出品 | 創(chuàng)業(yè)最前線

作者 | 林巖

編輯 | 閃電

美編 | 邢靜

審核 | 頌文

當你還在為買傳統(tǒng)拖布，還是買吸塵器+拖布的組合而煩惱時，或許有一臺機器，不光能解決你的困擾，還能帶給你更大的驚喜。

它就是智能洗地機。它的出現(xiàn)及發(fā)展很魔幻很高效——僅用六年時間，不僅實現(xiàn)了從0到1的突破，更以席卷全球之姿撐起一個百億級規(guī)模的市場。

更令人意外的是，這場席卷行業(yè)的變革，源于一家極度低調(diào)的中國企業(yè)。它不貪多、不跨界，一頭扎進地面清潔賽道，以專注精神拿下了連續(xù)四年銷量全球第一。

擺在全球面前的問題是：它是誰？它憑什么？

1、創(chuàng)造需求 而非迎合需求

人們的常規(guī)認知或者商學院的教程里，關(guān)于產(chǎn)品研發(fā)，大多是如此流程：開展市場調(diào)研——傾聽用戶聲音——滿足消費者需求。但開創(chuàng)品類的卓越品牌，都與此截然相反。

一個典型代表是喬布斯的蘋果手機。喬布斯的名言是“消費者不知道自己要什么，直到我們拿出自己的產(chǎn)品，他們就發(fā)現(xiàn)，這是我要的東西。”無獨有偶，發(fā)明高速吸塵器和吹風機的戴森也曾表示，不要相信市場調(diào)研，普通人不是設(shè)計師，不知道未來的產(chǎn)品長什么樣。

添可于2020年發(fā)明智能洗地機，也是類似的創(chuàng)造需求而非迎合需求的反常規(guī)操作。洗地機與掃地機，一字之差，卻是底層邏輯的不同。

掃地機延續(xù)了數(shù)千年來的清掃邏輯，主打自動化日常維護。它以吸塵為主，配合拖布實現(xiàn)掃拖一體，適合每天定時運行，保持地面基本潔凈——不費力，但清潔深度有限。

而智能洗地機則更側(cè)重于深度清潔。它集吸、拖、洗于一體，通過增壓滾刷、活水循環(huán)、污水實時回收等技術(shù)，對瓷磚、木地板等硬質(zhì)地面進行“揉搓式”清洗，還能通過電解水或高溫蒸汽實現(xiàn)除菌。無論是日常清潔，還是點對點處理重油污，都能輕松應對。

值得注意的是，創(chuàng)造需求并非不研究用戶需求，而是反對那些流于表面的調(diào)研或直接詢問用戶他們想要什么，這種形式上的主動，其實是思維上的懶惰。

添可之所以開創(chuàng)智能洗地機，就在于對用戶需求的真正研究。中國家庭清潔有一些特殊需求，例如，中式廚房重油重煙，地面易沾染油污；養(yǎng)寵養(yǎng)娃家庭增多，消毒殺菌正在成為剛需。

在智能洗地機出現(xiàn)之前，人們沒想過這種方案，仍把產(chǎn)品研發(fā)重心放在吸力加強、AI視覺增強避障能力等這些常規(guī)思路上，但仍然是清潔不徹底，無法殺菌消毒。添可則反其道行之，以“洗”取代“掃”的反常規(guī)操作，成為品類開創(chuàng)者。

市場的爆發(fā)式增長，證明了添可創(chuàng)造的真實需求。據(jù)奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)，2022—2025年，中國洗地機市場規(guī)模年復合增長率達24.8%，2025年全年銷售額預計突破187億元。而在2019年，市場規(guī)模還不足億元。

2、做少做精 就是做多做強

作為品類開創(chuàng)者，添可自然率先享受智能洗地機的增長紅利。目前，添可已經(jīng)拿下“連續(xù)六年銷量銷額全國第一”和“連續(xù)四年銷量全球第一”的認證。

這個第一，藏著添可的第二個反常規(guī)操作。

企業(yè)的逐利屬性，使其天然追求做多做強，不論產(chǎn)品品類，還是渠道規(guī)模，都是越多越好，多通常意味著規(guī)模大，賺錢多。在智能清潔領(lǐng)域，就有企業(yè)從清潔品類拓展至大家電，甚至跨界至汽車品類。

而添可做到智能洗地機連續(xù)四年銷量全球第一，走的卻是一條相反的道路。它不靠品類擴充，而是專注智能洗地機這單一品類，證明了做少做精，亦是做多做強。

智能洗地機終究要走進千家萬戶，而每個國家、每個區(qū)域、每個家庭的環(huán)境不同、地面各異。從木地板到瓷磚，從別墅到小戶型，從養(yǎng)寵物到帶娃，看起來都是室內(nèi)地面，但實際情況卻千差萬別。

添可正是利用這一點，研究千家萬戶的差異化需求，做到了場景細分，以場景需求倒逼產(chǎn)品研發(fā)，使得不同產(chǎn)品滿足不同場景下用戶的差異化需求。

例如，針對用戶“不想手動打理”這一核心痛點上，添可推出了自動上下水的芙萬空間站系列洗地機。

以芙萬膠囊空間站蒸汽版為例，用戶用完后只需將機器放回基站，即可自動完成滾刷清洗、管道清理、污水排放、清水補充全流程。針對中式廚房重油污場景，160℃超臨界蒸汽洗技術(shù)可在30秒內(nèi)速制蒸汽，實現(xiàn)物理融油除菌。安全高效的清潔和除菌能力，對于孩子滿地爬的養(yǎng)娃家庭也極為友好。

