文 | Tess

公眾號|Tess外貿(mào)Club

01

這兩天我試著用龍蝦開發(fā)客戶，以下是龍蝦干完活后自動生成的summary。

目前，我只是讓它做了第一步，收集數(shù)據(jù)。

之所以不給他下完整的指令，讓它收集完數(shù)據(jù)之后寫郵件、發(fā)郵件是因為數(shù)據(jù)是后續(xù)合作的基礎，如果數(shù)據(jù)有問題，后面所有的事都是徒勞的。

現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)它收集的數(shù)據(jù)很差，有郵箱的比例才16.28%，且問題不只是有沒有，而是在有的里面里，絕大多數(shù)還是 info、support、sales@ 這類公共郵箱。

所以，表面上看是有聯(lián)系方式，實際上對開發(fā)價值非常有限，因為無法觸達到正確的人。

這個測試結(jié)果說明一件事：這個小龍蝦現(xiàn)在能做的不是客戶開發(fā)，而只是網(wǎng)頁信息抓取。

而網(wǎng)頁信息抓取，和客戶開發(fā)中間隔著好幾層。

人開發(fā)客戶有價值的地方在于他會判斷，這個判斷至少包括5層：

• 這家公司是不是我的目標客戶，
• 它有沒有真實采購能力，
• 它賣的東西和我匹不匹配，
• 它所在頁面里的哪個郵箱更可能有人看，
• 它背后有沒有能找到的采購、產(chǎn)品、渠道、老板、運營負責人。

人會在這個過程中不斷過濾、排除、修正，所以哪怕一天只篩幾十個客戶，質(zhì)量也可能遠高于機器爬幾百個。

小龍蝦現(xiàn)在的問題是，它把最沒價值、最容易抓的那層信息當成了開發(fā)成果。

于是你看到的結(jié)果就很荒誕，名單很多，真正能用的很少。

看起來很忙，實際上沒有推進，像是在開發(fā)客戶，其實是在積累垃圾數(shù)據(jù)。

如果想真正實現(xiàn)龍蝦開發(fā)客戶，必須解決第一個問題：如何抓取有效的客戶信息。

我看最近市場上有很多人在賣龍蝦開發(fā)客戶的課程，我大膽猜測一下，

那些站在講臺上將講的，應該都沒開發(fā)成功過，他們只是裝了個龍蝦，爬了一些數(shù)據(jù)，或者得到幾個不疼不癢初次回復，就出來賣課了。

這里提醒一下業(yè)務員，報課的時候想想：

你開發(fā)一個客戶的周期有多久？

龍蝦開發(fā)客戶的技術(shù)被人們知道才多久？

02

一個人若真的用龍蝦成功開發(fā)過客戶，他講龍蝦會先展示有效結(jié)果。比如：

線索有效率多少？

聯(lián)系人命中率多少？

開發(fā)信回復率多少？

意向客戶比例多少？

最后有沒有樣品單、試單、正式訂單？

真正做過開發(fā)客戶的人都知道，前面再熱鬧，只要最后沒成交，大概率流程里某一環(huán)是虛的。

但現(xiàn)在市場上很多賣課的人，講的東西和結(jié)果一盧布關(guān)系都沒有，而是赤裸裸的表演。

他們演示它怎么搜，怎么爬，怎么自動發(fā)，怎么自動寫信，界面多炫，流程多絲滑，看起來很高級。

但問題在于，這些東西都只是動作，不是成果。

動作可以演，成果很難演。

更諷刺的是，越是不懂開發(fā)客戶的人，越容易把自動抓到一堆公司名誤以為已經(jīng)在開發(fā)客戶了。

他們不知道開發(fā)最難的地方根本不在搜到公司，而在篩掉垃圾，找到對的人，然后說對的話，在對的時機切進去，引起潛在客戶的關(guān)注，把訂單一步步推進。

這些地方，恰恰最難自動化。

所以，賣龍蝦開發(fā)客戶課程的人其實是在賣兩樣東西。

一個是焦慮，告訴你時代變了，不學就落后，不上工具就被淘汰。

一個是幻覺，讓你覺得自己只要裝上一個系統(tǒng)，就能跳過多年業(yè)務訓練，直接擁有自動獲客能力。

03

最后分析一下那些數(shù)據(jù)為啥垃圾。

以我收到的數(shù)據(jù)為例：

第一，源頭數(shù)據(jù)有效率太低，已經(jīng)低到不適合直接開發(fā)。

這份表里總記錄是 430 條，郵箱覆蓋率16.28%，電話覆蓋率大約 27.8%。這種數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)，根本不是開發(fā)名單，更像網(wǎng)頁抓取殘片。

第二，表里大量字段被“23”這種占位符污染了。

聯(lián)系人、郵箱、WhatsApp、地區(qū)，很多本該最關(guān)鍵的字段，直接被填成了“23”。這說明不是客戶真的沒有信息，而是采集流程里把“未識別到”寫成了一個臟值。

后面如果拿這種數(shù)據(jù)去自動發(fā)信、自動打分、自動分級，等于讓系統(tǒng)把空白當有效信息繼續(xù)往下傳，后面越自動化，錯得越快。

這也是為啥我一開始只讓它做一個動作的原因。

第三，它抓到的很多對象并不是真正值得開發(fā)的客戶，而是看起來像客戶的網(wǎng)頁結(jié)果。

比如在 Grade A 里居然混進了 Audio Store、Hi-Fi 店這種目標偏移的對象.

巴黎那一欄里還有明顯像目錄站、總部站、泛 IT 服務商、維修店、線上零售站混在一起。

也就是說，小龍蝦現(xiàn)在更像是在按關(guān)鍵詞抓網(wǎng)頁，而不是按業(yè)務員的真實客戶畫像篩公司。

第四，它沒有完成最重要的一步：把公司變成可觸達的人。

表里只有公司名、網(wǎng)站、總機，聯(lián)系人空白。

對我這種賣 AI Voice Mouse 的業(yè)務來說，有價值信息不是這家店存在，而是這家公司的哪個角色負責新品引入、采購、渠道、企業(yè)禮品、SMB、IT peripheral。

如果抓不到人，只抓到公司主頁，那開發(fā)動作很容易淪為群發(fā)騷擾。

順便說一下，這個龍蝦是專業(yè)人士搭建的，也就是3.29號Club的分享嘉賓搭建的，

而我是專業(yè)的外貿(mào)業(yè)務員，

如果以我的業(yè)務水平只能達到這個結(jié)果，你會比我更好嗎？

還有就是，那些賣課的，幾乎都不在一線做業(yè)務，你相信他們能讓你開發(fā)到客戶？

如果他們能開發(fā)到客戶，還開發(fā)你們干啥？

你們才是人家要開發(fā)的客戶哦，而且人家開發(fā)你們可不是用龍蝦，而是用龍蝦作為噱頭，輕輕一勾引，你們就上鉤了。

如果你實在想去買課，最好讓講師展示一下他自己開發(fā)了多少客戶。

就這樣吧。