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短短幾年間，“牌照紅利”已發(fā)生根本性逆轉(zhuǎn)。

本文首發(fā)于21金融圈未經(jīng)授權(quán) 不得轉(zhuǎn)載

作者 |林漢垚 涂盛青

編輯 |周炎炎 曾芳

排版| 黃玥

近期，保險中介機構(gòu)股權(quán)在司法拍賣平臺上的表現(xiàn)持續(xù)低迷，過去曾被資本追逐的“保險中介牌照”，如今正在明顯降溫。

自2026年3月以來，阿里資產(chǎn)司法拍賣平臺上，已有多筆保險中介機構(gòu)股權(quán)進入拍賣或變賣程序，包括深圳盛安保險經(jīng)紀有限公司10%股權(quán)、寶誠保險銷售有限公司100%股權(quán)、貴州中陽保險代理有限公司90%股權(quán)等。雖然部分項目吸引了不少圍觀者，但真正報名參與競拍的人并不多，流拍現(xiàn)象頻繁出現(xiàn)。

從數(shù)年前資本競相追逐的“稀缺資源”，到如今即便一再降價仍無人問津，保險中介行業(yè)正從“依賴牌照紅利”的初級階段，進入以能力和效率為核心的成熟階段。

針對這一變化，北京大學應用經(jīng)濟學博士后、教授朱俊生認為，這并非簡單的周期性波動，而是一次由監(jiān)管、市場與能力結(jié)構(gòu)共同驅(qū)動的深層重塑。短期來看，是機構(gòu)出清與利潤承壓；中長期來看，則是行業(yè)向?qū)I(yè)化、集中化與價值化演進的過程。

“真正能夠穿越周期的中介機構(gòu)，將不再依賴費用紅利，而是依托客戶、能力與服務，構(gòu)建可持續(xù)的長期價值。”朱俊生表示。

保險中介股權(quán)遇冷

圖片來源：阿里資產(chǎn)平臺

從近期公開信息來看，保險中介股權(quán)交易轉(zhuǎn)冷并不是單一案例，而是一個較為普遍的市場現(xiàn)象。

據(jù)不完全統(tǒng)計，近兩年來，阿里資產(chǎn)平臺上的保險中介股權(quán)流拍率已超50%。僅2026年3月以來，就至少有5家保險中介機構(gòu)股權(quán)被擺上拍賣臺，起拍價格大多在數(shù)百萬元區(qū)間，整體市場反應平淡。

阿里資產(chǎn)平臺公開信息顯示，深圳盛安保險經(jīng)紀有限公司10%股權(quán)于2026年3月中旬進行公開拍賣，起拍價為303.36萬元，439次圍觀，0人報名。

寶誠保險銷售有限公司100%股權(quán)將于4月1日，以637.77萬元的起拍價進行變賣，501次圍觀，0人報名。

貴州中陽保險代理有限公司90%股權(quán)以307.20萬元的起拍價進行拍賣，這已是該標的第二次掛牌。

礪劍保險經(jīng)紀100%股權(quán)今年已是第6次登上拍賣臺，起拍價從5000萬元一路降至1638.4萬元。

圖片來源：阿里資產(chǎn)平臺

部分被拍賣的保險中介機構(gòu)已出現(xiàn)經(jīng)營異常。

拍賣公告顯示，貴州中陽保險代理已被納入經(jīng)營異常名錄，其取得的《保險中介許可證》簽發(fā)日期為2022年6月28日。公告特別注明：“因該公司長期未營業(yè)，對該許可有效性、可使用性，不做任何承諾。”

礪劍保險經(jīng)紀有限公司的拍賣介紹顯示，“根據(jù)礪劍數(shù)字安全科技集團有限公司反饋，其認繳出資的5000萬元未實際繳納。因通過登記的住所或者經(jīng)營場所無法聯(lián)系，礪劍保險經(jīng)紀有限公司于2024年9月24日被列入經(jīng)營異常名錄”。

從“牌照神話”到理性定價

如果把時間撥回到幾年前，保險中介牌照曾是資本市場中的熱門資源。

2017年至2020年前后，保險中介股權(quán)交易一度相當活躍。彼時，全國性保險經(jīng)紀牌照的市場報價普遍達到3000萬元至4000萬元，保險中介股權(quán)拍賣市場鮮少出現(xiàn)流拍，部分優(yōu)質(zhì)標的甚至還能溢價成交。如2017年四川交投誠泰保險經(jīng)紀20%股東權(quán)益起拍價261.2萬元，最終成交價達431.2萬元。

這種熱度背后，核心在于“牌照紅利”。一方面，監(jiān)管部門在2018年至2023年間暫停保險中介牌照審批，供給收緊使牌照具有較強稀缺性；另一方面，當時行業(yè)費用空間較大，“報行合一”尚未全面落地，一些中介機構(gòu)依賴手續(xù)費和費用差即可獲得可觀收益。

