作者|祁六金

來源|汽車服務(wù)世界（ID：asworld168）

當(dāng)4S體系加速后市場化時(shí)，獨(dú)立售后卻反其道而行，不斷拓寬業(yè)務(wù)邊界，向傳統(tǒng)的4S體系靠攏。

2025年下半年以來，獨(dú)立售后布局二手車的熱度持續(xù)攀升，在短視頻平臺(tái)上，“修車店開干二手車”“專修門店轉(zhuǎn)型做二手車”等內(nèi)容頻頻刷屏。

6哥是較早布局二手車業(yè)務(wù)的獨(dú)立售后之一，他曾在視頻中提到一家專營奔馳、邁巴赫（參數(shù)丨圖片）的二手門店（杭州睿馳汽車），月銷可達(dá)200臺(tái)，庫存周轉(zhuǎn)不超過15天，6哥直言其勢頭足以“干掉90%的4S店”。

這個(gè)案例印證了二手車業(yè)務(wù)的巨大市場潛力，也讓越來越多的獨(dú)立售后意識(shí)到二手車賽道的機(jī)會(huì)。

截至目前，包括6哥在內(nèi)，陜西恒泰、李師傅修車、廣昌保時(shí)捷、玩奧迪的小李子等獨(dú)立售后，均相繼落地二手車業(yè)務(wù)。

從改裝/維保，到二手車買賣，頭部獨(dú)立售后似乎正加速邁向“專而全”的綜合超級(jí)門店。

一、扎堆布局二手車，三種模式正在成型

現(xiàn)階段，后市場普遍面臨流量成本高企的焦慮，為了尋找新的業(yè)務(wù)增量，大量獨(dú)立售后門店開始涉足原本并不熟悉的新業(yè)務(wù)，二手車便是其中最具代表性的方向之一。

從公開信息來看，目前布局二手車業(yè)務(wù)的獨(dú)立售后主體，主要集中在兩大類門店：一是區(qū)域綜合性連鎖，二是單一品牌/車型專修門店。

前者以恒泰為代表，后者則包括玩奧迪小李子、極6奔馳（666名車俱樂部）、李師傅修車、廣昌保時(shí)捷等一眾玩家。

在這兩大類門店中，對(duì)二手車業(yè)務(wù)的定位與功能，存在一些明顯差異。

對(duì)區(qū)域綜合性連鎖而言，布局二手車的核心目的，是構(gòu)建完整的汽車服務(wù)生態(tài)閉環(huán)，同時(shí)直接反哺新車銷售、挖掘業(yè)務(wù)增量。

以恒泰為例，作為新車銷售、交付、維修保養(yǎng)的綜合性汽車服務(wù)集團(tuán)，于2025年6月切入二手車賽道，成立獨(dú)立二手車事業(yè)部、配備專項(xiàng)負(fù)責(zé)人，并在同年9月落成專屬二手車展廳。

依托近50萬的存量客戶基盤，疊加汽車以舊換新政策紅利，恒泰可以承接車主賣車、置換需求，通過二手車回收，為自身的新能源新車銷售輸送客群，反哺新車業(yè)務(wù)；同時(shí)新車業(yè)務(wù)又可以帶來售后業(yè)務(wù)，最大程度挖掘客戶售后價(jià)值。

對(duì)單一品牌/車型專修門店來說，布局二手車業(yè)務(wù)，核心邏輯是圍繞特定車型打造專而全的超級(jí)門店，覆蓋車主用車全生命周期服務(wù)需求。

玩奧迪小李子深耕奧迪賽道，業(yè)務(wù)涵蓋改裝、保養(yǎng)、鈑噴維修，并于2025年12月正式布局二手車，各板塊獨(dú)立運(yùn)營，是“精專美全”門店模型的典型代表。

極6奔馳起步于奔馳改裝，后續(xù)逐步拓展貼膜、保養(yǎng)、四輪定位等業(yè)務(wù)，早在2020年便布局二手車置換業(yè)務(wù)，但主要服務(wù)私域客戶。

