸脯問(wèn)問(wèn)，這個(gè)問(wèn)題的答案其實(shí)很值得思考

05

要知道自己是賺什么錢(qián)的

其實(shí)這句話背面還有一句話：也要知道自己什么錢(qián)是不賺的

作為一家企業(yè)做大了之后，想要賺錢(qián)的路徑非常多，但是是不是什么賺錢(qián)機(jī)會(huì)都要去撲

這也是企業(yè)定力問(wèn)題

我現(xiàn)在看看各個(gè)開(kāi)發(fā)商，好像企業(yè)定位都說(shuō)的越來(lái)越大，都說(shuō)自己做城市配套，打造城市建設(shè)，提供全周期服務(wù)之類(lèi)的

好像說(shuō)自己只會(huì)做住宅是一件很丟臉的事情

前幾年還有一個(gè)觀點(diǎn)

什么做住宅是小學(xué)生，做商業(yè)是大學(xué)生，做產(chǎn)業(yè)是博士生……

你說(shuō)這個(gè)行業(yè)的價(jià)值觀是不是有點(diǎn)畸形

現(xiàn)在就安安分分的說(shuō)自己只會(huì)做住宅有什么不好

哪家企業(yè)真的把住宅開(kāi)發(fā)做到天花板了

我現(xiàn)在就喜歡安安分分做住宅開(kāi)發(fā)的企業(yè)

就像@真叫盧俊這么多年每天寫(xiě)文章不去其他地方湊熱鬧，就是很有戰(zhàn)略性的定力

06

面對(duì)人才要有18個(gè)月的投入期，過(guò)了18個(gè)月才能真正稱(chēng)得上企業(yè)人才

這是我在做中介時(shí)候?qū)W到的

剛開(kāi)始做的時(shí)候也會(huì)有開(kāi)單的情況和可能，但是要知道那些都是運(yùn)氣

只有沉淀18個(gè)月才會(huì)有方法論和價(jià)值觀

企業(yè)對(duì)于人才的投入也要有這樣的周期

熬得過(guò)18個(gè)月的，是企業(yè)和人之間形成了同頻共振

這時(shí)候就需要無(wú)回報(bào)的等待，讓慢痛持續(xù)進(jìn)行，你要知道18個(gè)月后如果能夠創(chuàng)造出一個(gè)合適的人才給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值是持續(xù)且強(qiáng)勁的

這也是長(zhǎng)期主義了

如果可以現(xiàn)在少招一些“同行的高手”，畢竟深淺不太知道，多試試那些賺小錢(qián)的行業(yè)里出來(lái)的人

多用那些“撅著屁股撿硬幣”的人

這些人的價(jià)值觀和方法論都更為持久

07

聊著聊著，車(chē)也快開(kāi)到燒烤攤了，我本來(lái)準(zhǔn)備邀請(qǐng)這位小哥一起吃燒烤，阿翔也覺(jué)得這一路下來(lái)挺有收獲

沒(méi)想到被小哥婉拒了

最后滴滴司機(jī)和我說(shuō)了一段話讓我感覺(jué)挺黑色幽默的：

“這兩年我一直在大虹橋跑出租，看著大虹橋從過(guò)去的開(kāi)發(fā)商一條街到如今的冷淡，這些年的變化可能企業(yè)內(nèi)部更有感受，而作為外人說(shuō)了很多道理，其實(shí)發(fā)現(xiàn)改變不了任何

有的事情只有足夠的痛，才會(huì)有堅(jiān)決的改變

只是現(xiàn)在不知道當(dāng)下痛對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)是不是足夠

我依然期待大虹橋能夠燈火通明起來(lái)?！?/p>

說(shuō)到這里的時(shí)候我看滴滴小哥有點(diǎn)感慨

沒(méi)想到他后面補(bǔ)了一句：畢竟五年前我也把房子買(mǎi)在了大虹橋附近

嗯，這是多么痛的領(lǐng)悟啊

我和阿翔對(duì)視了一樣，趕緊下了車(chē)

沒(méi)敢問(wèn)這位朋友到底住哪個(gè)樓盤(pán)，因?yàn)槲遗伦屗l(fā)現(xiàn)這房子就是阿翔造的