然而，短短幾年間，這一局面已發(fā)生根本性逆轉(zhuǎn)。朱俊生在接受記者采訪時指出，近期保險中介牌照價格由約3000萬元下降至1000萬元左右，且股權(quán)交易頻繁流拍，反映出資本對牌照價值的系統(tǒng)性重估。

這一變化首先源于牌照稀缺性的明顯下降。朱俊生分析認為：“隨著行業(yè)集中度提升以及渠道政策逐步統(tǒng)一，牌照本身的進入壁壘作用減弱，其所承載的‘輕松獲利’或‘通道價值’明顯下降，牌照從‘稀缺資產(chǎn)’逐步回歸為‘經(jīng)營工具’。”

其次，朱俊生表示，市場盈利預期也發(fā)生變化，“報行合一”等政策壓縮了傭金水平和費用空間，使中介機構(gòu)的短期現(xiàn)金流與投資回報預期下降，直接影響資本定價邏輯。此外，投資邏輯趨于理性，資本市場開始更加關(guān)注中介機構(gòu)的長期經(jīng)營能力、客戶資源和專業(yè)服務能力，而非單純持有牌照本身。

朱俊生表示，從學術(shù)視角看，這一變化標志著中介行業(yè)從“依賴牌照紅利”的初級階段，進入以能力和效率為核心的成熟階段。

“清虛提質(zhì)”加速行業(yè)出清

保險中介股權(quán)拍賣轉(zhuǎn)冷，與近年來行業(yè)持續(xù)出清密切相關(guān)。

2026年2月27日，國家金融監(jiān)管總局披露，2024年至2025年，全國累計查處吊銷注銷保險中介集團3家，保險專業(yè)中介法人機構(gòu)57家；清退保險專業(yè)中介分支機構(gòu)3730家，保險兼業(yè)代理機構(gòu)226家。截至2025年末，保險專業(yè)中介法人機構(gòu)數(shù)量降至2513家，連續(xù)6年下滑。

國家金融監(jiān)管總局表示，下一步將圍繞防風險、強監(jiān)管、促高質(zhì)量發(fā)展的工作主線，扎實做好保險中介監(jiān)管工作，完善保險中介監(jiān)管制度，持續(xù)深入推進保險中介清虛提質(zhì)，優(yōu)化保險中介市場結(jié)構(gòu)。

朱俊生在接受采訪時進一步闡釋了監(jiān)管政策對中介盈利模式的深層影響。他指出，當前保險中介盈利模式的變化，本質(zhì)上是行業(yè)從“粗放擴張”向“高質(zhì)量發(fā)展”的轉(zhuǎn)型過程，其核心驅(qū)動來自政策、市場與機構(gòu)能力三方面。

首先，從政策層面看，以“報行合一”為代表的監(jiān)管政策，正在重塑中介機構(gòu)的盈利基礎。傭金結(jié)構(gòu)、渠道費用以及整個價值鏈的透明度顯著提升，過去依賴高傭金和費用差套利的模式已難以為繼。費用被剛性約束之后，中介機構(gòu)不再能夠通過“費用空間”獲取利潤，而必須依靠真實的服務價值與客戶經(jīng)營能力。這一變化本質(zhì)上推動行業(yè)從“費用驅(qū)動”轉(zhuǎn)向“能力驅(qū)動”。

其次，從市場層面看，保險公司在多渠道布局、產(chǎn)品差異化和成本控制方面的要求不斷提高，市場競爭逐步從價格導向轉(zhuǎn)向結(jié)構(gòu)性競爭。在此背景下，中介渠道的利潤空間被壓縮，中小機構(gòu)面臨明顯的盈利壓力，當收入無法覆蓋不斷上升的合規(guī)與運營成本時，部分機構(gòu)選擇退出成為理性結(jié)果。

再次，從機構(gòu)自身能力看，缺乏客戶經(jīng)營、數(shù)據(jù)積累、風險管理以及數(shù)字化能力的中介機構(gòu)，其商業(yè)模式難以持續(xù)。在費用紅利消失之后，這類機構(gòu)缺乏替代性競爭優(yōu)勢，生存空間顯著收窄。

朱俊生認為，當前部分中介“難以為繼”，并非單一政策沖擊所致，而是政策收緊、市場理性化與能力分化疊加作用的結(jié)果。這一出清過程，有助于推動行業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，使中介市場逐步走向?qū)I(yè)化與長期價值創(chuàng)造。

資本從“買牌照”轉(zhuǎn)向“買能力”

