作者丨田 甜

出品丨最華人

有很多極其枯燥、你可能一輩子都不會主動去買的家伙，做這些生意卻有可能很賺錢。

比如賣螺絲、潤滑油、電焊機、切割片……現(xiàn)在，這一行跑出了一家9個月狂攬11億元的公司，還準備去港交所上市。

1月30日，銳錮商城正式向港交所遞交招股書。招股書顯示，2025年前九個月，銳錮商城營收達11.2億元，同比激增166.3%。

雖然名為“商城”，實際上，它不是線下實體店，而是一個網(wǎng)絡(luò)平臺。它聚焦于工業(yè)品領(lǐng)域，行業(yè)管這行還有個專門的詞，叫MRO。

銳錮商城干的事，就是把分散在全國各地的五金機電上游廠商，以及下游零售店，統(tǒng)統(tǒng)搬到網(wǎng)上。

●銳錮商城

有一句十多年前被奉為商業(yè)指南針、如今聽來可能有點“過時”的話——所有的傳統(tǒng)生意都值得用互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式重新做一遍，銳錮商城的實踐就是如此。

只不過，在工業(yè)品這個千頭萬緒、極度不性感的領(lǐng)域，銳錮商城們的使命遠未完成。直到今天，中國主流MRO平臺的市場份額僅為個位數(shù)。

然而，正是這些螺絲、潤滑油、切割片、焊條，奠定了中國制造的基石，中國工廠構(gòu)建數(shù)字化的生產(chǎn)管理體系勢在必行。

銳錮商城創(chuàng)始人高瑒，也做好了足夠有耐心的長跑準備。他說：“我希望銳錮可以基于在數(shù)智化方面的能力去幫助中國制造企業(yè)轉(zhuǎn)型，用開放的姿態(tài)去幫助更多‘足夠創(chuàng)新、技術(shù)過關(guān)、制造過硬’的工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)，提升在中國乃至全球的市場競爭力?！?/p>

高瑒應(yīng)該不會忘記24年前的那段時光，那是他涉足工業(yè)品領(lǐng)域的起點。

彼時，大學(xué)還沒讀完，高瑒就出來闖蕩了。

他騎著一輛自行車，穿梭在上海的弄堂里。他經(jīng)常身著西裝，系上領(lǐng)帶，夾著公文包，手持電焊機樣品，全身上下與五金店環(huán)境格格不入。

高瑒出生于1983年，是一名上海小伙兒，從小在五金加工廠的環(huán)境里長大。

2002年，他做起了電焊機的銷售。

出門前，他把機器性能背得滾瓜爛熟。他用掃街的方式敲開一家又一家五金店的門，面向一個又一個老板遞煙、套近乎、介紹產(chǎn)品。

不過老板們似乎不在乎機器性能，他們更在意的是價格，還有這臺機器能帶來多少利潤。

那是中國制造業(yè)野蠻生長的年代。五金市場、建材市場遍地開花，交易卻是靠工廠采購員們跑關(guān)系，憑經(jīng)驗和感覺下單。至于價格，靠的是口口相傳，沒有統(tǒng)一標準。

●五金店里的工具 圖片來源：攝圖網(wǎng)

這些中國工廠為國外高端工業(yè)品品牌的低端機型進行貼牌生產(chǎn)，品牌溢價卻被外國公司賺取。

由于產(chǎn)能過剩，中國工廠甚至相互間打起了價格戰(zhàn)，在薄如刀片的利潤下，工廠老板們死摳成本也不難理解。

然而，當中國工廠的老板們都在疲于應(yīng)付價格戰(zhàn)，誰還有心思專注于品牌和研發(fā)呢？

在五金圈子里摸爬滾打幾年后，高瑒把五金流通的每個環(huán)節(jié)基本都摸透了。

后來，他去了澳大利亞留學(xué)。

在創(chuàng)立銳錮商城前，還有幾段經(jīng)歷，讓高瑒對“信息不對稱”這件事有了更深刻的理解。

在澳大利亞留學(xué)時，高瑒發(fā)現(xiàn)了一個商機：留學(xué)生租房需求大，但市場渠道分散，價格混亂。于是他用自己的積蓄試水房屋租賃，專門幫助留學(xué)生找房子、談價錢、簽合同。

回國后，高瑒成立了外貿(mào)公司，專門做五金機電出口。這家公司專注于幫助海外客戶找五金機電類產(chǎn)品，同時也提供相關(guān)的產(chǎn)業(yè)研究報告。

過程中，高瑒由衷感到，五金類產(chǎn)品的線下流通鏈條太冗長了。從品牌商到工廠這個終端，中間需經(jīng)過省級代理、市級批發(fā)、五金零售店等環(huán)節(jié)，不僅效率低下，每一個中間商還會層層加價，價格體系極度不透明。

●五金工具 圖片來源：攝圖網(wǎng)

多年前，高瑒敲開一家又一家五金店大門時，扮演的就是中間商環(huán)節(jié)。如今，他再一次做起了國際貿(mào)易的中間商，通過產(chǎn)品尋源服務(wù)賺取傭金。

