今年1月，上海虹橋站，一列名為“華為坤靈號(hào)”的高鐵列車呼嘯著駛出站臺(tái)，以中國(guó)高鐵的速度，將“數(shù)智世界 一觸即達(dá)”的承諾刻進(jìn)了沿途的每一座城市。

兩個(gè)月后，這條“數(shù)智世界”的路線圖從飛馳的鐵軌換成了堅(jiān)實(shí)的公路，12輛分別印著“華為中國(guó)政企”與“華為坤靈”標(biāo)識(shí)的展車，引擎轟鳴，整裝待發(fā)。

如果說(shuō)高鐵是數(shù)智化“速度”的象征，那么這兩組全新的展車，則分別肩負(fù)著數(shù)智化落地“深度”與“廣度”的使命。它們將駛?cè)氤鞘械膱@區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的廠區(qū)，乃至客戶的身邊，把華為的技術(shù)與方案落地為觸手可及的數(shù)智實(shí)景。

01

流動(dòng)的陣地

展車背后的營(yíng)銷哲學(xué)

在中國(guó)的營(yíng)銷版圖中，“展車”并不是一個(gè)新鮮事，從早年家電下鄉(xiāng)的大篷車，到車企環(huán)游全國(guó)的展示車隊(duì)，“移動(dòng)展廳”本身就是市場(chǎng)營(yíng)銷的常規(guī)武器。但如華為這樣將展車打造為營(yíng)銷體系中獨(dú)特一環(huán)的系統(tǒng)化設(shè)計(jì)，卻不多見(jiàn)。

華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)CMO郁賽華

華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)CMO郁賽華表示，“對(duì)話室是深度交流的思想陣地，樣板點(diǎn)是用實(shí)踐驗(yàn)證價(jià)值的實(shí)證陣地，而展車則是主動(dòng)走近客戶的流動(dòng)陣地。”

客觀地說(shuō)，華為的樣板點(diǎn)固然有更多高價(jià)值的內(nèi)容，但大多數(shù)身處地市區(qū)縣，甚至更遠(yuǎn)區(qū)域的行業(yè)客戶，往往無(wú)法切身到現(xiàn)場(chǎng)體會(huì)方案的價(jià)值。而華為展車的邏輯，恰是化被動(dòng)為主動(dòng)，推動(dòng)產(chǎn)品和方案走進(jìn)客戶現(xiàn)場(chǎng)。

換句話說(shuō)，展車不是一輛車，而是一個(gè)移動(dòng)的觸點(diǎn)，是華為與客戶之間最短的距離！其背后，也蘊(yùn)含著華為對(duì)展車價(jià)值的三重洞察。

首先，展車是“主動(dòng)走進(jìn)客戶的流動(dòng)陣地”，它打破了物理空間的限制，將華為的技術(shù)能力打包上車，隨時(shí)?？?、隨停隨展。這既是華為營(yíng)銷策略的成功，更是華為“以客戶為中心”的理念延伸。

其次，展車承載著“把成熟模板直接展現(xiàn)”的功能。在很多行業(yè)場(chǎng)景中，客戶對(duì)數(shù)智化的認(rèn)知都是模糊的，他們需要的不是抽象的技術(shù)講解，而是一個(gè)看得見(jiàn)、摸得著的“參照系”。而展車內(nèi)部經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)的方案展示，就等同于一個(gè)可直接復(fù)用的經(jīng)驗(yàn)?zāi)０濉?/p>

最后，展車實(shí)現(xiàn)了“更好的觸達(dá)，挖掘更多客戶需求”的目標(biāo)。展車駛?cè)氲膮^(qū)域市場(chǎng)，不僅可以服務(wù)老客戶，更可以觸達(dá)潛在客戶。這些企業(yè)的數(shù)智化需求，一直隱藏經(jīng)營(yíng)的細(xì)節(jié)里，只有真正走到他們身邊，才能將“沉默的需求”一一喚醒。

02

一縱一橫

深度與廣度的雙軌并行

如果說(shuō)，華為中國(guó)政企展車與華為坤靈展車是兩把鑰匙，那么它們打開(kāi)的，分別是“深耕”與“擴(kuò)張”兩扇大門(mén)。這一縱一橫的雙軌并行，精準(zhǔn)呼應(yīng)了當(dāng)前中國(guó)數(shù)智化轉(zhuǎn)型市場(chǎng)的深層邏輯。