針對中小戶型、Loft公寓等緊湊型家居場景，添可重點滿足其對產(chǎn)品收納便利性和空間適配性的要求。添可推出的芙萬小折疊系列，在清潔功能不打折的前提下，開創(chuàng)性地實現(xiàn)90°一鍵折疊，機身僅9.6cm超薄，可輕松放入柜子或墻角，完美解決小戶型家庭的收納焦慮。

在注重裝修設(shè)計的家居美學場景中，清潔電器不再僅僅是工具，而是家庭品質(zhì)生活和審美的一種體現(xiàn)。對此，添可推出了芙萬藝術(shù)家系列。芙萬Artist70把超跑線條安在機身，具備超高顏值，還與現(xiàn)代家居風格契合，更像是一件家居藝術(shù)品。

此外，添可還推出了芙萬科學家系列、極客系列等，針對需要強勁吸力、高溫蒸汽或地表速干的深度清潔場景。

因為專注智能洗地機，所以才能如此專業(yè)地細分。也正是因為專注專業(yè)，添可做到了做少做精，也實現(xiàn)了做多做強。

3、不是不卷 而是不屑于卷

英國詩人蘭德在詩歌《生與死》中寫道：“我和誰都不爭，和誰爭我都不屑。”這句話成為許多人的座右銘。

當這句話投射到商業(yè)世界，便成了一種稀缺的戰(zhàn)略定力——尤其當智能洗地機已經(jīng)變成“紅海戰(zhàn)場”，300多個品牌陷入?yún)?shù)比拼的內(nèi)卷泥潭時，品類開創(chuàng)者添可卻以“不卷，不屑于卷”的姿態(tài)，走出了一條以用戶價值為核心的長期主義之路。

曾經(jīng)“吸力越大越好”“續(xù)航越長越?！笔乔鍧嶋娖餍袠I(yè)的競爭邏輯。當同行還在“20000Pa還是22000Pa吸力”“50分鐘還是70分鐘續(xù)航”的數(shù)字游戲中反復拉扯時，添可卻選擇了“離場”。添可CEO冷泠認為，研發(fā)不是為了參數(shù)表上的數(shù)字，而是要解決用戶最真實的痛點——臟污有沒有被有效吸上來并回收。

確實，用戶真正在意的不是參數(shù)，而是“拖完地是否真的干凈”“滾刷會不會越拖越臟”。對此，添可針對性地投入研發(fā)資源，推出恒壓活水清潔系統(tǒng)，用實時清水噴淋與滾刷刮洗，讓滾刷始終保持潔凈，解決“越拖越臟”的行業(yè)通??；

添可還有多項技術(shù)是不在參數(shù)上造噱頭，而要在用戶日常使用中解決實實在在的麻煩。比如澎湃蒸汽洗技術(shù)，160℃超臨界蒸汽直噴地面，物理瓦解中式廚房的重油污，除菌率達99.99%。

尤其值得一提的是，軟包電池技術(shù)。傳統(tǒng)洗地機多采用圓柱電池，隨著使用時間增加，電池容量會快速衰減，甚至用了半年，續(xù)航就只剩原來的一半。而添可搭載的軟包電池，電芯循環(huán)壽命是圓柱電池的3倍，且重量減輕近15%，并推出電池“三年質(zhì)保”承諾。

當同行們在比拼“看得見的參數(shù)”時，添可卻在打磨“看不見的品質(zhì)”。雖然軟包電池價格更高，但對這種“隱形價值”的投入，恰恰是添可“不屑于卷”的體現(xiàn)。

“不屑于卷”的底氣不僅在于規(guī)模全球第一，還在于從產(chǎn)品到供應鏈的核心技術(shù)自我掌控。

得益于中國制造業(yè)及供應鏈的完善，太多企業(yè)選擇拿來主義，自己負責設(shè)計與營銷，生產(chǎn)環(huán)節(jié)和關(guān)鍵零部件能外包就外包，反正供應鏈已經(jīng)相當成熟。但冷泠卻表示，“從產(chǎn)品設(shè)計到核心供應鏈，關(guān)鍵技術(shù)都掌握在自己手中?！边@在行業(yè)并不多見。

截至目前，添可累計獲得的授權(quán)專利超1300項，涵蓋清潔系統(tǒng)、電池技術(shù)、智能算法等多個領(lǐng)域。這種“全鏈路自研”的能力，讓添可能夠快速響應用戶需求，無需依賴外部供應商，也無需卷沒有意義的參數(shù)。

當同行都盯著存量市場時，內(nèi)卷不可避免。添可選擇將蛋糕做大，從2021年牽頭起草洗地機行業(yè)首個團體標準，到2025年，主導《家用洗地機基站安裝配置要求》團體標準發(fā)布。

尤其基站安裝配置要求的發(fā)布，使得智能洗地機像冰箱、洗衣機一樣，在用戶家裝時就為其預留好空間，避免裝修后因無法上下水而放棄智能洗地機。從家庭裝修環(huán)節(jié)提前為智能洗地機預留好物理空間，也為其打開了市場空間。

從需求發(fā)掘到技術(shù)創(chuàng)新再到行業(yè)標準引領(lǐng)，添可走出了一條反常規(guī)操作的另類成長之路。就像胖東來“水果不好吃無條件退款”，張雪機車禁止駕照一年內(nèi)的新手購買。這些反常規(guī)操作，正是一家公司難能可貴的品質(zhì)所在。