為什么商場(chǎng)里很多店沒(méi)人去，卻一直不會(huì)倒閉？

商場(chǎng)里一半以上的店鋪，連個(gè)試衣服、問(wèn)價(jià)格的顧客都沒(méi)有。導(dǎo)購(gòu)員要么靠著柜臺(tái)玩手機(jī)，要么湊在一起聊天，你進(jìn)去逛一圈，人家可能連眼皮都懶得抬一下。

這陣仗要是放在小區(qū)樓下賣早點(diǎn)，估計(jì)撐不過(guò)三天就得貼“旺鋪轉(zhuǎn)讓”?？稍诖缤链缃鸬捻敿?jí)商圈，這些店一開(kāi)就是好幾年，既不打折清倉(cāng)，也不貼轉(zhuǎn)讓通知。明明商場(chǎng)里的鋪?zhàn)右荒曜饨饎?dòng)輒大幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)，天天這么干坐著，他們的房租難道是大風(fēng)刮來(lái)的嗎？

你以為大牌在為租金發(fā)愁，實(shí)際上在商場(chǎng)眼里，他們才是真“大爺”。

商場(chǎng)為了拉高自身的調(diào)性和檔次，有時(shí)候得求爺爺告奶奶，請(qǐng)一些名牌來(lái)鎮(zhèn)場(chǎng)子。不僅招商政策好到離譜，給裝修補(bǔ)貼，甚至還會(huì)免去3到12個(gè)月的租金。

而且現(xiàn)在主流的合作模式是“基礎(chǔ)保底+銷售額扣點(diǎn)”，哪個(gè)高按哪個(gè)交。比如保底月租10萬(wàn)，或按銷售額15%結(jié)算：這個(gè)月要是賣了100萬(wàn)，就按15萬(wàn)交；賣了50萬(wàn)，就只交10萬(wàn)保底。極少數(shù)核心頭部門店更是拿捏住商場(chǎng)，直接做到純扣點(diǎn)、零保底。賣出一單，商場(chǎng)抽一點(diǎn)；今天一單沒(méi)賣，房租就是零。

對(duì)這些大牌來(lái)說(shuō)，只要招牌在商場(chǎng)里立著，商場(chǎng)的高端人設(shè)就站住了。店里沒(méi)人反倒更好，連打掃衛(wèi)生、打理陳設(shè)的功夫都省了。這也是為什么商場(chǎng)一樓最貴、最顯眼的C位，永遠(yuǎn)留給高端包包、手表、奢侈珠寶，而不是幾百元的平價(jià)店。

當(dāng)然，還有一部分店玩的是“三年不開(kāi)張，開(kāi)張吃三年”，背后的毛利高到顛覆認(rèn)知。

很多女裝店一年的毛利潤(rùn)在60%~85%之間，這意味著一件成本100多塊的衣服，能輕松標(biāo)價(jià)1000多。他們可能每個(gè)月只賣出幾十件，就把半年的房租賺回來(lái)了。哪怕連著幾個(gè)月業(yè)績(jī)難看，年底一算賬，照樣能凈賺上百萬(wàn)。

眼鏡店更是暴利，主流品牌鏡架成本也就一兩百元，售價(jià)能到300~800元，行業(yè)綜合毛利率在50%~70%。成本幾十塊的樹(shù)脂鏡片，標(biāo)價(jià)直接大幾百上千，利潤(rùn)只會(huì)更夸張。這種店一天只要成交一單，就能對(duì)沖當(dāng)天部分成本；一個(gè)月出幾單，就能覆蓋房租和人工，剩下的全是純利潤(rùn)。

而且你看到的“沒(méi)人”，很可能只是沒(méi)看到人家的VIP會(huì)員。

現(xiàn)在很多知名店鋪早就做起了私域運(yùn)營(yíng)，客戶根本不需要親自到店，大多還有專屬顧問(wèn)。一旦上了新款或者搞活動(dòng)，顧問(wèn)會(huì)直接在微信上一對(duì)一聯(lián)系客戶，手機(jī)下單、店鋪送貨上門。

部分高端女裝店，VIP消費(fèi)占比能達(dá)到30%~60%；一些小眾頂級(jí)定制女裝，VIP貢獻(xiàn)的營(yíng)業(yè)額甚至能飆到80%以上。哪怕門店空蕩蕩，只要這些會(huì)員持續(xù)消費(fèi)，店鋪就能正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

甚至有些店面的目標(biāo)群體本來(lái)就不是閑逛的散客，交易也未必發(fā)生在明面上。像一些高端定制店，基本都是預(yù)約制，平時(shí)大門緊閉，一旦大客戶下單，一筆利潤(rùn)就能抵得上平價(jià)店好幾個(gè)月的流水。

除此之外，有些店鋪壓根沒(méi)指望在店里賺快錢，純粹是把門店當(dāng)成實(shí)體廣告牌。

很多服裝品牌花大價(jià)錢在核心商圈租鋪?zhàn)?，圖的就是品牌曝光。只要你逛街時(shí)走進(jìn)店里，摸到了面料質(zhì)感、試了版型，哪怕當(dāng)場(chǎng)不買，這波線下種草也已經(jīng)完成?；仡^想買衣服時(shí)，大概率會(huì)點(diǎn)開(kāi)他家線上旗艦店下單。

數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)在服裝行業(yè)整體線上滲透率大約在45%~50%，頭部大眾品牌線上占比能達(dá)到40%~55%。

而且把店開(kāi)在高檔商場(chǎng)里，本身就是一種實(shí)力背書(shū)，能讓消費(fèi)者覺(jué)得這是正規(guī)、有實(shí)力的大牌，而不是隨時(shí)會(huì)跑路的網(wǎng)紅店。

家居品牌更是把這套模式玩得明明白白。商場(chǎng)里擺滿家具家電，就是一個(gè)供人親身體驗(yàn)質(zhì)感和操作的體驗(yàn)中心。顧客體驗(yàn)完，通常會(huì)選擇回網(wǎng)上下單，因?yàn)榫€上往往更有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。線下體驗(yàn)配合線上銷售，店鋪就能一直開(kāi)下去。

所以下次再逛商場(chǎng)，別輕易覺(jué)得一些店鋪是在硬撐。

商業(yè)世界里，從來(lái)沒(méi)有毫無(wú)意義的存在。那些看似不合常理的冷清，不過(guò)是人家藏在水下的生存智慧。畢竟，能在商場(chǎng)里穩(wěn)穩(wěn)扎根的，從來(lái)都不是只靠人流量吃飯的笨辦法。