在大量中小中介機構(gòu)退出、牌照價值縮水的同時，部分產(chǎn)業(yè)資本仍在積極布局保險中介業(yè)務，行業(yè)分化正在加速。

近兩年，車企在保險中介賽道上的動作愈發(fā)頻繁。

2025年，寶馬獲批設立寶馬（中國）保險經(jīng)紀有限公司；長城汽車通過收購昭銀保險經(jīng)紀（北京）有限公司切入保險中介市場，后將其更名為老友保險經(jīng)紀有限公司；蔚來也在完成對匯鼎保險經(jīng)紀的收購后，將其更名為蔚來保險經(jīng)紀有限公司。

除汽車企業(yè)外，具備渠道、場景或產(chǎn)業(yè)協(xié)同優(yōu)勢的大型機構(gòu)也在加快布局。2025年11月，國家金融監(jiān)督管理總局批復同意中國郵政集團開展保險代理業(yè)務；更早之前，周大福旗下相關(guān)公司已完成對中捷保險經(jīng)紀全部股權(quán)的收購。

從市場總體表現(xiàn)來看，保險中介渠道的業(yè)務規(guī)模并未萎縮，保費收入仍保持增長。據(jù)《中國保險年鑒2025》數(shù)據(jù)顯示，2025年，保險中介渠道實現(xiàn)保費收入5.1萬億元，按可比口徑同比增長5.9%；其中專業(yè)中介渠道保費收入9622.3億元，同比增長10.4%；保險兼業(yè)代理機構(gòu)實現(xiàn)保費收入17424.9億元，同比增長4.5%。

但保費收入的增長難掩結(jié)構(gòu)性分化。朱俊生指出，仍具股權(quán)吸引力的中介機構(gòu)通常具備以下特征：一是擁有穩(wěn)定且可持續(xù)的客戶資源（如企業(yè)客戶或高凈值客戶）；二是具備專業(yè)化服務能力（如風險管理或行業(yè)解決方案）；三是具備一定數(shù)字化能力或平臺屬性；四是在細分領域形成差異化優(yōu)勢。

朱俊生強調(diào)，總體來看，資本方入局保險中介行業(yè)正在從“買牌照”轉(zhuǎn)向“買能力”。

行業(yè)走向?qū)I(yè)化、集中化與價值化

在盈利模式被重塑、經(jīng)營成本上升的背景下，保險中介機構(gòu)必須重新尋找增長動能。朱俊生認為，其核心方向在于從“規(guī)模擴張”轉(zhuǎn)向“價值創(chuàng)造”。

一方面，中介機構(gòu)需要從單純銷售產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向提供風險管理與綜合服務。例如，在養(yǎng)老、健康等高增長C端市場，通過提供專業(yè)咨詢、風險評估與長期服務，實現(xiàn)客戶的深度經(jīng)營與高續(xù)保率。

另一方面，應借助數(shù)字化工具提升運營效率，降低獲客與服務成本，從而增強跨周期盈利能力。

同時，通過整合多家保險公司的產(chǎn)品資源，為客戶提供多樣化、個性化解決方案，也有助于形成專業(yè)壁壘。

此外，加強與保險公司的協(xié)同合作，從傳統(tǒng)“渠道關(guān)系”轉(zhuǎn)向“價值共創(chuàng)關(guān)系”，也將成為重要方向。

從行業(yè)格局看，朱俊生預計，隨著機構(gòu)出清與牌照價值理性化，保險中介行業(yè)的集中度有望持續(xù)提升，小微機構(gòu)退出加快，頭部與專業(yè)型機構(gòu)優(yōu)勢進一步強化。長期來看，行業(yè)將逐步形成以專業(yè)能力、客戶經(jīng)營能力和數(shù)字化能力為核心的梯隊結(jié)構(gòu)，服務質(zhì)量將出現(xiàn)分化，高水平機構(gòu)的市場份額與客戶黏性將明顯提升。

更進一步看，朱俊生指出，中介行業(yè)的功能定位也在發(fā)生轉(zhuǎn)變：由傳統(tǒng)的保單銷售渠道，逐步向“客戶經(jīng)營與價值創(chuàng)造中心”演進，未來有望成為連接保險公司、健康管理、養(yǎng)老服務及科技平臺的重要節(jié)點。

朱俊生認為，當前保險中介行業(yè)的調(diào)整，并非簡單的周期性波動，而是一次由監(jiān)管、市場與能力結(jié)構(gòu)共同驅(qū)動的深層重塑。短期來看，是機構(gòu)出清與利潤承壓；中長期來看，則是行業(yè)向?qū)I(yè)化、集中化與價值化演進的過程。在這一過程中，真正能夠穿越周期的中介機構(gòu)，將不再依賴費用紅利，而是依托客戶、能力與服務，構(gòu)建可持續(xù)的長期價值。