北京李師傅修車作為別克、凱迪拉克專修連鎖，2025年5月成立二手車部門；成都華勝之星深耕奔馳專修十余年，2025年8月進(jìn)軍二手車；廣昌保時(shí)捷專注保時(shí)捷維修與改裝，同樣在去年將業(yè)務(wù)延伸至保時(shí)捷二手車領(lǐng)域。

這類門店在車型上做到細(xì)分垂直，同時(shí)圍繞車型把業(yè)務(wù)做寬做全，二手車正是這些門店延伸車主全生命周期服務(wù)的重要一環(huán)。

在二手車業(yè)務(wù)的運(yùn)營方式上，目前主要是三種模式：

第一種模式是，和二手車IP聯(lián)合。

核心是通過IP強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合放大效應(yīng)，打通“改裝/維保-二手車-改裝/維?！钡漠a(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)，立奧汽車、雷豐名車就是典型代表。

在二手車業(yè)務(wù)上，立奧汽車搭建二手車賬號(hào)“TCC立奧汽車-小李子”，由二手車IP“程一派汽車”與維修IP“玩奧迪的小李子”聯(lián)手合作，前者擅長二手車鑒定與交易，后者則提供二手車整備技術(shù)與口碑。

雷豐名車是雷克薩斯專修，創(chuàng)始人IP“老汪凌志專修”與二手車IP“老梁專賣二手車”聯(lián)手在2026年3月進(jìn)軍雷克薩斯二手車，同樣是“評(píng)估+維修”的聯(lián)合模式。

對(duì)這類模式而言，二手車業(yè)務(wù)更像是一個(gè)新的流量入口，核心利潤不是來自車輛買賣，而在于收車后的維保、整備與升級(jí)，車輛售出后的維保需求大概率仍會(huì)回流至門店，實(shí)現(xiàn)車主全生命周期和產(chǎn)業(yè)鏈的閉環(huán)。

第二種模式是在內(nèi)部成立獨(dú)立的二手車部門，模塊化專項(xiàng)運(yùn)營。

以李師傅修車、恒泰、成都華勝之星為代表，都采用“成立獨(dú)立二手車部門”的模式。

在這種模式中，二手車業(yè)務(wù)不是維修業(yè)務(wù)的附加項(xiàng)，而是作為獨(dú)立盈利板塊，專項(xiàng)化運(yùn)營，門店可以實(shí)現(xiàn)“維修+二手車”、“新車+二手車”多條腿走路。

第三種模式是輕資產(chǎn)撮合模式。

這種模式主要是6哥為代表，采用寄售、撮合模式，只賺中間傭金。

6哥的二手車業(yè)務(wù)本質(zhì)是面向私域客戶的增值服務(wù)，依托老客戶信任實(shí)現(xiàn)成交。據(jù)了解，目前6哥有10萬的私域客戶，每月可穩(wěn)定成交20-30臺(tái)，年利潤200萬。

總得來看，根據(jù)不同的門店類型，二手車業(yè)務(wù)在門店的核心功能也不同，但核心是三種：

一是作為新的流量入口，帶動(dòng)維保整備改裝業(yè)務(wù)；二是作為獨(dú)立盈利板塊，打造第二增長曲線；三是作為私域增值服務(wù)，提升客戶粘性與綜合價(jià)值。

二、獨(dú)立售后布局二手車業(yè)務(wù)的底層邏輯與優(yōu)勢分析

在獨(dú)立售后扎堆布局二手車業(yè)務(wù)的現(xiàn)象背后，我們更想知道的是，這些門店增項(xiàng)的底層邏輯到底是什么？

從宏觀層面來看，政策紅利、消費(fèi)趨勢變化、二手車行業(yè)變革等等，都為獨(dú)立售后布局二手車業(yè)務(wù)創(chuàng)造了客觀條件。

一是以舊換新政策紅利、新車迭代速度加快、換車周期的縮短，從源頭促進(jìn)了二手車市場的擴(kuò)容；此外消費(fèi)者愈發(fā)理性，性價(jià)比高的二手車成為不少人的選擇，需求端持續(xù)釋放活力。