然而，2014年的一天，這家外貿(mào)公司被“飛單”了——外商跳開外貿(mào)公司這一方和工廠直接合作。

這件事帶給高瑒帶來了巨大的沖擊，他開始反思外貿(mào)公司的長期價值。

“外貿(mào)公司的本質(zhì)是利用信息不對稱賺取差價。你會被跳開，是因為你所承擔(dān)的產(chǎn)業(yè)職能是短期的。隨著信息越來越對稱，要么就是利潤越來越低，要么就是你自然會被踢開。”高瑒曾在一次訪談中如此表示。

誠然，隨著交易線上化以及信息越來越透明，傳統(tǒng)外貿(mào)公司面臨的挑戰(zhàn)與日俱增。與其被舊時代拋棄，不如主動登上通往新時代的階梯。

正值互聯(lián)網(wǎng)浪潮兇猛。為什么不做一個工業(yè)品交易平臺，把上游廠商和下游五金店連接起來呢？

2015年，銳錮商城上線。

這是一個專門服務(wù)于工業(yè)品采購的線上平臺。如今，銳錮商城已連接了全國22萬家五金零售店，以及3000多家上游供應(yīng)商。

●銳錮商城網(wǎng)站

要知道國內(nèi)五金零售店總數(shù)約為100萬家左右。這意味著，你隨便走進一個縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的五金店，平均每五家就有一家在銳錮商城進貨。

為什么如此之多的五金零售店都在銳錮商城進貨？這首先要歸功于后者一開始就堅持重資產(chǎn)模式。

銳錮商城遠不止于一個撮合交易的平臺。當五金零售店在銳錮商城下單螺絲、潤滑油、電焊機等工業(yè)品時，后者會送貨上門，幫客戶省去上門拉貨之煩惱。

而且，銳錮商城送貨的時效性極強，絕大部分訂單頭一天下單，次日就會送達。

從成立的第一天起，銳錮商城就選擇自建倉儲和物流。如今，銳錮商城布局的區(qū)域倉和前置倉多達數(shù)十個，幾乎覆蓋所有工業(yè)城市。只要五金店老板一下單，系統(tǒng)就會自動匹配最近倉庫發(fā)貨。

●銳錮商城的倉庫

再者，銳錮商城在技術(shù)上加大投入，在很大程度上解決了產(chǎn)品與需求的適配問題。

五金機電產(chǎn)品SKU數(shù)量龐大，規(guī)格復(fù)雜。比如一顆螺絲，型號、材質(zhì)、螺紋、長度等方面哪怕出現(xiàn)絲毫偏差，就會難以適用。在傳統(tǒng)的線下交易中，老板們憑借過往經(jīng)驗現(xiàn)場挑選產(chǎn)品，不過到了線上，“體感”就不管用了。

銳錮商城依據(jù)歷史訂單、搜索記錄、店鋪畫像等信息，通過算法向五金店老板自動推薦適配產(chǎn)品。當老板想要修理機器時，不需要“人找貨”，而是“貨找人”，即便老板不懂型號，系統(tǒng)也會根據(jù)需求匹配相應(yīng)的零件。

此外，由于砍掉了好幾道中間商環(huán)節(jié)，對于零售店老板來說，在銳錮商城進貨，價格比批發(fā)市場還要便宜。

就這樣，最初只有零星的夫妻店、小檔口在銳錮商城進貨。當這些小老板感受到后者豐富的產(chǎn)品與差異化的服務(wù)后，一傳十，十傳百，銳錮商城的口碑也逐漸在五金圈子里傳開了。

而當銳錮商城這套模式的“飛輪”一旦旋轉(zhuǎn)起來，無論上游五金機電廠商還是下游五金零售店老板，都會越來越離不開它。

可以說，是銳錮商城的重資產(chǎn)模式為其構(gòu)建了堅固的護城河。

比如通過自建倉儲物流保證送貨時效，可謂精準解決五金店老板痛點。

要知道五金店老板們最怕缺貨。當工廠采購部門對貨源有需求時，如果一周之后才能發(fā)貨，這家客戶恐怕早就跑到別家去了。

銳錮商城的做法，相當于把五金店的庫存壓力轉(zhuǎn)移到自己身上，讓五金店老板們可以做小庫存、接急單，不僅降低倉儲成本，也有利于維持客戶的穩(wěn)定性。

不過代價也顯而易見。

五金本來就是低毛利率生意，2025年前三季度，銳錮商城毛利率僅為19.5%。也就是說，每賣100塊錢的貨，毛利還不到20塊。再加上重資產(chǎn)模式下的物流及人工成本，銳錮商城經(jīng)營工業(yè)品平臺這門生意，每年都在虧錢。

