中經(jīng)記者 陳茂利 張碩 北京報道

近日，大眾汽車（中國）、大眾汽車（安徽）數(shù)字化銷售服務有限公司（以下簡稱“大眾汽車（安徽）”）與一汽-大眾簽署經(jīng)銷商網(wǎng)絡戰(zhàn)略合作備忘錄。雙方將在一汽-大眾部分經(jīng)銷商推出“店中店”模式，展示和銷售大眾汽車（安徽）新能源車型——與眾08。

業(yè)內(nèi)人士認為，在大眾汽車（中國）的主導下，大眾汽車（安徽）借道一汽-大眾渠道，開啟了跨合資企業(yè)協(xié)同的新模式。

大眾汽車（中國）相關人士在接受《中國經(jīng)營報》記者采訪時表示，“借用銷售門店，可以幫助大眾汽車（安徽）緩解初期網(wǎng)絡鋪設速度慢的壓力，為品牌快速上量提供緩沖。而對一汽-大眾及其經(jīng)銷商來說，在其新一代基于CEA架構打造的純電車型尚未上市的空檔期，提前銷售與眾08，既可以積累銷售經(jīng)驗和客戶認知，也能帶來新的盈利增長點，形成‘1+1＞2’的協(xié)同效應?！?/p>

汽車“新四化”產(chǎn)業(yè)研究者、知行韜略合伙人楊繼剛在接受記者采訪時表示：“這本質(zhì)上是大眾汽車（中國）在體系內(nèi)部進行資源再配置。過去，大眾汽車在華合資體系相對獨立，但在新能源競爭壓力下，單一體系難以獨立完成閉環(huán)，將燃油時代的渠道優(yōu)勢反向輸血給新能源業(yè)務，不失為明智之舉，這表明大眾已從‘多線作戰(zhàn)’轉向‘集團協(xié)同’。”

一位傳統(tǒng)車企人士向記者指出，“此次渠道合作對大眾汽車而言是積極舉措，標志著其從‘合資公司利益最大化’轉向‘集團利益最大化’。但在執(zhí)行層面，內(nèi)部協(xié)同可能面臨挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)4S店與主機廠之間已形成深度綁定，利益分配與渠道控制權相對固化。如果這次嘗試能夠成功，后續(xù)有望推動更深度的跨合資公司協(xié)同，包括研發(fā)共享、品牌聯(lián)動、市場數(shù)據(jù)統(tǒng)一等?！?/p>

借道合資伙伴

據(jù)悉，合作初期，一汽-大眾將在大眾汽車（安徽）尚未全面覆蓋的約30個城市遴選部分授權經(jīng)銷商，為與眾08設立專屬展示、銷售空間，借助一汽-大眾經(jīng)銷商網(wǎng)絡優(yōu)勢讓這款最新純電車型更加貼近消費者。與此同時，ID.與眾品類的另一款車長5米的轎車將于今年下半年上市并開展類似合作。

大眾汽車（安徽）和一汽-大眾的合作將采用銷售代理模式，在經(jīng)銷商自愿的前提下，取得授權的經(jīng)銷商需組建專屬團隊負責ID.與眾品類車型的銷售，預計2026年4月與眾08上市后展開。

與傳統(tǒng)授權模式不同，銷售代理模式下經(jīng)銷商無須墊資購車，不承擔庫存資金壓力。車輛由廠家統(tǒng)一定價，經(jīng)銷商無權調(diào)整售價，僅負責展示、試駕和交付。利潤來自每臺車的固定銷售傭金，核心盈利方式是服務。庫存風險完全歸屬于主機廠，經(jīng)銷商無須為壓貨擔憂。