二是二手車行業(yè)變革，傳統(tǒng)“賺差價(jià)”的模式難以為繼，整個(gè)二手車行業(yè)開始向“服務(wù)增值”轉(zhuǎn)型，檢測標(biāo)準(zhǔn)、售后保障等成為影響成交的核心因素，也讓有服務(wù)優(yōu)勢的門店獲得更多突圍機(jī)會(huì)。

從微觀層面來看，我們從恒泰、玩奧迪的小李子等已經(jīng)布局二手車業(yè)務(wù)的門店身上，總結(jié)出了布局二手車業(yè)務(wù)的共性優(yōu)勢，核心體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)。

一是客戶基盤龐大，自帶客源流量優(yōu)勢。

二手車是典型的資源型業(yè)務(wù)，收車與賣車同等重要。

一位從事二手車門店運(yùn)營管理的人士告訴我們：“有車賣不掉目前是車商常態(tài)，二手車門店現(xiàn)在是從車源為主轉(zhuǎn)向流量為王”。這意味著，二手車業(yè)務(wù)不缺車輛資源，更多的是缺客源。

因此，獨(dú)立售后門店做二手車，最突出的優(yōu)勢就是客源流量。

成都華勝之星在進(jìn)入二手車市場時(shí)就明確表示，自身超過兩萬的基盤客戶里，一半以上車齡超過6年，普遍存在買車、賣車的置換需求。

恒泰在西安深耕多年，擁有近50萬本地客戶，一手二手車源可以直接來自老客戶；李師傅修車的二手車業(yè)務(wù)，也是整合自身客戶資源，有買有賣，把維修環(huán)節(jié)建立起來的信任和專業(yè)，直接延伸到車輛交易。

廣昌保時(shí)捷的張建華也表示，二手車做的是平臺(tái)生意，廣昌做了23年保時(shí)捷改裝，車主基數(shù)大，很多車主自然就愿意把車賣給廣昌。

二是從“專修”延伸到“專賣”，技術(shù)與信任壁壘突出。

相比傳統(tǒng)二手車商，區(qū)域綜合性連鎖和單一品牌專修店，共同特點(diǎn)都是擁有成熟的維修經(jīng)驗(yàn)和穩(wěn)定的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，在車況判斷和整備維修上，有絕對(duì)的技術(shù)優(yōu)勢，從源頭避免用戶買到“問題車”“高價(jià)車”，更容易讓車主放心。

此外，單一品牌車型門店布局二手車業(yè)務(wù)，會(huì)形成“專修+專賣”的標(biāo)簽，讓門店在細(xì)分賽道形成強(qiáng)認(rèn)知，信任感遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)二手車車商。

目前玩奧迪的小李子主打10萬公里以上老奧迪，低價(jià)收車+整備升級(jí)，主打高性價(jià)比；華勝之星專注5-30萬區(qū)間奔馳二手車，主打家用，提供1-3年質(zhì)保；廣昌保時(shí)捷則聚焦20–30萬的卡宴和帕拉梅拉，形成清晰的車型與價(jià)位定位。

三是項(xiàng)目×IP打法，吸引精準(zhǔn)客群。

二手車交易高度依賴信息透明和信任，而具有強(qiáng)IP的獨(dú)立售后做二手車業(yè)務(wù)，天然具備信任背書和流量優(yōu)勢，降低信任成本、實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)引流。

這點(diǎn)在玩奧迪的小李子身上體現(xiàn)得很明顯，強(qiáng)IP直接建立信任、吸引精準(zhǔn)人群，再用整備、維修、售后形成閉環(huán)，提升整體盈利，這也是很多獨(dú)立售后布局二手車的核心邏輯。

此外，恒泰成立賬號(hào)“恒泰集團(tuán)二手車”、北京李師傅修車也成立了“李師傅二手車（售后無憂）”賬號(hào)，用項(xiàng)目×IP的打法，進(jìn)一步放大流量效應(yīng)。

三、二手車業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)與后續(xù)猜想

二手車賽道雖然只是汽車后市場的一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，但潛力巨大。2025年，我國二手車市場交易規(guī)模首次突破了2000萬輛大關(guān)，創(chuàng)下歷史新高。