先看“深度”。數(shù)智化轉(zhuǎn)型，從來(lái)不是一場(chǎng)淺嘗輒止的游戲。金融、制造、政務(wù)、醫(yī)療等關(guān)鍵行業(yè)，經(jīng)過(guò)多年的信息化建設(shè)，積累了大量的系統(tǒng)與數(shù)據(jù)，僅在原有的基礎(chǔ)上做查缺補(bǔ)漏已經(jīng)不夠。它們需要的是能夠深入業(yè)務(wù)核心，切實(shí)賦能到業(yè)務(wù)場(chǎng)景的解決方案。換句話說(shuō)，他們需要的是“懂行”的伙伴，能夠在復(fù)雜場(chǎng)景中抽絲剝繭，把技術(shù)與業(yè)務(wù)深度融合。

華為中國(guó)政企展車正是為“深耕”而來(lái)。它所承載的是針對(duì)數(shù)字政府、智能制造、智慧教育、智慧醫(yī)療等細(xì)分行業(yè)的場(chǎng)景化解決方案。它行進(jìn)的方向不是泛泛的“市場(chǎng)”，而是城市的政務(wù)數(shù)據(jù)中心，或是工業(yè)園區(qū)的制造車間……讓華為的“燈塔”案例，在更多的客戶現(xiàn)場(chǎng)綻放光芒。

再看“廣度”。與行業(yè)市場(chǎng)的復(fù)雜性不同，中小企業(yè)市場(chǎng)的核心邏輯是“普惠”。中小企業(yè)需要的是穩(wěn)定可靠、開(kāi)箱即用、性價(jià)比高的產(chǎn)品與服務(wù)。但這個(gè)市場(chǎng)由于極其分散，一直存在覆蓋難度高的問(wèn)題。要觸達(dá)數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的中小企業(yè)，必須依靠更大的分銷網(wǎng)絡(luò)，讓渠道伙伴成為觸達(dá)客戶的“最后一公里”。

華為坤靈展車的設(shè)計(jì)目標(biāo)正是瞄準(zhǔn)了“廣度”。這組展車搭載的是專門(mén)面向中小企業(yè)打造的“4+10+N”智能化方案與多款爆款產(chǎn)品，它的方向是駛?cè)氲厥袇^(qū)縣的產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)、科技園區(qū)和中小企業(yè)市場(chǎng)。它的價(jià)值，除了讓更多中小企業(yè)近距離體驗(yàn)到華為坤靈的產(chǎn)品之外，還為廣大的分銷伙伴提供強(qiáng)有力的“移動(dòng)武器”。因?yàn)椋惠v華為坤靈展車?？吭诳蛻糸T(mén)口，本身就是一種承諾：華為的方案，就在你眼前，觸手可及。

一縱一橫，兼顧深度與廣度。政企展車向下扎根，華為坤靈展車向外延伸，共同織就一張覆蓋全國(guó)、觸達(dá)千行百業(yè)的數(shù)智化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

03

車輪向前

勾畫(huà)出數(shù)智世界的輪廓

兩組展車的聯(lián)合發(fā)車，如果僅被看作一次普通的營(yíng)銷活動(dòng)，那就低估了它的分量。在其背后，實(shí)則是華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)“一個(gè)深耕、兩個(gè)擴(kuò)張”戰(zhàn)略落地的關(guān)鍵載體。

對(duì)于伙伴而言，展車的啟程無(wú)疑是一劑強(qiáng)心針。企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，伙伴與客戶之間最重要的是信任，而建立信任最直接的方式，就是讓客戶親眼看到、親手摸到、親身體驗(yàn)到。所以，展車駛?cè)牖锇樗诘膮^(qū)域，意味著華為正在與伙伴并肩作戰(zhàn)，這無(wú)疑是客戶“信任感”最重要的背書(shū)。

對(duì)于華為自身而言，展車的營(yíng)銷戰(zhàn)略，意味著華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)的觸角，將更高的密度深入?yún)^(qū)域市場(chǎng)。同時(shí)，隨著深度與廣度的同步打開(kāi)，也能夠構(gòu)建一個(gè)新的價(jià)值循環(huán)：更多的客戶觸達(dá)帶來(lái)更多的場(chǎng)景反饋，更多的反饋反哺方案迭代，迭代后的方案又通過(guò)展車再次輸出，形成持續(xù)進(jìn)化的閉環(huán)。

當(dāng)然，站在更宏大的視角，在華為的展車駛出的那一刻，這何嘗不是傳遞了一種信念：數(shù)智化的愿景，是每一個(gè)企業(yè)都可以觸及的現(xiàn)實(shí)。隨著車輪滾滾向前，數(shù)智世界的輪廓，也會(huì)在這趟旅程中，一點(diǎn)一點(diǎn)清晰起來(lái)……