借用一汽-大眾渠道，對大眾汽車（安徽）來說，意味著可以跳過選址、建店、驗收等漫長流程，以更低的成本將新車迅速推向市場。

大眾汽車乘用車品牌中國CEO齊澤凱（Dr. RobertCisek）表示：“大眾汽車與合資企業(yè)，以及合資企業(yè)相互之間的戰(zhàn)略協(xié)作是我們‘在中國，為中國”戰(zhàn)略的核心驅動力。通過充分發(fā)揮合資伙伴的優(yōu)勢與協(xié)同效應，我們將加速推出大眾汽車極具競爭力的電動車型，為消費者提供無可比擬的購車便利與豐富多樣的車型選擇?！?/p>

搶奪窗口期

在業(yè)內(nèi)人士看來，大眾汽車（安徽）“借道”一汽-大眾，遠不止是“借用”門店。它更是一次深度協(xié)同——一汽-大眾所提供的，是一套能讓新產(chǎn)品快速“跑起來”的綜合性賦能。

從渠道規(guī)?？矗蟊娖嚕ò不眨┆毩㈤T店僅143家（截至2026年3月25日），與新勢力頭部以及傳統(tǒng)自主品牌（超500家）的經(jīng)銷商網(wǎng)絡相比，存在明顯差距。

“當前階段，大眾汽車（安徽）門店數(shù)量過少不僅影響產(chǎn)品曝光，更意味著在‘體驗—服務—交付’全用戶生命周期運營上存在明顯短板?！鼻笆鰝鹘y(tǒng)車企人士指出。

除了門店不足外，自建渠道的難度同樣不容忽視。在新能源市場競爭日趨激烈的背景下，自建銷售渠道面臨周期長、資金投入高等現(xiàn)實挑戰(zhàn)。對大眾汽車（安徽）而言，完全依靠自建網(wǎng)絡不僅速度慢，更難以支撐新車型快速上量的需求。

“‘店中店’模式本質(zhì)上是一個過渡解法，可以快速提升覆蓋率，降低成本?！睏罾^剛分析，“這一舉措體現(xiàn)了大眾汽車在中國市場的務實判斷。大眾汽車（安徽）當前在渠道能力和市場節(jié)奏上還沒有完全跑出來。而在以‘極速迭代、極致內(nèi)卷’為特點的中國新能源汽車市場，時間窗口非常短。如果堅持自建渠道，慢慢培育品牌，很可能錯過放量周期。借助一汽-大眾現(xiàn)有的成熟網(wǎng)絡，本質(zhì)是在用確定性換時間，這是一個典型的‘效率優(yōu)先’戰(zhàn)略決策?！?/p>

公開資料顯示，一汽-大眾渠道總體規(guī)模已突破1000家，實現(xiàn)了百強縣100%覆蓋，并顯著提升了對區(qū)域市場，尤其是三、四線城市的覆蓋密度與服務效率。通過合作，大眾汽車（安徽）可以借助一汽-大眾成熟的渠道網(wǎng)絡，獲得大量潛在觸點。

楊繼剛提醒，“店中店”也會帶來品牌認知稀釋和經(jīng)銷商激勵不一致的潛在問題。如果后續(xù)沒有配套的機制設計，比如更清晰的利潤分配和銷售優(yōu)先級，這種模式很容易流于“展位有了，但轉化不足”。

對一汽-大眾及其經(jīng)銷商而言，此次合作同樣構成利好。從產(chǎn)品布局來看，一汽-大眾在25萬—30萬元純電SUV領域處于“缺位”狀態(tài)，與眾08的導入恰好填補了這一價格帶和產(chǎn)品層級的空白，使其新能源陣營從入門級延伸至大五座中高端市場，形成更立體的產(chǎn)品覆蓋。此外，對經(jīng)銷商來說，引入一條有競爭力的全新產(chǎn)品線，意味著新的客流和新的盈利可能。

在大眾汽車（中國）的主導下，大眾汽車（安徽）借道一汽-大眾渠道，開啟了跨合資企業(yè)協(xié)同的新模式。這一嘗試，不僅為大眾汽車在華新能源戰(zhàn)略打開了局面，也為其他跨國車企在中國的合資企業(yè)提供了一個值得觀察的參考范本。

（編輯：張碩 審核：童海華 校對：翟軍）