中國汽車流通協(xié)會(huì)郎學(xué)紅表示，根據(jù)發(fā)達(dá)國家經(jīng)驗(yàn)，我國二手車年交易量的理想值在4000萬~5000萬輛的規(guī)模，目前來看依然有很大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

市場潛力大，固然是獨(dú)立售后布局二手車業(yè)務(wù)的一個(gè)核心動(dòng)因，但也要看到潛力背后伴隨的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

一是賽道擁擠，行業(yè)品牌化、頭部化趨勢明顯。

二手車賽道玩家眾多，品牌化的趨勢很明顯。除了手握線上流量的瓜子二手車、懂車帝等平臺(tái)，中升控股、永達(dá)、利星行等傳統(tǒng)經(jīng)銷商集團(tuán)持續(xù)加碼二手車業(yè)務(wù)，比亞迪、雷克薩斯等主機(jī)廠也紛紛推出官方認(rèn)證二手車體系。

這些玩家的品牌口碑、體系化認(rèn)證能力、全國性車源流通能力，都是普通獨(dú)立售后短期內(nèi)難以追趕的壁壘。

二是新車價(jià)格戰(zhàn)，二手車估值與庫存風(fēng)險(xiǎn)突出。

近幾年新車價(jià)格戰(zhàn)持續(xù)加劇，終端降價(jià)頻繁，直接導(dǎo)致二手車殘值快速下探，定價(jià)邏輯被不斷打亂。

如果門店對(duì)行情判斷失誤、收車價(jià)偏高，就很容易出現(xiàn)車還沒賣掉就已經(jīng)虧損的情況。再加上庫存周期拉長、資金占用成本上升，對(duì)獨(dú)立售后門店來說極易形成資金壓力。

三是專業(yè)能力門檻高，存在技術(shù)與人才壁壘。

很多人誤以為“會(huì)修車就會(huì)做二手車”，實(shí)際上兩者差異巨大。

尤其是老車整備，不只是簡單美容翻新，十萬公里以上的車型往往涉及底盤整備、電器修復(fù)、甚至發(fā)動(dòng)機(jī)變速箱大修，對(duì)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、施工流程、成本控制都有極高要求。

同時(shí)，門店還需要專業(yè)驗(yàn)車、估價(jià)、收車團(tuán)隊(duì)，既要懂車況排查，又要懂市場行情、過戶流程、金融政策，能快速精準(zhǔn)定價(jià)。

如果缺乏專業(yè)人員，很容易看走眼收到問題車、事故車，或者是估值不準(zhǔn)導(dǎo)致收高賣不動(dòng)，直接造成大額虧損。

四是業(yè)務(wù)協(xié)同存在難度。

二手車與維修保養(yǎng)看似關(guān)聯(lián)緊密，但實(shí)際運(yùn)營邏輯完全不同：維修是服務(wù)型業(yè)務(wù)，二手車是流通型業(yè)務(wù)；維修講究頻次與復(fù)購，二手車講究周轉(zhuǎn)與毛利。

如果門店內(nèi)部信息不通、資源不共享、很容易出現(xiàn)維修部門與二手車部門互相脫節(jié)、客戶資源浪費(fèi)、庫存管理混亂等問題，不僅無法形成協(xié)同增效，反而會(huì)增加管理成本，拖累原有業(yè)務(wù)。

即便二手車業(yè)務(wù)存在諸多經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，但在流量成本高企、增量需求迫切的行業(yè)背景下，布局二手車仍是獨(dú)立售后的重要選擇。

這也就是開篇提及的獨(dú)立售后4S化趨勢，獨(dú)立售后布局二手車，本質(zhì)也是為了打破售后業(yè)務(wù)邊界，挖掘客戶全生命周期價(jià)值，尋找新的業(yè)績?cè)隽俊?/p>

未來，或許會(huì)有更多區(qū)域綜合性連鎖、單一品牌專修門店切入二手車賽道，行業(yè)也將迎來更精細(xì)化的競爭與整合。

例如長沙區(qū)域連鎖國合快車，2025年6月推出車輛整備翻新項(xiàng)目，從整備賽道向二手車業(yè)務(wù)延伸，幾乎是一種順理成章的布局方向。