●銳錮商城店鋪

招股書顯示，2023年初至2025年9月末的不到三年時間里，銳錮商城累計虧損超19億元。

此外，值得關(guān)注的是，銳錮商城的資產(chǎn)負債表上還有一筆超44億元的可贖回優(yōu)先股及其他金融負債。

這筆負債是如何產(chǎn)生的呢？

其實是歷史上為了擴張多輪融資后累積下來的對賭。外部投資機構(gòu)在注資的同時大多簽訂了贖回條款：如果公司不能在2028年1月1日之前成功上市，投資人有權(quán)要求贖回。

44億元，成為懸在高瑒頭上的一柄達摩克利斯之劍。

更無可奈何的是，國內(nèi)工業(yè)品平臺的發(fā)展，已從早年的跑馬圈地階段轉(zhuǎn)向規(guī)?；偹匐A段——就在銳錮商城向港交所“遞表”那天，另一家工業(yè)品平臺易買工品也向港交所遞交了上市申請；那些早已成規(guī)模的行業(yè)巨頭們也沒閑著，震坤行和京東工業(yè)分別于2023年12月和2025年12月在美股和港股上市。

為了換取規(guī)模，銳錮商城不得不推行低傭金模式。這也使得公司的核心資產(chǎn)——那個連接22萬家五金店與3000家供應(yīng)商的線上平臺——交易規(guī)模不斷縮水，從2023年的5億元到2024年的4.15億元，再降至2025年前九個月的2.74億元。

反倒是通過并購主營焊接設(shè)備的上海和宗與主營鋰電工具的浙江明磊這兩家公司，才撐起了銳錮不到一年超11億元的營收，其制造業(yè)務(wù)收入占比已達75%。

不過這也會影響到市場對于銳錮商城的估值。畢竟市場給到互聯(lián)網(wǎng)平臺與傳統(tǒng)制造業(yè)的估值倍數(shù)，完全不是一個級別。

那么銳錮商城的平臺業(yè)務(wù)未來還有機會嗎？

機會或許就在于，銳錮商城能否在資本加持下，在國內(nèi)頭部工業(yè)品平臺的競速中跑贏。畢竟這是一門具有雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的平臺生意，只有鏈接到的五金零售店越多，上游供應(yīng)商也更有意愿入駐。

做一個工業(yè)品平臺賣螺絲這些家伙什，真是一門既有吸引力，又讓人煎熬的生意。

這些工業(yè)品無聊至極，卻是實實在在的剛需，因為工廠里每天都要用，每天都在消耗。

對于銳錮商城來說，只要中國的工廠還在運轉(zhuǎn)，只要五金店還要進貨，它就有故事可以講。

●五金機電工廠

不過風(fēng)險始終相伴而生。其重資產(chǎn)模式?jīng)Q定了，一旦某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)差池，銳錮商城或有可能失血而亡。

“最難的就是錢和擴張之間的關(guān)系。”高瑒曾如此表示。

特別是在和外部人士交流的時候，外界普遍認為這門生意又累又慢，對此不看好甚至質(zhì)疑時，高瑒仍然需要屏蔽噪音，做出一個又一個事關(guān)公司發(fā)展的決策。

●高瑒 圖片來源：源碼資本

高瑒曾形容自己的畫像：一只豬，加一只老鼠。

這兩種動物，一個好吃懶做，一個行動猥瑣，在大多數(shù)人評價中都是偏負面。

但在高瑒看來，豬的可貴之處，恰恰在于“不動”。一名創(chuàng)業(yè)者在不被理解的時候，也要有耐心、有定力，基于自身對行業(yè)的理解與多年沉淀，做出正確的選擇。

那么，這種對行業(yè)的理解與沉淀從哪里來？

高瑒對此的回答是：多去一線，“現(xiàn)場有神靈”。

因此一名好的決策者的性格也要像老鼠，擅于觀測外部環(huán)境，富有冒險精神，卻又足夠謹慎。正如老鼠會不斷出門覓食，但在發(fā)現(xiàn)食物時不會一口吞下去，而是先小心謹慎地咬下一小口，覺得沒問題才會繼續(xù)吃下去。

隨著中國制造業(yè)不斷向數(shù)字化、智能化轉(zhuǎn)型升級，高瑒堅信，銳錮商城有機會成為中國制造的“水電煤”，并見證中國從“世界工廠”轉(zhuǎn)變?yōu)槿蛑圃鞓I(yè)強國。不過眼下，他仍在長跑征途中。他需要隨時補給，稍有不慎，銳錮商城便有可能失血而亡。

至于這一回銳錮商城有無可能敲響港交所那面鑼，就看資本愿不愿意為這個美好的愿望買單了。

●參考資料：

[1]品牌觀察官｜狂攬11億！上海80后“賣螺絲”，靠22萬家店撐起，準備上市了

[2] 鉛筆道｜上海80后“賣螺絲”：9個月收入11億，港股IPO

[3] 投資家｜80后小伙賣螺絲，要去IPO了

[4] 明論Dialogue｜【明論對話】銳錮商城高瑒

[5] 鼎暉投資｜銳錮商城高瑒： 每一次初心都是要創(chuàng)造長久真實的價值